西安中央空调 大机遇，高潜力？西安中央空调的体量到底有多少？

Xi安，古称长安、濠江，今陕西省省会，副省级城市，全国区域性中心城市。它是中国西部重要的中心城市，是国务院批准的国家重要的科研、教育和工业基地。Xi安是中国四大古都之一，1981年被联合国教科文组织认定为“世界历史名城”，是美国媒体评选的世界十大古都之一。

Xi是一座历史悠久的著名城市。历史上，周、秦、汉、隋、唐等十三个朝代都在此建都。此外，它是丝绸之路的起点，有兵马俑遗址和几个陵墓。由于历史的馈赠，Xi的文化遗产在中国人心中有着不可动摇的地位。

放眼当代，Xi安也扮演着重要的角色。近年来，国家战略一直以Xi为重点。在继续承担西部大开发、关中-天水经济区发展规划和Xi安省市共建政策叠加效应的基础上，Xi安也迎来了国家“一带一路”战略的实施和全面创新改革试验的系统推进两大历史机遇。

也许用“乐观”这个词不足以解释Xi的现状。《Xi国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》明确指出现阶段存在的问题:一是经济总量不够大，综合实力有待进一步提高；二是发展结构不够优秀，存在产业规模相对较小、非公有制经济发展缓慢、经济外向度低的问题；三是创新潜力释放不足，科技、教育、人才、军事资源优势没有得到充分发挥；四是经济发展外部条件趋紧，人口、土地等资源环境约束进一步加剧；第五，社会治理和民生改善仍需不断完善，协调整合发展能力有待进一步加强。

并且在细分为中央空调整行业时，有必要将其分为两个区域考虑。一方面，在国家政策的支持下，Xi及其周边地区的各方面发展建设都值得期待，陕西作为西北门户的区位优势不容小觑。另一方面，目前的市场发展并不是完全良性的。Xi以外的三四线市场规模小，不发达，占全省市场容量80%的Xi安市场竞争激烈。渠道利润被严重挤压是普遍现象。此外，一些商业房地产市场已经饱和，资金提前的现象并不少见。“独行侠”等扰乱市场的问题一直存在。

但从政策信息来看，未来两年甚至更长时间内，Xi平安的市场前景仍然值得期待。

政策沃土

从行业的角度来看，最需要的政策利益无非是整体宏观经济发展和基础设施投资。前者受宏观环境驱动，可以带动民间投资，促进商业地产繁荣。还可以在一定程度上提高居民的消费水平，扩大家庭中心空的消费群体；后者才是支撑需求的真正基础设施。

政府公共建设项目一直是中央政府空转移的重要市场。这些项目普遍支付状况良好，对行业发展非常有利。这也是有一定实力的经销商更愿意做公共建设项目的原因。然而，随着大中城市基础设施的逐步完善，减少公共建设项目数量是必然趋势。

幸运的是，Xi安承担了国家发展战略的布局任务，城市建设得到很大改善空。在Xi的“十三五”规划中，“121”是肯定要建的。“121”意味着“点两高地一城合一”，打造丝绸之路经济带新起点，打造“一带一路”创新高地和内陆改革开放新高地，初步形成具有历史文化特色的国际大都市。

为实现这一目标，《Xi国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》明确提出了切实可行的方向。政府将实施基础设施、先进制造业、战略性新兴产业、文化旅游、生态环保、民生等八大工程，推进总投资20862亿元的195个重大项目建设，继续完善重点项目“绿色通道”，优先保障工业发展、民生福利等重大项目的土地保护，确保“十三五”期间完成投资15070亿元。

预计到2020年，政府主导的基础设施建设和产业发展将扩大中央政府空监管行业的市场容量。除了大力投资基础设施，政府提振经济还将为中央政府提供宽松的发展环境空。

目前的市场问题是利润低，经销商和品牌竞争激烈，主要是由于民间资本的压力，频繁的融资和一定的风险，导致制造商的业务选择更窄。另外，经济基础薄弱是根本原因。

在经济建设方面，Xi市政府实施了“经济总量跨越计划”:GDP年均增长8%以上，总量达到9000亿元，人均GDP达到1.5万美元；投资继续发挥主导和支撑作用，年均增长10%左右。具体到各个行业，都有指导意见和配套措施。

值得注意的是，针对Xi特殊区位优势的运用，《Xi国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》第十四章解释了“在高新区放大国家自主创新示范区的引擎功能”，这在建设和对外交流方面具有独特的政策优势，也是Xi未来经济发展的有力保障。

可见国家政策对后面的市场发展起到了积极的引导作用。Xi安，或者可以延伸到陕西省。中央政府空监管行业的未来发展潜力不容低估。

Xi安占了太多

一般来说，省会城市作为政治经济中心，往往在全省占有较大的市场份额。

2017年上半年，Xi市GDP达到3304.08亿元，增长7.8%，占全省的34.5%，为历年最高。如果经济效益完全体现在中央政府的市场容量上空，Xi安的市场容量是巨大的。然而，Xi安在中部空市场的比重远高于此，在家装零售中更为突出，Xi安占据全省80%的份额。

Xi不仅经济领先全省，而且人口众多。据统计，2017年，Xi市人口约807万人，居全省第一，以47%的优势位居渭南市第二。人口等于消费群体的规模。虽然中央政府空调整这类建筑配套设施的市场并不是完全由个人消费者主导，但家装零售市场可以借助人口基数和经济条件实现大发展空。人口红利也体现在对各种基础设施和商业地产的强劲需求上。比如各地轨道交通线路多，商业综合体多，都是为了满足大量人口的生活消费需求，相应的中央空换乘项目也会增加。

Xi安作为陕西省的主要市场，自然是每个厂办都重视的地区。同时也意味着竞争程度远高于其他地级市，价格体系不可避免的受到影响。Xi安市场现在就是这样的情况，价格透明导致利润挤压，经销商也面临着一定的生存压力。当地经销商表示:“Xi安是一个成熟的市场，同品牌渠道猖獗，价格竞争严重。另外，消费者和商家的信息是高度对称的，很难不抑郁。其他地区市场还没有完全成熟，有一定的盈利空。"

厂办也面临发展困难。Xi长安中心空市场已全面开发，品牌结构相对稳定。国产品牌美的和格力的市场份额最大，其次是大金，处于第一梯队。其次是上升势头最强的日立，在美国品牌中与开利、约克、江森自控、麦克维同列。

品牌结构稳定，市场充分开拓，意味着销量难以持续上升。面对逐年提升业绩的任务，厂办将注意力转向了有一定潜力的三四线市场。

正如经销商所说，中央政府不透明的价格调整空是好事，市场不成熟也意味着难以发展。回顾2016年的行业情况，当时很多主流品牌都采取措施沉入地级市，设立特别点开拓市场。由于基础设施建设滞后，这些品牌在改进过程中抓住了一些机会。然而，市场容量不足的影响挥之不去。主流品牌抓住机会后，其他品牌想进入不富裕的市场，会有更多的顾虑。一个厂办经理说:“下面很难打开市场。就算安排一个业务员在一个城市，估计业绩也不会支持这个员工。”

开发Xi以外的市场符合经销商的利润预期，也是工厂挖掘销售增长点的必然选择。同时，如果不进一步推动三四线城市的发展，当地市场还是有鸡肋的嫌疑。

盈利，开店，单干

随着市场的逐渐成熟，渠道提供商的存在往往面临诸多压力，信息对称导致的价格透明就是其中之一。

价格透明，利润被压榨，同时各方面的成本也在增加。这意味着要实现盈利，需要更多的销售，渠道厂商的时间和人力成本更多。随着“蛋糕”变小，同行之间的竞争越来越激烈，恶性的价格竞争再次影响利润水平。因此，/central空调整产品的盈利能力越来越弱，影响了经销商的市场发展。最直观的现象就是开店门槛越来越高。

据了解，Xi安一家普通规模的专卖店，每年的成本在15万元以上。根据实际利润，实现收支平衡需要出售的设备数量在100万元左右波动，家装零售很难支撑一家店，需要工装项目支撑。但是，一些新经销商如果想开店，会面临更大的压力。除了开店的费用，他们还要给厂家交钱。但是销量不会在短时间内提高。一到两年，销量没有突破，不在盈利线以上的专卖店，只能惨淡收场。

陕西某品牌负责人开店非常谨慎。“我们一般不会主动要求，因为开店对经销商的负担太大了。即使经销商积极想开店，我们也会考虑他的情况，帮助分析各种市场情况和盈亏情况。如果不合适，一般会劝说。”

或许渠道提供商的生存比门店数量更重要，但这并不意味着门店数量不会继续增加。经销商在开店时变得更加谨慎和有目的。

“街上的普通商店越来越少了，”Xi一位当地经销商说。因为中央空对其他商品的线下实物销售的协调方式不同，随机逛店的顾客不能带来太多的销量。中央的主要作用空是体验和展示。然而，有两种类型的商店是不同的。一种是店内，依托红星美凯龙、Real Home等大型家居建材市场平台，展示需要装修和购买家居用品的客户群体；另一种是社区商铺，主要出现在新建建筑附近。两者都是在针对目标客户群体的基础上开设的，尽可能的靠近能够安装中央空音的新房和业主，比街边店铺更有针对性。

开店雇人的成本困扰着经销商，更让他们恼火的是“独行侠”的存在损害了他们的利益。“央企空调整行业技术强，但只要知道怎么卖就行”。这些言论解释了“独行侠”泛滥的原因。有的经销商的员工或者懂得做生意的人和原来的公司分开了，自己单干。他们做生意，捡货，组织工人安装等等。没有店面和人员成本，价格可以降得更低，无疑给经销商带来很大的冲击。

因为自身公司规模的必要成本投入，他们无法竞争价格，看到部分市场被这些散兵游勇抢走，却无处投诉。除了损害经销商的利益，很明显“独行侠”在安装和售后服务上对消费者不负责，价格过低也会影响品牌价格体系。

在各种压力下，/central空经销商的情况确实不好，相当一部分以执着的态度在其他相关业务中寻找机会，一些坚持售后服务和技术水平的经销商更是难能可贵。

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