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钱大妈有几家是盈利的 “社区菜场之王”钱大妈,还能凶猛多久?

六年开了几千家店,计划一年后把店的规模扩大一倍。“不卖隔夜肉”的钱阿姨迅速扩张的秘诀是什么?其门店90%依赖特许经营模式,是否为未来发展埋下隐患?

用“一夜不卖肉”这句话,钱阿姨短短六年在广东赢了上千家店。

4月初,根据媒体“第三只眼看零售”的消息,钱阿姨正在进行一系列内部调整,包括精简和合并内部组织结构,同时,试图在门店层面实施新的合作伙伴模式,即为门店的核心岗位提供相应的激励。

这边我们做了调整,另一边钱大妈不断扩大。据悉,钱阿姨4月13日在上海开了第一家店。钱阿姨未来是否会在华东高歌猛进还不得而知,但按照她的计划,到2020年,门店数量将翻倍至3000家。这意味着钱阿姨两年内还会继续匆忙开店。

在社区新鲜轨道上,钱阿姨始终保持着加速扩张的势头。这背后隐藏着怎样的商业秘密?依靠大规模加盟实现店铺扩张的钱阿姨会为未来埋下隐患吗?

“零库存”,好看吗?

钱大妈征服了客户新鲜的“商业体验”,这是从家里打折开始的。

自2012年成立以来,钱阿姨一直将自己定位为“家门口的菜市场”,采取“蜂巢战术”占领市场。从分布来看,钱阿姨基本集中在小区周边,门店最短距离也从最初的300米减少到了250米。社区中人口密集的店面创造了一个顾客容易到达的购物环境。

钱阿姨除了“在家门口就能买到吃的”的便利之外,还以“不卖隔夜肉”为主旋律,从晚上7点开始到免费送货,每半小时给一个半折的折扣标签而闻名。

▲钱阿姨的发展史

钱大妈的总经理冯坦言,她一开始并不认同“零库存”的模式,因为担心磨损。但是在经营过程中,她发现钱阿姨可以通过自动对消费者进行分组来提高效率。“很多消费者会一大早来买更新鲜的产品。下午,有一些下班的消费者。而到了晚上,来砍价的是小区大妈。7点以后的消费群体不是我们真正想服务的对象。我们会根据三波人合理分配产品,要求门店控制7点以后的销售额占全天销售额的10%以内。”

钱大妈反复强调“零库存”,其实是因为要求门店进行日常清算。

其门店要求每天下午3点前将第二天的订单退回总部。总部汇总后,他们向供应商下订单,要求供应商在下午5: 30之前将货物从配送中心运送到商店..钱阿姨在信息投入上一直很大方。感谢自建的仓库调拨系统,钱大妈正式宣称从采购、包装、分拣到入库的整个操作流程不超过12小时。

“零库存”的模式听起来很奇妙,但在现实中似乎不太容易实现。

无冕之王财经研究员走访了广州的几家钱大妈店,发现店里的商品确实种类繁多。从鱼和蔬菜到水果和蔬菜酸奶,还有面条和馒头等。据官方披露,钱阿姨目前的商品库存有500多个SKU,一般店铺摆放的商品在200-300个以上。未来,帝王蟹、龙虾等高价海鲜将联网,提高利润率。

店里每一件物品都配有独立包装,非常整洁。虽然品类丰富,但大部分顾客还是会根据自己的购买习惯去店里购买猪肉、鱼肉等核心品类,酸奶等商品在临近打折时间时陆续清仓。

虽然钱大妈声称店铺每天晚上7点开始打折,但在走访过程中,没有corona的财务研究员发现,店铺会根据销售情况提前打折。下午6点左右,海珠区钱大妈雅景苑店只剩下几条鱼和蔬菜水果。为了尽快清货,店员们已经开始打八八折卖水果了。

为了应对少量商品销售缓慢的问题,一些商店会将剩余商品放在显眼的位置以赢得销售。晚上8点30分,财经研究员来到荔湾区金龙西路钱大妈的店里,还剩十个左右的熟食,放在室外圆桌上出售。这些新鲜的产品与冷藏间分开,让人担心食物的新鲜程度。

此外,无冕之王金融的研究员还发现,并不是所有的钱阿姨店都能像官方宣传的那样畅销。

在海珠区大江直街钱大妈的店里,菜市场在前面10米左右,旁边有很多菜摊。因为周边地区买肉买菜的选择很多,很多客户比较价格是必然的。

此外,这家钱大妈店规模小,产品比其他钱大妈店少,但到了下午6点,店里剩下的生鲜产品超过一半。晚上7点40分左右,店内较大的货架上还剩下大约80%的肉,另一边有一半的货架上摆满了素菜。虽然已经是全场八折优惠期了,但是滞销商品还是很多,客流也不大。

▲海珠区大疆直街钱大妈店,接近下午6点,剩下80%的荤菜

中国电商协会行业专家、新零售专家张謇对无辜金融表示,钱阿姨在供应链中的“零库存”其实很难实现,需要在提高整体效率的前提下得到保障。“钱阿姨需要天天放。折扣产品和捐赠产品的比例控制在10%以内,以实现整个供应链的零库存。”

加盟商的担忧

钱大妈的快速扩张,离不开资本和加盟商的“加持”。

从300店到800店,钱阿姨只用了一年时间。与此同时,还有一份来自JD.COM的“礼物”。

根据开心报的消息,JD.COM的子公司启成资本两次被列入钱大妈的投资者名单。投入真金白银后,相信JD.COM会将其供应链、城市配送、金融、O2O能力连接到钱阿姨的渠道。这是个好主意,但太晚了,无法着陆。就目前情况来看,更倾向于做金融投资,为钱阿姨融资。

对此,张健也认为JD.COM持观望态度。“JD.COM未来能在多大程度上为钱阿姨提供各种渠道,取决于钱阿姨的发展能否提供数据和渠道布局。”

其实JD.COM之所以选择钱大妈,很大程度上是因为它的快速复制价值。

从开店效率来看,钱阿姨的拓展能力是相当可观的。虽然开店制度与“加盟商+店长合同制+城市内部加盟”三种模式并行,但实际上90%的店铺都是加盟店。目前正式签约的1508家签约门店中,只有139家是直营店,其余为加盟店。

5月11日,金融研究员从钱阿姨主持的招商会上了解到,如果要加盟一家面积约50平米的店面,初期投资将包括装修设备约25万元,加盟7万元,保证金。另外,加盟半年后,钱阿姨会收取当天19: 00前营业额的1%-1.5%作为品牌使用费。网上提到的“补贴”已经消失了。而是半年品牌使用费。

▲钱阿姨的加盟费

在招商局,负责人列出了这样一组数据:钱阿姨的一家店可以覆盖1000-1500户左右,日均客流量500-800人。开店后三个月内,因为蔬菜不赚钱,主要靠肉盈利,最好在社区建立微信群,拓展线上销售渠道。在经营状况稳定的情况下,加盟商可以有20%-25%的平均毛利。

在可观的利润面前,加盟商自然是走来走去的,但是赚钱不是一定的。

加盟商李先生透露,“除非选址很好,否则不要以为一两年内就能回到这个。”对此,张健也指出,钱阿姨的定位是社区店。“首先要在小区内开,其次周边不能少于1500户,否则很难盈利。”

李先生害怕踏入选址的“坑”,而同样是加盟商的小文则被同行业的竞争难倒。“钱阿姨没有地域保护。不管附近开了多少钱婶,官方基本都会批准加盟费,同行业竞争严重。”这一点,无冕之王财经在钱大妈的招商会上得到了印证。负责人陈说:“我们不会硬性控制每个地区的门店数量,我们确实无法在一定程度上避免横向竞争。最终的结果取决于各个店铺的营销策略。”

在钱阿姨招商会上,在提到“样板店”钱阿姨龙口店时,负责人陈先生描述了该店三个月返本的故事,接近尾声。它还提到了新鲜电子商务的进入对它的影响。“毕竟,生鲜业务竞争非常激烈。以前每天的营业额可能达到3.4万,现在可能只有1万多。”

门店盈利能力普遍下降,但钱大妈品牌并没有为店家抵御“危机”提供帮助。“2018年之前,总部有回收门店的政策,现在取消了。”当现场感兴趣的加盟商询问终止业务时,陈先生非常坦率。“如果真的无法运营,可以找人接手店铺。如果再次失败,只能选择关闭店铺。我们只能退4万押金,店里的设备需要自己处理。”

▲钱阿姨加盟模式

在招商局,陈先生也给出了56家关门的数据。但这4%的门店比例并不包括亏损门店的数量。对于具体的损失情况,钱大妈官方保持沉默,网上不时出现“钱大妈转店”的信息。

虽然毛利率可以稳定在20%-25%,但一些感兴趣的加盟商仍然表示担忧。有兴趣加盟同领域的张志说:“很难找到好位置,把店铺租金维持在2万以下。而且,这20%的毛利还没有扣除人工、房租和水电费用。”想了一遍又一遍,他还是选择相信品牌影响力,填写了现场发来的意向书。“钱阿姨的品牌肯定是有影响力的,不然开不了几千家店。”

这里的加盟商利润风险很多。另一方面,不断抄袭模式的钱阿姨,发展的很顺利。

除了品牌使用和人员培训,钱阿姨最大的成本投入是供应链配送。规模实现后,供应链成本不断降低。从媒体的“三只眼到零售”,是以加盟店每月净利润8万元来计算的。近540家加盟店每月能给钱大妈官方贡献43万元左右的利润分成。有了几千万的特许经营相关费用,钱大妈官方基本可以做到保本。

除了这个保守估计,钱大妈的官方实际盈利就更让人印象深刻了。截至今年4月,钱阿姨已有1328家加盟店。借助加盟商的资金扩张店面,钱阿姨不会大量投资资产,说明品牌方的盈利能力在不断加强。

钱大妈的野心不止在广东。现在,她也瞄准了香港和华东。

虽然资料片还是一个“试水”的动作,但无疑给了钱阿姨更多的谈资。"我们在香港开了第二家店,现在正在进入华东地区."目前,宏大的扩张计划让许多准加盟商感到兴奋。

相比香港,在被称为“最具竞争力的生鲜市场”的上海,显然更难抢占份额。接受媒体《从第三只眼睛看零售》采访的相关业内人士认为,从市场的角度来看,进入上海具有战略意义,但问题在于上海市场竞争激烈,不仅有新鲜的马在盒子里,还有近两年一直抢着买菜的丁咚。

钱大妈虽然在广东出道,但是要把模式复制到全国还有很长的路要走。

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