agenow 酒店动态定价：系统细分市场渠道+人工评估因素

来源|全球旅游新闻

虽然酒店收入管理系统逐渐引入了时间和市场细分计算要求，但零售定价仍需要人工评估竞争等外部因素。

作为酒店收入管理的重要环节之一，动态定价可以帮助酒店满足市场需求，最大限度地提高入住率等收入管理KPI指标。随着市场的变化，酒店需要在战略层面上采用更加动态的酒店房间定价方法，以更好地满足消费者的需求。

动态定价策略以市场需求等外部因素为基础，通过算法实时调整酒店价格。酒店行业的动态定价虽然由来已久，但目前应用比较零散，不一致。

部分挑战在于技术进步提高了定价透明度。一些观察人士认为，用户认为这种趋势会使他们更好地控制自己支付的费用，但市场的复杂性实际上不能保证这一点。

无论酒店如何调整定价策略，OTA都将继续是酒店定价策略的重要组成部分，永远是酒店的重要合作伙伴。

曾被喜达屋资本(Starwood Capital)投资2.5亿美元的酒店品牌Yotel的收入管理副总裁艾米贾格诺(Amy Jagenow)表示:“只要遵守价格一致的原则，酒店就不可能有机会在搜索工具上与OTA竞争。”

然而，一些观察家认为，酒店可以从向客人推广动态定价和使用技术在正确的时间设定正确的价格中受益。

酒店应用动态定价案例研究

瑞典酒店品牌Scandic Hotels是目前采用动态定价策略的公司之一。

其首席业务优化官Jan Lundborg表示，该公司将逐步淘汰静态定价，转而采用动态定价，并计划在2020年重新谈判合同协议，其中静态定价贡献的业务量不会超过10%。他认为动态定价可以保证房价始终具有竞争力。

“人们总觉得酒店多年前就开始动态定价了，但实际上漏率的问题依然存在。”他说。“在转售我们的房间和赚取差价时，合作伙伴不遵守价格完整性。借助新技术，酒店现在可以跟踪合作平台的价格。”

RLH公司企业战略和分析副总裁亚历克斯·伍德库克说，他们与许多第三方技术平台合作，以增加直接预订量和增强品牌竞争力。

“如果不采用动态定价，酒店和加盟商将受到影响，”他说。

贾格诺表示，虽然酒店收入管理系统逐渐引入了时间和市场细分计算的需求，但采用零售定价的酒店仍然需要手动评估市场竞争和文化活动等外部因素。

伦德伯格表示，斯堪迪奇采用的动态定价可以保持其竞争力。

伦堡说:“我们将以最合适的价格出售房间”，但他补充说，“在北欧，只有一些酒店在实行动态定价。”

“我们可以保证最好的价格，所以我们需要保证公布的价格是动态的”，伦德伯格说，“不同的货币对房价影响不大”。

“随着技术和价格透明度的不断提高，信息共享变得更加容易。对市场缺乏信任，消费者不会被点击后价格不同的广告所迷惑，不利于行业的发展。”

动态定价继续改善

酒店运营商并不认为动态定价会带来太大风险。

“动态定价在航空公司和汽车租赁领域已经应用了很长时间，没有受到消费者的强烈抵制，也没有出现在红狮酒店的高端品牌中，”伍德库克说，“在酒店实施动态定价的唯一风险是确保附属酒店能够从中受益。虽然大部分加盟商会接受动态定价的提议，但仍有一部分人认为旧的静态定价更好，因此我们需要用数据来说明动态定价的优势。”

贾格诺说，酒店经营者需要做好准备，因为预期的结果可能不会出现。

“当酒店试图在有限的时间内快速购买时，会有风险，因为涉及到太多的合作者，”她说。“这也可能带来一些问题，因为酒店需要维护技术和与外部供应商合作。此外，由于客人熟悉限时抢购，这种模式会迫使用户预订决策，可能不会产生增量需求。”

贾格诺说，事实证明，限时抢购确实增加了约特尔的预订量。

“为了灵活应对实时需求，越来越多的酒店正在推出自己的技术，”她说。“在Yotel，我们使用基于时间的快速购买模式(如黑色星期五)，这意味着当潜在客人访问网站时，他们可以获得很大的折扣，从而推动额外的预订。”

观察人士表示，动态定价将在未来继续演变。

“接下来，动态定价需要细分客户群体，分配专有渠道，并通过预订渠道实现收入最大化，”伍德库克说。“通过了解特定时间段内不同渠道的需求，酒店可以根据用户及其渠道制定独家定价，以实现回报最大化。”

短期内，酒店和OTA的关系不会改变。

“我们认为在线旅行社是一个非常重要的合作伙伴，但我们不认为动态定价是酒店对抗在线旅行社的一种方式，”伍德库克说。“我们希望将价格变化信息同步到所有分销合作伙伴，并保持价格一致性，因此我们始终需要确保所有系统操作不会中断。”

贾格诺说，从客人的角度来看，考虑的因素不会改变。

“对用户来说，最好的价格不再是一个差异化因素，”她说。“相反，他们更注重OTA的直接搜索功能。在预订酒店时，如果客人找到了各种符合自己标准的选择，最实惠最方便往往是他们选择的原则。”

伍德库克补充说，透明度是关键。

“用户在预订时会浏览不同的平台，所以酒店需要保证各方面定价的透明度。我们认为透明度对用户非常重要。”

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