【艾瑞科壁挂炉】浅谈零售“围剿”下外资品牌的进攻和防备，四个方面|观察

——这是围城。城外的人想进来，但城里的人不想出来。

信号发出是一个产业的新结构。对中国壁炉产业来说，“开煤”是分水岭，也是重要的变革因素。一般来说，我们普遍认为国产品牌占“煤炭开架”项目市场的90%，零售市场份额的80%以上长期被外资品牌支配，长期以来几乎形成了两个阵营，几乎没有交集。

但是，这个相对稳定的格局正在慢慢尝试打破。一些国产品牌开始瞄准西南西北主体零售市场，联合协会推进优待品计划等经常有针对性的动作，积极参与壁挂炉售后代运营。部分头部品牌还在升级松鼠、万乐乐、Eriko、爱客等产品。光建频道；

如果我们把零售市场看作产业的“包围性”，那么很明显，这个“包围性”正面临国产品牌的大规模攻击。如果有零售需求的国产品牌的产品、渠道、品牌营销有针对性地加强，国产和外资的壁垒也只能钻小切口。另外，外资品牌以独特的销售模式，与分销商缺乏粘性，很有可能获得立足之地。当然，外国品牌长期在零售渠道运营，虽然不是顽固的，但不会轻易遵守。这样一来，一工一方、甚至VS攻防兼备的情况会在很长一段时间内成为市场的正常状态。

但是，中国市场自古以来就充满了不确定性，没有永久的boss，没有承诺的一半，也有达尔文的优胜劣汰。围攻是因为有技术、产品、品牌、渠道等壁垒。(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视剧)，技术、产品、品牌、频道等)但现实是，这些壁垒、边界正在慢慢融化。例如，国产品牌也强行压制冷凝技术，扩大加热渠道，进行品牌营销，此外，近年来国货的光和民族品牌的呼声也越来越高。

当然，我相信这种硝烟不仅可以渗透到品牌之间，还可以很快渗透到壁挂炉生态链的各个部分。比如上游制造，中游的渠道，下游的消费者，反应渠道一定会更有动力。刺刀看起来很可能是红色的。

面对国产品牌气势汹汹的攻城略地，外资品牌是什么态度？还有什么应对措施？我相信这是大多数人非常关心的话题。为此，此次课题中，《舒适智能资讯》邀请了威力、博世、阿里斯顿、林内、京东NAVIAN、伊玛目、BERETA、爱田等外资品牌以及湖北华州、重庆GANO、重庆红金机械等外资品牌代理商参与此次课题

此次讨论主要围绕以下几个方面进行了深入交流：2021年市长/市场格局和零售市场的特点、外资品牌的压力、态度和应对措施、企业对南方供热和置换市场两大热点市场的看法、渠道商在区域市长/市场销售中存在的变数及解决方法。通过梳理，我们得出了以下大致观点。

第一，关于零售格局。一般认为，随着煤炭开仓政策的缩小，零售业、中小型商业市场、精装房市场将成为业界的焦点，竞争将比往年更加激励人心，零售市场有可能形成新的价格战。另一方面，考虑到目前壁挂炉零售本身渠道的局限性，过度依赖专卖店导致的销售率低，订单成本持续提高，经营压力越来越大，零售市场越来越困难。

第二，对外资品牌的态度和措施。采访中，我们看到威力、博世等外资品牌没有明确将国产品牌视为其他竞争者，而是称之为“偶像”，其中我们看到外资品牌的友好态度——被接受。

同时，从很多外资品牌的角度来看，本身长期以零售多年的布局，已经在产品、技术、品牌、消费理念上形成了自我的“护城河”，不会感到太大的压力。当然，也不排除部分企业，将慎重考虑新的竞争环境

下，略微调整自己的经营策略，毕竟国产品牌在政策的“灵活度”实则对于外资品牌长期以来几乎固化的市场策略还是有一定的冲击。个别品牌还认为，在迎接这场零售的“围城”之战，应该要放低姿态，在战略上进行重视。

第三，关于南方采暖和置换市场。这是行业都在高度关注的重点市场，因此无论国产品牌还是外资品牌都给与了充分的重视。对于南方市场，因为大多外资品牌都部署了多年，因此对于国产品牌的进入，几乎处于无感中，认为外资品牌在南方市场多年的市场沉淀，已形成了基本稳定的格局，要做大的调整是不太可能。

对于北方煤改后的置换市场，绝大部分外资品牌，认为这是外资品牌接过煤改气红利的一次机会。当然也有少数认为，其实这块置换市场对于外资品牌来说也很难啃，比如价格，比如民众的再接受意愿等都会受到一些阻力。

第四，关于终端市场。一般说来，市场最为“刺刀见红”的事情都发生在一线的销售市场，而各大品牌的代理商，分销商则是直面竞争的主角。对于国产品牌介入区域零售市场，大多外资品牌渠道商态度都是非常积极的。

湖北华洲机电卫东的观点具有一定的代表性，首先他对国产品牌试水零售市场一直抱着欢迎的态度，并且有意打造一个行业集合式的开放服务平台来欢迎国产、外资其他品牌的到来。在卫东看来，国产品牌的大肆进军未必不是一件好事，尽管当前用户对于壁挂炉的需求已经部分从“奢侈品”到“必需品”转变，但终究是小范围内，国产品牌的介入必定会在更大范围内激起消费者的需求，从而加速壁挂炉从“奢侈品”向“必需品”转换进程，通过零售市场良性的竞争推动行业和技术的不断发展和迭代。

一个逐渐成熟的产业市场，必定会经过一番厮杀后才能归于平静。在壁挂炉零售市场，我们必定会看到一些进攻与防守，不管谁是主角。但我们希望的是这种“攻防”一定是良性的，是互相包容、可借鉴的，杀驴卸磨的事情不可做，这不利于行业的持续发展。当然，在这个过程中，必定会经历一次残酷的洗牌，并形成相对稳定的品牌格局，至于谁被洗掉，则还得看自身的综合实力。