市场营销定价策略 以需求为导向的市场营销定价

需求导向定价是基于消费者对商品的需求或对商品价值的理解的定价方法。主要有两种方法:推定定价和差别定价。

1.推定定价——顾客感知和感受到的合理价格推定

推定定价，也称为认知价值定价，或理解价值定价，是根据消费者理解的商品价值，或根据购买者的价值来设定产品价格的方法。定价的关键从卖方的成本变化到买方对价值的感知。

企业使用这种方法定价时，主要是利用营销组合中的非价格因素向购买者进行论证，使他们对商品形成更高的协调概念，然后根据这种价值概念定价。这种价值模式的形成对于产品的价格水平和加快产品的市场接受度非常重要。比如某企业计划推出一款新产品，先通过各种展会向消费者广泛宣传展示。因为当一个新产品要以高价被买方接受时，卖方首先要付出代价让买方明白。那么，第一步就是通过市场调研的方式了解客户的预期价格，这就叫拟定价格。

第二步，了解分销产品的中间商的成本构成和其他费用，计算产品的出厂价。

第三步，根据批准的成本标准等因素，研究拟定的产品价格的可接受性，算出产品的最终价格。

采用推定定价法定价是可行的。但是，采用这种方法最重要的一点是，要对买家的感知价值进行准确的估计，如果估计过高，定价就会过高，不适销对路；如果估计过低，会觉得无利可图，失去市场机会，或者因为定价过低而影响企业的经济效益。

2.差别定价——基于市场细分的价格歧视和价格差异

差别定价是指对相同质量、功能、规格的商品或服务采用不同的价格，对不同需求的客户进行对待。也就是说，价格差异不取决于成本，而取决于客户需求的差异。也就是说，以销售目标、销售地点、销售时间等条件变化引起的需求差异作为定价的基本依据。因此，企业在使用这种定价方法时，应充分考虑客户需求、客户心理、产品差异、地域差异、时间差异等。，并制定灵活的价格。主要有以下几种形式: