卖菜赚钱吗 “买菜”似乎不赚钱，可巨头们为何还要入场？

来自联商的消息。com:今年开始，前仓和社区成为零售业新的热点，核心集中在生鲜食品，大家开始抢“菜市场”生意。现在这种一起卖菜的现象是趋势还是出路？哪种卖菜模式会受到青睐？卖菜的重点是什么？

4月29日晚，联合商务高级顾问团专门组织了第38届网络沙龙，主题是“如何看待目前的蔬菜买卖模式”。

本次沙龙由联商高级顾问团主任、上海商学院教授主持，邀请了购物CEO梁长林、招商局证券首席零售分析师宁、联商高级顾问团成员、联商高级顾问团成员居士参加在线讨论。

在讨论开始之前，周勇首先列出了很多玩家:箱马先声不仅打开了“菜市场”，还开了一个类似于前仓的“箱马站”；社区改为“买菜”，猪年春节前在社区推出栏杆广告，让更多的消费者了解并开始使用这个“新鲜家”APP；“水果大卖场”开始向“果蔬大卖场”转型；苏宁店也在迅速占领小区门口的制高点；“百果园”几千家店都要做预仓，卖菜；BBK布局生鲜便利店“慧米生鲜”；阿里和安百里共同出资的“轻松雕刻便利”也开业了；美团买菜开始北京市场测试；饥不择食，口碑宣布与购买粮食签订战略合作协议；苏宁店APP上线苏宁菜市场功能；永辉超市一季度开了93家Mini店，开启了社区生鲜的阵地之战。

周勇认为，业内大户进入“菜市场”，模式多样，百花齐放，瞄准“饭碗”！谁能赢？折腾出“安全的食物”“美味的汤”“安全的饭”？值得业界期待！总之，卖菜的人越来越多了！但是杂货店购物的数量与购买它的人数同步增长吗？从数据和预期来看，这两个数据的增长是有限的，甚至可能向下变化。

第一部分:现在大家聚在一起卖菜的现象是趋势还是出路？

梁昌林首先表达了他对当前一起卖菜现象的看法。他认为网上卖菜特别值钱。

第一，用户需求。例如，今年春节后，丁咚的采购订单增加了57%，因为春节期间每个人都买不到食物，但春节期间丁咚没有关门，还有台风和暴雨。当用户需要食物时，丁咚总是准时把食物送到他家。

其次，年轻人不去市场买菜。年轻人的需求其实和老年人不同。他们对吃饭有自己的看法，但不愿意去市场买菜。

最后，安全。中国人长期以来一直担心饮食安全。人们错误地认为从食品市场进行选择是安全的。其实他们只选择外观，不选择质量。如果是零散的货源和零售，一定不能把质量控制好。只有这些大渠道才能有实力把上游推回去，做好质量。而且大渠道不敢出错，逐渐放大的渠道有实力推动食材安全。

梁昌林说，以上三点都是有价值的东西，所以有做好的需要或者动力，或者今天不做，将来会有人做。

而为什么是在这个时候？梁昌林表示，生鲜电商应该是当今互联网最难的环节，包括JD.COM、阿里在内的大巨头很难做好。但现在的优势是技术等很多方面已经成熟，包括供应链系统技术、数据预测、用户画像、用户推荐等等。

另外，用户回家的习惯也是近几年才拿出来供应的。所以在这样有利的情况下，一旦有人做好了，大家都会发现这个机会。大家这样做也不是坏事。有些人在竞争中总是会成功，有些人在竞争中会被淘汰。这是自然规律，优胜劣汰一定是一个行业发展的最大动力。

云起居士认为，这是一种趋势，因为卖蔬菜只是第一步，然后是卖水果、卖牛奶、卖肉、卖冷冻产品，最后是销售所有类别或具有供应链优势的类别。卖菜只是第一个切入点，这个切入点具有按需、粘性强、频率高、量大的特点。它切入的三部曲通常是:第一步，把客户和商品联系起来——弱，第二步，把客户和服务联系起来——中间环节；第三步，用心灵强大的链接连接客户。

从产业的角度，宁表达了自己的观点。他认为卖菜是未来的产业趋势，现在资本正向这个方向倾注。从需求方面来说，是消费的升级，买蔬菜的是主要消费者，购物环境有很大变化。同时，需求方的变化也体现在消费者越来越懒。

宁认为，生鲜或卖菜的渠道可以分为几个维度:一是传统菜市场；第二，大卖场卖；第三，整条线或者超市的纯线上平台，包括前端仓库；第四，纯前仓模式，包括社区团体。

未来需求方应该更加面向供应方，整个供应链的效率应该进一步提高。这是产业发展的趋势，也是未来的一个盈利点，可以实现盈利。多模式匹配是生鲜未来布局的产业方向。

王国平认为，蔬菜市场是新鲜的定价，价格趋势是先高后低。想买新鲜的，基本都会去菜市场交易。同时，菜市场具有社会属性、就业属性等多种功能，不会轻易消失。超市是定价的基准，标定后没有议价，无论新鲜与否，除非处于清算阶段，超市板块和菜市场板块重叠，同时存在差异。电商板块的崛起在于便利性需求被C端客户的需求分割，这一块会从超市板块和部分菜市场板块中裁剪出来。开发商部门主要从事社会属性，主要介绍水产品达标，农业审批人主要从事连锁整合、市场、分拣中心、冷库建设。

第二部分:你喜欢哪种卖菜模式？

无论你看好哪种卖菜模式，云起巨石都认为卖菜是股市。从目前来看，股市较大，其变化主要是渠道变化引起的结构性变化；主要增量是人们对更高质量、更差异化消费升级的需求。因此，未来将是一个“传统菜市场+大卖场+社区生鲜”的结构，社区生鲜将成为世界生鲜渠道的屋顶。

梁昌林认为，首先，未来是多业态，甚至是多地域并存，生鲜食品很难像原来的互联网那样产生赢家通吃，一家独大的垄断局面。从政府和普通人的角度来看，我们不想成为垄断者，这是一件特别可怕的事情。幸运的是，即使你不垄断这项业务，你也可以赚钱。

另外，这个时代最大的特点是，人们有很多选择，包括不同业态的选择，不同城市有不同的选择。

所以梁昌林认为，前仓也是一个不错的模式，箱马业务也是一个相对不错的模式。以后肯定是多业务甚至不同地区，有几个比较大的，也有一些小的，漂亮的。大家互补，是一个特别美好的人生事业。

此外，在谈到丁咚未来是否会开设实体店时，梁长林表示，至少在上海这样的一线城市和准一线城市，他会坚持做前期仓库。前面的仓库其实是一个很好的模型。第一种特别适合新鲜食物；二是效率其实高很多；第三，前仓是突破传统商业区位的依赖；第四个前仓可以实现全穿透，相互连接。

第三部分:卖菜的要点是什么？

云起居士认为，无论哪种模式，最重要的是确定发展路径:标准化→品牌化→差异化。

1.标准化:生产规范的标准化；测试系统的标准化；流通法规标准化。

2.品牌化:保证质量，质量是基础；创造丰富的产品内容；长期的市场互动形成口碑。

3.差异化:选择产品类型；发掘后加工产品的价值。

作为实际操盘手，梁长林表示，他们提出第一原则，考虑用户需求方，做到“好、快、全、省”。要卖好蔬菜，首先要确定质量，然后交货时间要准时，品类一定要齐全，但这也是最难做到的。

从业务方面来说，如何才能赚钱？因为客户单价是由用户决定的，毛利率不会特别高。所以只有提高效率，而效率在于卖菜，也就是订单密度一定要高。只有达到这个密度，到家的成本才低，用户之间才能有网络效应。

最后，周勇总结了整个沙龙并表达了自己的观点:

1.老龄化和小家庭实际上会导致购买新鲜食品的数量和质量显著下降。如果一家五口住在一起，每天都需要买菜，但是如果第二代给第三代上幼儿园，留下两个老人，新鲜购买的频率和数量就会大大减少。对此，首都经济贸易大学陈立平教授曾告诉我，生鲜食品消费增速不仅在放缓，而且绝对量可能会下降。统计数据与这一趋势相当吻合，但目前并不是特别明显。但中国人口基数大，广义上的“蔬菜”仍然是一个巨大的市场。有人说是2万亿，远不止这些。

2.少买蔬菜，多卖蔬菜，减少需求面，增加供给面。这样发展下去，鸡毛必然遍地开花。但是总会有人赢的。最不幸的是超市卖菜。

3.2019年4月25日，“上海国际连锁加盟展”开幕，餐厅占参展商70%。这是什么意思？因为其他实物商品可以在线解决，只有“餐饮”必须是“实物体验”。虽然2018年餐饮销售额首次突破4万亿元，但增速首次跌破10%，其中快餐、饮料、冷饮和外卖增长最快。快速餐饮成为餐饮消费的“常态”。在特许展会上，共有260家特许参展商，其中快餐小吃116家，占45%，甜茶55家，占21%，占66%。

4.越来越多的人在外面吃饭，中间吃饭，越来越少的人在家里买食材，自己做吃的。所以，如果卖菜没有创新，开店很难赚钱。

5.总之，市场很大，结构在变。新模式的发展速度总是快于旧模式的淘汰速度。也就是说，新模式会被越来越多的人接受，但旧模式不会很快被淘汰，甚至会持续很长时间，比如菜市场。上海还制定了蔬菜市场发展规划，以每2万人配置一个标准化蔬菜市场，3000万人口配置1500个蔬菜市场为基础。这是2013年的计划，现在可能需要修改。