引擎盖下的4S店吃瓜指南

比如你说

这屋子太暗

须在这里开一个窗

大家一定不允许的。

但如果你主张拆掉屋顶他们就来调和

愿意开窗了

----鲁迅

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回想一下，大家还记得那个坐在奔驰车上WQ的女士吗？

我们生活的社会是一个“弹性”的空间。

一个既不完全讲道理也不完全讲共情的”讨价还价型“社会。

商业这种务实的低端应用，自然是在“弹性”空间里寻找获益最大化。

那么卖车的4s店，在这个博弈里，局面是怎样的呢？

所有没有话语权的生意，都是苦逼生意。

首先，4s店单靠卖车，赚得很少，甚至略亏。

所以在汽车销售领域，变相收取五花八门的服务费来补贴收入是常态。

这些项目中，金融服务和保险是经销商在销售环节最赚钱的两个部分。

比如，卖车的销售人员会不停鼓励车主不要全款买车，多走贷款渠道。

因为销售人员卖车赚取的提成不如金融贷款带来的提成高。

卖一辆几万元甚至几十万的车，销售顾问拿到的提成往往只有两三百元，而推荐用户办理贷款拿到的返点，是卖车提成的两三倍。

另一方面，销售顾问身上背负着诱导客户做分期的任务，如果完不成就要被扣罚工资。

销售就像婆媳不和的家庭中那个苦逼老公，夹缝求生的双面胶。

为了确保隐秘，4S店很少会将这笔钱明确写入合同中，也不会开发票或收据，只是在顾客最终提车时的交车确认单上注明手续费金额，一式三份，“店里一份，销售一份，顾客一份”。

除了卖新车，金融服务费也广泛存在于二手车交易过程中。通常二手车平台的销售小哥哥，每个月除了二手车销售任务，还会有金融贷款任务，仅完成汽车销售任务是拿不到提成的，必须两项都完成才能拿到。

因为，二手车电商平台光靠服务费基本不能赚钱，平台最大的盈利点在金融业务上。

卖力气，总是赚不过钱生钱。

除了金融，接着就是保险了。

比如你去买个车，销售员先力荐你分期付款，给你算一笔笔的帐，说服你办按揭。收完金融服务费，就交首付，交完首付，他才告诉你：“公司规定必须在4S店购买保险，才能继续办后续的金融手续。”

这时候你会发现，在那买保险，会比外面贵出好几千。但由于已经交了首付款，不买保险既拿不到车，也退不了钱，你只能认栽，被牵着鼻子走。

你买车的时候，大部分经销商都会要求消费者至少第一年要在4S店购买车险，用的就是这个套路。

联合上下游，变现最大化。

通常，4S店都和保险公司会有合作，相当于保险公司的代理商，要求消费者通过4S店购买保险已成为行业“潜规则”，保费标准与保险公司一致，只是不会通过返佣、打折等方式给消费者优惠。

在这个“互利互惠”的关系模式下，4S店为保险公司贡献新车保费，并拿到40%到50%的返佣，一些小保险公司的返佣还会更高。为了多赚钱，部分4S店会将非必要的险种作为必选项，让你多花点钱，比如玻璃破碎险、车上人员责任险等。

保险公司则承诺为4S店“推修”，也就是通过指定维修点的方式贡献维修车辆，通常10万元的保费要保证“回报”5万元维修费，但也经常存在“倒挂”的情况，即维修费超过保费。

倒挂之后，自然也就是你买单了。

除了这些，出库费也是常见的额外费用，就是你提车之前，需要打包购买的种种东西。

强势品牌比如ABB（奥迪宝马奔驰）和热销车型（比如阿尔法卡宴路虎揽胜），平价品牌也照样做，少则两三千元，多则七八千元，最少的也有500元左右。上牌服务费通常为每辆车800元到1500元。包括真皮座椅、汽车贴膜在内的加装费和精品服务费利润高达60%到70%，以奔驰为例，2.5万元的升级包，据说4S店至少能赚1.5万元。

好了，门店这么玩，厂家知道么？

厂家心知肚明，但出于销量KPI的考虑，他们实际上是默许经销商这种“变相加价”的行为。此前，有经销商因为亏损向车企提出抗议，最后双方达成的协议中，明确提出“加保险、加精品、加金融费用之后的利润达到2%”。

说到底，还是因为卖车太难赚钱，只能靠这种方式弥补亏损。

事实上，这块巨大的蛋糕，还有更多双虎视眈眈的眼睛在盯着。

冬天一到，有的厂商就会把手伸进4s店的领口取暖，比如会向经销商下达任务，要求50%到60%的车必须通过厂家旗下的金融公司办理贷款。大多数情况下，金融公司的利率比银行略高，但也会针对一些滞销车型贴息、优惠利息，这部分特殊车型不会有返利。

这样一来，4S店就只能通过金融服务费来盈利。

为了保证4S店完成贷款任务，厂商则会将4S店的提车任务与额外返利全部挂钩。4S店强行搭售的内饰装潢中，也有相当一部分是厂家硬性下达的任务。

有卖车的朋友就说过：奔驰没有一家4S店不搭售大礼包的，不买就不卖给你车。

到底金融服务是不是厂家的蛋糕之一呢，看看吉利的财报就知道了。

金融服务已成为许多汽车厂商重要的营收来源之一。

吉利汽车2018年财报显示，在汽车销售端利润变薄的情况下，吉利汽车金融全年实现净利润2.17亿元，比2017年的4800万元大幅提升352%。

当然，这盖子揭开之后，大家碰到的是法律的红线。

除了不开发票这件事有漏税嫌疑，那么强行做贷款和退保险，这事情犯法吗？

首先，金融服务费并非法律所明确禁止，即4S店可以收取，但是有限定条件：

第一，不能强迫、诱导消费者选择贷款方式，支付方式是全款还是贷款，消费者有选择权；

第二，收取多少金融服务费应事先明确告知消费者，也就是在告知贷款方式供消费者选择的同时也应该告知金融服务费的收费标准。

就是说，收可以收，但是吃相不能太难看，不能强迫你，不能蒙你，必须明确让你知道并同意。

其次就是强卖配件大礼包这件事。

2017年4月发布的商务部令2017年第1号《汽车销售管理办法》第十四条明确规定，经销商不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

不犯法，但也不能硬来。

弹性吧，你懂的。

所以，回到开头我们的观点：

当下的商业世界里，因为竞争的挤压，想要活下去的人都在遵循既不是完全讲道理也不是完全不讲道理的弹性规则过日子，这是环境博弈下最大限度获取生存资源的必然现象。

作为你买车的人，你自然要牢记，你也要在“弹性”里面找你的空间。

你可以不交服务费，也可以不选择在那里做保险，当然，如果你不够强势，你可以选择不买豪车。

毕竟你以为自己是单枪匹马勇闯天涯的独立女性，在博弈的世界里，别人会默认你首先是一个需要花言巧语捞油水的傻菇凉。

这件事已经揭开盖子了，所以后面就是整顿了。

按照这个逻辑，商家一样会在环境博弈下寻找弹性。

比如等待潮水退却，人们总是健忘的。

比如一些经销商已经开始提醒销售人员改变话术，不允许出现“金融服务费”或“贷款手续费”的表达，而是一律称为“服务费”。

最后，再次祭出我们这个小号的私家心法：

“观点都是屁，只有博弈永存。”

聊完这件事，你会发现市场中大品牌依旧会是赢家。

因为博弈永存。

以奔驰4s店为例，一辆引擎盖上小姐姐的车66万售价，利润6个点左右，加上厂家返利，能仅仅在销售环节就进账10万。

但是其他小品牌，自主品牌，日子就没那么好过了。

所以，奔驰事件，付出代价的将远远不止是奔驰一家。

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