威运高 23岁宁波小伙带6个人创业，如今年销售40亿！

张文阳

(浙江益州电子科技有限公司董事长)

宁波益州投资集团有限公司董事长、十六大代表、鄞州区工商联副主席、青年创业协会会长张文阳。他白手起家，把一个只有7个人的家庭作坊，变成了年销售额超过12亿元的国家重点高新技术企业。他是中国专业的综合布线系统解决方案提供商之一。目前，益州的产品占据国内市场前三位，连续两年被建设部评为“中国集成布线十大品牌”，产品远销30多个国家和地区。

开始展现销售能力

20世纪80年代，宁波民营经济开始萌芽和发展。张文阳看到村子里的一些人在开了私人工厂当老板后开始搬迁，于是他萌生了创业的想法。正好赶上1988年10月的村办企业改制承包，他发动两个同伴共同承包了村办企业。他没有想到，光是2万元的存款就足以让两个同伴退让。2万块钱足够在当时当地盖两栋非常气派的建筑了！

当张文阳遇到路障时，他不想放弃。经过他的努力，终于得到了家人的支持，拼凑了2万元，以9.7万元的价格中标。然而，由于村书记的意见不佳，他仍然没有承包村办企业。

他梦想的破灭深深地伤害了张文阳，但并没有扼杀他的斗志。他被刚刚成立电缆厂的叔叔召回宁波的一个乡镇。从此，他开始白天卖电线，街对街送货，晚上学技术，业余时间专心看书过日子。

刚开始卖电线的时候，也不是一帆风顺的。本来不善言辞的张文阳，内心往往争斗激烈。他在其他企业门口踱来踱去，久久不敢进门。后来，在书店偶然发现的《世界上最伟大的推销员》一书给了张文阳巨大的勇气，打开了他内心勇气的大门。他曾经创下了3天内签了3份合同，拿到3.5万元订单的记录。他对销售有着近乎狂热的热爱和追求，甚至称赞“只要是张文阳做的生意，什么都做不了”

张文阳打着“无偿志愿帮助”的旗号来到他叔叔的工厂，实际上他自己为工厂创造了80%的业务和利润。那时候他一年能拿六七万。1991年，商品房市场开始放开，他在宁波买了72平米的商品房。

为此，张文阳并不自满和满足。他具有捕风者的素质，他敏锐地意识到计算机连接线是一个潜在的市场。如果他能投资扩大电脑连接线的生产，会有很大的市场前景。安于现状的大叔不同意他的想法，认为“有钱就是安全”才是正确的经营宗旨。张文阳相信自己的市场判断，决定破釜沉舟，单干。他把三年跑市场的17万的业务提成全部投入到开发电脑连接线的项目中，没跟家里人说就带着弟弟创业了。

当时年仅23岁的张文阳买了两辆卡车的旧设备，发动一群做硬件的朋友在租来的小厂房里进行“拍头”改装和试生产。他们花了三个月才最终生产出一条装配线。随后，他和六七个工人仿制生产了一条25芯的电脑和打印机连接线，填补了国内空空白。

家族分流引入经理人

1991年，在张文阳的领导下，这是一个只有几个工人的小工厂。第一年产值70万到80万。在接下来的几十年里，企业以年均80%的增长率实现了“跳跃”。2000年产值首次突破1亿元，利润900多万元。

张文阳深知，当一个企业拥有一定的规模时，家族管理模式将日益制约企业的发展。不改变家庭管理模式，注定会失败，但就是早与慢，快与晚的关系。张文阳的家庭转移决定引发了他个人三年来的重大危机。然而，时间证明了张文阳的想法是明智的，三年的家庭分流计划终于圆满结束。

2003年，张文阳成立益州集团，下设10个子公司，形成了以“综合布线、新材料、通信连接线”为三大主业的综合性企业集团。从2001年家族成员重组到2003年集团公司组建，张文阳基本采用了职业经理人制度。2005年，益州集团正式成立，企业的经营权和所有权已经适当分离，集团也开始聘请总裁。张文阳现在很少在公司，但通常在天上飞来飞去。他花更多的时间在投资、渠道整合、拜访大客户、整理策略等重大问题上。

有人认为职业经理人就是空掉军，经不起大风大浪的考验。然而，张文阳有他自己的看法。他认为:“我也在有意识地回避精细化管理，从根本上解决问题。我想搭建一个平台，为职业经理人提供一个唱歌的舞台。”

树立品牌，推进国际化

20世纪初，我国出现了大量的应收账款和三角债。为了打造企业的核心竞争力和长远发展，张文阳及时引入“现金购买”方式，结合“大卖场”营销策略，向代理商提出“同甘共苦、共荣”的理念。

张文阳首先创立了“船舶”和“益州”品牌。张文阳表示，考虑英文商标“SHIP”是为了打造全球品牌，走国际化路线。同时，张文阳也充分发挥了他的想象力。“同舟共济”的意思是“大家同舟共济”，这也是益州集团的企业精神:同甘共苦。“这艘‘船’不仅有我们的员工，还有我们的客户，大家同舟共济。”张文阳解释说，“销售不是简单的贸易关系。我们都是从单纯的贸易到合作伙伴，共同打造品牌，建立市场和渠道。”

品牌建立后，张文阳重新整合国内渠道，改变了中国应收账款的不良状态。这种改革并不容易，也受到了很多质疑。然而，张文阳下定了极大的决心。他抱着益州集团走新型工业化道路的决心，终于成功了。现在益州已经在各省、自治区、直辖市设立了一级代理商，在全国70%以上的地级市设立了代理商。2011年，注册商标“SHIP”也被评为中国驰名商标。

2011年6月，宁波益州正式完成对德国上市公司威云高的收购，斥资1000万欧元收购这家欧洲著名通信连接产品制造商66.6%的股份。张文阳说:“收购魏云高让益州的全球化战略已经推进了至少十年。”

张文阳一直致力于“挑战世界优秀品牌，振兴民族产业”。他最关心的不是电缆铺设多远，而是中国人手里拿着自己的技术，给自己的产品打上深深的“中国印”。

团体简介

宁波益州投资集团是一家股份制公司，是国家重点高新技术企业。宁波德凯拉电子科技有限公司是浙江益州电子科技有限公司的全资子公司，公司致力于模块化数据中心基础设施和楼宇智能综合布线技术及产品的研发、生产、销售和服务，在子行业市场份额排名第一。公司年销售额约40亿元，在中国有三个工业园区，分别位于浙江宁波和江西上饶，并有六个制造子公司。在全国30个省会城市和22个发达地级市建立了完善的销售网络，强大的营销网络覆盖全国各省市和全球70多个国家和地区。目前，公司拥有4000多名员工，其中包括500多名R&D和技术支持人员。同时，销售、生产、R&D及科技行业的专业人才被广泛引进国内外。

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