求个的艺术留学机构 客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长

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艺术留学是留学服务领域的“另类小众”，因为它不同于传统的留学中介机构，不侧重语言培训、签证、文书、考试和咨询服务，但教育培训属性明显强于中介服务属性；在艺术培训领域，它就像一颗“皇冠上的宝石”，因为更高端的标签贴在教学科研、教师、硬件、学生收费标准等多个方面。

近三四年来，资本市场频频加速教育资产的成熟和整合，并没有忽视这个“缪斯的后花园”。斯芬克斯和ACG通过与美股上市公司联姻，先后实现了资产证券化；SIA、美洲银行思远、PSone、Vio等主流机构也相继完成股权融资。这个细分行业未来的资本输出将主要由企业的商业模式决定，共同的成长选择将在商业路径和资本路径的双重伴随螺旋下完成。

一、原出处，什么是艺术留学

1.艺术留学的商业本质是艺术培训，而不是留学中介

如果说电子商务的本质是“商业”而不是“电子”，那么艺术类的留学正好相反，它的重点在于“艺术”而不是“留学”。相对于大众比较熟悉的工科和商科，艺术类专业除了语言成绩和个人基础资料外，还需要一块叫做“个人作品集”的敲门砖。在许多名校的录取决策中，考生作品集的评价结论往往直接决定是否发放录取通知书和奖学金。

如果学生完全依赖自学，其作品集能打动招生官的概率较低，在本科申请阶段尤为明显。因此，以作品输出为导向的艺术留学培训机构的教学指导具有不可替代的市场价值，成为艺术生“备考的迫切需要”。

2.艺术留学培养的是应用型设计师，而不是艺术家

潜意识里，很多人认为艺术留学对于少数群体来说是一个冰冷的世界，对于同时代的莫奈、罗丹、海顿的追随者来说是少数人的选择。但实际上，我们所理解的“狭义艺术”专业并不是留学艺术的主流，而被翻译成“纯艺术”的美术专业，也只是留学艺术的很多院系的十分之一。热门就业方向，如建筑、服装、工业设计、交互设计、数字媒体等。，有较强的下游专业需求和明显的商业应用导向，是艺术类留学生的热门选择。与其他学科相比，国内高校的供给能力落后于欧美日韩高校。所以学生的留学意愿更强。

3.推动规模增长的主要原因是单店效率，而不是新学校的扩张

既然艺术留学机构本质上是教育培训属性，会不会像K12课外辅导和创新思维教育一样，把新校区的不断开放作为企业规模增长的主要动力？答案不一定。实际情况是，一旦国内艺术留学机构开设了十几个校区，就会面临单店继续无利可图的挑战。

原因之一，是这类机构的师资要求极高，往往是欧美知名艺术院校的海归硕博，他们显然更愿意选择在一线城市或者区域中心城市从业。艺术留学培训也不存在像K12课外辅导一样，需要在同一城市开设大批同类连锁机构，多数情况是一座城市只开设一至两家校区。所以，一旦校区数量超过十家，可选择的城市线级就会面临下沉压力，师资配置难度明显加大。原因之二，是专业高度细分，视觉类加上听觉类近十个一级科系、近百个二级专业，如果不能保证单一校区拥有足够的学员基数，很多专业课就可能面临无法正常排班的局面，被动转为一对一的不经济模型。

所以艺术留学机构健康的校园布局，典型的特点是一二线市场，单店运营回报高，半径覆盖长。每个校区都离该地区的旗舰店和主力店很近。虽然一些机构试图依靠不断增加新校区来拉动规模增长，但校区数量已经达到20个，市场已经下沉到三线城市，单个区域内不同校区之间的辐射半径重叠，阻碍了公司的整体盈利能力。

二、行业痛点，致命伤

1.获得客户的高成本:高品质的单温室花卉

国内一线艺术留学培训机构平均单价可达8万元以上，顶级产品可达30万元甚至60万元。在高客户名单的保护伞下，艺术留学机构获取客户的方式一般依靠传统线下留学中介、语言培训机构高返利分流、线上SEM，获取客户的成本/单价在20%以上。

2.一对一不经济:个性化需求下的妥协

目前大部分艺术留学培训机构以一对一教学为主，只有少数负责机构能够实现课堂教学。这当然打着“艺术要充分发挥其个性”的幌子，迎合了中国家长对孩子要特别关注的偏好，降低了销售方签约的难度，但却陷入了财务不经济的模式，与国外艺术院校的实际教学方式脱节。最终的结果不利于培训机构的稳定盈利，也不利于学员未来对海外教学环境的适应。

3.收入确认滞后:教学进度难以引领

伴随着一对一教学，另一个痛点是“课时不限”。因为是一对一，每个学生都可以有自己的学习计划，组织承诺在学生完成全部工作并满意之前，对课时没有限制。除了基础课程，大部分学生购买的产品通常包含不少于四个“项目”，每个“项目”可以简单理解为特定命题下的一套设计作品。所以学生预付款只能确认每个项目完成后进入公司主营业务收入的四分之一。

这种模式下，培训机构在教学中的主导作用严重不足，只能被动的通过教务来督促学生配合课程安排，尽快完成作品的输出，难度可想而知。所以每次预付款的财务确认周期可以长达两到三年。但由于客户订单高，学生学习进度滞后，一旦出现退款需求，风险就转移到组织上。

4、提供只是开始:毕业就业才是真口碑

中国学生擅长考试，所以我们会把是否得到名校的录取作为重中之重。自然，只要能进名校大门，拿到学位证只是时间问题。但据不完全统计，中国艺术生海外毕业率高于其他主流专业。这与国内外教学方法脱节，学生难以适应有关。同时，也不排除有些学生在寻求名校录取的过程中，为了追求短期的结果，没有重视个人的长期能力和素养。在这种背景下，能否顺利拿到学位，进而实现在职场中的价值应用，是检验艺术生学习成绩的试金石。

第三，破茧成蝶，众神的主战场

面对行业常见的痛点，并不是所有的玩家都选择被动接受。我们认为，除了财务表现，一个艺术留学机构如果能被称为“第一梯队”，那就要看它能否实现以下四个突破。毕竟敢于挑战行业传统，不仅体现勇气，更代表实力。

1.通过传统渠道摆脱客户的依赖

除了新媒体，SEO，2B入场，专业素材，线下营销活动等常见的低成本方式获取客户。通过自己的用户社区建立企业的私有域流量池，以教学服务质量为基础，打开口碑客户的闭环，是衡量一个组织市场运营能力的标尺。

2.一对一课堂教学

艺术设计作品虽然个性化程度很高，但艺术训练过程可以分为几个通用的课程模块，可以基于班级形式来激发教师的杠杆作用，降低教学成本，这种方式已经在主管院校实施多年。追随者之所以踩一对一模式，很大程度上是受前端销售压力的影响。没有一对一的个性化招牌，预付款是否能保持稳定的现金流，使得大量机构不得不饮鸩止渴。

3.围绕课时构建财务逻辑

与课堂教学形式并存的是明确的课时计划，突破了一对一的限制，脱离了无限课时的束缚。学生的课程规划相对清晰，机构可以根据课时确认收入。学术型教师摆脱了督促学生一对一配合排课的困境，可以将更多的精力投入到服务质量的提升上，从而创造出更良性的口碑循环。

4.多元化增值服务促进双赢

除了教学、作品集辅导、留学申请服务外，如果培训机构能提供企业实习、目标院校游学、留学服务等增值模块，不仅能满足学生的综合需求，帮助学生顺利完成留学和就业，也是增加客户单价、增加公司收入的有效手段。

四.业务结构，定义资本输出

1，横向拓展，通过综合艺术教育搭建IPO渠道

“艺术留学轨道规模有限，天花板低”，这是我们经常听到的一种声音。但是，教育行业除了高度细分之外，还有一个特点，就是没有严格意义上的轨道边界，从两边，从上到下都可以找到。职业教育和儿童启蒙是两个典型的细分轨迹，但并不妨碍IT职业教育公司至少延伸到编程领域；会计和医学是典型的不同学科，但不妨碍事业单位从会计培训开始，再延伸到医学范畴；奥数课外培训可以孕育顶尖教育上市公司，留学语言培训也可以发展成为综合教育领军人物。这样的案例比比皆是。

艺术留学培训，如果仅仅局限于高中生和本科生的作品集辅导，也只是十亿美元的产业，龙头企业的收入规模几乎不可能超过十亿。但是，环顾四周，艺术职业教育、艺术素质教育、综合留学背景改善、文化创意2B商业转型等等。张开双臂都触手可及。由于对教学和科研质量要求较高，向周边地区延伸的过程，很大程度上是对降维的打击。这至少实现了不下十倍的规模乘数，资产证券化的路径也豁然开朗。但也考验着企业管理者的经营管理能力，所以注定是只有少数企业才能摘到的金桃。

2.深入挖掘潜力，集中培育高端品类，实现稀缺M&A目标

退一步说，即使横向扩张受阻，如果能深度培育子板块，成为“龙头”，有稳定的现金流，实现3亿元到5亿元的营收，4000万元到7000万元的净利润，在轨道估值倍数相对合理的背景下，也算是一个比较优质的M&A目标。这也是一个有效的资本退出逻辑，业内已经验证不止一次了。

而且艺术留学培训相对于周边的游学、留学中介服务，明显具有更高的专业门槛和硬核内容，围绕这类资产延伸更容易打造出一个运营稳定、规模稳定的商业板块。以最近的一笔交易为例，ATA先是停止了赴美之行(以海外留学为主)的M&A交易，然后推动ACG(以艺术留学培训为主)的资产注入海外上市公司的平台。我们大胆假设背后的逻辑是以ACG资产优先塑造企业核心竞争力，然后考虑整合门槛低但容易规模化的周边业务。如果这个逻辑反过来，结果可能不像预期的那样。

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