酒水团购 白酒做好团购工作的45678

分销渠道的竞争门槛越来越高，酒店渠道由于自身自带率高，竞争门槛高，正在失去品牌核心消费者培训功能；团购渠道可以直接接触消费者，快速建立目标消费者对产品品牌的认知，在市场中发挥着越来越重要的作用。三四线白酒品牌做中高端产品，团购更重要。

白酒品牌团购其实有两种需求:一种是做白酒营销中的小盘(也就是常说的白酒营销是“渠道盘”的升级版，正逐渐被“店盘”取代)，企业期望以小盘带动大市场。团购可以以较小的市场成本投入，解决品牌和产品刚进入市场时的移动销售问题，利用消费者意见领袖的主导作用来启动市场，最终实现数量的增加。白酒团购承担着品牌传播、产品推广、市场开发和区域投资的重任。既然目的是做白酒营销，成本投入自然不是首选考虑，甚至有些品牌不计成本进行投资。

三大公共消费限制和八项规定的出台，给中国白酒的团购带来了不可估量的影响。然而，这并不意味着团购已经结束。纵观整个行业，仍然有一些白酒公司的团购业务如火如荼。这是如此不同，也许是因为白酒团购市场变得更加理性、透明、合作和服务化。

要做好团购，必须做到以下几点45678:

做好团购的七大举措

做品酒

1.在专卖店，利用好茅台的品酒平台，用茅台做十五年盲品，做好质量信任；

2.任何在其他城市经营多年的团体或经销商，都可以送一些给他们品尝，让他们感受台湾的品质。

树品牌

高空与目标市场地面广告相结合。通过大中小公关事件和广告投入的不断搅动，提高了台湾的知名度，增加了目标消费者对台湾产品乃至台湾文化的认知。真正树立“茅台镇第二大酱园”的品牌形象。

建立系统

为了建立完善的内部工作体系，团购机构必须组织团购部门按照定岗、定责、定人、定程序、定考核的“五项原则”推进。

试图与某人建立关系

找到关键人物，对四类团购中间商进行分类，执行五大核心团购工作，将社会资源转化为可用的团购资源。

搭建平台

对于核心消费者，也就是意见领袖，大部分是政府机构和企业的高层领导，他们的消费习惯可以起到主导作用。消费自己品牌的产品，一条十带甚至一百带都可以带来很大的收益；这部分核心消费者的特点是有选择品牌的权利，但属于消费但不付费。我们对于这部分意见领袖的工作就是为他们进行品牌公关，让他们经常喝产品，有效的带领别人喝产品。

勤奋的经历

通过“送出”店盲品、品酒、意见领袖“后备箱”、组织(小、中、大)品酒会、以及“请进来”返厂，目标消费者可以“喝”、“看”、“感受”、“体验”台湾酒的口感、体感、健康，以及台湾酒深厚深厚的文化底蕴。

管理市场

严格控制道奇，保证团购价格稳定，保持团购客户推荐的利润和热情。

把握团购五大核心

政策

白酒的竞争很激烈，客户为什么要喝你的白酒，同样的品牌力和价格定位，大的决策条件就看他得到多少利益。所以政策比同档次的竞争产品更强，政策手段更有说服力。

关系

中国社会，人类社会，每个人都有自己的关系网，所以团购是一种“关系”，感情加深，“关系”就到位了。

服务

服务分为售前服务和售后服务。“售前服务”就是跑腿多办事，让用酒的客户觉得你“真诚”，想送酒就送酒，一瓶也要送。真诚的服务给顾客留下深刻印象。“售后服务”就是及时回访，怎么喝，你有什么意见，最好能帮客户重新分配，让你的客户赚钱喝酒，客户更感激你。

培养

把客户培养成忠诚的客户，让竞争产品没有机会去煽动你的客户。从酒的口感、售后服务、个人感受来看，“人品如酒”。

系统

该系统分为两部分:企业团购组织管理系统和团购中间商积分管理系统。组织是一项系统的工作，要按照定岗、定责、定员、考核的“五原则”组织团购部门的推广。同时需要建立中间商档案，导入到整体管理系统中。

四种团购中介

质量主管

——就喝我们的酒，我不喝别的酒；

在本县有一定影响力和号召力的县委以上领导或政府副厅级领导；

品酒顾问

——在质量主管的基础上，你也可以帮我做事情；

在本地区工作时间长、爱喝酒、善于交际的人大副厅级以上或CPPCC的老领导；

团购中间商

——在品酒顾问的基础上，你帮我卖酒，我给你提成；

副处级(含)以上，或与企业打交道较多、对企业有制约权的部门，如公安局、国税、地税、工商系统等。；

团购代理

——能够形成自组织，产生生产周期；

有一定的网络资源，尤其是企业、政府、社团的相关资源，以及相关的团购服务人员。

团购中间商八大驱动

由8个项目驱动的内容

酒的馈赠、品鉴、客户感受、礼品、佣金、政策、利润、旅游。

8项驱动组合

(图片来源网络，如有侵权请联系本网站)

团购六记

做价值沟通而不是价格比较

白酒的均质性比较高。除了茅台、五粮液、剑南春等民族品牌具有明显的品牌优势外，大量白酒品牌的建设仍然滞后。简单的广告和区域高空传播最大程度上提升了品牌知名度，但对品牌声誉和忠诚度的贡献有限。而白酒团购过分强调“买卖”的概念，没有充分表达白酒品牌的价值表现和丰富内涵。一个品牌代表什么，这个品牌和另一个品牌有什么区别？消费者对此一无所知。做品牌价值，要进行充分的品牌传播，强化品牌内涵，而不是价格战，必然导致品牌形象的下降，品牌价值的弱化。

做解决方案而不是卖产品

随着白酒购买者数量的增加，白酒的竞争越来越激烈。从产品古老的工艺、稀有的原料和储存条件到“促销政策和礼品”，产品的促销方式多种多样。你给免费品尝产品，我给礼券，你给年卡，我给金卡。产品层面的竞争很难看到。从白酒消费的本质来说，消费者需要的是“一种饮酒氛围，一种饮酒风格，一种消费文化”。做产品只是一个步骤。需要对白酒消费的相关产品、饮用器皿、饮用方法、饮用风格等大做文章。，并加强“全方位方案条款”,而不是简单地买卖产品。

做服务解决方案而不是交易

白酒团购只是销售的一种形式，产品买卖只是表面现象。做产品，就要“服务”。上菜意味着赋予产品更多的象征意义，不仅仅是白酒，更是一种品酒风格，一种饮酒。等级；做服务还意味着攻击产品组合，做团队服务解决方案，而不是买卖单个产品；同时意味着提供相关产品的销售，烘托白酒餐饮氛围，提供餐饮服务。

制作特色产品，而不是同质化产品

白酒产品同质化程度比较高。大量产品分布广泛，终端数量巨大。产品附加值有限，产品特性不足，价值感天生不足，后天弥补更难；白酒团购应考虑价格的不透明性、公关的复杂性和市场的封闭性。特色产品更适合，能出亮点，能给价值。但是，大量同质化的产品不具备这些特性。产品特性是白酒团购的重要环节。

发表意见，而不是一视同仁

白酒团购不适合所有区域市场，不适合所有经销商，不适合所有消费者，选择意见尤为重要；意见多为政要、中高层企业、社会团体等。，社会地位明显，经济实力雄厚。掌握这些意见可以更好的启动团购市场，掌握重点客户和重点意见可以事半功倍。

做专业的支持而不是成本交换

白酒厂商对白酒团购越来越理性。这几年来，货物放行时拿钱踢费用的情况越来越少。优秀的白酒企业越来越重视团购政策的制定和颁布，越来越重视对区域团购经销商的专业支持。白酒厂商不仅提供优秀的团购人员，还提供免费品酒、工厂参观、俱乐部接待等公关支持。同时，它们加强了品酒的高品质和风格氛围。专业的支持将使厂家的白酒团购业务相辅相成

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