abm公司 ABM品牌管理公司，与企业人一起谈国际品牌市场

80年来，澳洲健康品牌Melrose只在当地市场有销售；但现在，其收入的一半来自中国市场。Melrose是澳大利亚国家“明星”品牌，很多主要保健品在当地市场排名第一。但作为家族企业，国际市场对它还是很陌生的。

一家有中国背景的创业公司，就是让“明星”Melrose在短时间内经历这一巨变的“经纪人”——ABM(Access Brand Management)，一家专注于健康、美容、生活方式品类的品牌管理公司。这家公司是两年前由中国企业家创立的，为中国市场带来了许多海外优质商品和品牌。

澳新联合创始人兼首席执行官王姿霖表示，到2019年底，梅尔罗斯在中国的销售收入可能会再翻一番。ABM目前已经代理了十个品牌，预计未来两个月还会再增加五个品牌。但她强调，她不希望品牌代理商数量增长更快，“2019年最多不超过20个品牌”。

“最好中最好”的理念是ABM决定代表一个品牌的基础。更具体地说，它包括四个标准:品类潜力、品牌地位、产品优势和口碑效应。目前，澳大利亚第一个医疗美容品牌莱文医生和澳大利亚著名葡萄酒品牌罗伯特·奥特利都是由ABM分销的独家品牌。ABM创始人的逻辑是，ABM的品牌代理模式必须脱离市场领域，否则很难做出一个全新的东西。以大公司为代表的传统品牌总是有强有弱。ABM强调对市场的理解和“明辨英雄”的能力。“我们不会卖别人卖的东西。如果我们觉得你很棒，不管你有没有名气，我们都会决定代理。”

过去，这些高品质的海外产品通过口碑传播、海外游客自购和海外购买在中国赢得了一些粉丝。但这种不稳定的购买渠道，使得国际品牌很难找到一个很好的方式去沟通和服务中国客户，能够卖给中国用户的产品数量有限。

ABM为其所代表的品牌在天猫、JD.COM等各大电商平台开设了官方旗舰店，但更多的销售渠道来自ABM开发运营的社交电商平台产创APP。通过打造单一APP，ABM的个体经销商正在向中国消费者销售这些海外优质产品，微信、微博、小红书、颤音等社交和内容平台成为这些经销商传播品牌、寻找目标消费者的主要渠道。

ABM没有披露山创APP的完整运营数据，但可以作为2018年“双十一”期间山创APP销售额达到1.68亿元的参考；2017年，这个数字只有1500万元。

利维雅表示，打造单一APP对ABM的战略价值在于，可以形成从制作、品牌营销、故事、培训到KOL秀生活的闭环，直到下单实现销售。否则，客户在了解并接受一个产品后，可能会去其他渠道购买商品。