【五羊本田配件专卖店】版本4.0摩托车店：线下双向引流-欧阳-本田UM店引领摩托车新零售

中国摩托车工业有30多年的历史，零售形式大致经历了三个时代。版本1.0是一家破旧的小店，卖什么车，维修在店门口，现在有些乡镇网还是版本1.0。版本2.0代表了2000年以后合资品牌开设的店铺形象建设。店铺面积适中，突出特点是有独立的品牌门头奖。店内基本以一个品牌车型为主，有独立的服务点或服务区。一切都是以一个品牌为主体的县级商家的主流形式。

版本1.0摩托车店现在还存在。

版本2.0摩托车店目前是县级批发店的主流形式。

3.0版目前由部分大地级市强势商家所有，店铺较大，一般在2-3百坪左右更大，店内不再挤满一个品牌车型，往往多个品牌的主力车型同时展出(被严重萎缩的市场强迫)，同时增设必要的摩托车零部件展厅、顾客休闲区、有条件参观装备等。

版本3.0摩托车店，大型店铺多品牌，设施齐全，一般为城市强势商家所有。

中国的摩托车店从1.0到3.0硬件设施的升级，仍然可以概括为传统摩托车店。虽然市场大幅萎缩，但租金高的现在，传统摩托车店遇到了严重的生存困难，很多摩托车商可以转业或靠销售电动车维持。随着互联网时代的到来，传统摩托车卖场的生存空间进一步压缩。

在互联网时代，对于流量决定销量、销量非常有限的摩托车市场，同样的看法也成立。谁的店能吸引更多的人群和信息流，谁就能获得更多的销量。摩托车店需要进一步升级到4.0版本，但单纯积累硬件设施不可能死得更快，正确的进化方向是提高摩托车店的引流能力，才能适应互联网时代、个性化、重型车型不断增加的市场。

传统摩托车店流入主要流入商店本身的硬件设施、服务、品牌和产品、促销，4.0版的摩托车店除了这种传统方式外，还能有什么流入？欧阳-本田广西玉林市的UM全球销售店为我们指明了方向，笔者对该店进行了详细的解释。

欧阳-本田商务副总裁、党委副书记莱博伊尔、玉林红旗摩托车销售有限公司总经理曾为开UM店而努力开业。

玉林UM店基本情况

一楼商店的建筑面积约为500平方，15辆主力车型和奶茶餐厅、零部件展厅、改造区、维修区、二楼建筑面积1000坪，主要是更多车型的卖场展示、车辆和配件仓库，一楼之间有300平米的阁楼。是办公室和顾客休闲茶座用的300坪的阁楼。

总建筑面积1800平左右。总装修费用200万出头（含维修设备，80%的费用商家承担），年租金为0（房子是商家自己的），周边沿街店铺租金大约每月为70-80元/平。

休闲娱乐设施

部品展示区

顾客休息区

维修区

摩旅文化墙

阁楼办公区及会客厅

显然，无租金压力是商家敢于大手笔投资该UM店的一大关键。目前该店配备员工7人，3人负责奶茶店（含收银），1人收银，2名导购1名维修师傅。商家老店面依然在运营，UM新店开业10天以来，平均每天销售2-3台车。

展厅智能体验区

地段位于玉林市的玉中新区，市政府三年搬迁过来，市民广场、公务员小区已落成使用，周边有碧桂园、绿地等高档小区即将落成，处于发展中期的城市新区，未来人气和商业氛围看好。

广西玉林摩托市场基本情况

玉林市目前有8家摩托车经销商，无乡镇网点，2017年总销量近7000辆，2018年1-9月同比有近2成的下滑，五羊-本田2017年总销量近4000辆，处于绝对优势。

为何要新建UM店？

商家在摩托车大市场里有一个1000多平方的老店，为何又投重金开设新店？据广西五本业务经理郭先生介绍，首先五本需要一个全国性的样板店，展现品牌形象和适应今后的中大排车型入驻，对摩托新零售进行有益的探索，其次老店是租用公家的，存在拆迁或关闭的风险，最后商家对五本信心足够强，又有地段合适的自有店铺。“于是双方就一拍即合了”。

线上引流：小程序+APP

目前五本公司为该UM店开发了小程序（试点运营，今后将逐步扩展到全国），顾客可以据此查看五羊-本田所有车型，在线上选择车款预约试驾或定金支付；同时，线上可以提供上牌、买保险、订配件等一站式服务；实体店员工在终端后台收到预约或购买信息，进行对应安排；小程序还根据购买时间，提醒用户预约保养，同时店面还配备了一台大触摸屏的智能一体机，后期还将上线APP，以及地方公众号。对线上引流，今后还将植入更多功能，比如车友发帖互动（类似微论坛）、车辆测评等更全面的资讯展示。

智能一体机

正如现在很多人买个大件商品都习惯性的先在网上查看一番，五本的小程序或APP就是聚合更全面、更丰富的产品信息、用户体验、媒体测评等集中展示给用户，并集成预约、整车和配件部品下单、售后服务、保险、上牌等销售的功能，最终实现线上引流之功能。这是天猫旗舰店、第三方论坛专区、普通公众号所实现不了的。

显然，线上销售和引流是新零售的必然趋势，贝纳利的电子货柜、五羊-本田的UM店小程序及APP已经走在行业前列。

线下引流：奶茶店

线上引流是一个细水长流的工程，短期内投入很大（APP和小程序开发投入很大），推广扩散也不容易。相对于此，笔者更看好他们创新的奶茶店+摩托店的新零售跨界组合的方式。

据悉，UM店内的奶茶区加盟广州喜泡奶茶店，是一个比较高端的奶茶品牌，当然原料也很讲究，这样也匹配五本的品牌形象。虽然价格（一杯原味奶茶15元）比玉林市一般的奶茶店要高一截，但开业10多天以来，奶茶店平均每天的收入流水就达到1000元，主要是附近的居民以及慕名而来的顾客（做了一些网上推广）。主要人流集中在晚上（店面营业到晚上9点半），平均一个晚100-200人次，当然这也和周边目前没有奶茶店竞争有关。

这只是刚开始，可以肯定，随着周边高档小区的交付入住，今后这个奶茶区的生意会越来越好。虽然会有新的奶茶店加入竞争，但能提供休闲区域（一般奶茶店无休闲功能）的奶茶店+摩托店的新模式，却是独一无二的。

如果把奶茶区的顾客都看成摩托店的潜在顾客，那奶茶店的引流能力非常可观。等以后周边小区人气起来了，就可以在二楼开辟一个独立的茶座休闲区，真正作为一个中小型的咖啡厅来运营。由于没有租金和高盈利要求，UM咖啡厅完全可以做到质优价不高，成为周边最好最具性价比的咖啡厅，分摊成本、增加不菲收入的同时，每个月还能带来过万人次的客流，这比什么APP、小程序引流都有价值。因为这些客流直接处在卖场中，可以看到、摸到、试驾各种摩托车、部品、改装件，这是线上引流无法比拟的。

五羊-本田财务部部长 李玉霞 女士为五羊-本田广西摩旅驿站授牌

奶茶或咖啡厅与摩托店结合的模式，也有商家尝试过，但成功的不多，因为咖啡厅需要好的地段才能有客流，但好地段租金又太高，摩托店承受不了。玉林五本商家能够在不错的地段拥有自己的门店，保证了这种跨界模式能够成功运营。今后UM店也必然会成为玉林地区摩友休闲、聚会的中心，常规的咖啡厅没有哪个能比UM店奶茶区（或未来的UM咖啡厅）更合适的了，也必然会成为广西摩旅路线上的重要节点。事实上，五羊-本田已经启动了广西摩旅驿站体系，玉林UM店就是首批驿站。

点评

虽然广西玉林的UM店的建立有很苛刻的条件，销量要大，店面要大，自有店铺，商家信心十足敢于并舍得投入，全国范围大量原样复制的可能性不大，但线上线下双向引流的4.0版进化大方向值得赞誉，对摩托车零售业态极具示范意义。有条件的品牌和商家一定程度借鉴UM店模式，或许能走出一条摩托店4.0版的康庄大道。

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