苏宁小店 给苏宁小店的三点建议

联合经营专栏:近日，CCFA发布的《2019中国连锁百强》显示，苏宁易购以3787.4亿元的销售额排名第一，国美零售以1276.46亿元的销售额排名第二。

2017年是苏宁的转折点

在中国连锁加盟协会发布的中国连锁百强榜单中，2006年是一个转折点。国美首次超越安百里集团，荣登中国百强连锁店榜首，苏宁电器紧随其后。此后，中国最大的两家家电连锁公司在中国百强连锁公司中占据第一位。

2007年，国美的销售规模超过1000亿元。2008年，苏宁电器销售额首次超过安百里集团，突破1000亿元，在百强连锁排名中排名第二。2009年，国美销售额仅增长2.1%，门店数量下降14.1%。但2008年，苏宁电器在后来者中排名第二，实现销售额1170亿元，同比增长14.3%，门店数量941家，同比增长15.9%，从而使2008年榜单前两位的国美和苏宁在2009年活在易位中。

2011年，国美和苏宁并列百强连锁店第二。从2012年到2017年，苏宁在除2014年以外的百强连锁店中排名第一，国美在除2012年第三、2014年第一以外的百强连锁店中排名第二。在销售规模上，2017年之前，国美和苏宁的差距很小，2017年开始拉大。

苏宁和国美2006-2019年的销售额和门店数如表1所示。

数据来源:根据CCFA发布的“中国连锁百强”，

2006年，国美销售额首次超过安百里集团，在中国百强连锁店中排名第一，苏宁电器当时排名第三。

2007年，国美的销售规模首次突破1000亿元，仍在百强连锁企业中排名第一。

2008年，苏宁的销售规模首次突破1000亿元，首次超越安百里，在百强连锁企业中排名第二。

2009年，苏宁首次超越国美，跃居百强连锁店榜首。

2010年，苏宁连锁店首次突破1000家，仍在百强连锁店中排名第一。

2011年，苏宁和国美并列第二，安百里以1182亿元的销售额和5604家门店在百强连锁店中排名第一。苏宁和国美当年的销售数据是CCFA预估的。可能这两家公司没申报，但是估计值比上一年少了。不知道为什么。

2012年，苏宁重回榜首，销售额仍在预估中，门店数量较上年减少。国美跌至第三。

2013年，苏宁依然排名第一，但门店数量持续下滑。国美重回第二。

2014年，国美超越苏宁，重回榜首。苏宁排名第二。

2015年苏宁重回榜首。国美排名第二。

2016年，苏宁1号和国美2号的排名格局将保持不变。

2017年到2019年，苏宁和国美的排名虽然没有变化，但销量和门店数量的差距却突然拉大。

2017年，“苏宁尚云”更名为“苏宁易购”。当年的财报说:苏宁易购出自？2009?自2000年以来，我们推动转型创新，利用互联网技术再造业务流程和组织体系，建立覆盖所有客户、所有渠道和所有类别的运营能力，成为主流零售业中唯一具备线上线下双向销售和服务能力的企业。基于前瞻性的创新布局，苏宁的智能零售模式从概念到实施，快速发展。2017年公司实现营业收入同比增长？26.48%，远超行业增速。

苏宁形成了“一大两小多专”的商业产品群。“一大”指苏宁易购广场，“二小”指苏宁小卖部、苏宁易购直营店；“多专业”是指专注于垂直类别的店面，如家电3C、母婴、超市和家居生活。

当时只有23家苏宁店。2018年，苏宁门店大规模开业。在“2018年中国百强便利店”中，苏宁门店以4508家排名第四。2019年苏宁店从苏宁易购剥离，2020年5月起由直营转为特许经营。6月初，苏宁店正式宣布全面开店加盟，计划未来三年发展1万家加盟店。

特许经营的三个常识

2018年10月，我去南京苏宁参观学习。他们说:苏宁店计划投资1000亿元发展10万直营店。刚开始我觉得:第一，一个平均投资100万的小店，一万年都赚不到钱。不管你有没有钱，投资几百万的小店绝对不是一个方向。二是小店直接经营，很难打通。从店铺的装修和设施来看，一个店铺一定不能花100万。现在苏宁门店确实需要发展加盟店。我们能穿过这条路吗？

我相信，作为一个销售规模上千亿、多业态发展的大型商业集团，采取任何经营策略和管理模式，都必须经过深思熟虑，有一套完整的解决方案。我只想给苏宁店提供三个关于特许经营的“常识”。

投资加盟店是为了获得一个低风险的创业机会

为什么不创建自己的品牌，自己创业，却加入别人的品牌？那是因为:品牌知名度高；购买成本更低；广告优势；节约开发产品的成本；商圈范围受特许经营公司保护；特许经营公司提供商业技术和培训服务；特许经营公司的财务指导。

这些优势，归根结底，可以帮助加盟商将创业风险降到最低。因为加入一个成熟的品牌和商业模式，更容易成功，所以你不必去打造一个品牌，也不必去面对创业的各种风险。

如果特许经营业务的发展是建立在财务止损的基础上，让加盟商承担品牌和商业模式的推广风险，背离了特许经营的最初初衷。

经营自己的生意

凭借特许公司的经验，按照特许公司的经营模式，不仅可以成为全国连锁网络的一员，受益于全国一致的企业形象，还可以相对独立地开展经营活动，自主经营，充分发挥自身的管理技能，享受员工得不到的成就和自由。这是特许经营的第二个初衷。

也就是说，加盟商是在为自己做生意。他依靠这家商店来养家。因此，要充分发挥加盟商的积极性、主动性和主动性。总部要吸取加盟店的成功经验。比如麦当劳巨无霸不是麦当劳开发的，而是加盟商开发的。所以任何自大的加盟商都不会走的太远，活的太久。

总部和门店两个积极性要互相融合。如果只有一个热情，就会偏离特许经营的第二个初衷。

加入总部不是“派出所”，而是提供服务的组织

让加盟商赚钱是加盟商的第三个初心。因为只有加盟商能赚钱，总部才能赚钱。在国内外，特许经营失败或不良的例子很多。主要有两种情况:一是加盟连锁公司单方面追求加盟店数量的扩张，影响了加盟的健康发展。第二，一些加盟公司利用投资者的盲目逐利心理，大量出售专有权收取巨额品牌授权费，但为加盟店提供的服务非常有限，使投资者蒙受巨大损失。

比如，美国的汉堡大厨在成立初期一度超过麦当劳，但由于盲目扩张导致经营失控，被通用食品收购。最后，当加盟店从1200家减少到300家以下时，其经营逐渐进入正常轨道。再比如美国的Minnie Pearl FriedChicken Restaurant和Arther Murray'sDance，他们只用这个品牌进行交易，但只给加盟店提供非常有限的服务。在这种情况下，特许人意识到，为了进一步促进特许经营的发展，有必要改善形象，加强规范管理。

如果能降低投资风险，让加盟商赚钱，持续提供有效服务，特许经营就有希望。愿苏宁店越开越好。