【88众筹】专题换着玩：在玩具交换中觅商机

“儿童钢琴、小马跷跷板、太空碰碰车……从孩子出生到现在，三年来已经花费上千元购买玩具，用过的玩具如何处理一度成为难题，后来经朋友介绍了解到‘换着玩’玩具分享平台，我也将自己家里的玩具拍照上传到网络进行置换，大大节省了买玩具的花销，非常划算。”为了让孩子玩到更多玩具的同时节省玩具开支，石家庄张女士已经成为“换着玩”的忠实粉丝。

“换着玩”是一个集购买、回收、租赁、交换为一体的玩具分享平台。这个平台的创始人李金成，是一位以细致入微的态度表达对宝宝及家人关注的父亲，也是一名倡导并致力于闲置资源整合与再利用的环保人。打造这个平台实现了他作为一名普通父亲的愿望：用最低的价格给孩子最多、最好、最安全的玩具。

“如果您想买玩具，可以去网店或商场；如果您想租玩具，可以找到多家玩具租赁公司；但是如果您想换玩具，我们‘换着玩’敢于争这个第一。”

从买玩具、租玩具到换玩具

1981年出生的李金成来自河北省曲周县侯村镇，2000年考入河北体育学院学习运动训练专业。2004年毕业以后，他留在了石家庄，曾到地产公司做过销售，也到石家庄理工职业技术学院当过老师。2008年7月，怀揣创业梦想的他，离职自主创业。

从农村到城市，从就业到创业，李金成一直秉承勤俭持家的优良传统。2011年，李金成的女儿三岁。一天，他在收拾地下室里堆积的玩具时，想到购买儿童玩具耗资不菲，且利用率不高，扔了可惜，不扔又占据空间。于是，他萌发了创办儿童玩具租赁店铺的想法。

“那时候，本地已经有人做图书租赁了，但还没有商家专门提供玩具租赁服务，经过调研，我发现很多小孩的父母都有类似需求，如果借鉴图书租赁的模式开办玩具租赁业务，或许未来会开辟一个很大的市场。”李金成说。

随后，李金成找了一位志同道合的合伙人，筹集资金50万元，于2011年11月正式成立石家庄青果果玩具商贸有限公司，开始进军儿童玩具租赁领域。鉴于当时互联网行业兴起，实体店生存压力堪忧，他们也打破传统观念，走互联网路线。

“网络运营成本低，24小时均可下单，且如今的父母大多是80后，比较偏爱网络消费，通过互联网来扩展业务或许会成为一条捷径。”李金成说。2011年12月份，他们开通了网络租赁平台。

创业初期，为打开市场，李金成和公司成员带着各种玩具几乎走遍了石家庄大小社区，让小朋友们免费试玩，现场教家长如何进行网上租赁，甚至手把手帮家长们注册网络租赁账号。在这样不懈的坚持下，青果果儿童玩具租赁平台渐渐有了名气，在两年内培养起5000多固定家庭用户，还获得当地一些早教机构支持。

为了培养用户的租赁习惯，李金成借鉴市面上普遍通行的预付卡方式，进行会员制推广，即家长注册成为会员后交纳一定的会费，就可享受全年自由租赁。同时，为了吸引会员，初期设定的会员费很低，只有几十元。

“眼看着会员数在上升，利润却上不来，我们逐渐摸索着增加会员费，但效果仍不理想。如果本地家长下单租赁玩具，我们送货上门，其中的人员工资和物流费用导致成本过高，送一单玩具的成本都要十几块，基本上是入不敷出，整个公司处于亏损状态。”李金成说。

由于公司经营不善，持续的亏损让合伙人产生了退出的想法。2012年7月份，合伙人正式退出，李金成将投入资金全部退还。合伙人的退出让李金成开始反思一直以来的做法是否正确。

“虽然不挣钱，但我认为这是一个事业，是一件可以干一辈子的事。作为一个新兴行业，或许用户需要有一个习惯养成的时间。我相信道路曲折，前途光明，所以决定坚持下去。”

为了改善公司的经营状况，2013年2月，李金成在会员费的基础上增加了维护费，用于玩具的清洗、消毒等工作。2013年10月份和11月份，又分别上调了两次维护费。在李金成和员工的努力下，三年来，青果果玩具租赁公司服务了本地上万个家庭。尽管如此，绞尽脑汁降低成本和增长费用，却改变不了盈利不理想的困局。

李金成回忆说：“我感觉自己进入了瓶颈，自己和团队的创意和想法已经用尽了，需要有人来点拨和启发我，帮我突破。正好有朋友介绍，北京有个孵化平台叫88众筹，可以帮助初创企业打造商业模式以及引进天使投资，这不正符合我们的发展阶段？”

2014年8月，李金成放下手边的工作，到北京参加88众筹的孵化培训。老师和同学们对项目的认可增强了李金成坚持走下去的信心，上课时候的思想碰撞让他在经营细节上拓宽了思路。历时3个月的孵化期，李金成受益匪浅。在毕业路演中，李金成和他的项目获得了北京88众筹第五届孵化路演冠军。同年11月份，李金成带着孵化成果参加了河北省青年创新创业大赛并获得冠军。

回到石家庄，李金成试着在原本单一的玩具租赁平台上，增加玩具买卖和二手玩具回收业务，并开通用户间分享交换的玩具线上平台，取名“换着玩”。2015年5月份，李金成注册了“换着玩”商标和网站域名，并开通“换着玩”微信公众号。

“虽然网站还没有完全上线，但5月份以来，微信平台粉丝量在逐渐上升。公司现在有25个人，多数为80、90后，大家一起开发这一集玩具交换、租赁和商城网上交易业态为一体的玩具分享平台。”李金成说。

实现经济环保双赢

“不是家长给孩子买不起玩具，我们是希望避免浪费，倡导环保节约。”在推广这一平台时，李金成多次强调，平台的定位族群是反对浪费、乐于分享的家长，让父母花最少的钱、甚至不花钱就满足孩子最大的玩具需求。这个分享模式有利于闲置玩具资源的整合与再利用，也符合绿色环保与循环使用理念。

随着人们生活水平的提高，市场上的玩具价格也越来越高，玩具销量却不降反增。然而，大多数玩具都是塑料制品，其实并不环保。目前，我国对玩具的危害大多关注的是对儿童健康的危害，对玩具本身造成的环境危害认识不足。通过大力发展玩具租赁和交换，通过减少原材料消耗，减少废物产生量，或可实现降低环境污染。

“平时你想把闲置的玩具利用起来，只能送给较为亲近的人，看到同事或朋友家里不错的玩具也不好意思开口。有了这个平台，家长们不用彼此碰面，只需在换着玩网络平台注册成为会员，即可成为儿童玩具的体验者和提供者。有限的玩具可以在交换中得到无限的利用，大大提高了玩具的价值。”李金成说。

记者打开换着玩的微信公众号“换着玩玩具”，看到具体的操作流程。“我想换玩具，具体我该怎么做”，平台给予了说明。如果您想交换玩具，可描述玩具情况并发图片给客服估价，平台将发来的玩具进行验收，并给予登记金额。如果金额足够换取对应玩具，可点击“我要换”换取玩具。如果金额不够换取对应玩具，可以补足差额。

此外，如果与平台上其他家长交换，可自行协商沟通。比如一个用户在石家庄，一个用户在北京，互相看上对方的玩具后达成协议，就可自行交换，也可以要求平台提供担保，根据玩具价格协调担保额，分别交给平台，双方交换完成后，担保额全额退还。平台还可以承担起玩具质量把关、破损玩具修复、清洗消毒等系列服务。

是什么在支撑换着玩的玩具分享呢？拥有三年多玩具经营经验的李金成对此十分自豪：“目前，我们团队已经打造出一个较为成熟的玩具价格评估体系以及安全保障体系。”

记者了解到，这个公司系统已录入市场上所有大品牌玩具的价格，涉及国内外费雪、小泰克、好孩子、史努比等几百个玩具品牌和几万个玩具单品。目前建立起的这个玩具价格数据信息库，几乎可以满足所有玩具的价格查询。通过这些要素和公式的计算，可以得出玩具的现有价值。这个评估体系类似于二手车的评估，覆盖了所有的玩具品类。

玩具评分标准：使用1－3个月以内得分95，使用3－6个月得分90，使用6－9个月得分85；外观新旧九成新得分95，八成新90，七成新40；全部性能完好得分100，一项功能损坏得分80，两项功能损坏得分60；有原包装100分，无包装0分；是此品牌爆款得分100，不是的话得分为0。

使用年限、外观新旧、使用性能、原包装状态、是否此品牌爆款，分别占据玩具评分的30％、30％、30％、5％、5％的比重。家住北京的郭女士花费150元从公司平台购买了一个FisherPrice费雪皮皮学习小屋，6个月以后要求平台回收，外观九成新，有一项功能损坏，有原包装，那么对这个玩具的估价经过计算为119元。

郭女士说：“多数小孩都是喜新厌旧的，半年的时间，孩子已经对费雪皮皮小屋不感兴趣了。通过平台回收，得到的119元可以交换成其他玩具，相对于重新给孩子买新玩具来说，最大程度地减少了我们对玩具的开支，非常划算。”

此外，对于玩具租赁和交换，很多家长对玩具的质量和卫生状况不放心。对此，李金成表示，公司平台对购买的儿童玩具严把质量关，要求所购买的玩具必须经过国家相关质量监督部门的3C认证，符合《国家玩具安全技术规范》执行标准，而且要求玩具材料100％环保、安全无毒，做工精细牢固。玩具的每一次流通都需要经过清水清理表面污垢、消毒液浸泡擦拭、红外线照射等步骤，以确保玩具卫生安全。

做中国最大的C2C玩具分享平台

“玩具行业的互联网化多停留在从网上购买玩具，而仅仅如此是远远不够的。曾有58同城、赶集网等网络平台开通玩具相关业务，但没有做的深入下去。我们坚持将‘互联网＋玩具’进行到底，希望可以让玩具和互联网有更深入的合作。”李金成说。

由于玩具租赁和交换属于新兴行业，近年来也有类似商业模式出现，其中河南、辽宁等一些地区也陆续出现玩具租赁公司，然而也曝出了不少负面新闻，例如，沈阳贝英乐玩具租赁商城突然失联，导致客户押金无法退还等。

“目前国家还没有对玩具租赁产业的监管政策，一些玩具租赁公司骗取租赁押金的情况屡见不鲜，对整个玩具租赁回收行业造成了不良影响。”李金成说，“我们希望设置行业准入门槛，采取审批前置和交纳保证金等措施，规范行业健康良好发展。”

经过近年来在玩具行业的积淀，李金成发现市场上仍有很多玩具属于三无产品，这些产品质次价低，为儿童安全埋下了隐患，而换着玩只坚持回收具有完整3C认证的玩具。李金成表示，此举是为了让更多的家长意识到劣质玩具的危害，为优质玩具提供保值渠道，但愿能逐渐影响家长的消费习惯，进一步压缩劣质玩具的生存空间。

在“大众创业、万众创新”的双创氛围中，互联网行业的竞争日益激烈。当记者问及，是否担心换着玩模式被复制和抄袭时，李金成表示，对此早已做好了心理准备：“任何人阻止不了其他人进入行业，但基于我们已经拥有三年的经验，能够处理和把空好二手玩具的质量和安全，我们有信心做到行业最好。如果一个公司一进入玩具行业就开始做回收和交换，或许还需要摸索很长一段时间。”

“原来只做租赁，现在二手玩具回收和卖新玩具，以及为会员交换玩具提供各类担保和消毒服务，几乎满足了家长对玩具的各类需求，极大拓展了公司的赢利点。提供玩具交换平台将得到巨大的流量入口，便于把控玩具的流通，推算当下儿童对玩具的喜好，可以跟上游玩具商家进行合作。”李金成说。

李金成相信，与时俱进用互联网思维发展公司，依靠聚拢人气将公司的会员量提上去，只要有玩具交换，就可能伴随着玩具购买的发生，因而对平台的买卖和玩具租赁等其他业务也会起到很好的推动作用。目前，平台已经获得了首轮500万元人民币的投资基金，今年年底到明年年初再拿一轮融资，这都是对未来的发展做铺垫。

目前，换着玩科技有限公司估值5000万元，拥有15000个粉丝家庭。对于未来规划，李金成表示，青果果公司以前只做PC端，后来增加了移动端，未来还要开发APP，并且在北京、上海、济南等更多城市建立玩具消毒服务中心。

“走出石家庄，走向全国，虽然还有很长的路要走，但只要有一颗执着追求梦想的心，用不断创新的产品与服务诠释对分享经济的极致追求，用细致入微的态度表达对宝宝及其家人的关注与爱，一切都不是问题。”李金成的目标是，在未来两三年里努力做到百万级的客户量，让换着玩成为中国最大的C2C玩具分享平台。