冬虫夏草产业链 冬虫夏草之技术路线图之三【“路”——经营篇】

作为一名在证券机构工作了28年的资深人士，宋洋一直在观察和研究信息技术对金融机构的业务重构以及证券业务转型的相关内容。今天我们来看看这个金融行业的人，是如何利用自己28年的行业积累，从“技术”、“技能”、“道路”、“线路”、“地图”五个角度来解读技术与证券行业的融合与变化，为证券行业的转型升级发展提出建议的。

“路”——管理

经过30多年的佣金浮动和市场交易的制度冲击，欧美证券公司正在走向财富管理的转型。

1995年，获得快速发展并为国内证券行业所熟知的嘉信理财旗帜鲜明地转变了其财富管理业务，并在2000年后减少了对经纪佣金的依赖。一方面，它自建网上银行嘉信银行，为客户提供闲置资金管理其财富，获取高额利息净收入；另一方面，公司全面向资产管理业务转型，顺应美国证券业从交易到资产管理的大趋势，为零售客户和各级独立投资者(RIA)提供全方位的财富管理、证券经纪、银行、货币管理、托管和金融咨询服务。

产品方面，无论是共同基金产品还是ETF产品，其一篮子解决方案增强了客户粘性。通过全面平台化，公司的净利息收入和资产管理业务收入成为收入的两大支柱。2017年，两项收入分别占49.7%和39.4%，佣金收入仅占7.6%。截至2017年12月31日，公司拥有345个办事处和1080万个活跃的经纪账户，160万个企业退休计划参与者，120万个银行账户和336个。

不仅是以经纪业务为特色的嘉信理财，还有以投行业务著称的美国银行美林和摩根士丹利。他们的机构设置、业务流程和管理流程都充分实现了以投资为核心的财富管理运作:

美国银行美林公司组织结构图(来源:上市公司公告)

摩根士丹利组织结构图(来源:上市公司公告)

摩根士丹利投资银行部组织架构图(来源:上市公司公告)

相比之下，中国证券业的转型之路是很难找到的。现有的运营模式浸淫已久，技术和制度的加持形成的阻力是分层的:

证券公司现有的线路完全以营业执照划分。业务线之间壁垒分明，基本没有交集。合规甚至需要建立清晰的防火墙；经纪、研究和投资银行都是单向卖方业务。他们早就习惯了拉客户提供所谓的专业服务，但既不对投资结果负责，也不分享利益。运营基本是项目体系，他们无法提供以客户为中心的全面投融资解决方案；自营和另类投资是纯粹内部负责的买方投资管理业务，没有服务客户的概念；基金和资产管理是双向业务，理财功能最多。但他们的运营基本不搭建独立的客户投资账户管理功能平台，也不与券商业务系统交互直接共享客户关系。客户粘性不是他们产品设计的考虑方向。每个业务模块各行其是，按照自己的运营模式和流程，互不交叉，互不依赖，更不合作；在这种现有的运营流程和独立的业务运营模式的基础上进行转型几乎是不可能的，有些有电子系统，有些没有。

经过十年的集中实施，业务市场和品种的丰富性所带来的客户门槛、交易规则、账户体系的不同和复杂，都是在原有的两个上市主板场外交易系统的基础上进行堆叠和拓展。几乎所有的业务控制系统都需要与账户管理系统和场外交易系统的资金、股份和控制模块交换控制指令，否则流程会中断。资金余额、股份余额、可用号、可用号(带银行标识)、冻结号、循环号、待结算号、清算号、本币、外币、交易控制单元功能的复杂程度已经可以称为一个系统。而且这只是在经纪系统内部，经纪系统有两个核心功能都在外部网络上。交易的提供和回报来自交易所、邓忠公司和合作基金公司。技术标准和工艺规范由外部监管规定，证券在自己的系统中几乎没有发言权。致命的是，你不能绕过现有的柜台系统去建立新的客户理财账户系统。这就像一个炸弹导火索，任何改革都无法避免。

十年前，他说他被一大群人绑架了。现在，他被绑死了。

证券公司为客户提供的终端，无论是网上交易PC还是手机APP，完全植根于沪深股市的股票交易。自从20年前乾隆复制了行情分析软件的界面后，交易也挂了嵌入式菜单，一直没变。目前产品商城的菜单上增加了多金销售的功能，提供给客户的只是类似新股认购交易的订单界面。在这种系统架构下，如何让客户知道自己为什么投资完全是供不应求。理财是基于客户能够有充分的条件揭示匹配风险和收益的预期范围。它的业务流程和炒股下单是绝对不同的，所以不能以符合操作习惯的所谓想当然的思维来预设。

由于2004年爆发工业经营危机，监管部门实施了三年的全行业监管和整改。核心是实行全行业客户存款三方存管制度，以防止证券公司挪用客户存款。在业务操作上，证券公司与客户沟通的资金渠道被置于银行系统监管之下，不能独立运作，从而剥夺了证券公司对客户交易结算资金的投资影响力。它已经成为证券公司开展理财业务的积极障碍，剥夺了证券公司建立以客户金融投资为中心的独立平台基础，其实质意义是剥夺了证券公司的金融本质属性功能。

资产管理行业不同监管机构的准入条件不平衡，使得证券公司构建行业影响力的努力先天不足。《商业银行金融服务监督管理办法》的颁布，放宽了银行理财产品投资者的门槛，公开发行信托理财业务的传奇起点一万元，都说明证券公司行业监管的严格不仅在过程中，也在起点上。

随着科技创新板制度的建立，注册制的步伐越来越近。追求项目营销的投行业务就像证券经纪业务一样，同质化下专业化水平低的劣根性暴露无遗。从去年开始，投资银行业务开始了股票和债务的低利率竞争，100万以下的费用率使投资银行的价值贡献影响了其自身的存在价值。在业内大规模裁员降薪的情况下，科技创新局强制性后续投资制度的明晰，使得投行转型成为云起的热门话题。但在净资本管理体制下，依靠证券公司自有资金的投资，真的能让投行转型成功，真的能让证券公司实现现代投行制度吗？

答案是否定的，现有证券公司的管理是改革解决不了的。我们必须以重塑的勇气重新规划、重新构建、重建和取代现有的体系。

以投资为核心重建证券公司管理体系的思路如下:

第一，转变管理观念

长期以来，证券业相对于银行、保险等金融同行发展缓慢、跌宕起伏、规模较小的核心原因在于，整个运营高度以交易所为直接业务渠道，业务范围局限于以上市公司股票发行和交易为中介服务对象的业务模式。盈利模式从根本上说是单一的一次性交易中介服务费。核心缺陷在于无法在银行保险等业务流程中积累客户和资产，以产生自然的、可持续的经营回报。说白了就是运营不可持续。同时，单一商业模式下，行业同质化严重，竞争激烈。几乎所有的业务单元都在买方市场，议价能力被削弱，专业能力难以发挥，营销思路凌驾于专业服务之上。

证券业在走出单一商业模式方面并没有不遗余力。十几年前基金行业的兴起，是行业产品化的突破，也为机构投资者在市场上创造了一席之地。但基金行业在运营中并没有很好的将其产品优势与证券公司的前端经纪客户对接，没有形成行业内的产品协同机制。相反，它创造了一家银行。之后，无论是金融整合、资产管理、私募，还是证券行业，他们都习惯性的专注于交易所场内业务的产品化。他们一直习惯于小步快跑的方法，拿着牌照成立组织组建团队，急于拓展市场，而忽略了与现有体系的有机协同。最终实际的新业务基本没有偏离原有的业务思路和范围，同时各个板块要么有头(产品)没有脚(客户)，要么在运营方面，一个证券公司成长起来很正常。大多数人都知道，正是产业链的协同效应，让企业真正集团化。这是证券行业所缺乏的。

因此，首先要转变管理理念，在整个证券集团的核心业务上重新审视证券公司各个板块的业务，通过业务流程设计、管理流程组织、考核机制安排等方式，以产业链的方式重组运营。

实施产业链管理，必须把业务思维从纯业务思维中解放出来，实施产品管理。通过产品设计、销售、服务、运维管理，有效发挥各营业执照的专业优势，以产品为载体组织分工，实现业务协同。

实施产品化经营管理的最终效果是实现更有效的顾客组织。证券公司在产品化的基础上，可以摆脱被动的低层次营销来吸引客户，从更高层次更有效地组织投融资客户，真正实现专业化的金融中介，确立自己的市场地位。与此同时，证券公司在经营中也确实实现了和商业银行、保险一样的资产滚雪球效应。

目前，人们对证券的营销可以退休了，这太低了。营销需要媒体，只有产品才有营销，营销在渠道之下，无处不在。为什么要营销？

第二，拓宽商业视角

很多人不知道中国的证券业不是从股票开始的，而是从国库开始的

易。随着股票市场的兴起，证券逐渐退出以国债为代表的固定收益产品市场，没有赶上我国固定收益理财的兴起。直到最近几年，证券公司才介入企业证券承销市场，但主要是投行和个体户。固定收益市场基本错过了证券公司的正常客户，投行债券销售客户和自营交易对手基本都是商业银行系统。资本市场不可能独立于货币市场和资本市场。固定收益投资是资本的主战场，是证券公司获取客户的主要渠道。因此，在证券公司的业务转型中，需要拓宽货币市场等股票市场以外的业务视野，以整个市场的金融目标为产品化基础，组织设计证券化产品，实现整个市场和所有品种的投资产品体系，从而在整个金融市场获得更大的业务。

固定收益、商品期货、非标投资、衍生品投资都是如此。在证券化产品的基础上，一切都有业务和客户。

第三，提升经营理念

港股通开通两年多了。据仔细统计，基本上整体交易量和

a股占比不到5%。毕竟香港市场的总成交量这么大。对于市场上大多数已经开通港股通交易的证券公司来说，平均每个公司的交易量只占不到千分之一。经济上，这个生意亏本，因为刚性成本在那里。但是为了面子，大家还是赶紧打开吧。这只是一个观点。像许多其他业务、营销和管理计划一样，证券公司喜欢通过构建新的功能系统来采用简单的添加来被动地解决问题，并像等待兔子一样运行。我们往往运用想象思维，通过技术手段不断将所谓的个性化创新和所谓的市场化主动营销手段叠加在一个商业平台上，利用整体的变化来满足某个客户和某个业务人员所谓的商业需求，而忽略了产品创新的力量:香港沪港通这种极其便捷的交易渠道不吸引客户的核心原因。是因为客户不了解香港市场的商业规则、投资机会和及时信息——目前大部分港股通服务券商给客户提供的股票报价都是延迟15分钟，因为要收费！一方面是低效投资；另一方面，基金和资产管理部门未能为客户提供投资港股的专业产品，这是证券公司急需改进的经营理念。投资机会需要专业服务提供，这是证券公司中介价值的存在基础。在市场面前，机会是存在的，但在经营理念上是否有相应的冲动效应去组织经营。

第四，理顺管理体制

按照产业链的思路来重构证券公司的业务模式，核心是改变原有的现有业务板块之间简单叠加运营的组织模式，按照产业链协调机制重组内部组织结构、业务流程和管理机制，重新定义以产品为载体、投资为核心价值链的各种牌照下的业务运营模式。以投资价值的形式实现各协同板块之间各产品代表板块的有序衔接，形成从投资到融资的系统完整的业务链，在系统发展的基础上构建顺畅、多层次的业务体系和管理体系，使各营业执照在业务上产生乘数效应，最终实现各业务在循环效应下的大规模生存和可持续发展。总之，本着有融资就有投资的基本市场原则，建立以客户为中心、以产品为导向、以投资管理为核心的环节，提供专业完整的投融资解决方案，实现运营的系统价值。

从三个层面理顺管理体制和设计:

第一个层面:根据“水源”假设，以现有投行业务部门为主体，结合私募股权投资部门，吸收行业研究功能，形成面向企业融资服务功能的融资业务线，以市场化投资视角的产品创造为考核依据，形成资本市场，以金融市场为范围，以投资为核心线。依托专业化的产品设计和基于市场科学分析基础上的投资价值判断的风险定价能力，以公平正义为价值，满足投资者(主要是公司制投资者)和金融家的利益和需求，以证券化投资产品为起点，打造一整套产品(股权、债权、资产证券化、债务证券化)。完整期限(固定期限包括短期、中期和长期、有限制的无限期限、无限期限)，打造同时具备场内和场外融资品种和完整投融资工具(创投、股票、债券、收益券)的创业投资产品平台，打造证券公司融资业务客户池和基本可投资证券产品池。

第二个层面:根据“活水”的假设，以投资分析和投资咨询服务的专业团队为核心，打造财富管理业务线。在全面梳理投资者对理财产品需求的基础上，科学规划，构建可向投资者推荐出口的可投资理财产品类库，设定入库标准，本着对投资者负责的精神，在评估的基础上，分类选择相关理财产品入库。基于市场化原则，结合客户财富管理系统和金融产品交易管理系统，建立投资型财富管理业务平台。理财在产品属性上必须严格遵循透明元素的完整性。产品类型上，产品品种应齐全(基于股权、债权、收益凭证、期权、期权、期货与现货、金融衍生品、资产证券化与债务证券化、公开发行或私募、基金或资产管理计划等所有金融现货产品的单一产品或组合投资产品)。期限完整(定期包括短期、中期和长期、有限制的无限期、无限期)，一级市场或二级市场、场内或场外有直接投资产品和间接投资产品，主动管理的投资产品和被动管理的投资产品充足，发行、转让和退出渠道有效衔接，机制透明。在销售管理方面，必须做到公平、顺畅、灵活、高效、透明、实用、直接、有效。在充分揭示产品、了解客户的基础上，投资者和产品要有有效的匹配机制。在此基础上，建立了以个人投资者为主体的大规模滚动金融产品投资者客户群。理财平台的成功取决于三个前提条件:一是产品要满足规则透明、投资逻辑清晰、结果可预测、收益与期限和风险匹配、投资约束有保障且可追溯等前提条件；第二，可选产品应完整，涵盖投资者的各种选择性投资需求；第三，产品线应主要是证券公司直接管理或提供的产品。

在第一层和第二层之间构建第三层:第三层主要由资产管理业务部门和基金等专业部门用聚合资金进行投资构成，实际上是中间连接层，具有“活水”和“水源”双重功能:对于第一层来说，是第二层的角色，是金融产品的投资者；就第二层而言，也是第一层的角色，是金融产品的创造者。我们将复杂的问题简化，在整个证券公司的系统化运营分工中将其职能分为两个方面:一方面，代表产品持有人，在充分了解理财业务条线所提供产品的各种要素的基础上，按照合理的原则，在产品投资合同规定的条件内，以合理的价格和额度计入产品投资；同时，在市场化评估的基础上，理财产品也可以通过私募或公开发行的方式发行，以提高销售额，投资理财投资者。另一方面，面对理财平台时，它有三个功能。一是根据投资者的热门需求和公开交易所的市场需求，设计被动投资产品(ETF、指数基金、结构化量化投资)并提供给理财投资者，继续滚动操作；二是立足自身主动研究，根据自身研究和公开市场投资管理能力，设计各类主动管理产品，依托财富管理平台实现产品分销和持续管理；第三，根据财富管理部门的要求，根据投资者的需求制定个性化的投资产品，包括场内标准化产品、场内组合投资和场外特定资产投资。

依托三个层面的良性互动，构成了以投资为核心的理想化的证券产品化管理体系。在实际实施过程中，是坚持市场化，以市场化为导向，不局限于系统内部的协调，而是立足自身定位，构建完整的产品化循环体系，并以开放式产品建设的推进，迫使自身与部门合作提升专业能力和竞争力，最终实现体系的自良性循环。使证券公司面向融资企业的专业部门成为产品设计中的“水源”，使负责投资管理的专业部门成为产品设计中的“水源”，使负责面向投资者的财富管理的专业部门成为投资市场中的“活水”。在合作下，证券公司将在最大范围和最高公平标准下，成为满足企业融资需求和投资者投资需求的金融市场核心信用中介，成为金融市场发展的支柱和核心

在这种层级合作机制下，基金和资产管理业务产品系统化创建的难度和规模有很好的解决基础，即利用主动管理的产品特性和管理模式，创建嵌入科学设计的投资模式的多元化被动投资产品，这已经成为ETF等产品体系的主要方式。这样，投资管理的设计和专业化可以建立在投资理念和模式的基础上，投资理念和模式可以转化为合同内容，以明确的方式被投资者接受，成为双方接受的约束性条款。这样，从本质上讲，商业银行的金融产品和保险政策能够大规模聚合资金，是符合市场原则的。

从证券公司的角度来看，理想的总体设计思路是贯彻“以客户为中心”的经营理念，以客户的投融资需求为己任，以证券化金融产品的设计和管理为手段，利用金融产品有效引导和组织客户的投融资行为，充分发挥现代金融在投融资有效配置中的桥梁作用，全面提升金融中介的市场功能，充分利用现代金融工具和金融技术。建设健康、高效、发达的多层次资本市场，不仅服务和促进实体经济的发展，也让投资者参与和分享市场经济的创业成果，形成良性循环。

V.重构商业平台

为了以金融投资产品为核心，实现“以客户为中心”，转变和构建产业链协同业务模式，在建立面向客户的产品招聘和持续期服务与管理、创建内部投资管理产品和资产管理、创建融资产品和以管理身份从事产品持续期管理三个方面，有重组资源组织、业务流程建设、管控流程和内部协同机制三项工作安排。业务转型的有效性取决于以下原则:

1.在以客户为中心的原则下，保证各级能够以业务条线的形式独立拓展市场客户，在独立的平台上实现业务运营(包括前端交易和后台核算)、客户关系、交易匹配、风险管理、盈利模式、内部控制和主动业务管理能力的独立、自主、灵活、完整，形成闭环、独立、完整的业务系统化业务链，即保证每个业务条线及其内部单位都能使用自己的业务

2.所有线路和机组的所有操作都是按照市场化和产品化的原则设计和实施的。鼓励和要求他们的产品充分发挥牌照优势，进行广泛系统的开发，同时要求他们在目标客户的招募、招募方式、产品定位和设计、投资模式和方案设计、资产组合选择标准、投资管理方法、产品管理变革的触发条件等方面遵循投资目标和领域。

3.在集团的整体规划下，建立了统一的风险暴露政策和风险偏好原则。在此基础上，在对标市场的前提下，制定更有效的内部评估和分配机制，按照市场化机制，以产品为中介，统一风险偏好管理标准、产品设计标准和客户标准，促进不同条线之间的业务协作。引导各条线以自身业务优势建立基于内部合作的合作机制，形成较强的相对竞争优势，使集团业务链顺畅运行，发挥反应敏锐、目标一致、反应迅速、实施迅速的内部合作优势，在客户和产品规模上实现效益倍增；

4.在统一风险标准、产品设计标准、资产选择标准、客户分类管理标准、管理机制标准和内部评估机制原则的基础上，确定统一的信息技术标准、系统开发标准、数据标准、技术应用标准和技术定义，构建松散耦合、紧密协调的业务技术平台，不仅在平台基础上保持三个层次、各条线业务系统的独立运行和有效管理， 同时，实现了三大平台之间紧密顺畅的一站式产业链业务管理，有效实现了产业链运行机制和市场优势，扩大了客户和产品规模的乘数效益；

5.支持业务平台各单位在保持内部产业链优势的基础上保持开放，鼓励各业务平台自主开展与外部机构的业务合作，形成虹吸效应。在扩大单位的同时，公开竞争会提升内部兄弟单位和兄弟线的产品建设能力；

6.善钢铁用在刀刃上——必须充分利用互联网时代的开放思维，利用好互联网技术思维和商业思维，有效利用金融技术，将金融技术充分、优先应用于金融市场投资模型构建、投资管理、投资分析、投资组合管理、产品评估、企业调整、风险收益计算、压力边界探索、运营管理、头寸管理等金融产品投资管理，以金融技术为手段实现投资能力和收益。其次，将金融技术应用于集团的协同产品绩效评价、修正、自动匹配方案等。，提升集团产品产业链的效率，集中优势资源打造核心产品链和产业链；第三，利用金融技术手段和工具进行面向客户的数据分析和外部协作，凭借互联网的开放性和产品的竞争力为核心，在有效的投资关系中，健康大规模地发展融资客户和融资客户的规模。

操作平台架构图:

变革集中在三个方面:

1.组织投资者:以投资者为中心，建立全产品线的理财交易平台，基于产品的有效性和投资选择的普遍性构建理财业务体系，有效引导客户，真正拓展类似商业银行的大型经纪业务线；

2.组织企业融资:以资产证券化为重点，构建基于可投资性标准的交易型投行平台，为企业融资提供工具齐全的服务，打造可投资性融资产品，根据流动性分为场内和场外。场内主要包括股票、债券、期权等标准化产品，场外主要包括产业基金、收益凭证、资产支持证券等非标准化产品，真正打造现代投行业务线，成为综合运营的火车头；

3.加强资产证券化投资管理人员建设:善用资产管理和基金业务牌照，以投资市场特别是交易市场为导向，构建以现场为核心、固定收益和股权投资均衡发展的全市场资产证券化投资管理能力，完善投资产品体系，提高产品线的价值发现和可持续投资管理能力，结合产品合约特点，完善公募和私募产品体系， 有效连接投资者和证券化资产，真正构建投资管理业务线，成为证券综合运营的核心