costa咖啡 全球最好咖啡馆：星巴克和costa的是如何做营销的

再以星巴克和COSTA为例。除了场景营销，店里还有一些不为人知的营销秘密。擅长洞察人性弱点的咖啡馆如何为顾客挣钱？

第一，强大的“会员卡”

世界上其实有两家最好的咖啡馆:一家星巴克；A COSTA。它们就像肯德基和麦当劳一样，通常不在对面或者不远。

有一天星巴克咖啡发现最近生意越来越差，但是COSTA咖啡的生意并没有下滑，很奇怪，于是发现COSTA咖啡采取了一种新的营销策略，就是他们的会员折扣卡。

你可能会说一张会员折扣卡就能创造出这么大的力量，我不信？因为我们身边很多会员卡都没用吧？

是的，但是他们玩的不同。

当你走进COSTA咖啡，点了一杯36元起的拿铁，准备掏出钱包付账时，服务员告诉你:“你知道吗，先生？这里咖啡的价格在36元，今天就可以免费拿到。”

这时候你会很想知道，于是你会问:“你是怎么得到的？”

然后服务员会继续说:“很简单。你申请88元的优惠卡，这杯咖啡今天免费。而且这张卡全国通用。任何时候去COSTA咖啡都可以享受九折优惠。”

结果显示，大约70%的客户会购买这张折扣卡。

好的，这个时候你发现什么问题了吗？这个策略是一个非常巧妙，不为人知的策略。

1.第一次扩大消费者的单价

我们来算个账。如果每天有100个用户，每个人消费36元，销售额就是3600元。如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是3200元，对吗？

打折卡呢？如果介绍70人给100人买优惠卡，就是(30人x 36元)+(70人x 88元)=7240元。如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是6700元。不难发现，在客户数量不变的情况下，利润翻了一番。

更神奇的是，用户还觉得自己在占便宜。为什么？

原因很简单，因为咖啡对于用户的价值是36元，所以拿一张88元的优惠卡，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后可以连续打折，挺好的。

但是真实情况是怎样的呢？直接告诉你，其实我多花了53块钱，什么都没得到。

为什么这么说？原因很简单。折扣基于您的消费。如果你不消费，这张卡就不会为你使用。即使你消费了，也会继续为他贡献利润。

2.锁定消费者

在你回应了COSTA的咖啡提议后，你得到了一张折扣卡。在你拿卡的那一刻，他们其实锁定了你的消费。为什么？很简单，因为COSTA咖啡定价接近星巴克咖啡。下次喝咖啡的时候会发现打折卡，所以基本不会考虑星巴克。

好吧，当然，你也知道星巴克不是傻子。发现之后，他们还推出了“星享卡”，与COSTA Coffee的折扣卡不同，营销策略类似。它还会告诉你什么时候吃，先生。其实这杯咖啡可以免费然后卖给你。但是这张卡不能打折，可以赊账，还有一些优秀的设计，比如:

亲友邀请券:表示一次购买两杯，只需支付一杯(含三杯)的费用

早餐咖啡邀请券:这意味着你可以在上午11点前免费购买任何高杯饮料

杯子促销邀请券:表示购买一大杯饮料只需支付中杯的费用。

首先，这些设计允许你邀请你的朋友一起喝咖啡，事实上，它们让用户帮助他们“抓住潜力”。接下来的二三十年的设计，主要是让用户觉得物有所值，然后觉得身份变了，有一种莫名的存在感。

而且，星象卡的奇妙之处在于，它设计了一个“升级”系统。人自然喜欢升级。人往高处走，水往低处流。

看到上面写的“玉星”了吗？等我们聚集5星的时候就升到玉星级别了，玉星级别会有各种优惠，玉星级别之后还有一个金星级别！！

1分=1元，50分=1星，也就是当你有250分=5星(2的好数)的时候，你就可以晋升为玉星，也就是8杯咖啡左右。

写到这里，不知道有没有极乐的感觉？

二、咖啡馆的价格陷阱

首先，让我们看看他们头上的订单卡，看看我们是否能找到任何疑问:

是的，你没有看错，就是不管他们的产品是什么，中杯、大杯、超大杯的价格差只有3元。你知道这个设计的目的吗？

目的只有一个，就是让客户在比较中自动前进，选择“大杯”或者更多。你能理解这意味着什么吗？

看到这样的价签，你会比较大杯只比中杯贵。当然选大杯，因为那么多大的都比3块钱贵。一杯30元的咖啡，90%的顾客选择大杯。此刻你以为结束了，其实并没有。当你下定决心要买一个大杯的时候，你激动的发现，超大杯只要36块钱，呵呵。

就是这样。顾客心里一想，就一步一步地抬高价格锚点，然后说:“服务员，我要一大杯。”注意，服务员没有引导你消费，而是你自己决定的。

你渴望知道为什么吗？这是人的本性决定的，或者说是大脑原有的运行机制决定的。

1.人们常常放大自己的需求；

我们常常以为自己是理性的，但其实我们在选择“杯型”的时候，几乎所有人都忘了自己能不能喝那么多，却一味的考虑哪种更划算，3块钱那么多。看来选择大杯更划算，避免赔钱。

最后喝不下就扔垃圾桶了。

2.人们不知道产品的价格，只在空的可视范围内比较；

分享一个美国经济学人杂志上的一个实验故事。过去，他们以100美元的价格出售两种版本的杂志，一种是实物；另一个是同样内容的电子版，60块钱。通常80%的人会选择电子版，20%的人会选择实体版。

也就是说，销售金额是:(80人x 60美元)+(20人x 100美元)=6800美元，也就是说如果用户数量不增加，只有一个增加销售的选择，就是提高客户的单价。

后来一个营销专家给了他们一个思路。什么都没变。是同一个版本，同一个杂志内容，但是交易诉求不一样。结果，他们的销量瞬间发生了翻天覆地的变化。为什么？

我们来看看营销大师。他玩了什么魔术？

计划如下:实物版100美元，电子版60美元，实物加电子版105美元。

如果是你，你会选择哪个？显然，结果证明了一切。80%的人选择“实体加电子版”，10%选择实体版，10%选择电子版。因此，在不增加任何成本的情况下，销售额增加到10，000美元。

不难发现，人们对价值的判断并没有绝对的标准。最初，《经济学人》杂志的顾客选择在60美元到100美元之间。后来加上“实体加电子版”的选项后，人们在105美元和160美元之间做了比较。

就是这样。在有限的时间和空内，只要人表现出不同的成绩，就会自动比较，然后选择看起来是最好的选择，这样才不会吃亏。一切认知都是建立在比较的基础上。

题外话:后来《经济学人》杂志调整了策略，物理版100美元，电子版60美元，物理加电子版100美元。

没错，你觉得自己是瞎的，是错的，但它是真实的，是这样设计的。你会怎么做？大多数人认为他们犯了一个错误，所以他们疯了。

好吧，这是否激励了你并不重要。你想好了，我们继续分享第三点。

第三，杯状的“生意”不知道诱惑了多少人

虽然这个设计很巧妙，但我不提倡。如果你知道《罗永浩》，那么你一定知道这个，那就是“对不起先生，这是大杯，这是中杯”，来自网络电影《小马》的片段。

为什么会出现这种情况？我们来看看星巴克的陈列杯架:

哪个大？我问了10个人，他们都以为上面的是一个大杯子，但是你仔细看杯子下面的字，上面写着“超大杯”。被坑过吗？

当你点咖啡时，服务员会问你，先生，你想要一个中杯还是一个大杯？很明显，你认为大杯是顶杯，只比中杯多3元，那么你会回答“大杯”。

这是人性。人的大脑意识里有“高、中、低”、“大、中、小”。只要把三件事放在一起，大、中、小的时间都自动贴上标签，不管下面写的是什么字。

出于好奇，你可能会问:“小杯子呢？”是的，有小杯子。他们把它们放在抽屉里。如果你要一个小杯子，他们会给你看。当你看到它的时候，我会确保你的蛋疼。我保证你不会点它。而且你发现他们所有的菜单都没有写小杯的价格，默认是隐藏的，就像电脑程序一样。

星巴克和COSTA做得好不好，我们说不准。这些都是常见的营销策略，利用人性。不得不说，深入挖掘人性的特点，确实可以设计出很多巧妙的营销手段。