100元的黄金鱼专题之深度：一条鱼卖出290万，背后的商业逻辑是什么？

案例研究

包装的魅力

一条鱼值上万元也能理解。

但是一条鱼能够卖出290万，这就超出许多人的想象和认知了。

有网友表示：

难道这鱼，是黄金鱼？难道这钱，是津巴布韦币？

当然不是，钱是人民币，鱼是很正常的鱼。

那么都是鱼，为何价格差距这么大，背后又存在什么商业逻辑呢？

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这条鱼很火，以前却是“咸鱼”

在2020年的查干湖冬捕开幕节上，备受人关注的“头鱼”竞拍再次引爆眼球，火爆网络，拍出了2966666元的天价。

这并不是偶然，这些年来，查干湖“头鱼”竞拍，成交价近乎年年递增，从2003年的1388元，到2019年的999999元，再到2020年的290万元天价。

然而，在这之前，查干湖的鱼过得并不好。

2002年以前，查干湖的鱼产量很大，市场供过于求，无法产生价格优势，渔业利润低下，步履维艰。

查干湖的鱼，和其他的鱼也没啥两样，并没有竞争优势，甚至陷入危机之中。

这里的鱼，是如何突破危局，吸引这么多人趋之若鹜？

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做一个好包装：渔猎文化

2002年，当地的政府领头举办了第一届冰雪渔猎文化旅游节，将渔猎文化附加在查干湖的鱼商业价值上。

冰雪渔猎文化，保留了捕鱼的原始特征。盛装的蒙古族姑娘、庄严肃穆的喇叭、精力充沛的渔民纷纷出现，烧香、举酒、朗诵祭湖之词。

随着“长生天，先祖之灵；啊！庇护众生，求昌盛，求繁荣”的远古腔调，祭湖、凿冰，丰骏的马匹拉网、出网，不用现代机械，用最原始的方法。

看起来查干湖的冬捕变得复杂了，但是这种捕鱼方式原始、独特、神秘，存在不可替代性，其鱼的差异化有了，附加价值也随着增加。

这就是商业逻辑里的产品包装，打造产品差异化，增加产品的附加价值。

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讲一个好故事：历代帝王都喜欢吃

包装完产品，接下来就该讲一个好故事，进行项目包装，来提升IP的影响力与感染力。

查干湖的鱼，是怎么讲故事的呢？

查干湖，是辽、金、元几代帝王巡幸游乐的渔猎之地。每年冬捕时，第一网里最重的那条鱼叫头鱼，传说吃头鱼能够带来好运，古代帝王喜欢吃查干湖的头鱼，期冀太平昌盛、国泰民安。

“吃头鱼有好运”“皇帝爱吃”，关键词就有了，故事也有了，于是利用这个故事，头鱼的竞拍也就开始了。

产品包装了，品牌的故事也开始讲了，查干湖的鱼IP的影响力与感染力有了，也不愁销量了。不过，离卖出近300万的天价，还有点远。

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做一个信任背书：明星也来抓鱼

现在，就差最后一步，那就是资本市场的品牌背书，这能够赢得消费者的信任，进一步提升企业利润，为项目包装的增值变现打下基础。

后来，各大名人纷纷受邀出现在冬捕上。

中国文联副主席冯骥才为查干湖冬捕景观题字“冰湖腾鱼”；

15年的头鱼是明星李晨亲自捕的，他当时的女友范冰冰也现身查干湖拍照；

《舌尖上的中国》节目组来到查干湖，以此为素材拍下了该节目的第一季第一集；

《了不起的挑战》中撒贝宁与岳云鹏亲自去查干湖冬捕。

……

来的名人越来越多，查干湖的鱼价值也越来越高，头鱼更是在2020年拍出了近乎300万的天价。

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品牌包装：化腐朽为神奇

这一切的商业逻辑很简单，项目包装、讲故事、品牌背书。听起来不难，但最主要的是怎么操作。

以往，分享过一个一筐烂水果如何卖两万元的故事。

投资人购买50元烂水果，100元请厨师雕刻，30元购买果篮，再叫好朋友黄圣依签一个字，以19800元的价格卖给粉丝。

这故事背后的商业逻辑，与查干湖的鱼异曲同工。

投资人购买有价值的烂水果，叫做逢低买入看得准；

剔除坏的部分，叫做剔除不良资产；

雕成花与装果篮，叫做项目包装；

黄圣依的签字，叫做资本市场的品牌背书；

粉丝购买，叫做项目包装增值变现。

企业家们，有时候明明感觉自家产品和竞品差不多，但却很难出圈，你缺的，可能就是一个项目包装，可能就是一个好故事、好人设、好定位。

我是沈海涛，拥有二十年投融资操盘经验、百余家企业资本运营的实战操盘手。我将每天分享企业成长背后的逻辑、财富增长的故事，操盘的真实案例，助力中小企业做大做强、传统企业转型升级，为大家剖析企业基因，解读资本密码。