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【2015什么赚钱】专题枫哥聊副业:当副业来做的炸鸡腿外卖,没想到做到月入十万!干货

纯干货,如果想创业,一定要看!请注意及收藏后再看。内容会更多!

我现在做的炸鸡外卖事业,2018年底在深圳福田投资4万美元做了第一家店,本来只是副业做的,没想到做了,又快,三个月来,我们在地区前三名,店铺月收入超过10万元,净利润超过3万多,这前后只用了3个多月。(大卫亚设)。

看到大势所趋,索性辞了职,2019年初和我搭档两人赤手下海,到现在才1年多点时间,我们已经将店铺做到了全国30多家,包括最边远的新疆、西藏、内蒙古。

而实践表明,所有成功的背后一定有方法,而且还可以复制。我们把第一间店的方法做了梳理,然后运用到后面其他店,没想到又把好几家做爆了,如杭州1店,开业1个月双平台就超过8000单,稳坐区域第二位置,现在那个店已经9000单左右,月营收16万+,是不是当地第一就不清楚了,店铺多了看不过来。。另外新疆乌市南湖店,开业第3天美团近100单,实收客单价30,相当于一天毛利1500块,除去房租水电,一天还有1100块,这才刚开业啊,搞得我们都想去新疆开直营店了~

乌鲁木齐南湖店,开业第3天98单,到手客单价30

旗下系列店铺,评分均在4.7以上

当然,店铺壮大的这段时间里,已经有过很多朋友过来考察,沟通的多了,我总是觉得,大家还是习惯性把这件事看得简单了,以为我们一年半30家店很轻松,事实上背后付出的精力不知多少。换句话说,如果成功那么简单,那么多数人都应该成功了,而事实呢?举个例子,就为了做运营测试,我们不知道拿几个店铺,做了多少测试。曾经为了验证大点金+高客单在新店开业的效果,我们把一个店直接推高,前后花了半个月,浪费了7000多块,结果测下来是亏钱的,不得已只能把店关了重来。问题是,我们有这个耐心,店老板怎么想,还得好言相劝,好在重开后用了新方法,店铺起死回生,现在每天稳定180单以上。而类似这样的测试还有很多,爱迪生发明电灯还用了1000多次,我们这点测试比人家毛毛雨,但比大多数人,我们还是耐心多了。下面,我就从我们自身真实经历,给大家展示一个外卖店铺的建设体系,不说虚的只拿核心,拿那些我们已经验证可行的方法,帮助大家做个验证:外卖这个行业,我能不能做?操作难度有多大?字数问题,加了标题方便大家阅读,篇幅略长,担心读不完双击屏幕点个赞,会很方便下次再看。

1.外卖行业态势:竞争激烈,能者出位

从早期蓝海到中期红海,几乎是每个互联网行业的宿命,外卖也不例外。纵观行业大势,现如今已然不是2015年进场就挣钱的形势了,当今外卖运营竞争激烈,其中又以一二线为主要战场。如果说存在增量空间,那就是三四五线城市,也是今年往后外卖发展的重心。在一二线城市,开外卖的成功率不足20%,这是每个入行者都需要面对的。而到最后真正胜出的,一定是既懂运营又手握资源的玩家,这些才是笑傲最后的能者。

2.那外卖店要怎么做才能确保盈利?

其实这和开淘宝怎么盈利是类似的问题,只不过淘宝更难,因为外卖毕竟是小范围内的竞争,这里打不过去别的地方打不就行啦,淘宝那是和全国高手竞争,现在入场的几乎没啥机会了。。那外卖店做到盈利其实也没有那么复杂,从我们至今运作30家店,并80%以上都处于盈利的经验看,外卖操盘核心就三个要素:选址、运营、产品。

2.1 选址

外卖有个很有意思的现象:即在某X商圈很火爆的品类,在另一个Y商圈,如果经过测算,Y商圈的容量很大,然后又还没人做,或者没啥牛逼对手,那么我们大胆推测:去Y商圈做这个品类能做起来。因为人群偏好都是类似的,只是那阵风还没吹过来,你做了,在Y商圈第一个吃螃蟹的人就是你。

2.2 运营

那假如你眼光犀利,看到了这样的品类,你也去Y商圈开了店,那你就一定能做起来吗?很显然不是,只能说你捷足先登机会大,但能不能真正把握机会,还是要看你的核心竞争力:运营水平。其实举个例子大家很好理解,选址相当于找老婆,好你眼光比较牛逼,找到一个身材样貌品德都不错的她,问题不是你找到就OK,对吧,她身边也有能人,那最后是花落谁家呢?就看谁把妹水平高,这个把妹水平,就是开店的运营水平。你牛逼,你开店大概率成,不牛就啥也不是。。下面我会花较大篇幅,写写开店的运营要点,都是真枪实弹的干货,能否学到全凭各位能力。

2.3 产品

最后还是说下产品,因为在之前,我们接触过不少因为产品而过来咨询的,虽说我们自家产品还不差,评分基本在4.7,商圈前列,但真正在我们运作里,产品还真不是第一位的。毕竟,外卖和实体店不一样,在产品上,只是要做到不难吃就可以了,产品一般但单量贼高的店铺大有人在~

当然,产品口味好,可以带动复购,这点毋庸置疑。提这点只是想告诉大家,那些说我们东西已经多牛逼,然后满满自信,只有产品单一竞争力的玩家,基本死的不太好看。因为确实不是最核心,一方面现在产品同质化严重,另一方面外卖客户的忠诚度真的很低。比如下面我们拿一个老店的数据,他的老客占比26.8%,但近一个月,接近98%的客户都是只买了一次,指望靠产品来盘活一个店,梦想不要太好。

所以,做一家挣钱的外卖店=40%选址+40%运营+20%产品(正确选品的前提下)

3. 怎样做好选址:超详细选址方法解剖,小白秒变选址高手

敲黑板划重点,您有一个干货大礼包,请查收!

外卖的选址一直是开店的核心之一,而且还很容易犯错,因为大家习惯性认为:哪里火爆就哪里开店是最好的。我们第一家店事实上也是这种逻辑选出来,然而现实恶狠狠的打了我们一耳光,福田店并没有预想的那么顺利,反而第1个月因为竞争太激烈而打的半死,后面几乎是靠运营给顶上来的。

所以,我们非常注重升级选址方法,最后在学习了众多高手的理论后,我们打造出一个选址闭环,并使用至今,这套方法简言之即:热力图+外卖平台数据+核心目标群体分布+牛逼竞对分布。其效果不用多说,我们深圳宝安店就是在这样的理论下选出来的,结果开业第一个月单平台月销5000单,最高280单。不得不说,方法大于努力!

这4个数据怎么分析?

3.1 借用热力图定位优质商圈

热力图:打开百度地图,然后点开热力图,把地图缩放到适合的大小,以体现整个城市的轮廓。然后找到其中颜色最红的区域,代表该区域人群最密集,依次把这些最密集区域的中心位置登记在表里。

我们专业开发的选址系统

3.2 查找外卖平台数据对牛逼竞对进行登记

打开美团和饿了么,依次定位在刚刚你登记的热力图中心点上,接着搜你准备做的品类关键词,如“麻辣烫”“炒饭”,再点下“按销量排名”。你这个品类最牛逼的竞对就都显示出来了,接着把其中前十名的店名和销量记录下来,注意下有些店铺不是主卖你这个就不能算,如搜“炒饭”会显示一些综合性饭店,他们只是顺带卖炒饭,就不能算进来。最后把你登记的双平台单量进行求和,得到每个定点的总数据,最后按大小排序,数据越大的地方,说明你这个品类的需求总量越大,开店的上限越高。

广州炸鸡测算数据

3.3 标记两大核心群体,定出最终商圈

核心目标客户群体分布:继续打开百度地图,定到前面测算出来的最高单量位置,把周边5km范围内的核心群体标记出来,比如我们做炸鸡,核心群体是学校,那就把该范围内的学校标记出来。最好的选址,是把尽可能多的核心群体圈进来。(图中圆圈半径为3km,代表外卖店的核心配送范围)

牛逼竞对分布:除了有覆盖核心群体最多的商圈,你还要把牛逼竞对也标记进去,因为一个商圈,如果竞对太牛逼,你冲进去抢肉吃的代价会很大。所以把前面登记的区域前十销量商家也标记出来,那么你现在要做的,是找到一个同行最少,然后圈中最多目标客户群体的点,不断移动选址,这就是具体选址的过程。

(为方便大家查看,③和④放在一起对比,图中粉色点为优秀同行,绿色点为大学,圆的半径为3KM,代表外卖的

我们杭州1店,就是这么选出来的,过程比较复杂,工作量稍大,但结果,真香~

4. 如何做好运营?

在我们宝安同商圈,同时期开业的也有好几家,好大家选址都不错,那决定谁能做得好,就看运营水平的角逐。

4.1 打进平台内部,获取更多资源

平台资源,就是运营场上第一场PK。

4.1.1. 资源意识缺乏是市场常态

由于向外拓展的需要,我们前后接触了100多家外卖门店老板,在深入交流后,我们非常惊愕的发现,原来有至少50%的商家没拿过平台资源,而其中又大概一半,连资源是什么都不知道。这完全颠覆了我们的常规认知,原来就算是在同一片外卖天空下的玩家,也存在如此巨大的信息差。

当然,现在美团在国内部分城市启动“战略合作”计划,要求只能上美团不能上饿了么,否则直接下线或不合作,说白了就是强制独家行为。但这件事也有个好处,就是大家终于了解到资源是什么了,只要战略合作的商家,开业第一个月都会有补贴,同时给予费率更大的优惠。但这和前面说的是两回事,你在别人接触不到的资源领域制造胜出点,和被迫接受然后拿到资源,完全是两个概念,说白了资源不是你运作出来的,是向别人妥协后别人给你的。

4.1.2 资源介绍及说明

OK,这里给大家普及下资源的概念和作用。通常资源有2种,第一个为资金补贴,一般补在满减和配送费上,美团还有补在折扣菜和预订单上的。但不管补在哪里,最终都是降低了客户的实付价,从而拉升了下单率,最终提升单量。如原先客户需要支付2元配送费,平台补贴2元后,客户就无须支付配送费,对于一些价格敏感客户,真的很可能因为你家没配送费就直接下单了,毕竟占便宜的感觉爽啊~

这是我们一个店,现在拿到3元补贴

上面说的这种是明补法,还有另一种暗补法,如刚才配送费活动,假如你们商圈内每家都在做减配送费活动,你从开业也一直做,直到有一天,你和经理说好,你把活动撤了,然后他那边来上。结果就是本来要你出的2元,平台帮你给了,客户那边实付价没任何变化,但你到手比以前多2元,按一个月5000单算,一月多挣1万块,一年就多挣12万。你说给不给力,如果是3元呢?我听过最牛逼的是补了17元,一年光一个店搞了近150万。。当然这也仅仅只是传闻,而且还是2016年平台红利期的事了,现在能拿到2-4元就算不错。至于具体怎么拿,且看下面操作~

前面说的是资金补贴,再说下第二种资源:饿了么的锁定排名,行业内叫爆破。顾名思义,就是在短时间内进行强行爆单,以快速提升店铺单量和营业额。通常来说,锁定排名的生效时间为14天,在为期2周内,几乎以之前平均水平2-3倍的单量出现,但这段时间非常考验商家的线下出餐速度,假如你经常出不来餐,那效果会大大折扣。所以在启动锁定排名之前,一定要确保店里能做出平时3倍左右单量,如之前饿了么每天50单,那么你要以150单的战斗状态来应对。所以,这种直接把店铺做爆的资源,就显得异常稀缺,一般一个店能拿到的概率为2%(一个经理负责200-300商家,每个月最多只有2个名额)。这还是平均概率,说实话我认为锁定排名,对于会操作的5%商家,几乎是80%概率拿到,剩下的95%不怎么会操作商家,是近乎0%,(没有雨露均沾,凭啥把稀缺的资源给你)残酷的二八法则。。

4.1.3 拿下资源的操作秘诀

好,说完两种资源,具体怎么拿到?挺胸收腹坐直,笔记本走起来~

先上重点:拿到资源的关键,在于搞定平台经理。平台经理也就是平台和商家的对接人,他们负责帮门店上线,也做许多运营的基础工作,比如为了维持平台日活,需要不断开拓新门店;为了保证高质量商家稳定性,适时给予资源帮扶;为了保证商圈良性发展,偶尔打击下不正当竞争如一店多开。

但这一切都是有尺度的,因为有人的地方就有江湖,大家都懂。那我们要拿到资源,就必须很清楚,经理的需求是什么,他怕什么?人不都这样么,需求=控制。我直接说吧,经理的需求是有潜力+配合度高的商家,怕的是商家是小白或者不靠谱。简单点说,就是你啥也不懂,设置个活动还要来问,这类商家扶持也没用,大概率倒闭;然后你是个浮夸的人,说话鼻孔朝天,这种也是不OK的,没人会care你。所以,真正能拿到资源的人,一定是让经理感到既懂行,人品又靠谱,配合度还高的商家。

4.1.4 从第一次见面就开始搞定

所以,你会发现为了建立这种印象,你从见第一面就要进行控制了。第一,你绝对不能展示你是个小白,哪怕你真的是小白,一旦你给他这种印象,哪怕你人品再好配合度再高,效果都要打折扣。毕竟,带新人总是很累的,想想你公司刚来的新同事,多少还是让你好声没好气吧~

那我们具体怎么做呢?第一次见经理,谈话3大法上:

第一:充分高价值展示类似于自我介绍,先把我们团队基本情况做个介绍:李经理你好,很荣幸后面将与你一起并肩作战。我们是一家全国30多店的团队,公司总部在深圳,已经在外卖行业扎根1年半,门店分布全国10多个城市,其中有40%左右的门店销量在区域前三,平均双平台单量在5000单左右。最远的门店已经到新疆、西藏和内蒙古,所以对全国外卖市场都很熟悉。团队目前也有3名操刀过30家以上店铺的专业运营+3名从店老板升任的门店督导,另外还有专职的产品和供应链部门,体系很完善,相信在后面的配合中一定很轻松愉快。长长的话说完,经理对你什么印象?和其他小白商家不一样吧,人都是靠价值相互吸引,光有诚意远远不够。

第二:充分合作诚意体现展示完高价值部分,就要开始表达我们的合作诚意了,趁着好感继续强化一波,我们通常这么说:然后李经理,因为这边也是我们在x区域的首店,我们非常重视,希望做好了可以辐射周边区域。对于后台操作什么的,这些你放心,我们运营团队很专业了,基本不用麻烦你,到时你看你这边有什么活动需要配合,你尽管说,我们全力来做。一切以打造成这区域标杆店为目标!

你几句话说完,是否进一步强化对你的好感?既有实力,还有配合度,哇塞这种商家给我来一打!作为经理,不就希望花最小的功夫,实现最大的效果吗?这些你全帮他想到,还给他做到,放心,经理对你的印象已经很OK了。

第三:顺势索要资源有了前面高价值+高配合度的印象打底,你现在提点啥需求不行?所谓打铁趁热,我们通常顺势来这么几句:嗯然后我们打算在这周四开业,所以也想问下李经理,看能否给些补贴扶持下,好配合我们开业后的点金推一波,争取就在首月把店打爆,这样后续做起来容易很多,我们也会更有信心,然后你这边又可以多一个不错的标杆,相信对你开拓新店会更有说服力。

大家留意下这段话的尾巴,我们把拿资源的好处做了置换,不仅仅是让我们更有信心做起来,还可以让他多一个不错的门店,然后去说服其他商家上他们平台。这样一来,给我们资源的好处,就变成了对他自己本身有好处的事,你说经理好拒绝么?相信我,拿到资源几乎是板上钉钉的事。而且印象不错,会很有利于后续的深度合作。

上述这个谈话3大法,几乎适用于任何场合任何区域的经理谈判,效果不言而喻,大家看我们现在情况就知道了。哪怕这一次因为各种原因,最终没有拿到资源,但并不妨碍后续去要,因为有时碰到月底他们资源熔断,或者临时被公司调度用在别处,都有可能。但只要建立起良好关系,后面的拿资源或合作就有很大空间。

4.1.5 没有背书自己制造背书

有人就说了,你们高价值展示是你们自己的,我是小白我也没有你们这样的背书啊。哎,我说的都是方法哦,可别钻牛角尖。重要的是你别展示自己是纯小白就对了,比如你身边有做外卖做的还不错的朋友,那你就说哪哪的什么6000单商家,那是你朋友,而且他后面会参与你门店的经营。如果没有这种朋友,你还可以随便指一家别的地方高销量的店铺啊,就说是你不错的朋友,因为他你才做的外卖,后面也会经常和他交流。

总之就千万别展示自己纯小白,纯纯的没有人际关系那种,跟白白的韭菜没啥区别 每个区域都是典型的二八定律,20%商家贡献80%业绩,剩下的80%都是小白,你要进入这个印象圈里,谁也救不了你。

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4.2 运营的第二场PK,是在运营方法上的一较高低。

这也是就算在同一个商圈,都一样拿到资源的同品类商家,最终运作结果不同的原因。

那么在外卖运营中,有2大易错点:

① 没有做充分竞对调查而凭经验定品定价

② 不够了解外卖运营的底层逻辑

4.2.1 充分竞对调查后做定品定价

先谈第一个易错点,很多商家在开业时完全是凭主观,或是凭在其他区域的成功经验来制定爆款菜品和价格,这就犯了商场上的兵家大忌:在不充分了解市场情况下,胡乱做决策。而这样的经验主义在我们开店早期也经常犯,直到后面学了高手的定价方法才幡然大悟。所以现在每家新店,我们都要求要做以下表格:把店铺周边3KM范围内的top5商家数据进行采集,包括爆款套餐、销量、定价、活动形式(满减或折扣)、餐盒费、营业时间、会员红包、热销小吃等,你做的越详细,越有助于发现规律,从而更好做对策。

其中最核心的莫过于这6个因素:爆款套餐内容及定价、满减活动、减配送费、会员红包、营业时间、评分

大家注意,你把这6点研究透,就足够在区域冲出来了,因为都是对店铺质量影响最大的指标。为了保证优化结果,最粗暴的方式,就是在这些关键指标上,都比大部分top5同行好,至少要保证齐平。

比如同行的爆款售价26元,那么我们就定一模一样的套餐,价格比他低1-2块。大家想想,你作为新店,客户没吃过,点你家的意味着要承担不好吃的风险,而同行客户是吃过的,至少心里有个谱,你不便宜一点,凭啥让人下单?所以,我们利用价格优势可以抢夺一部分同行的客户。

再比如,还是爆款套餐,你想价格一样,那你就内容更丰富点,人家就3个鸡腿5块肉,我们另外再送一份小吃,然后把这个“赠小吃一份”写在产品图上,跟淘宝上面那些“买一送一”同样显眼,也能瞬间让客户产生占小便宜的心态,然后促进下单。

你说:那会不会同行也降价,造成价格战,恶性循环啊?

你放心!

第一没有掉单特别明显情况下,同行不会注意到你;

第二人家有老客户复购,掉单不会很明显,你能抢过来的,都是价格敏感型客户,以后如果你涨价他们可能也跑,问题是,其一你可以在服务上做差异化啊,每次都送个糖,同等价格下客户还是不会跑;其二这波客户就是种子客户来的,你是用来推店铺质量和GMV(交易额)的,跑了还会有新客补充,相当于帮你启动的。所以,完全不要担心这个问题,我们操作这么多店了,事实就是多虑了。

4.2.2 外卖运营的底层逻辑

还有人担心另一个问题:前期低价冲单是否可能亏钱?

这是我们要普及的另一个关键点:请尊重外卖的运营逻辑,即先单量再利润。

入行这么久,我确实看到过好几个店,开业前就说自己产品多好吃,然后开业后果不其然,直接定了个高单价。他们属于那种妄想用产品改变外卖低客单的现象,呼吁“好产品才能复购”。诚然,逻辑是没问题的,但要看场合,这种适用于堂食店的逻辑,在外卖行不通。这也是前面就提到的,产品绝对不是外卖店铺成功的唯一重要指标,甚至不是最重要。作为重复消费频次低的外卖行业,它的本质就是电商,消费者在app上准备吃饭时,他的选择是很多的,如果你太贵,他手指一划你就直接不见了。

所以,这也是我们三番五次强调不能做高客单价原因,你得先解决他的第一次下单,才会有第二次下单可能。OK,关于定价,相信大家肯定有个很直观的认知了。

其次,作为新店,为了加速获客,我们要适当做点金推广,前期每天大概烧100-200,出价根据各个商圈差异情况而定。这里强调下,很多人把点金当成获取单量的法门,真是太小看外卖的运营了。点金只有在新店期是用来获取单量,进入第二个月后,点金的主要作用是优化数据,单量只是附带,所以,别养成依赖性,一没单就做点金,你会发现你越做,越死得快。

同时,作为一家新店,为了搞定前期种子客户问题,是一定需要花些钱做推广的。我们一般开店首月每天100-200,周末高峰期适当多推到300,当然具体出价依各个地方情况确定。然后这里说明下,有很多店给自己养成了推点金的习惯,只要没单就花钱,直到成为老店后还是这样,这是完全不理解点金的作用。

在我们操作中,点金除了第一个月用来搞新客,后续更多是优化数据。如果你养成依赖,平台会给你打标签,知道你愿意花钱,所以等你哪天不花了,得,直接没单。然后你开始恐慌,一边骂一边无奈又去充了钱,这时平台后面的程序设计员默默嘴角上扬:“小样,就知道你这德性!”所以,这时为什么很多商家养成依赖性后,一不推广就没单,做推广吧又挣不回来,最后陷入恶性循环的原因。下图是我们一个店铺的点金使用情况:

OK,和大家说了这么多,希望大家别真的以为外卖运营这样做就完事了,其中细节真的很多,比如我们每天实际上都在做数据记录(如下图),一个店铺真实的状态,一定是在一堆非常具体而详细的数据里。只是说细节太多,没法全部展开写,所以上面展示的都是重点。就好像你说一个人健不健康,最详细的是做全身体检,拿数据报告来说话,血糖多少,血压有没偏高,等等很多数据,但如果做粗放体检,或者说某个人健不健康,大家就会说:看精神状态,有没发热、头晕、咳嗽、感冒等等,对吧,这些指标大概率能判断出来,但不是最精准的。疫情期间,某某前两天看着好好的,今天核酸阳性,不就是潜伏期么。所以,精细化运营,就是给店铺做全身体检,从一堆数据里面发现蛛丝马迹,这才是做好店铺运营的关键。

4.3 借助私域流量群,围猎老客户

这是运营的第三场PK,为什么要提私域流量呢?因为现在所有电商平台都有一个特点,流量越来越贵,客户端流量已经饱和,而商家端还在不断涌入,所以供大于求是必然。那么如果没有有效的留存流量的能力,注定了要花很多成本在开发新客户上,而销售上有句话:开发新客户成本是维护老客户成本的6倍。所以为了店铺长远生计,我们一定要有足够的客户留存能力,这就是私域流量的价值。

那什么是私域流量呢?其实也好理解,私域是对应平台公域的说法。公域平台好比淘宝、美团,客户是人家的,你这个店再好吃,也是因为在上面卖,人家才点,所以吃完这一次,客户下次还会上这个平台点餐,但就不一定点你家了,这个客户永远忠诚于平台,不忠诚于你。

而我们私域流量,就是用一些转化方式,如伴餐卡或者订单引导,把客户从公域上,直接导入我们的私域,也即【威/杏】群。只要客户进到群里,那我们和客户的距离近了很多,互动,朋友圈点赞等方式,都可以强化客户粘性。大家也可以理解为从大海中捕鱼,然后放到自己的鱼塘中。

各位想下,如果咱们手上有3000个客户的私人号,他们都在群里趴着,那平时我们需要搞点活动提高交易额,或者新品尝鲜,还担心找不到人吗?他们愿意加进来,就说明吃了觉得还不错,这样的群体哪里找去。他们就是最忠诚的粉丝团,是我们后端运营的基础。我们有个店,甚至在群里卖过水果,因为大家信任你的产品,自然而然也会信任你卖的其他东西。社交电商的道理其实也是如此。(下图为2个店的活动)

OK,那么具体和大家说下,私域流量的2种转化方式第一,借助伴餐卡。也就是外卖小卡片,和餐放在一起送出去的。经常点外卖的伙伴肯定会注意到,现在很多外卖餐里都会有要好评的卡片,好评后给你返现。我们这里比别人多一步,客户加到客服号以后,顺势把人家邀请进群,话术是群里每天有活动和小红包,很多人都不会拒绝,甚至你发一下朋友圈,都会有很多人主动扫码加入。版本的话,大家可以参考我们的。

第二,在店铺新增一个商品,名称如下图,注意一下敏感词,大家直接抄我们的就可以了。这里能吸引一部分没下单的客户进来,但数量很少

总言之,效果就是把客户从公域导入到私人号,至于方式大家可以多想,如餐具包上面也放二维码,你放的渠道越多,则效果越好。

5.怎样做好产品?

5.1 建立正确的产品认知

前面我们已经提过,做外卖一定要避开唯产品至上的认知,做外卖最核心的公式已经告诉大家了:40%选址+40%运营+20%产品。那另一个认知是,不要对自家产品过分自信,相信我,产品的同质化真的很严重,换句话说,外卖想在客户端做到“惊喜异常”,真的很难。因为逃不掉的40分钟配送时间,会让很多菜品口味打折,再者外卖讲究速度,一般5分钟出餐,你指望这么短时间能做出多好吃的菜?

5.2 抓住线下出餐的核心,解决出餐问题

所以,第一个一定是要对产品梳理起正确的认知。那第二,是你要get到外卖线下出餐的核心,简言之就4个字:速度+质量,你也可以说成出餐效率。因为外卖是一个对服务时长很敏感的行业,客户等20分钟,和等40分钟甚至更久才吃到餐,是完全不同的体验。就拿我来说,附近有家炒菜馆,谈不上好吃,只能说不难吃,但我是他家常客,因为经常是忙到饿的时候才想起来,已经过了饭点了,这时最好的选择就他家,别无其他,就因为快。

所以,在产品的线下端,你一定要着重考虑出餐的效率问题。注意啊,效率是包括质量的,你太快了,但质量没保证,经常漏餐或者打错东西,一定会遭差评,而1个差评要10个好评才能补回来,所以保证质量是提升速度的前提。为什么现在那么多半成品餐包,比如酸菜鱼、卤肉饭,都是直接半成品加热,然后分装打包,一个是半成品可以保证口味一致,减少人工对口味的影响,另一个就是效率,从商家接到单,到加热打包,只需要5分钟,大大缩短出餐时间,不仅提升用户体验,出餐速度本身也是平台考核的一部分,高效的出餐能力还可以增加店铺权重。

那怎么保证质量和速度呢?有2个方法:

① 采用标准化半成品现在很多品类,为了保证效率,都采用半成品制作,如酸菜鱼、焖肉饭,一方面半成品可以保证产品口味一致,质量有了保障;另一方面缩短了加工时间,原先需要10分钟的菜,现在只需要加热2-3分钟就可以打包,高峰期时甚至都是全部热好,直接分装,因为量大你做多少都不够用的。我们炸鸡也有半成品做法,但会牺牲口味,毕竟炸鸡只有现炸的才最好吃,所以为了体验感,我们没有采用,而是用了下面另一种方法。

② 给工位制定出餐标准一份炸鸡的标准出餐时间是6分钟左右,通常情况下我们时间是够用的,但在高峰期爆单时,因为6分钟比其他品类就略长了,所以为了提升出餐效率,我们做了个规范:要求炸鸡员在高峰期必须一次性炸14个翅根+10个翅中+30块腿肉,大概是5-6份餐左右的用量。那么当打包员把这几份餐打完后,时间刚好过去几分钟,下一锅刚好出炉,以此保证持续供应。那么这就是给炸鸡工位做了规范,大家可以在这个方向上去借鉴,定出一套高峰期的出餐标准,如下图是我们给每个工位制定的要求,可以最大化提升我们的出餐效率。

5.3 对门店线下进行规范化,提升门店运作效益

OK,当我们能够轻松解决门店高峰期出餐效率问题后,我们就要着手从宏观角度,对门店进行综合水平提升。因为出餐效率只是门店的重要指标之一,此外如员工管理、卫生制度、客户回访制度、门店管理规范等,只有各方面管理都到位,店铺才可能按照我们设想的路径发展,一步步上道,最终成为你脱手还能自运转的店,真正实现从店老板到投资人的转变。(如下图,为我们给门店制定的各方面管理标准)

举个例子,店铺每天300单,老板赚钱不亦乐乎,但员工可不愿意了,长期高紧张状态战斗,是个人也顶不住。你说多招两人吧,又要多支出,老板不乐意,作为老板的一种重要能力,就是管理员工的工作积极性,300单有的店就能3人搞定,有的就需要5人,这就很体现老板的管理水平。所以,如何做好员工招聘与管理的标准化,就显得很重要。

当然,有的老板说,我自己就是员工,行您牛逼,但你也不可能光自己一个人吧,你怎么管理另外的人的积极性呢?

就拿员工管理来说,看似简单,就是给钱雇人干活。我告诉你,有的店做200单需要3个人,而有的店只用2个人就够了。除了部分是出餐流程上的区别,还有很多是员工的积极性上的差异。

你信不信很多活你去干,和员工自己去干,质量肯定不一样。大家会说啦,这不很正常嘛,打工的都这样。其实不然,本身管理也是提升门店效益的重要组成部分,那怎样做,才能保证员工各个积极性贼高,干活不喊累,还想拼命干呢?

首先说个概念:没有最优化的方案,只有不断优化提升的过程。为了做好员工管理,我们对以下2个节点进行了控制:

① 招聘端管理:在用人上,选择大于努力。这点相信谈过恋爱的伙伴都深有体会,尤其是有前男友/女友的,曾经你认定要白头偕老的ta,到后来发现是当初心急,被感性蒙住了双眼。所以过程不管你多努力,到头来还是一场空,后来你发现有些事,一开始就是错的,因为人没对。

所以在招聘上,我们的逻辑也是一样,宁愿要有创业心态的员工过来拼命干,哪怕想偷师,给你学,只要你干活积极,就当我们相互成就。大家注意啊,那种既想别人拼命做事,又怕他们学太多飞了的心态,千万不要有。你可以担心,但如果拒绝这类人,你的店一定是一群做事散漫,没有目标的员工组成,你说能好哪里去。最起码你的店长要是这种人。所以我们在招聘文案上就加了下面这段话,还别说,效果不错。

② 用人端管理:那么人进来店铺以后,设定基本的规章制度是必须的,但你不能光有制度,通常是萝卜+大棒,双管齐下的管理方式效果最好。那大棒呢,就是管理制度啦,参考我们自己的如下:

而萝卜呢,就很看老板的个人风格了,比如我们有个老板,每周周一早上会在群里发“开门红”红包,一方面慰劳周末奋战的伙伴,另一方面鼓励大家继续打起精神,固化下来大家就对老板的印象很不错,钱不用多每次十几块够了,效果谁试谁知道~

具体操作招数大家自行发挥,出发点很简单:既把员工当下属,也把员工当兄弟。你照顾大家的工作,大家就一定会照顾你的事业,人与人不就是相互的么。比如,你每个月请大家去看场电影,或者定期一起组团开黑,这些都有利于增强你的人格魅力,提升门店凝聚力,而成本,小意思啦。。

以上就是门店线下标准化的具体操作方案,大家借鉴这些,套成自己适用的方式,可以解决大量的线下问题。所有餐饮的底层逻辑都是类似的,至于有细节不清楚的,可以+我工作号交流。OK,不知不觉码了这么多字,手很酸,觉得有用顺手点个赞吧,就是对我最大的犒赏了。做一家外卖店,没有大家想的那么难,但操作起来细节确实也很多。

其实我很认一个理:一件事如果看似简单,而又人人都能做,那它的门槛应该很高。因为做的人多了,再简单的,都不会简单。不然,大家都做成了,哪有那么多倒闭的呢。所以,我们反而很享受这种不断钻研试错的过程,我们相信每突破一个点,就可以和同行拉开一段距离。直到我们远远拉开,他们就很难再跟上了。

6. 声明最后的最后,做个小声明,上述全部经验整理,如觉得有用,请点个关注及转发,但我们对套用效果不做保证,毕竟:时间不一样,地点不一样,操作的人也不一样。就算是喝水这么简单的事情,人与人还有很多区别呢,有的人喜欢凉白开,有的人就喜欢温热滚烫的。但是做事的底层逻辑可以学,这也是我们分享出来的初心,让大家全面客观看待做外卖这件事,它到底是怎样的?哪些是关键,而哪些是坑?面对种种问题,以怎样的心态和方法去解决。好了,就写这么多吧,感兴趣交流的伙伴可以加关注,再次感谢大家的认可与支持!

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