赵林 赵林：奈雪的茶其实是一个爱情故事|天图企业家俱乐部精彩回顾（十一）

12月7日至9日，天途投资召开以“未来消费，消费者至上”为主题的企业俱乐部峰会。本次峰会的目的是通过理念的碰撞，形成当前消费领域最前沿的认知和判断。摘要:根据乃雪茶业创始人赵霖的演讲，讲述了乃雪茶业品牌诞生背后的爱情冒险，并基于十多年的餐饮零售经验和对茶文化的了解，分享了他独特的创业故事。

奈雪茶的创始人赵霖

为什么是“一杯好茶，一个软软的欧陆包”？

大家好，我是乃学茶的创始人赵霖。作为一个两年前从华南起步的茶叶品牌，耐雪的茶叶在深圳和广州发展良好。最近，我们向全国推出了“百货店计划”。奈雪未来会在北京、Xi、南京、武汉、杭州、上海等城市看到。

昨天，奈雪在北京的第一家茶叶店在西单欢乐城店开业，对我们来说意义重大，正式标志着奈雪从广东走向北方，走向全国。

现场看到我们店门口的顾客排了至少500米，我保证我们没有花钱让人排。看着这些人群，我在想，是什么样的力量让他们排了一两个小时的队来品尝我们的产品？我觉得这就是品牌的力量，也是我们一直坚持的对精品的认可。

奈雪有一句口号:“一杯好茶，一个软软的欧陆包，奈雪两种美”。有人可能会说，在消费者的心目中，一个餐厅品牌最多只能记住一种产品。比如星巴克想到咖啡，海底捞想到火锅。奈雪为什么有两种产品？

事实上，这种产品模式源于我们对市场的理解和对新趋势的把握。我们希望来乃学喝茶的顾客，喝完茶后可以买些别的东西，这样消费者的体验会更好，效率也会提高。从我十几年连锁餐饮的经验来看，茶和面包一直是购物中心最高效的业态。为什么不把两者结合起来，尽力看看能不能产生1+1>2？

当时深圳的面包市场是以某个面包品牌为主，不能硬碰硬，所以选择了当时市场上没有的软式欧版包包，玩的不一样。软式欧陆包结合了欧陆面包的健康和日本面包的口感，更适合喜欢更柔和口感的中国人，所以我们把软式欧陆包做成系列产品，加入到耐雪的产品矩阵中。

事实也证明，这些产品很受年轻消费者的欢迎，茶和面包占了我们销售额的50%。

因为爱，奈雪诞生了

奈雪茶的创始人赵霖和彭新

这是我和我的共同创始人和我的妻子彭新。为什么会有奈雪的茶？我们要从意外遇到的“相亲对象”说起。

在此之前，我是一个年纪比较大的年轻人，忙着做饭吃饭，忙着找对象，就把一切不以相亲为目的的社交活动都推掉了。有一天，一个朋友说给我介绍一个女朋友，我去赴约了。去了之后发现对方居然打着相亲的旗号来找我咨询，因为她知道如果不是相亲我是不会见她的。

这个女孩曾经是IT高手，打算开一家面包店或者甜品店，这也是很多年轻女孩的梦想。所以她一看到我就开始描述自己开店的计划，带了一整套的商业计划书，不停的问我问题。看了她的方案，觉得这个女生很有想法，但是心里知道这个项目很难成功，经验不足是最大的缺点。

经过几个小时的交流，我说如果你想成为一个店铺，只有一个办法，那就是做我的女朋友。她答应了！我说你是认真的？她答应了！从那以后，我们每天都在一起，三个月后我们结婚了。

从那以后，我们两个就开始一起努力实现她的梦想，于是就有了“奈雪的茶”。看到这个名字，有的人会想到一个美丽的女孩在泡茶，有的人会想到漫天的雪，有的人会想到冬天手里温热的热茶……总之，希望每个看到这个名字的人都能想到美好的事情。

还有一个关于奈雪品牌调性和空的故事。其实第一款奈雪茶的设计并不是现在的风格，而是非常流行的深色工业风格，非常欧美，有点星巴克的味道。设计图出来后，我咨询了我们公司几个90后女生，她们都说不喜欢。我问他们，你们不喜欢星巴克吗？他们说星巴克是西装革履的大叔们谈生意谈工作的地方。我们害怕在旁边大声说话。我们更喜欢在轻松、自由、时尚的房间里喝自己喜欢的东西空。星巴克不符合我们的气场。

听完之后，我决定立刻改变策略:大叔的星巴克，年轻人的奈雪。既然奈雪的产品是卖给他们这样的年轻用户，为什么不站在年轻人的角度去设计空房间呢？后来我们请了专门为奢侈品店设计的国际设计师重新设计，所以我们看到的奈雪店都是明亮时尚温馨的，我们想为年轻人打造一个舒适宜人的“合租空房间”。

终极产品和品牌护城河

现在想起来，回到耐学开始流行的时候，我们还没有真正宣传过，离不开用户的口碑。这也归功于彭新对产品的执着。她亲自在做乃学的产品开发。她是一个完美主义的产品经理。她说既然自己开了店，想卖给她这样的女生，那就一定要自己做自己喜欢的产品。所以当时我们每天都在水吧里做实验，经过几百次的尝试，调试出了一些比较满意的产品。

有一次，为了开发一款新产品，彭新从早到晚尝试，从头到尾喝了40多杯产品，坚持到吐了，一次又一次的尝试寻找合适的感觉。

这种对产品的极端追求也收到了市场的积极反馈。产品上线后第一天就卖了7000，第二天就卖了一万多...从那时起，耐雪的茶迅速在深圳年轻人中传播开来。

奈雪的茶成为网络名人的品牌后，开始出现了很多模仿者，但至今没有一个模仿者真正做到了。品牌为我们筑起了一道宽阔的护城河。特别是在非刚性需求的新餐饮领域，消费者能记住的新餐饮品牌很少。TA不知道你的品牌，你就没有任何机会。

比如咖啡，星巴克是大多数消费者首先想到的。几分钟后，他们可能会想到另一个品牌，但他们根本想不出第三、第四、第五个品牌是什么。茶也是如此。年轻人会马上想到奈雪的茶和喜欢的茶，然后想到第三种可能，就是品牌的吸引力。

星巴克来到中国后，靠输出美国文化和生活方式赢得市场。茶在中国有几千年的历史。喝茶是很多中国人的习惯，是茶消费的文化渊源。

如果之前以强势产品赢得过消费者，下一步我们会继续强化文化。我相信奈雪的路可以走得更远、更远，我们将努力让奈雪成为中国茶叶走向世界的创新者、推动者和领导者。谢谢