真彩文具加盟 解读晨光文具为何能击败真彩文具

陈光在国内学生文具市场起步。在发展初期，蔡镇是当时的行业领袖。与陈光类似，蔡镇成立于20世纪90年代初，其管理侧重于技术路线。董事长黄小溪，毕业于华南理工大学金属材料与热管理专业。基于他对技术的了解和产品的探索，他带领公司科研人员，花了很多年才在1996年成功开发出“蔡镇009”。凭借出色的书写体验，该产品多年来销量上亿册，蔡镇成为当时书写文具市场的领先品牌。

作为同时期的竞争产品，公司董事长陈光出身于市场，对用户痛点有很强的敏感度。在开发的早期阶段，工作重点是产品创意和供应链创建。产品特色包括:1)快速更新，提出“陈光文具，每周一有新品到货”的口号，实现产品的快速迭代，每周都有新品上架；2)擅长挖掘热点，晨光擅长打造IP流行的产品，针对女生喜好开发米菲兔、明小溪系列；为奥运推出奥运系列；为了高考，推出了“夫子庙福笔”。主要原因是文具客户以学生为主，后续性强，消费冲动。陈光凭借其外观优势与竞争产品大不相同。值得注意的是，陈光的新产品具有快速迭代的特性。以其新推出的乐淘党为例，聚焦少女群，邀请火箭少女101为其代言。据淘宝官方旗舰店监测，该系列6月上市，8月达到销售高峰，9月产品逐渐下架，这是航海王20周年开业礼盒转述的。

从真彩和陈光的经营理念来看，真彩代表的是产品思维，即在产品质量上精益求精。文具行业发展初期，市场上的产品良莠不齐，真彩通过高品质的产品迅速拉开与竞争产品的差距；但随着行业整体技术实力的提高，相关壁垒也逐渐被克服。即使真彩仍在推动质量升级，考虑到用户对文具质量感知的边际效用递减，此时公司风格单一、迭代速度慢的缺陷逐渐显现。基于对用户的了解，陈光对用户更有吸引力，实现了逆袭，在后续发展中迅速打开缺口。根据2014年的数据，陈光的收入达到30亿元，而蔡镇仍保持在10亿元。

陈光成功的基础在于产品的快速迭代，背后是公司强大的新产品开发实力和高效的供销体系。其中，新产品的开发要求公司具备较强的市场感知实力，发现市场热点，快速生产出符合市场需求的文具产品；同时，考虑到文具销售季节明显较低，终端网点分布广泛，高效的配送系统有利于新产品的快速配送。

产品特性决定了供销系统的构建

从文具的特点来看，一方面它的主要客户群体是学生，对产品多样性和快速迭代的要求较高，具有快速销售属性；另一方面，文具具有网点分散、SKU终端、季节性等特点，这对企业的快速供应提出了挑战。

季节性强，每年可分为大学汛期(9月入学期)和小学汛期(1月至2月入校)。其中主要新产品投入自学汛期；

码头分散分布在各种下沉市场。根据国家统计局2017年的数据，全国有16.7/5.2/1.4/0.3万所小学/高中/大学，分布在全国各地区。学生文具店离每个学校都很近。各地文具的配送需要一个覆盖面很深的物流网络；

SKU很多，陈光提供的文具只有4大类，50多种，5000多个品种。

高效分配系统

鉴于文具终端分销商品的挑战，陈光通过精细管理经销商和建立自己的物流网络和信息化，极大地提高了渠道周转效率。具体来说，公司建立了“合作伙伴金字塔”的营销体系，公司采用“层层投资、层层共享”的方式，即陈光在某一地区授予单一经销商，经销商可以在管理领域拓展其下级经销商，投入相应的人员、资金、软硬件等资源进行终端开发和下级经销商管理。对于经销商来说，晨光产品有更强的产品实力和服务体系，可以带来更高的利润；对于陈光来说，借助合作伙伴的金塔结构，要求经销商进行不同层次的投资，终端扩展的效率是通过经销商增加杠杆来实现的。“晨光合伙人金塔”模式的关键在于能否建立考核机制并坚决执行。

陈光金字塔作为一种典型的多层次分销模式，通过充分发挥各级代理商的主观能动性，帮助公司管理和运营庞大的终端门店，使产品能够迅速在全国各地区铺开。为此，公司制定了标准化的考核体系，销售中心的营销团队(包括外派区域和省级经理等。)按照《经销商管理办法》、《样板店管理办法》、《加盟店管理办法》等一系列管理制度和流程，对经销商和各类终端进行服务和管理。从管理细节来看，包括:1)公司销售中心每年制定各种统一的业务标准和KPI考核指标体系，并负责实施。2)陈光每年三次对省一代进行集中培训。会后省代对线下二三级经销商进行集中培训。在强调管理技巧的同时，也传达了品牌文化，增强了经销商对陈光品牌的认同感。基于高质量的培训和严格的终端管控，晨光在交叉销售和倾销方面优于同行业同行；同时，品牌认同感和良好的利润有助于提高终端执行力，这是陈光几十年积累的结果，很难模仿竞争产品。