公车系列h 巴拉德Q3电话会议纪要：已经看到客户对HPS堆栈的兴趣

公司介绍

谢谢大家，今天参加电话会议。最近，我们举办了投资者和分析师日活动，对我们的行业和业务进行了透明而全面的评估。因此，我们今天将保持简短的评论。

就第三季度的财务业绩而言，巴拉德(BLDP.US)的收入为2560万美元，毛利率为19％，调整后的EBITDA为负770万美元，而第三季度末，我们的现金储备为3.617亿美元。我在上次收益电话会议中指出，由于卫生事件，我们看到某些计划，活动和订单的接收出现延迟，这些延迟影响了我们的第三季度业绩和订单积压。但是，与此同时，我们继续看到报价活动显着增加。确实，到第二季度末，我们的销售渠道今年迄今为止增长了约50％，到第三季度末，它进一步扩展，今年迄今为止增长了64％-创纪录的销售渠道和积极的市场兴趣和参与度不断增长的指标。

自上次财报电话会议以来，目标地理市场已有重要发展。首先让我们转到中国，中国在9月发布了为期四年的政策框架。这支持了中国到2030年部署100万个燃料电池电动汽车和1000个加氢站的目标。新的政策框架已将燃料电池电动卡车的部署在中国列为优先事项，其次是公交车。在此框架下，地区奖项将基于几个关键因素，包括特定地区的现有工业基础，在该地区提供竞争性氢能供应的能力，燃料电池电动车车队的事先示范以及当地区域政策的存在支持FCEV行业。

目前，中国有36个地区宣布了针对混合动力汽车和加氢站的激励计划，到2025年，这意味着有超过100,000辆燃料电池电动汽车的潜力。这与《中国新能源汽车技术路线图2.0》，上周发布的一份文件，指明了技术和车辆性能要求。因此，下一步，城市和地区必须将其要求和计划提交给中央政府，以确保有资格获得新的国家级补贴计划。结果，我们尚需时日才能弄清楚中国哪些地区符合该政策框架的资格。因此，在此过程中，我们需要耐心等待。

在此期间，我们将继续与潍柴-巴拉德合资企业取得进展，包括优化我们的板材，堆叠和模块生产流程，包括在我们的技术解决方案计划下的产品开发工作，包括材料和组件的本地化，包括与车辆原始设备制造商，以获取平台认证和道路现场数据。我们将继续使用巴拉德技术跟踪在中国现场已经使用的燃料电池客车和商用卡车的性能指标。在过去的一个月中，巴拉德驱动的公共汽车和卡车在中国已交付了98％以上的燃料电池，这是令人印象深刻的可靠性指标。

前往欧洲。9月下旬，我们宣布了与马勒国际的预期合作，以应对燃料电池电动卡车市场机会。我们很高兴地宣布，我们随后于10月1日与马勒公司签署了最终合作协议。与商用车和汽车行业领先的一级供应商相比，这是一个非常令人兴奋的发展。马勒是一家拥有100年历史的公司，总部位于德国斯图加特，在全球160个生产设施和16个研发中心中拥有77,000名员工。在世界道路上行驶的所有车辆中，约有50％具有马勒组件。其商用车部门提供一系列关键组件。马勒在商用卡车价值链方面拥有丰富的经验，

马勒还一直为燃料电池系统提供部件，包括复杂的进气系统，温度控制系统和空气过滤器系统，已有10多年的历史。因此，我们现在很高兴与马勒合作，为年销售额达1000亿美元的卡车发动机市场设计制造燃料电池系统，最初的重点是欧洲。尽管我们在这项重要的合作中取得了长足的进步，但巴拉德负责燃料电池发动机的设计以及燃料电池堆子系统的设计。马勒的工作范围包括工厂组件，燃料电池发动机以及发动机总成的热管理和电力电子设备的一定平衡。凭借巴拉德市场领先的燃料电池堆技术，包括无与伦比的耐用性，自由启动能力和高功率密度，以及马勒在运输行业的市场地位和工业化能力，我们将其视为解决零排放问题的有力联盟商业卡车发动机的机会。

现在，我们还在第三季度发布了有关巴拉德高功率密度堆栈技术的重要公告。对于商用卡车而言，这是一项特别重要的技术功能，在商用卡车中，用于某些车辆平台的有限的基于发动机的空间需要高功率密度的燃料电池发动机解决方案。巴拉德设计了引人注目的高功率密度燃料电池堆FCgen®-HPS产品以及我们与奥迪的开发计划。以前，我们为某些市场应用拥有针对堆栈的某些IP权利。正如9月份宣布的那样，我们与奥迪签署了谅解备忘录，扩大了我们在汽车应用中使用堆栈技术的权利。我们很高兴地宣布上周，我们与奥迪签署了最终协议，确认了这些附加权利。除了每升4.3千瓦的高功率密度外，HPS堆栈还提供了其他令人印象深刻的性能指标，包括高功率输出，140千瓦的额定功率以及可扩展到多个功率块的高工作温度，最高可达95摄氏度，它可提供更高效，更小巧的冷却系统，以及最低28摄氏度的坚固耐寒能力，自由启动和快速功率提升，并且我们已经看到客户对该产品的兴趣。

在另一个重要的发展中，我们于10月中旬将马萨诸塞州绍斯伯勒的无人驾驶飞机或无人机业务资产出售给了霍尼韦尔。从许多角度来看，这对我们来说都是一件有趣的交易。我们做出了战略决策，认为我们的无人机资产将在霍尼韦尔组织中得到更好的利用，并很高兴结束剥离。我们看到巴拉德的核心技术能力和产品组合可以更好地协调一致，以为航空航天提供更大的燃料电池推进系统-霍尼韦尔在该领域具有深厚的专业知识，强大的技术和广泛的客户关系，是市场领导者。

第三季度的收入收入为2560万美元，同比增长4％。在该季度中，受重型动力的推动，Power Products的收入增长了94％，增长了790万美元，至1,290万美元。这主要是由于燃料电池产品向中国的出货量增加。提醒一下，我们仅在运往潍柴-巴拉德合资公司时确认收入的51％，而在合资公司组装并将堆栈和模块出售给第三方后才确认49％的收入。在第三季度末，仍然有1900万美元的收入需要确认，直到第三季度末为止。

转向技术解决方案；TS收入从第三季度的650万美元下降至1,030万美元，这主要是由于奥迪计划，与潍柴-巴拉德合资公司进行的技术转让计划以及西门子与开发计划的收入减少。这反映了活动的计划完成，客户要求的计划变更的影响以及卫生事件导致的延期，包括卫生事件出行限制的影响。因此，我们继续预计TS的全年收入将比2019年下降。

第三季度的毛利率为19％，同比下降6个百分点。下降的主要原因是产品组合转向利润率较低的产品和服务收入，包括较低的TS收入。现金运营成本同比增长21％至1,070万美元。这主要归因于技术和产品开发方面的支出增加，这与用于公共汽车，卡车，火车和海运市场的下一代堆栈和模块的工作以及与产品成本计划相关的活动有关。

第三季度调整后的EBITDA为负770万美元，与去年同期相比亏损增加了90万美元。其中包括巴拉德分担与潍柴-巴拉德合资企业相关的280万美元亏损。第三季度持续经营业务的净亏损为负1,120万美元，而去年第三季度为负930万美元。本季度来自持续经营业务的每股收益为负0.05美元，而2019年第三季度为负0.04美元。现在，净亏损和每股收益都包括来自潍柴-巴拉德合资公司的巴拉德应占亏损。

本季度经营活动所用现金为1,130万美元，而2019年第三季度为960万美元。这包括现金经营亏损670万美元和营运资金流出460万美元。与去年同期相比，经营活动所使用的现金增加是由经营现金损失增加所致，但又被营运资金需求的减少所部分抵消。就流动性而言，正如兰迪所说，我们在第三季度结束时的现金储备为3.617亿美元，没有债务。在本季度中，我们从9月1日启动的2.5亿美元ATM计划中获得了2.116亿美元的净收益。我们随后在第四季度初完成了该计划，进一步产生了3270万美元的净收益，总净收益为2.443亿美元。

我们在本季度末的未完成订单量为1.281亿美元，而12个月的未完成订单量为7960万美元，均比第二季度末减少。订单积压的减少反映了该季度订单量的减少，这主要是由于与卫生事件相关的持续延误，以及通过该计划的结余而减少了与奥迪的合作范围。正如先前指出的那样，尽管我们的积压订单有所减少，但我们创纪录的销售渠道预示着未来12至24个月内潜在的订单接收量。

问答环节

Q

您的银行存款额约为4亿美元，而您之前曾说过，从现在到巴拉德打算产生正收益之间，需要约1亿至1.2亿美元的现金。我知道您提到过您将来会提出并购问题，但是您能否让我们了解我们应该如何考虑今天的现金余额，以及它的用途和时间表？

A

然，在并购方面，我们继续研究和考虑整个氢和燃料电池价值链以及生态系统中的战略机遇，我认为这实际上是由四个战略考虑驱动的。首先是通过改善客户价值主张来加速客户采用。因此，这实际上意味着为客户简化了燃料电池汽车的使用体验。因此，减少采用上的摩擦点并降低总成本。因此，寻找可以帮助我们实现该目标的机会。第二个是拥有价值链中我们所谓的控制点。因此，我们相信这将带来技术优势，成本优势并最终提高毛利率。第三，更充分地参与氢和燃料电池行业的整个增长，而不仅仅是与中，重型动力应用中燃料电池汽车的部署增长有关。然后第四，研究战略资产，以增强我们在关键应用程序和关键地区的市场地位。我认为，当我们考虑这四个方面时，我认为它们有助于加速增长和规模发展，应有助于改善我们的营销状况并改善财务业绩，最终提高股东价值，这实际上是额外的资本旨在实现。我现在要说的是，当您考虑问题的时间表时，我们正在就潜在的并购交易进行许多有趣的讨论，

Q

马勒协议是否有任何财务承诺？您是否看到最终达成的协议或合作关系看起来更像是潍柴合资企业的第二支柱？

A

我们确实认为马勒关系是我们工业化战略中的第二大支柱。因此，与一家具有大批量生产能力的公司建立合作伙伴关系，利用供应链的力量来体验年复一年的步行成本。当您查看工厂组件，系统功能和生产功能所带来的互补平衡时，我们认为这是一个有吸引力的长期机遇。因此，我们认为我们宣布的是与马勒长期，全面，深入的战略合作关系的第一步，我们将重点放在商用卡车市场，最初是在欧洲市场。因此，我们确实将其视为重要的长期关系，并且我相信随着我们继续工作，这种关系会随着时间的推移而发展。就资本承诺而言，目前没有正式的合资企业，例如没有合资企业。这可能是我们将来会考虑的事情。因此，任何一方都没有资金要求，但是我们已经承诺了我们将从事的工作范围以及我们将继续开发的技术和产品，而我们在这方面已经取得了相当大的进步。

Q

我知道在其发布之时，并没有来自中国城市集群燃料电池融资模型的大量信息。在过去几周内，您可能会分享一些最新的东西，这些东西可能是您在部署现金的潜在时间表方面所学到的，而程序的机制就像实际运作一样吗？我的意思是，政府资金实际上是如何从城市群中滴落到对巴拉德燃料电池的需求上的？

A

在上个月左右的时间里，我们学到了很多东西，当然，我们也得到了竞争或冲突的信息。因此，我将谨慎对待发表明确的评论。但是我要说的是，我认为在接下来的几个月甚至几个季度中，我们都需要耐心等待。随着该政策框架的具体化和授予示范区的认可，您最终将看到在这些地区的车辆部署逐步增多。我希望我能提供更多细节，但冒着弄错地方的风险，我认为我们可能应该耐心一点，就像在某种程度上召集选举一样。

Q

您的披露中有一些信息涉及对潍柴的投资。我认为您已经完成了2020年的资本投资，并且正在寻找第四季度300万美元的投资，作为2021年资本投资的一部分。您能给我们多一点颜色吗？现在资金去哪儿了？例如，这仅是为运营成本或资本支出提供资金吗？

A

您的数据正确。实际上，大约还剩下2400万美元，仅用于在未来两年内投入一定数量，大约1200万美元，包括您在第四季度提到的三笔，然后到2021年，再到另一笔，第二年为1200万美元。那么，该资金流向何方？这是两个领域。第一，我们确实有正在进行的技术解决方案计划。那就是耗资9000万美元的计划，历时多年。该计划的有效期一直延续到2022年。因此，从合资公司获得的部分现金，我们的捐款以及从潍柴获得的51％，从根本上将资金返还给了我们，原因是对技术解决方案的付款有效。以便"

然后另一部分将是为公司的营运资金和未来两年的增长提供资金。

Q

那么您会说合资企业正在计划中吗？您是否对商业销售有进一步的了解，并希望在2021年达到2,000个单位的目标？

A

我认为，如果您退回一年前说，我们希望合资企业位于何处，我想说有两次延误，从我的角度来看，从根本上说，这实际上是基于市场的，这对合资企业产生了影响冒险。一个是，在关键的几个月中，由于在中国发生了卫生事件，我们确实经历了相当大的破坏。从经济的角度广泛报道，他们看到了中国的急剧复苏，而且那里的工作水平确实得到了提高。这样就有些混乱了。但是就提供温哥华某些技术解决方案功能的能力而言，它一直处于中断状态。因此，我要说的是，这方面的卫生事件导致了一些延迟。其次，第二件事就是政策格局。我们确实原本希望中国燃料电池政策将在2020年2月的时间框架内出台。我认为，起初，卫生事件推迟了该计划，因为显然这变得不那么重要了。然后，当我们进入夏季时，人们期望该政策将被发布，并且将对示范区将有明确的声明。与其实际在演示区域中应用流程的情况而不是发生了什么。因此，这是周期中最初没有想到的另一个循环。然后，当我们进入夏季时，人们期望该政策将被释放，并对示范区将是什么做出明确的声明。与其实际在演示区域中应用流程的地方发生了什么，不如说发生了什么。因此，这是周期中最初没有想到的另一个循环。然后，当我们进入夏季时，人们期望该政策将被发布，并且将对示范区将有明确的声明。与其实际在演示区域中应用流程的情况而不是发生了什么。因此，这是周期中最初没有想到的另一个循环。

因此，从市场和行业的角度来看，我想说整个行业确实在某种程度上推动了2020年中国市场的发展。如果从宏观角度看中国部署的汽车数量，那么燃料电池汽车在2020年相对来说并不算什么。也就是说，我们在合资企业的背景下做了很多工作，以开发我们的下一个代堆栈，开发我们的下一代模块。验证这些组件实际上是昨天在我们工厂的楼下，查看由中国合资企业开发并在本那比正在测试的模块。合资企业与潍柴和巴拉德之间的合作。然后要做的工作就是在中国拥有多个最终客户OEMS的初始车辆。因此，正在进行中，并且在本地化方面也做了很多工作，包括我将其称为植物成分中一些较为平淡的香草平衡，而有趣的是，最近一些植物成分中更具策略性的平衡。因此，正在进行很多工作。在这些方面，我要说已经取得了很好的进展。但是，就市场采用而言，由于卫生事件以及政策发布和政策发布形式的延迟，2020年显然存在延迟。而且我认为该政策仍然有很多复杂性，而且我认为它不会在几周内得到解决。我认为它将以月份和季度为单位进行衡量。

Q

其次，根据您与奥迪达成的关于HPS产品的协议。听起来，为HPS开发的IP可以转让给下一代产品。最终合资企业也可以使用它吗？如果您正在为潍柴或马勒的后代寻找下一代堆栈，可以使用此IP吗？而且奥迪有任何使用费要求吗？

A

我们在堆栈本身中生成了很多IP，可以将其用于多种应用-适用于所有地区的所有应用程序，包括与潍柴的合资企业。不过，从更根本的角度来说，在MEA级别开发了很多IP，而我们一直拥有这些IP，而Audi对此完全没有权利。因此，从IP的角度来看，当您查看已设计的双极板以及我们在这些板上固定的一些工作时，当您查看MEA的发展并现在也具有堆叠设计时，我们在我们努力不仅仅保持众所周知的高耐用性和可靠性的同时，有很多方法可用来指导烟囱，MEA板，烟囱和模块层面的未来工作，还能提高功率密度具有挑战性的这些应用的功率密度。因此，我们很高兴能有机会在以前没有库存权的市场上使用我们，尤其是在商用卡车市场和乘用车市场上。

在乘用车市场上，我认为很多人都拒绝了这个市场。我认为，电动汽车的普及率很高。我们认为这是电池电气技术的绝佳应用。但是从长远来看，我们确实相信并相信，到2030年，乘用车市场对燃料电池汽车的需求将非常大。因此，现在对乘用车市场拥有这些权利，使我们能够在奥迪希望在今天的2020年至2022年之间降低对该计划的承诺，这对我们来说确实是一个时机。

Q

是否可以讲讲销售渠道。这些是特定程序吗？还是他们是技术解决方案？我认为两者都是，但是此时仅仅是销售渠道？

A

销售渠道主要由动力产品驱动，而不是首先由技术解决方案驱动。其次，当我们关注我们关注的主要应用：公共汽车，卡车，铁路和船舶时，我们对这四个领域都产生了极大的兴趣。因此，它不受任何细分市场的支配。我认为-为我们今后的业务增加了很多多元化。有趣的是，我们也看到对这四个关键的中型和重型动力市场以外的市场感兴趣。因此，我们看到了越野应用，也看到了固定电源应用。因此，从应用程序的角度来看，该管道中存在相当不错的多元化。然后从地理角度来看，它目前在欧洲占有重要地位。

Q

在潍柴合资企业在中国采取的类似步骤中，您是否在那里生产量？以及，您如何看待这些步骤？实际上是要使交易量增加而需要进行的政策明确性调整，或者仅仅是对您在接下来的12到18个月内看到的逐步执行的感觉？

A

我认为将有两个重要步骤。一种是由示范区申请并被示范区接受。因此，将其表征为第一步。然后第二步是那些在演示区中的操作员开始寻求订购产品并把车辆送出现场。因此，这就是我们开始看到市场吸收的情况，这将触发合资企业的订单，并且显然也将触发巴拉德的MEA生产订单。因此，这是一个逐步的过程，随着市场的发展，我们将不得不耐心等待。正如我所提到的，与此同时，还有许多其他工作正在进行中，以长期改善我们在该市场中的地位。

Q

就马勒协议而言，我要问的第一个问题是，您能否提供或处理我们可以根据该协议思考的一些里程碑？是否有针对特定产品开发的时间，或者是您希望何时在市场上进行演示的时间，例如，合作的任何方面？

A

我认为我们已经与马勒就卡车商业化的时间表进行了很多讨论，特别是在欧洲。我们也正在关注北美市场。我要说的是，我们将根据市场机会来加快发展速度。我要说的是，从我们真正从事这项工作的那一年开始，我们就开始认真地与马勒进行合作。我要说的是，在这段时间里市场加速了。因此，我们当然正在寻找比现在甚至比六个月前有了马勒还要快得多的机会。在宣布我们正在关注的里程碑以及这些里程碑的时间表方面，我认为我们 我将不得不与男性等一下，以进行某种形式的联合交流，而不是超越他们的交流。他们是保守的组织，没有公开交易，没有我们通常具有的披露类型。

Q

再次审视欧洲，试图了解销售渠道及其发展趋势。例如，当您考虑诸如采购订单之类的商品时，可能来自您一直与之开展业务的一些最佳客户。您看，您能否就我们选择这些组织增加采购订单的时间给出任何想法？

A

我认为您会在2021年在公交车上看到大量的采购订单。我认为2022年是一个时间表，您将开始在商用卡车的正面看到它。在卡车市场上将需要一些时间。我认为2022年，2023年，您将开始看到铁路的定单。因此，我认为这是这些市场的时间表。我认为，海洋也将是一个长期市场。但是，这使我们对市场利益的上升感到惊讶，因此，我希望除了我在这里谈论的示范计划之外，我们还会看到海洋市场有一些良好的订单流入。显然，在接下来的12个月中，我们将在许多这些地区获得订单。但是，随着我们越过这一步并着眼于更大的部署，您正在寻找2022年，2023年的更大部署范围。

Q

您在“投资者日”期间花了很多时间谈论降低成本计划和降低成本计划的各个方面。当您现在查看市场竞争状况时，您是否见过任何同行-我知道已经有很多关于燃料电池开发计划的公告，但是您是否看到有人概述了降低成本计划的类型您目前正在追求什么？

A

我想说的是，公司在他们正在寻找的成本路线图上几乎没有公开披露过，我会赞扬丰田和现代，他们在这个领域一直被认为是该领域的领导者，尤其是在乘客领域汽车市场。当然，在乘用车市场上，他们谈论了那里的销量以及降低成本的长期目标。但是除此之外，几乎没有。因此，我认为巴拉德现在可能已经考虑在降低成本方面发挥领导作用。我认为这是因为我们为此做了很多工作，而且-在过去的18个月以及接下来的两年中取得的进展对于我们的成功至关重要，而我们重新投资。

Q

我想，近期的表现有点平淡，甚至没有健康的增长，投资者应该如何考虑下一两年，而所有这些机会都在为您带来最佳业绩，保证金表现等。

A

首先，我认为您的评论是公正的。显然，这是一个有吸引力的长期增长机会，我们正在中国，欧洲和北美洲的不同地区，不同市场的应用，客车，铁路和海运领域开发，我们认为我们在为那些。而且我们认为这将是一条非常陡峭的曲线，尤其是2023年至2030年。就短期而言，您说得对，它一直持平，我建议今年比我们预期的要平坦一些，而且真的不是以它为借口。但是现实是，我们看到客户最终市场客户和OEM推迟了订单。因此，有一个推迟的项目。这就是现实。幸运的是，我们还没有看到项目退出销售渠道。所以" 确实更多地涉及延期。因此，我想请您耐心等待我们在2021年的年度运营计划中开展工作，并展望2021年和2022年的增长情况，那时我们必须以更多的色彩回来。我认为今天就此发表评论还为时过早。

Q

关于最近的奥迪合同，我的意思是，这部分是由于奥迪并未真正在设计和制造方面做得太多，所以您现在需要更多的控制权，并在所有业务领域投入一些资源支持业务发展开发这项技术的工作。在接下来的一两年中，我们对这些努力有何期待？

A

在过去的一年中，这对汽车行业来说是一个充满挑战的时期，尤其是在大流行环境中。因此，我确实认为我们看到许多OEM在投资于乘用车市场的一些核心电气化活动之外对投资保持谨慎。因此，我们当然有这个奥迪计划在2022年中期之前运行。该程序将以合理的幅度继续进行，但基本上是我们之前为该程序指定的收入范围的下限。因此，它不是像程序已停止一样，而是要清楚。然后，在利用该技术方面，我们将看到使用该技术的机会。我相信早期商用车以及乘用车市场的部署。而且我相信我们会在未来几年内看到这种情况。

Q

我只想回到奥迪的问题。您可以提出这样的论点-有人在某种程度上说，奥迪对乘用车市场根本不感兴趣。您已经触及到了-您详细说明了可能发生的情况。您能详细说明一下吗？就像是什么-从您与他们的互动中，从他们的角度来看变化的本质是什么？以及这与他们的某种契合度如何？

A

我不会为奥迪说话。但是，我会说，一般而言，我们看到的是，在短期内，乘用车OEM显然将乘用车电动汽车优先于燃料电池汽车，而不是燃料电池汽车。因此，这只是我认为是正确的一般性评论，我们不应对此感到害羞。我认为许多人已经认识到该技术在中型和重型动力应用中具有更强大的作用和价值主张，我们已经就这种情况的关键原因进行了很多讨论。因此，仅从宏观行业的角度来看，这将是评论，而我不会特别评论奥迪，我们让他们发表自己的评论。

Q

当然。因此，当您查看程序的范围时，正如您所说的那样，它正在继续，并且可能未达到您认为的范围的高端。但是它从这里去哪里。因此，如果按照课程进行操作，通常会在2023年这样的时间范围内期待一个后续计划吗？如果是这样，您是否认为-那么您认为该计划其余部分的目标是什么？

A

我考虑的方式是，我们希望在该计划结束时能考虑到奥迪最初开始小批量生产时与潜在的堆栈供应协议。然后是长期的，潜在的机会来支持他们扩大乘用车的部署。因此，他们和其他人将乘用车商业化的时间表已经移开。因此，当该机会发生于特定OEM时，我们仍然会有机会。不过，我认为是新颖的，现在我们已经拥有这项技术，可用于各种OEMS，包括乘用车市场。因此，我们没有任何限制。而且我们看到的是，在不同的市场中，也有与被动式汽车OEM厂商合作的机会。因此，我希望我们能在同一时期在乘用车市场取得一些进展，也许与不同的OEM。这是可能的。

Q

就像您在重型市场上看到的一样，这些西方原始设备制造商已经习惯了电动汽车平台可以做和不能做的事情。乘用车市场针对特定范围的车辆或性能水平开放的可能性，我们可以看到在这个时间范围内发生了某种转变，对吗？因此，您可以想像像奥迪这样的公司，又回到了燃料电池的价值主张。我想知道，是不是这样做？当您着眼于大型企业时，这与我的下一个问题相关，您在一开始就谈到了这一点，大量现金以及降低采用障碍的愿望。您是混合动力领域还是纯粹的燃料电池与电动汽车领域之一？

A

我认为就此而言，您对此非常机敏。首先，在过去的几年中，我们一直对杂交感兴趣。围绕了解燃料电池性能以及如何将高能量密度与电池和高功率密度与燃料电池结合在一起，以一种满足给定车辆占空比的解决方案来了解巴拉德的核心竞争力可以减少电池上的应力点，特别是当您查看充电状态时，可以降低燃料电池上的应力点，尤其是当您在高发动机容量下运行时。因此，我认为杂交和控制策略的机会很多，我们 我们已经针对不同的市场应用进行了多项研究，以了解您如何结合这两种技术并拥有将燃料电池和电池组合在一起的优化动力总成解决方案，从而在这方面取得了很好的进展。那是第一位。

第二点是，我相信，从长远来看，您会看到-首先，您拥有像丰田和现代这样的公司，它们纷纷下台并致力于燃料电池乘用车，但我认为这种变化不会改变。他们做出了巨大的贡献-继续进行非常重要的投资。我相信您会看到其他人在几年内重新审视燃料电池，因为它们优先开发电池电气技术和平台，并且正在逐步推广。他们中的许多人为此而苦苦挣扎，其中有些人可能会落后一些。因此，我们将看到它们再次出现，尤其是当车辆进入您的高利用率的新环境时。我认为，如果您看一月份为氢能理事会准备的麦肯锡报告，以及他们在乘用车细分市场中研究燃料电池电动汽车的价值主张，那么有很多细分市场是长期的在这里，无论是公司机队，出租车还是共享出行平台，都可以看到高利用率。而且，当您在自动驾驶汽车上行驶时，不仅利用率高，而且船上对能源的要求高，我们认为燃料电池将长期提供引人注目的解决方案。

而且我认为重要的是，我们看到的是大规模的投资，数千亿美元的投资专用于绿色氢生产。一旦上升，电解槽的成本就会降低，而绿色氢的成本却非常诱人，乘用车市场将重新回到机遇中。

Q

那么毛利率是怎么回事？您能否给我们一些想法-它是否在这里稳定下来？还是您认为我们会开始看到交易量有所增加？我想知道中国的销量正在回升，这对毛利率有什么影响？

A

我认为，毫无疑问，我们在本季度所面临的一些利润压力很大程度取决于数量。您还记得，我们在过去12到24个月内对产能进行了相当大的投资，特别是在MEA方面，因此相对而言，我们正在寻求更高水平的固定成本，而我们并没有完全吸收我们在本季度中看到的。因此，毫无疑问，随着我们通过该系统移动更多产品，这无疑将绝对有助于毛利率。其次，当然，是我们在投资者呼吁之初就制定的降低成本的举措，这些举措也开始在未来两到三年的2021年和2022年表现出来。所以我认为 通过降低成本开始吸引人们的注意，并且数量的增加绝对会带来毛利率的增长。我想我们甚至在“投资者电话会议”中都说过，如果我给出一个数字，大概是毛利率的5％-5个百分点，我们认为我们可以通过未来几年的交易量来回升。

因此，对您的问题，我们见底了吗？我认为，总的来说，我们处于我们想要达到的范围的低端。，明年我们将对销量有更多的了解。但是我希望看到改善-随着我们增加产量，到2021年开始看到改善，包括您所指出的，仅将MEAs运往中国将有所帮助，而且还将有更多产品运往欧洲也会有帮助。

A

当您查看我们对技术解决方案和电源产品的贡献率时，在行业成熟过程中的这一时刻，贡献率实际上相对有吸引力。从贡献毛利到毛利率，这尤其是在您看到固定的间接费用成本结构和低容量利用率造成的成本影响时。所以我认为，随着交易量的回升，到2021年，2022年，2023年，我们确实看到了当时非常重要的杠杆作用。

A

我们一般不会公开贡献边际，但只是给您一个数量级，我们可能-很明显，有TS和产品，但我们可能会在一般情况下使用贡献率约为35％至40％。这样您就可以看到阻力在毛利率上的位置，即两者之间的差额。因此，我们对缴纳保证金并不感到不满意。我们只需要在系统中移动更多产品，并获得我所提到的部分成本降低。

Q

现在我们有了中文程序-补贴程序，并且可见度更高，我们可以说它正在迅速增加和改进。您认为在最近几个月来一直在积极讨论的英国补贴计划上，我们需要看到什么来提高知名度？然后是德国计划，因为这将是未来几年刺激计划支出的关键部分。您是否看到未来六个月内可能需要注意的特定项目？您对这些程序何时能在道路上支持新型燃料电池卡车和公共汽车有某种粗略的感觉？任何颜色都会有帮助。

A

在过去的六个月中，欧洲已经发布了许多公告，德国，法国，挪威，荷兰，西班牙，葡萄牙都宣布了制氢厂和战略。如此-他们中的许多人都强调了也需要对重型机动车辆进行除碳，这在商用卡车以及某些情况下在海上和铁路上也得到了体现。我要指出的是-要专门针对英国这个问题，这是我非常兴奋的市场。我们在英国有一些令人信服的合作伙伴，包括Wrightbus。他们非常活跃，正在英国游说3000辆燃料电池客车计划，我们将大力支持Wrightbus来实现这一目标。因此，英国是我们非常感兴趣的市场。而且我们认为那里的政府已经集中精力为5,000辆公交车开发新能源公交车。因此，作为一个行业，我们正在努力将其分配到燃料电池方面。所以我认为这是需要寻找的东西。我认为您会看到英国的战略，氢能战略的宣布，并且您还将看到公交车的关注。

然后，我认为我们对德国感兴趣的另一件事是，他们确实非常重视绿色氢。我认为这将是一个关键市场。我们将看到电解器的规模扩大，以降低绿色氢的成本，这将对相当多的市场有所帮助。因此，我认为德国将在政策方面发挥很多领导作用，但欧洲的许多国家/地区也将采用类似规模的计划。它们全都在氢燃料电池战略的70亿至90亿美元范围内，包括绿色氢生产和燃料电池汽车的部署。因此，我们必须拭目以待。然后，我认为您还会在下几周甚至下个月看到加拿大的氢燃料电池战略。

Q

然后再谈一点中国，补贴的申请将在接下来的10天内，实际上是在接下来的9天内。如果有人要求您提供支持材料或其他城市可以在其应用程序中使用的其他文稿，您可以与我们分享吗？您是否看到这些城市和城市联盟在准备这些赠款申请进行提交时对潜在投标活动的兴趣增加了？

A

目前，我们还没有看到出价活动。不过，我们已经看到了许多工作，包括为演示区域提交提供支持材料和支持信函。在很大程度上，这也与潍柴一起进行。

Q

只是回到您对并购的评论之前，您能看到巴拉德在氢供应方面越来越多地参与其中吗？特别考虑欧洲的机会-以及电解槽产能的需求？还是在短期内您会发现适合巴拉德的投资组合？还是距离球道太远了？

A

在过去的几个月中，我们也从许多投资者那里得到了这个问题。我想说的是，尤其是在我们眼里，存在着不同类型的电解器技术，但是，尤其是当我们看过PEM电解器技术时，我们看到了巴拉德所做的工作与出色的工作之间的许多协同作用。我认为，很长一段时间都在开发PEM燃料电池技术。当您考虑使用诸如将气体用于熔融层，使用膜，使用催化剂以及如何将其应用于电解器堆栈技术之类的事情时，我们相信其中存在许多协同作用。我个人认为我们已经非常先进，也许比从事电解MEA事情的许多电解公司领先了很多年。

因此，我相信我们可以通过PEM电解槽机会提供很多杠杆作用。而且，如果您看一下PEM电解槽堆栈的成本，则其中约2/3的成本是MEA。因此，我们认为，如果我们能够将PEM MEA技术转化为电解器公司，则不仅可能具有技术优势，而且还可能具有成本优势。我们不是要独立开展业务的领域，而是我们可能考虑进行并购的领域，我们当然正在研究该领域。

(编辑：李国坚)