思迈特 以报表和BI切入市场，思迈特往智能BI发力 | 爱分析访谈

调查|李喆倪宪浩

作者:|倪宪浩

吴华富和他的创建团队在创建Smartbi之前在东南荣通工作了多年。后者是第一家在纽约证券交易所上市的中国软件公司，通过收购老牌商业智能制造商芬尼特(Finnet)等一系列操作，占据了国内金融银行商业智能市场的一半份额。

2011年东南融通因某种原因退市解散后，吴华富和20多位老同事创办了Smartbi，作为bi厂商，继续为行业客户提供服务。在随后的几年里，尽管经历了国有控股、MBO独立发展等诸多波折，Smartbi还是保持了平稳快速的增长。

到目前为止，Smartbi一直保持着200多人的团队，其中R&D人员占一半以上，并在几个城市拥有永久的销售团队，以加强业务发展。

报告+自助商务智能+智能商务智能，提供完整的商业智能解决方案

考虑到不同产品的不同客户定位和发展路径，Smartbi将现有产品分为三大产品线:报表、自助bi、智能BI。同时，Smartbi还提供Smartbi Insight，集成各种产品，供客户选择。

Smartbi的报表产品是面向中小客户的独立产品。该产品有一个基于Excel的设计器，具有使用方便、计算能力强的优点，支持具有一定Excel能力的企业IT人员和业务人员的流畅使用。借助Smartbi提供的Excel插件，企业业务人员可以设计和发布报表。目前，支持的应用场景包括数据查询、显示和输入。具体到银行等切割行业，可以支持统一报告平台、监管报告平台等行业场景落地。

至于自助BI产品，根据不同应用场景下数据量的差异，以及实时计算和毫秒级响应方面能力需求的差异，Smartbi会选择为客户搭建一个数据集市和ETL，构建基于MPP或Hadoop的查询引擎，以满足实时或离线数据分析的需求。目前支持财务访问分析、运营数据分析等应用场景。

值得注意的是，Smartbi引入了NLP、ML等AI技术，实现了语音生成、数据分析查询自动生成等功能。目前，这些功能大多是基于企业过去数据的操作，预测分析需要进一步加强。

双重战略加速业务发展，中小企业客户决定增长上限

在过去几年的发展中，Smartbi并没有利用融资来实现规模的快速扩张，而是通过保证充裕的现金流来支持企业的可持续发展。为了在行业发展的早期获得有利的市场地位，迫切需要实施更多有利于业务拓展的战略。

从现有客户来看，自创始团队在东南融通从事金融业发展以来，这一基因就体现在Smartbi的客户基础上，即到目前为止，超过40%的客户来自金融业，尤其是银行业股份制银行以上的大客户。但由于金融行业信息化建设的高度成熟，其对BI产品的选择更多的是以工具的形式购买。这就限制了Smartbi在这个领域的成长空。

所以对于Smartbi来说，未来更多的成长空需要从其他行业，尤其是各种中小企业市场去探索。此类客户的需求通常需要基于行业场景交付解决方案。这就需要相关行业的人员配备和Smartbi的实施团队规模。

对此，Smartbi采取了两种策略。

首先，考虑到中小企业市场依赖人工成本作为未来增长空，Smartbi推出了“Smartbi应用商店”。

通过将Smartbi及其合作伙伴基于Smartbi产品开发的应用集成到商店中，客户可以自由选择匹配的应用，Smartbi将选择相应的ISV供应商和实施者来完成整体方案的实施和交付。

因此，Smartbi希望帮助ISV供应商、实施者等在渠道和品牌资源方面拓展新客户能力较弱的合作伙伴，同时给Smartbi带来产品打包销售的机会，将劳动密集型的实施环节外包出去，加快业务的规模化复制。

其次，业务发展离不开预算在R&D的大力投资和营销。对此，Smartbi的解决方案是吸引更多的资本进入，从而实现业务的超速发展。

近日，艾分析采访了Smartbi创始人兼CEO吴华富。以下是部分内容分享。

切入不同行业，拥有多层次的产品组合和大规模复制能力

爱情分析:自2011年成立以来，Smartbi经历了哪些发展阶段？

吴华富:成立之初，团队成员主要是东南融通技术团队的20多位同事。东南融通因故退市后，一起出来成立Smartbi。之后经历了2016年年中之前的国企控股期，开始选择自主发展，进入新的发展阶段。近几年Smartbi发展不错，处于快速爬升阶段。

爱情分析:产品怎么样？

吴华富:目前我们分为三条产品线，分别是报表、自助BI、智能BI。此外，我们还提供企业分析套件来集成和销售上述产品。

在过去的产品销售中，我们没有将几个主要产品分开，而是以套件的形式销售。套件可分为标准版、专业版和企业版。

今年考虑到每个产品的客户群不同，在最近的V8产品发布中，报表和自助BI是分开拆分的。智能BI将在今年晚些时候独立拆分，主要考虑产品的进一步完善。

爱情分析:报表产品有哪些竞争优势？

吴华富:第一，报表设计师基于EXCEL，站在巨人头上。Excel经验好，学习资源丰富，接受度高。同时，Excel具有很强的计算能力和图形组合能力。我们是以Excel为设计师，兼容大部分Excel能力，用户可以快速上手。另外，我们在两个方面扩展了Excel的能力:一方面通过各种功能扩展了Excel的计算能力，同时处理的数据量远远大于Excel的百万级上限；此外，在可视化中，通过引入诸如ECharts/D3.js等技术来支持报告的动态交互式图形呈现

第二，用户群体不同。不仅针对IT人员，也针对具有一定技术能力的业务人员。在数据准备中，行业通常通过SQL语句从数据库中获取数据。我们还支持自助数据准备。通过将自助BI的数据准备能力嫁接到报表上，业务人员也可以独立开发报表。

第三，我们与办公室紧密结合。除了Excel，我们还支持word和PPT，从中可以获取BI数据。这样可以快速生成报告。

爱情分析:SmartBI的自助BI产品有哪些优势？

吴华富:首先，我们的团队从服务大银行客户开始，与这些非常大的客户合作，构建了强大的面向IT的管控能力，包括统一的权限和统一的语义层次。

其次，我们实现了业务的全自助，支持业务人员自由使用Smartbi的BI产品做各种数据分析。我们提供多样化的数据处理功能，如ETL、不同数据源的集成等。尤其不同于其他工具，业务用户可以基于统一语义层进行自助分析，而不是基于原始数据库表进行处理。对于大型组织的业务用户来说，他们很难理解底层数据库的物理表。此外，它还提供了强大的数据分析工具。

第三，我们的自助BI产品可以支持大数据量取数据的场景。我们专营适合金融、电信、电力等行业的自助数据检索产品。这些都是市面上的自助产品所没有的。

最后，我们还提供了一个自助分析应用共享门户，业务用户可以在其中与其他用户分享自己有价值的分析思路、分析流程和分析结果，充分发挥业务用户的聪明才智，使数据产生应用价值，最终使企业积累大量有价值的数据应用经验。

爱情分析:SmartBI做到了什么程度的smart bi？

吴华富:目前我们提供的功能更多的是基于已有数据，比如语音查询获取数据分析结果，我们在2017年的V7版本中支持。但在预测性分析方面做得不多。在今年晚些时候的独立拆分中，我们将做更多的工作来加强预测分析，并希望在未来引入AutoML。

爱情分析:SaaS BI的推出计划是什么？

吴华富:在过去的一两个月里，我们将在6月推出电子表格的SaaS产品和自助商务智能的SaaS产品。

爱情分析:如何考虑Smartbi的企业定位？

吴华富:我们希望做一个BI APPStore，类似苹果的APPStore。因为越来越多的客户需要基于场景的工业解决方案。作为一个BI工具制造商，我们无法完全满足各种需求。在这方面，我们的战略是与各行各业的合作伙伴一起实施和交付解决方案，如ISV(独立软件供应商)、平台供应商和各行各业的实施者。

合作伙伴可以将基于我们产品开发的应用程序上传到我们的应用程序市场，用户可以选择自己的应用程序进行购买。我们可以利用我们的渠道和品牌资源，为扩展新客户能力较差的ISV供应商和实施者流失客户，进而捆绑我们的产品进行销售。

爱分析:在为客户做实际部署时，会交给实施者？

吴华富:通常情况下，实施者会进行实地部署。目前，我们只在为典型客户服务时为他们部署和实施产品或解决方案。这种客户是促销的，完成后我们会把应用放在店里，后续执行伙伴还是会提供送货服务。

爱情分析:具体到行业，主要为哪些客户提供服务？

吴华富:目前，我们的客户包括金融、企业、政府和大学客户。

爱情分析:哪些符合要求的行业会考虑重点布局？

吴华富:首先，行业内的玩家需要BI。其次，这个行业对BI的需求是普遍的，一个或者几个企业不可能有这种需求。

爱情分析:针对不同客户提供哪些场景和产业解决方案？

吴华富:目前有几十款产品化的分析应用准备投入Smartbi应用市场。比如针对高校客户，我们提供教学场景对应的解决方案，比如教学质量评估、专业评估等。对于政府气象局的客户，我们会提供雷电预测等解决方案。具体来说，我们将从卫星云图、雷达和其他渠道获取数据，并建立模型进行闪电预测。

对于金融客户，我们主要提供数据检索和分析方面的解决方案。

金融行业客户份额最大，中小企业是未来的增长点

爱情分析:目前大部分客户来自哪些行业？

吴华富:目前近40%的客户是金融客户，尤其是大银行、大机构的总行客户。市场上的其他朋友一般都是小金融机构，客户比较多。这就是区别。另外，大银行主要是指中国银行、民生银行等股份制银行之上的银行。此外，政府客户也占了近30%。其他客户主要是各行业的大客户。

爱情分析:客户数量是多少？

吴华富:每年增加几百个客户。更多的客户购买工具。所以从收入来说，大部分都是产品收入。

爱分析:大客户的信息化建设比较完善，你更愿意选择采购工具而不是整体解决方案？

吴华富:对。对于大客户，我们还是以工具的形式为客户服务，而中小客户则是更为集成的解决方案。目前我们的工具大多是卖给银行、电信等分工细致的市场，或者是集成工具实施项目的软件公司。

至于中小客户，他们是未来的增长点，需要更多的场景应用和整体解决方案。

爱情分析:直销和渠道比例如何？

吴华富:数量上，60%以上的客户是通过渠道获得的。从收入贡献来看，是五五开。

爱情分析:团队规模有多大，具体构成是怎样的？

吴华富:总共200多人，销售30多人，研发100多人。

潜在的服务市场在数百亿左右。要做大，需要注重细分市场的培育

爱情分析:如何判断BI市场的发展趋势？

吴华富:从BI产品本身来看，行业内的玩家做的越来越像，新玩家不断进入。但是要让产品更厚更完美，需要时间去积累。

我们相信，在不同的细分市场，厂商会提供解决方案，而这些解决方案往往作为一个整体是分散的。对于一个跨越所有行业，能自己筑起护城河的企业来说，并不容易。

爱情分析:IBM等国外巨头正在失去国内金融市场的份额。你觉得是什么原因？

吴华富:他们技术积累绝对充足，目前正在推自助分析产品。总的来说，政策层面倾向去IOE对他们影响很大，另一个就是本地化服务的缺乏。

爱情分析:BI厂商和数据平台厂商割的市场会重叠吗？

吴华富:一些数据平台公司也会尝试做一些BI应用。但是，相对于专业的BI厂商，这种BI应用还是不完善的。在金融等信息化建设比较成熟的行业，银行等客户往往会选择与各种业务最好的厂商合作。比如在数据仓库方面，我们可能会和Teradata合作，BI会选择我们的Smartbi等等。

我们的产品也会在缓存中使用MPP技术，几家仓库厂商也会做一些前端应用。但总的来说，分工明确应该是行业发展的趋势，每个企业都有自己的基因，行业都有专业化。

爱情分析:如何判断市场规模？

吴华富:我觉得IDC对国内数据分析市场的预测还是比较准确的，去年大概是150亿人民币。这个数字包括服务。纯工具方面，我觉得市场规模在一百亿到几十亿之间。但BI、大数据、人工智能之间的界限正在模糊，这个领域的市场规模会大很多。