【100家企业怎么赚钱】专题创业企业如何通过BP实现融资与发展壮大

第一，BP不断进化创业企业

BP的听众有两类人：创业团队和投资者。

BP首先是给自己看的，其最核心的作用是让创始人抽离出当下，重新审视自己的项目，回答“我是谁”的问题。CEO 也通过一遍遍讲述BP的方式，不断反思总结战略定位、最核心的商业逻辑、价值观并传递给员工。只有自己先理顺了，才有可能去说服投资人。

创业者需要洞察市场和用户需求的变化（解决了什么痛点，满足了什么需求），选择自己的赛道（提供什么产品或服务），找准自身在产业链中的位置（为什么能解决这个痛点），确定差异化竞争的切入点（独特的资源能力，用户为什么选择自己而不是其他人），如爆款产品、消费场景、供应链管理、即时配送、客群定位与品牌塑造。

中国有想法的人很多，但有执行力的人很少。所以，永远不要把自己的商业模式作为核心竞争壁垒，因为模式永远不构成壁垒，我们要说明的是为什么我们这帮人能够把事情做成。

二、BP帮助创业企业吸引投资人的关注

投资的基本逻辑在于只能锦上添花，不会雪中送炭。投资人拿到100个项目，到立项阶段就过滤80%，只有20%能立项。立项以后20%又会过滤其中50%，剩下的50%能够进入项目的尽职调查，调查以后进入到谈判环节又会过滤50%，一般100个项目能过投决会的仅1个。为了提高工作效率，投资人在见一个创业者之前，通常希望先看一下商业计划书。

对于投资人而言，一份BP基本上2-3分钟就阅读完了，最多不会超过5分钟。投资人主要看三点：第一，看战略规划（看未来），这个企业心怀的蓝图有多大；第二，看发展历史（看过去），发展沿革中包含了过去的战术性发展的总结；第三，看团队是否与战略匹配，创业公司团队永远是第一位的。这三个点看完，其中一个否决了，那这份BP基本没戏了；如果觉得ok，那会开始认真做功课，去Pre DD Talk。

一般而言，从投资人最初接触到你的BP到最后打款，一般需要半年的时间，这是一个长期的建立信任的过程，会不断暴露企业真实的情况。所以说BP写得好可以吸引投资人的目光，但投资还是要给予企业的实际情况，粉饰数据是没有用的。

三、BP的写作要点

BP的三大要点是：人、事、钱。五大要件是（1）一群靠谱的人（2）以创新的产品或服务（3）通过强有力的执行力（4）满足已经存在或将要出现的巨大需求（5）为了做成这事，需要多少钱。

具体来看，可以分为五大结构：（1）项目亮点（2）行业情况（3）公司情况（4）未来规划（5）融资需求。

1、项目亮点

项目亮点是对行业情况、商业模式、团队与公司历史的总结，进而吸引投资人继续看下去。

2、行业情况

行业情况反映了创业者对市场的理解，可以分为市场规模、市场驱动力、行业价值链分析、确定目标客户、商业模式、运营模式和盈利模式。

行业价值链分析师一种寻求确定企业竞争优势的工具，价值链上不同企业解决了不同的问题与痛点。有的痛点是重大的，有的是关键的。即用什么资源为谁解决了什么问题，创造了什么价值。

商业模式简单概括，就是通过产品或服务为目标客户创造价值，实现自己的价值。商业模式是企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式，即介绍企业如何价值创造，传递价值和创造收益的基本原理。商业模式包含业务模式、运营模式、盈利模式等，即做什么，如何做，怎样赚钱。

企业为客户创造的价值可以分为两大类：提高效率、提高品质。前者为客户降低了成本、节约了时间，对应成本领先战略；后者为客户增加了收入，满足高层次的需求，对应差异化战略。

运营模式是指对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称，即如何做。

盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理，在经营要素中找到盈利机会，即探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法，即怎样赚钱。是从现有的销售中挖掘、争夺，还是创造新的需求。

亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他们的书《商业模式新生代》提出9要素模型。

第一，你的客户是谁？是如何细分的？（客户细分） 人人都是目标客户的项目趁早放弃，先找准垂直的细分领域再来创业。

第二，你和客户关系是怎么样的?（客户关系）

第三，你通过什么渠道能找到这些客户？（渠道）

第四，你为这些客户提供什么价值？（价值主张）

第五，你通过什么关键业务给客户提供价值？（关键业务）

第六，你的核心资源是什么？专利？人才？土地？（核心资源）

第七，你的合作伙伴都有谁？（合作伙伴）

第八，你的收入来源是什么？（收入来源）

第九，你的成本结构是什么？（成本结构）

3、公司情况

公司情况包括公司概括、必备的行业资质牌照、产品/服务介绍（产品成熟度如何？迭代速度是快还是慢？技术壁垒高不高？）、运营情况（月活量、用户留存率、复购率、营收、利润、主要客户等反映公司目前所设定的产品定位，及商业模式得到市场初步验证的情况）、商业模式、愿景（对未来的期待）、团队介绍（创业经历，是不是明星团队，配置有否有短板）、股权结构、组织架构、核心优势（要客观描述竞争对手的优势与劣势）、竞争策略。

4、未来规划

商业模式下一步的调整，补充、完善计划。确定未来几年用户数量、营收、月活、留存率、成本、利润等指标，如何分步去实现，远期的VISION是什么，向投资人展示你的蓝图。

5、融资计划

清楚明确地告诉投资人本轮融资金额是多少，以及对应出让多少股权比例（投后估值），融到的钱具体要怎么花，这三个要素一个都不能少。

四、投资人的选择

一期基金一般前两年投完80%的左右，剩下的用于跟投，否则无法实现退出。创业者只能直接问合伙人，基金什么时间成立的，规模多少，目前投资情况如何？来判断这支基金是否弹药充足，是否还有投资可能性。

好的企业项目选择投资人是一个双向选择的过程。要看投资人能否为企业赋能，如为被投资公司嫁接各种外部资源，对商业模式提供建议，提供可靠的融资渠道和后续融资保障，协助规范企业财务、内控与公司治理以及提供发展战略的建议等。

五、融资阶段的分类

以一个互联网婚恋交友平台企业的融资历程为例：

• 天使轮：公司由一个连续创业者创办，创办之初获得了天使投资。

• A轮：1年后公司获得A轮，此时公司MAU（月活）达到50万人，ARPU（单用户贡献）为0元，收入为0。

• A+轮： A轮后公司用户数发展迅猛，半年后公司获得A+轮，此时公司MAU达到500万人，ARPU为1元。公司开始有一定的收入（500万元），是因为开始通过广告手段获得少量的流量变现。

• B轮：1年后公司再次获得B轮，此时公司MAU已经达到1500万人，ARPU为5元，公司收入已经达到7500万元。ARPU不断提高，是因为公司已经在广告、游戏等方式找到了有效的变现方法。

• C轮：1年后公司获得C轮融资，此时公司MAU为3000万人，ARPU为10元，公司在广告、游戏、电商、会员等各种变现方式多点开花。公司此时收入达到3亿元，另外公司已经开始盈利，假设有20%的净利率，为6000万。

• IPO：以后公司每年保持收入和利润30-50%的稳定增长，并在C轮1年后上市。

按照资金介入的时机，融资大致可以分为三个阶段：天使轮、A轮、B轮直至至Pre-IPO轮。

1、天使轮投资：侧重产品及团队，0到1

天使投资发生在项目初创期，这个阶段的企业可能只有一个idea或者产品有个demo，需要资金使其具体化。所以天使轮投资也叫种子轮，将种子播种在泥土中，悉心等待其茁壮成长。特征是高风险高回报。

在BP中，创业者可以展示：（1）对于市场的深度思考（2）创始人性格/行为取向/团队构成（3）为实现idea，目前都做了哪些努力。

2、A轮：验证商业模式，1到10，企业努力扩大用户量

到A轮阶段，产品肯定已经出来了，产品成熟，商业模式和盈利模式清晰，这时候融资是需要更多的资金投入来验证商业模式。且A轮一般仍处于亏损状态，需要资金来打开市场。A轮融资更多的是看你的销售能力、产品迭代的速度、对刚需或者对变化的应对能力。

在BP中，创业者可以展示：（1）市场占有率/产业链位置（2）有哪些竞品/竞争优势/壁垒（3）产品成熟度/迭代速度（4）有效的获客方式/营销策略（5）典型案例/用户体验/客户反馈。

3、B轮后：扩大市场份额，10到100，企业努力让流量变现，争取实现盈利

此时公司商业模式成熟，用户具备规模，在行业细分领域举足轻重，已经实现盈利，需要融资来驱动商业模式，实现100-1000的瓶颈突破；或巨型项目需要持续拓展用钱，与竞争对手相互烧钱，努力提高市场占有率。

这时候公司的扩张需要强大的组织管理能力，是否有着成熟的管理模式、培训体系以及持续不断吸引人才加入的能力等很重要。

因此你可以考虑展示以下内容：（1）发展速度/销售额增长（2）团队扩张速度/人才储备能力（3）公司管理水平。

4、Pre-IPO，看治理规范与利润

最重要的事就是排除一切上市风险，按照统一标准，根据是不是符合证监会对Pre-IPO公司规范性及盈利性等各种要求，来进行判断。融资已经不是主要矛盾了，资金通常会自己找上门来，企业融资更多时为了寻找产业协同效应，或者促进上市。

企业为上市做准备可以重点关注：（1）盈利能力；（2）财务规范/法律规范；（3）用人规范；（4）上市预期/准备工作；（5）战略规划。

六、估值方法

常用的估值方法有P/E、P/S、P/B、P/MAU等。P/E即按预期净利润估值，适用于盈利企业；P/S即按预期销售收入估值，适用于没有盈利但营收稳定增长且未来有望盈利的企业；P/B即按预期净资产估值，适用于重资产企业；P/MAU即按月活跃用户数量估值，适用于有流量但尚未实现营收的企业。

以互联网公司为例，天使轮的估值方法是拍脑袋；A轮的估值方法是P/MAU；B轮的估值方法是P/MAU、P/S；C轮的估值方法是P/MAU、P/S、P/E。其中，P/MAU估值体系的覆盖范围是最广的，P/E估值体系的覆盖范围是最窄的。如果企业没有E，可以投S；如果没有S，可以投MAU，但最终还是期待流量能转换为收入，收入能转换成利润。