【收藏】FABE法则在眼镜销售中该如何运用

相信FABE法则大家都不陌生，它是一个可操作性很强的利益推销法，在日常销售里，我们该如何理解运用？

首先给大家介绍一下这个法则的内容：

F（Feature）

特征：代表产品的特质、特性等最基本功能。

A（Advantage）

优点：商品特性究竟发挥了什么功能，在同类产品中的比较优势是什么。

B（Benefit）

利益： 商品的优势带给顾客的好处。

E（Evidence）

证据： 印证产品确实会带来利益。

如何理解这四个词呢？我们来讲一个经典的猫和鱼的故事。

F

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱——这一摞钱此时就只是一个属性（Feature）。这只猫没有任何反应。

F+A

一只猫非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼” ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

F+A+B

一只猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了”——买的鱼可以吃就是钱的利益（Benefit）。这时候猫有点心动了。

F+A+B+E

于是销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你的女朋友刚刚就是用钱买了这个鱼，美美地饱餐了一顿呢”——这就加上了证据（Evidence）。这个时候，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这就是一个完整的FABE的顺序。

因此，这个法则的原理就是：

找出顾客最感兴趣的各种特征（Feature）； 分析这一特征所产生的优点（Advantage）； 找出这一优点能够带给顾客的利益（Benefit），解答消费诉求； 最后提出证据（Evidence），证实该产品确能给顾客带来这些利益，从而顺利实现产品的销售诉求。

明白了这些还是用不好？在现实生活中，顾客的诉求，是不断变化发展的。猫与鱼的故事并没有结束。

续篇

一只猫躺在地上，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿，你女朋友刚刚就吃了呢。”猫却没有反应了，原因很简单，吃饱喝足了，它的需求变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友。

所以运用FABE法还需要先帮顾客找到他的需求点，确认了需求才能事半功倍。那么，在眼镜销售中该如何运用呢？

1、为顾客建立一个标准

为了更好地发挥FABE的作用，在向顾客推荐具体的产品前（拿出价格表之前），我们可以先给顾客建立一个优质产品的标准。

例如，顾客的旧树脂镜片佩戴多年了，经过一番沟通，我们确认该顾客适合依视路的PC镜片（宇宙片）。这时，先不要急着向顾客推荐产品，我们可以利用产品的优点，先给顾客建立一个好镜片的标准——“好的镜片，即使佩戴多年也不应该发黄。”

此时，顾客自然会将消费需求点转向得到一副不发黄的质量好的镜片。有了标准，顾客接受产品会更容易，我们再使用FABE销售法，自然会水到渠成。

2、 拿出证据打消疑虑

在任何销售里，光用嘴巴说，力度可能达不到我们的预期，但如果运用上具体的数据资料，实际案例，消费者佐证等，就可以让顾客有很大消费激励。

今天的分享就到这里啦。在实际生活里，大家不要再让FABE法则“鸡肋”下去，先用猫和鱼的故事打通FABE法则的原理，再在平时沟通里，找准顾客需求，为顾客设立一个标准，再使用FABE销售法，运用令人信服的佐证，达到更好的销售沟通。

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