【温州铭城汽车销售服务有限公司】传统批发市场的转型之路：怎么转？各有各的招儿

深度调查

传统批发市场的转型之路

编者按

受电商冲击，传统批发市场的日子一年不如一年。加上受疫情影响，不少店主与市场一起，谋求突围。这既是众多青年创业者必须集体迈过的一道坎，也是地方政府落实“六稳”“六保”的一道政治命题。安徽省合肥市瑶海区有33家专业批发市场，正承受双重挑战的它们能否转危为机，倒逼行业內变，走上转型之路？中青报·中青网记者以此为样本进行了深度调查采访。

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当90后滴滴司机司广坤得知记者乘车是前往服装批发市场采访时，羞赧地透露了自己的另外一层身份：“我其实就是个卖服装的小老板，现在有空就开滴滴‘自救’。”

司广坤最初在杭州经营门店，2016年回到合肥，起初在安徽白马服装城租了商铺，从事服装批发，接触电商后，重新转回零售，线上、线下相结合。目前，他在一家商业综合体开了两间门店，但疫情发生以来，门店生意都很冷淡。白天到处跑找货源，晚上当网约车司机，是他当下的生活常态。

司广坤提到的白马服装城是安徽省内最大的服装批发市场，在合肥市瑶海区，围绕着合肥火车站形成了33家类似的专业市场，基本上都是“买全国卖全省”，经营纺织服饰、百货食品日杂、家居建材等，2019年共实现交易额总计逾600亿元。

作为零售商，司广坤如今面临的困境，无疑也折射出上游专业市场的现实处境。

受电商冲击、疫情影响，传统专业市场正承受双重挑战，它们能否转危为机，倒逼行业內变，走上转型之路？这既是众多青年创业者必须集体迈过的一道坎，也是地方政府落实“六稳”“六保”的一道政治命题。

近日，中青报·中青网记者进行了深度调查。

曾经“买全国卖全省”，如今分销功能递减

改革开放以来，浙江、广东等地率先出现很多小商贩扎堆儿经营的贸易集市，后来演化成以“批零兼营”为主的专业市场。少数位于一线城市的专业市场，成长为特色鲜明、颇具优势的区域性、全国性甚至国际性的商贸流通中心。

但是，由于区位、客群数量等条件制约，绝大多数位于省会城市的专业市场辐射能力有限，往往承担“二级市场”的功能，其中的批发商则扮演着“省代”(全省总代理)的角色。

温州籍70后创业者吴仁游，曾经负责福建某知名运动品牌的运营。在那个群雄纷争的品牌营销时代，他见证过专业市场和“省代”为打开全国市场立下的赫赫战功。当年，一个不起眼的空间，就可能是全省的“招商窗口”，其背后就是一段商业传奇。“那时品牌商没有全国分销系统，只能依靠这些‘窗口’走向全国”。

然而新冠肺炎疫情发生之后，吴仁游发现，合肥公司楼下的这家专业市场，很多商户开始撤离。“传统批发市场的日子都不好过，一年不如一年，市场服务能力、体验能力越来越弱，空租率很高，如果不转型，会变成‘空城’。”他感慨。

事实上，业内人士都清醒地意识到：置身互联网时代，买卖双方信息逐渐对称，去中介化趋势增强，零售商、消费者可以跳过实体店和批发商，直接通过网上渠道从厂家拿货，批发环节已不再重要。

2019年起，司广坤就开始尝试“越过”批发市场，专门去杭州、广州、深圳找厂家，基本上每个月跑一趟，起早贪黑，经常脚都走肿了。不过，他经营的70多个服装品牌，一件就能节省15%-20%的成本。“以往需要补货时，批发商没有足够仓储，还要去找厂家发货，再转给我，往往耽误了商机。”他补充道。

怎么转？各有各的招儿

传统专业市场，显然已经到了不得不转型的时刻。怎么转？每一家企业都拿出了自己的解题思路。

80后的孙贤鸿是合肥四季青服饰批发市场商管公司负责人，之前就在邻近的专业市场从事了10多年的管理工作，深刻体会到转型的阵痛。他入职后，带领商管团队开出了最彻底的改革“药方”。

这家服装商城呈现出“混搭”的布局。二楼还是服装门店的天下，三楼已有6家专卖酒店用品的店铺入驻，还有几家正在装修。

“去年下半年开始思变，未来酒店陶瓷用品、不锈钢用品、厨房设备、咖啡机、布草的商家都会进来，打造全业态的精品酒店用品批发、零售集散地。”孙贤鸿坦言，虽然转型耗费精力、财力，并有风险，但不走出这一步，可能就没法生存下去。

“之所以选择转向酒店用品，因为这个行业受电商影响小，且有市场前景。”据他介绍，客户选购酒店用品时，往往涉及几百、几千种单品，必须要去实体店称重、选材。此外，合肥尚无规模化的酒店用品集散地，安徽省内的宾馆、饭店可以前来采购，市、县的批发商也可以来进货。

“服装批发、零售店以夫妻店为主，技术含量低，门槛低，大多是等客户上门。”他分析，相较之下，酒店用品投资门槛更高，考验经营者的资金实力和管理水平，需要经营管理人员走出去，把客户引进来，把品质做好。

目前，四季青服装城1-4层经营业态正进行转型，由原来的服装批发零售转型为酒店用品批发零售，转型建筑面积约1.5万平方米，项目总投资约5000万元。

“在专业市场转型路上，定位和方向很重要，招商也很重要，能找到客户资源和经销渠道才是王道。”孙贤鸿说。

在吴仁游看来，现有的代理商一样可以“变身”零售商，进而成为零售系统中的分销环节，同时成为互联网营销路径上的“节点”，做好结算和售后服务，销售链路越来越短，商品的价格更有竞争力。

“当下，品牌端和零售端在改变，大批发时代变成了大零售时代。”他创办的店茂网络科技公司旨在助力传统批发商转向网上“新零售”，提供一站式服务的技术支持。“这样一来，专业市场的批发商不用开实体店，通过互联网，也可以进行分销零售”。

最彻底的转型：重构产业链

“批发市场‘挣差价’的时代已经结束了。”年过六旬的汪登厚是白马服装城的缔造者，也是安徽服装界的“元老”。在他看来，专业市场最彻底、最根本的转型莫过于重构服装设计、生产、销售的全产业链，真正实现安徽生产的自主品牌“卖全国”。

在汪登厚的推动下，服装城原先已有近80家代理商成功转型，自主经营的印象树、安娜等服装品牌，已经进军全国市场，不过这与他心中的期待距离尚远。

“安徽是纺织大省、服装加工大省，但是自主品牌没有核心竞争力，生产工厂以‘外单’‘代工’为主。比如，杭州的大部分服装品牌，都在安徽生产，我们运出去，还要再进回来。”这是长久以来压在汪登厚心头的遗憾。

“安徽生产原创服装到底行不行？放在以前，我心里也没底。”今年4月开始，汪登厚带着同行和设计师走访调研，跑遍了省内十几个地市的工业园区。他发现，纺纱厂、漂染厂、织布厂等配套工厂一应俱全，具备发展服装产业的基本条件。

在沿海地区的调研更是让他感到振奋：“在全国从事面辅料经营的皖籍经营户近千家，皖籍的知名服装设计师活跃在各大设计机构。”由此得出结论：可以通过外接和原创设计来带动安徽省服装加工厂从OEM(代工)向ODM(原始设计制造)的转型，从而来推动安徽服装批发市场的升级转型。

不过，产业转型离不开人才的支撑，尤其是产业顶端的青年人才。为此，汪登厚又开始频繁对接青年设计师，苦口婆心地动员他们“回流”家乡。

宣城籍的丁岑岑已经在安徽白马原创设计品牌基地工作了近两个月。2015年毕业后，她一直留在杭州，从事原创品牌设计和批发款式设计。她居住的余杭区，服装公司和工厂集聚，工作非常便利。

今年，丁岑岑回乡探亲时，认识了汪登厚，二人交流后，她刷新了对安徽服装产业的认知，决定回来试一试。近一个多月来，她出差去了皖北几个城市，帮助那里的工厂进行面料开版、款式设计，“希望能和更多安徽设计师一起抱团发展，为安徽服装产业转型贡献一份力量”。

29岁的阜阳籍设计师杨杨也同样来自杭州，这些天，她正忙着把设计的样衣交给汪登厚，由他联系产业链，确认版型是否达标，能否进入市场。

“很多皖籍的设计师都有家乡情怀，当看到家乡的潜力时，会有更多‘家人’回来。”她还计划着回乡以后，把自己的直播工作室继续开起来，向更多的家乡同行传播设计理念和方法。

“如果能促成更多青年设计师回归，会带来订单回归，助力破解产业工人没活儿做、工厂停转、设计作品缺乏灵魂的困境，更有助于形成‘组织买全省卖全国’的格局。”汪登厚信心满满地说。

“创二代”接班，颠覆传统经营思维

“产业转型，关键是经营主体观念的转变，如果固守旧的思维不变，转不起来。”33岁的管方伟算是白马服装城里的“老人”，他见证了周边那些因循守旧的“夫妻店”的相继退场。

在很多传统的专业市场，首批经营者都是原先商铺的持有人，文化水平不高，靠着好的市口，坐等客人上门，现在对于拥抱互联网更是缺乏信心。这些年来，不少“房东”纷纷将商铺转租给更有商业思维的年轻人，无形中为专业市场转型“换挡赋能”。

管方伟2016年毕业后进驻白马服装城，在三楼租下40平方米的铺子，经营创意文具，现在他的形象展示店面积已达2000平方米。这些年，生意越做越好，品类也越来越全，代理了50家文创和文具类产品，并辐射11家直营店。

“顾客来买文具，并非只图便宜，很多是即兴消费，因为环境激发了购买冲动，喜欢就买了。”管方伟不仅在选品、组货上独具眼光，而且特别注重购物环境的营造。他最看不惯的是，“批发店里为什么要堆得乱七八糟？批发店也可以和商场门店一样漂亮，要主动转型迎合客户的需求。”

在他看来，互联网时代，货品的信息都是“透明”的，拼的就是购物环境、客户体验和售后服务。这些条件恰恰是电商不能提供的，因此，专业市场的部分品类不会受到太大的冲击。“这些小物件，只有在我们这里才能一下配齐，此外，如果你急需一支铅笔，会花上两天时间，等电商发货吗？”

与管方伟不同的是，90后朱磊是个“创二代”，进入专业市场，是“被迫”接了父亲的班。父子二人接力奋斗17年，积累了稳定的客户和渠道。眼下，他们在中绿广场经营两个形象店，代理15个内衣品牌，供货覆盖1700家店铺。

朱磊大学学的是生物专业，准备子承父业后，他没有急着立马站上自家的柜台，而是第一时间应聘南京的一家服装企业，学习仓库管理，此后又去长沙学网店运营。

“我外出学习时就发现，知名服装连锁店特别注重灯光氛围的设计，内衣的陈列也一样需要光线的烘托。”工科出身的朱磊自学美学设计方面的知识，自己动手对店面的灯光进行改造，并定期督促分销门店对展架、货柜等进行更新换代。

他深知技术的重要性，为此引进了销售管理系统，通过数据库对配货和盘存进行动态管理，甚至自己动手设计了程序，通过数据模型分析“销售轨迹”。

“什么货、什么尺码卖得好，我们要做到心中有数，及时调整进货比率，并且把这些信息反馈给我们的订货商。”在朱磊看来，“我们要把他们视作自己的加盟店进行指导，大家都是利益共同体，必须实现共赢。”

“顾客付钱的那一刻，不是交易的结束，而是交易的开始，保持顾客的黏度，至关重要。”朱磊不断向父亲传输这样的观点。他安排专员对客户进行售后回访，收集反馈意见，及时调整经营方向，提升服务质量。

“这些看似多余的工作，无形中也增加了经营成本，父亲问，怎么生意大了，赚钱反而少了？”朱磊向他解释：“赚钱就是为了投入服务，和客户成为朋友，才能做长久的生意。”

“没有哪一家商户可以独自完成转型”

80后包丰华长期从事商务男装和时尚男装代理，曾开了几十家专卖店，尝试过多种商业模式。从2016年起，他的肩上又多了一重使命——安徽白马服装城商会会长，带领600多家会员企业集体踏上转型之路。

除了为会员搭建学习交流平台，包丰华抓住各种机会反映专业市场经营户当下的创业痛点。“固定资产大多是商铺，谁会买那么多住宅呢？可是当前的现实是，银行贷款只认住宅抵押，希望相关部门能够出台针对小微企业的金融扶持政策。”此外，他也多次向商业综合体的管理部门呼吁，疫情时期，不能只追求投资回报率，只有下调租金，才能避免高空置率，让整个行业都有生意做。

“没有哪一家商户可以独自完成转型，转型是行业的事情，也是政府的事情。”他感慨道，“政府是旗帜、风向标，需要政府牵头，整合专业市场资源，依托现在的安徽时尚街区，带领各方整体转型，促进市场稳定发展。”

据了解，从2018年起，合肥市瑶海区围绕布局最为集中的服装专业市场，规划打造“安徽时尚街区”，构建“东区西区均衡发展、批发零售各成体系、市场与城市生活相互融合、充分满足新消费新需求”的立体商业生态体系。2019年，该区被授予“中国服装商贸名城”荣誉称号。

日前，由政府引导、企业推动的品牌孵化项目——安徽(白马)原创设计品牌基地，也已经处于开业倒计时阶段。

该项目由面辅料展厅、原创品牌展区及直播基地构成，并引入设计工作室与原创设计品牌，对接生产工厂，旨在孵化安徽自主品牌，探索新零售模式。同时，将牵引白马服装批发市场由外采型转为原产型，带动全省的服装产业的升级转型。

“全区33家专业市场，共有两万多家经营户，涉及千家万户的生计，这是做好‘六稳’落实‘六保’的着力点、关键点。”据合肥市瑶海区委书记黄卫东分析，从历史的维度来看，对于老工业区而言，专业市场既是发展潜力所在，也是转型的难点，无论从城市发展，还是民生就业来看，都是绕不过去的。

“专业市场的转型是一个系统工程，要通过新技术和业态创新进行赋能，还要注重增链、补链、强链，让产业链变宽变长。”他强调。

中青报·中青网记者 王磊 王海涵