10克黄金手链专题之梵克雅宝出了1万块的手链，奢侈品的入门级产品你买不买

前几天兔子跟着范克雅博去了杭州阜阳的富春山街jot，一般来说，巨头们每次举办这种体验感很强的活动，都要接触全国各地(包括北京、南京、武汉、成都和杭州地区)最高质量的VIP。“顺便”还推产品。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视))。

但是产品也绝对不是随便推的，比如说，既然地址选了杭州，当然是考虑到气候、风景各种原因，那么，对梵克雅宝来说，这里显然是很适合这个名叫Frivole的系列的，因为设计是心形花瓣组成的立体花朵，这显然和杭州的自然风景非常融合。

珠宝和环境融为一体的感觉

“杭州客人特别喜欢具像设计的产品，花花草草的东西他们接受度很高，这也是和我们的风格高度匹配的。”梵克雅宝中国董事总经理赖予欣说，但事实上撇开这个选址问题不说，这次的新品发布其实充满了心机。

具像设计,是梵克雅宝一直以来的特色

首先，Frivole系列这次发了9款新品，值得注意的是，9款中出现了迷你款式的手链、耳钉和项链（迷你的意思其实就是入门级的低价位产品）。

而且手链和耳钉都是第一次在这个系列中出现。

当然了，对一个系列来说，补充品类是正常的，以前没有卖的现在增加，也给顾客多点选择（同时还增加了黄金镶钻的款式，之前考虑到亚洲人对黄金的接受度低，一直以来白K金都是主力）。

现场模特试戴

但最重要的是，入门级的产品是为了吸引年轻人，奢侈品们在中国急需争夺年轻的新顾客。

也就是那些向往着大牌但短期可能不太买得起的。

而梵克雅宝最初都是动辄好几万的价格，让人难以出手啊，所以这次的手链定价在12000元左右，算是初级的价位。

而且用赖予欣的话来说，手腕是商家的必争之地，因为可塑性太强了。手链和手镯就成了主力军，而且它们之间还不冲突，因为可以叠戴啊。

这就是另一个心机了——入门的吸引年轻顾客上钩，同时也鼓励老顾客来叠戴（梵克雅宝一直以来的销售主力都是四叶幸运系列，但很多买过这个系列的顾客慢慢就会不满足，想要其他产品，但一下又够不到高级珠宝，所以Frivole的出现也是对老顾客的一种补充选择），无论怎样都是增长销售。

四叶幸运系列是梵克雅宝的基石

“类似设计细巧的入门产品比较容易和其他产品混搭，在搭配中每个人能发挥自己的创意。”赖予欣说。

用发挥创意搭配的方式来鼓励销售，当红炸子鸡潘多拉最擅长了。潘多拉这几年爆涨的年报其实很多品牌看在眼中，说它套路也好，但是年轻人就是吃这一套。

串珠可不仅仅是手工劳动的乐趣，人家还灌输了意义

今天兔子还和一个超爱潘多拉的妹子聊天，听到她可以把一个系列每个珠子都报上名来时，我惊得牙齿都要掉光了。“潘多拉有很多有纪念意义的珠子，你可以为纪念来收珠子，也可以为了搭配好看来买，只是大多数时候两者不能兼得，但正因为选择众多，每个人可以找到自己最想要的。”她说。

这就是一种吸引年轻人的思路。而奢侈品们似乎也在最近瞄上这个市场，所以它们不约而同选择了一个方式——用减少材料用量的方式降低价格，作为入门产品揽客，再通过叠戴增加购买频率和数量。

比如卡地亚最新的LOVE手镯，最直观的变化就是变细了，变细了也就容易和其他产品混搭。

一下戴3只，算算得要多少钱

而伯爵的Possession和Rose系列也是如此，去年下半年Possession出了新手镯，光版的1万多一个，带钻的2万多。而Rose也出现了六千元的手链。

广告大片已经“毫无顾忌”地示范怎样把尽可能多的珠宝戴上身

初级手链，叠戴最佳伴侣

“一般顾客会选择手镯和手链叠戴，又或者一个光版手镯配一个带钻手镯，白金和玫瑰金混合搭配。还有人会一下选3个镯子，这样就5万元了。”兔子从伯爵店员处打探到，自从《欢乐颂》热播后，似乎这股叠戴风热了不少。

而卡地亚呢，开始鼓励大家Love和钉子手镯混着戴（毕竟带了钻的价格还是蛮高的，一般小年轻不见得叠得起啊）。

这种策略在中国目前看来比较流行，因为中外对奢侈品的消费还是有差别。

比如国外消费梵克雅宝的中坚力量往往是40岁以上，他们有一定财力，收入稳定，有阅历，更倾向于购买大件珠宝，希望可传世和保值。而中国目前25~35岁的人群消费最旺盛，但他们的经济状态可能更适合买初级产品。

对一些年轻人来说，花12000元可以拥有一件梵克雅宝，她们很乐意尝试。

据兔子了解，梵克雅宝Frivole系列在3月20日就已在中国上市，2周完成了预计1个月的销售量，其中中国市场的表现为全亚洲最好。

“现在有不少二十三四岁的年轻人买入门的手镯。”伯爵的销售说。

虽然我一再提醒那位妹子潘多拉买多了不值钱啊，但她在非常理性地算了一下回复我：“的确，我买的几串加起来都可以换一件不错的珠宝了，但是，这个买的过程真的很有意思。”然后她又开始如数家珍地告诉我哪里买什么珠子特别划算，男票又是如何靠潘多拉打动她的心的。

年轻人的购物根本不以保值为主要目的，而是一种体验，满足目标的愉悦。这就像10年前的我自己，刚工作攒钱陆续买了3只卡地亚的戒指，当时的想法无非也是“我也拥有卡地亚”了。

老了，刁钻了，难伺候了，便宜的看不上贵的买不起，买东西钱包捂得特别紧，但每个人终究会走过一条体验的路——也许没有当初的“挥霍”，也不会有如今的“滴水不漏”吧。

说笑了，这世上哪有真正的性价比，无非是图个开心罢了。