刘帅【专访】刘帅：从业至今，一切都是最好的安排

刘帅

诺亚财富南昌总经理

光大银行前私人银行部主管/分行行长

CFP，法新社持证人

刘帅先生拥有16年的金融行业从业经验。曾在平安、太平洋保险、友联保险总部及分支机构担任全职讲师，负责招商银行、民生银行、光大银行的私人银行业务。同时，刘帅先生也是香港证券投资学院私人银行专业毕业生，江西财经大学特聘导师，南昌财富精英私人董事会、江西理财规划师协会创始人。

本文是刘帅先生专访的真实完整记录，共10个问答。干货满满的，阅读全文预计15分钟左右。

"自从我开始职业生涯以来，一切都是最好的安排。"

管理离不开业务一线，市场需要时刻关注

和志同道合的朋友一起进行强制性的投资者教育

在向顾客推荐产品之前，KYC和KYP必须做好

万一有风险，我们应该及时为客户提供解决方案

未来被动学习的理财规划师会被市场淘汰

问题

一个

你在职业经历中做过管理和培训，当然也做过理财规划师。你个人更喜欢扮演这些角色中的哪一个？

我觉得每个位置我都很喜欢。我赞同一句话，一切都是最好的安排，每个岗位都能带给我不同的思考和成长。我觉得还是不脱离业务一线管理比较好。过多的管理会影响你对市场需求的真实及时的了解。

中国的大众理财教育还有很长的路要走，一定要坚持理财规划师的角色，这是我的初衷。培训是我的第一份工作。一直爱到现在，愿意分享经过大脑仔细梳理过的东西。分享是一件快乐的事。现在也在江西财经大学做专任导师，每学期都有课。

我同意最好的学习方法是教书。为了教别人，我必须先学习和理解，这将增强我的学习深度。对我来说，不懂管理的理财规划师不是好的培训师。

从个人角色定位来看，希望成为一名优秀的理财规划师，一名优秀理财规划师的导师。

问题

听说你是南昌财富精英私板创始人，业余时间在南昌组织了很多其他活动。你做这些事的想法是什么？

本意是我很热爱这个行业。随着经济和社会的发展，一方面，富人的数量迅速增加，另一方面，市场上的产品越来越多，形式也越来越复杂。理财不仅仅是卖理财产品那么简单。

在今天的中国，一代创业者已经开始进入传承期，但传承不是一件简单的事情，它是家族财富和家族精神的双重传递，需要更多的专业人士或团队来支撑。

我成立财富精英私募板，是为了打造和培养这方面的专业人士和团队，提高更多从业者的综合业务解决能力，以适应社会的发展，满足客户迟早的需求。同时，我的精英私板也将面向二代企业，为他们提供一个提升社交和传承能力的体验平台。

为了搭建这个平台，我专门去寻找和崇拜行业内的大咖，包括但不限于律师、企业家、心理学家、税务代理、创业导师等。，并邀请他们作为教练和导师加入。同时还专门学习了私人董事教练课程。

问题

三

你会告诉你的客户投资者教育课程吗？你认为目前国内投资者对市场了解到什么程度？

投资者教育课程我讲了很多遍，没有任何营销色彩。有的深入企业，有的在学校，有的在银行或者保险公司。

我觉得我接触的投资人大多都在逐步提高自己的财务和业务能力，对风险的认识也比较理性。当然，他们中的一些人已经花了很多学费来购买课程。但总体来说，他们大多还是处于一个比较偏的水平，从投资的角度对市场的理解也比较片面。最近和我谈投资的朋友，还是有听消息做决策的，很少有认真研究分析自己的实际需求再做决策的。

投资市场的概念非常广泛。一般来说，一个人很难理解和掌握一切。这个市场是不断变化的。如果一段时间不去学习理解，很可能会落后。因此，投资者应该教育一个没有结束时间表的连续项目。

江西理财规划师学会也是我成立的。打算以后深入社区、老年大学、企业等地，和一群志同道合热爱财富管理行业的朋友一起开展义务投资者教育，为这个行业的发展增添正能量。

问题

四

当你向客户推荐一款理财产品时，你会重点从哪些方面进行沟通？

首先，你必须KYC，KYP。在销售产品之前，你必须了解你的客户和你自己的产品。不要在不了解客户的情况下推荐该产品，也不要在不了解产品细节和风险控制的情况下推荐该产品。

我和客户沟通资产配置的时候，坚持需求分析的销售模式，不会为了快速完成任务而推荐产品。对于新客户，首先沟通风险评估，然后了解人生的财务阶段，与客户分析确认其财富需求，最后根据实际情况解决重要而紧迫的理财需求。

让客户了解具体产品的风险点、风险控制措施、期限和收益预期。同时，向客户解释我们为什么使用该产品来满足我们的财务需求。产品配置完成后，根据产品特性与客户约定后续产品信息的沟通频率。

问题

五

保险作为一种安全资产，是财富管理不可或缺的一部分。一般如何了解客户的需求，配置合适的险种？

现在保险界有一个词叫裸奔。我在电视广告上看到过，这意味着一个没有任何保险保障的人，在社会上生存下来，基本上处于裸奔状态，因为一旦发生风险，他基本上要靠自己的肉体来承担风险带来的损失。

众所周知，不管一个人有多能干，有两件事是无法控制的，一是疾病，二是意外。比如10年前的512汶川大地震，最近的泰国海难，电影《我不是药神》里的病人，他们都不希望坏事发生在自己身上，但是我们没有能力阻止它发生，只能把风险带来的伤害降到最低。

我会尽量了解客户的人生阶段和职业情况，分析整理他的责任和面临的主要风险，然后分配合适的保险。

问题

六

之前有没有客户遇到风险事件或者踩雷，当时你是怎么沟通和处理的？

从事10年以上，必须遇到风险事件。我一直坚持看不透的产品不推荐给客户，所以没遇到P2P这种闪电事件。

之前的风险事件主要发生在2007/08年，当时大盘从6000多点跌至1600多点。当时二级市场的公募基金和私募基金产品亏损较大。

当时持续下跌的时间不长，国家很快出台了4万亿刺激政策，所以与客户的沟通主要是从国家政策的角度分析未来市场，给客户提供无论在哪里跌倒都要站起来的处理措施，偏好同类型产品来补仓。

但是和现在的市场相比，同样的待遇可能不会很快见效。现在考验的是理财规划师的综合资产配置能力。

问题

七

很多银行朋友在聊天的时候经常提到培训，但是反馈不是很好，觉得内容相对空流于形式。如何看待这种说法？

我在银行的时候自己组织培训，可能是因为做了5年培训师。我习惯了培训是一个项目，而不是一件事的观点。

有些培训组织者很容易用制作人的思维来规划和安排培训内容。在一定程度上，他们没有从需求者的思维角度很好地分析问题，这样的训练往往不容易让听者达到满意的效果。

无论是主办方的培训，还是员工的学习，我坚持重要的是“培训”和“学习”。训练只给予，学习只知道。真正把知识转化为能力，培训组织者需要培训，学生需要勤于实践。一个好的训练体系要有训练前的研究，训练中的教练，训练后的跟踪。

问题

八

听说你前几天刚加入诺亚财富担任南昌分公司总经理。这种身份转变对你的意义是什么？

有两个主要的职业转变。第一次是在2007年，我从保险公司培训讲师转行做银行私人银行理财规划师，第二次是这次从银行私人银行部到第三方理财公司诺亚财富的转型。

第一次转型是在2006年，当时我判断中国理财第一年已经开始，银行将是实现全面发展的最佳平台。所以自费学习并获得了财务规划师的认证，有意识的开发了财务管理业务员的培训课程。2007年，我非常顺利地加入了招商银行，成为中国第一批私人银行从业者。事实也证明，过去10年也是银行理财全面发展的阶段。各银行的理财中心和私人银行中心相继崛起，理财业务范围不断扩大，高净值客户数量和管理资产规模继续以两位数的速度增长。

随着理财业务的深入发展和客户需求的提高，银行作为客户服务主体实际能够承担的范围已经受到一定程度的限制。由于各种KPI指标的压力，银行理财规划师在个人专业服务能力和服务范围上并没有真正跟上客户需求的增长，这种情况短期内很难看到明显的改善。

我们也看到，近年来，三方理财公司、家庭办公室和独立理财工作室的数量开始增加，许多梦想热爱理财行业的人从原来的银行、经纪和保险行业加入进来。金融行业是一个需要专业和不断进步的行业，从业者必须有爱心，热爱行业，热爱客户，才能在这个行业中更好的发展，持续更久。

加入诺亚财富，一方面我很热爱财富管理行业，希望能在这个行业做进一步的专业发展和贡献；另一方面，因为在诺亚财富学习了快一年，我终于觉得诺亚是一家符合我的人生观、价值观、世界观的公司，一家真诚努力做到最好满足客户需求的公司，一家骨子里有爱的公司，一直在努力引领行业发展。我不喜欢在市场外说教。希望自己一方面能成为国内客户认可的理财规划师，另一方面也能成为理财规划师的良师益友，从而培养和带领更多有爱心的专业优秀理财规划师。于是我加入了。

问题

九

你认为中国财富管理行业未来会向什么方向发展？理财规划师最需要什么支持？

我个人认为未来的理财行业更趋向于专业化和集成化。在高端客户层面，需要能够一站式解决家族财富的增值、传承等一系列安排，对从业者的专业深度和资源整合能力要求较高。目前，一些家庭办公室是先锋，但现在不是成长和大发展的时候。在大众客户层面，人工智能中的投资服务会逐渐增多，可能会取代一个理财销售分析岗位。

在这个智能技术飞速发展的时代，理财规划师必须认清现状，预见未来，提前充实自己机器无法替代的能力。一方面是客户的关系维护能力和客户开发能力。而这种能力要升级，不仅停留在传统的客户获取和维护能力上，还要适应时代的发展。另一方面是专业能力，深入培养两三个客户需求的专业方向，具有整合其他专业人才和资源的能力。无论你现在在哪里，想要在财富管理行业发展，都不应该停止成长，被动等待付出。必须主动行动，提升能力，拓展能力边界。

问题

其实你刚加入诺亚，那么你现在诺亚江西分公司有多少人？

在江西这边，我是第三分公司，前面已经有两家了。现在整个市场将近20人，我这边属于预备阶段。因为刚入职没几天，现在在学习诺亚的内部文化、产品和各种规章制度，要学的东西真的很多。

在诺亚有两个分支的前提下，你就是第三个分支。会不会和前两个团队有业务冲突？

我们的业务范围其实是一样的，你可以理解。比如一家银行在一个地方有一个分行，两个分行有多个分行来理解我们的结构。作为南昌市场，目前一家公司或两家公司的整体服务能力和服务范围无法覆盖南昌或江西，所以我们基本上希望能共同更好地服务市场，汇聚力量，进一步扩大诺亚财富在江西的市场份额或市场半径。

南昌理财市场客户平均资产范围是多少？

因为刚来，对这个不太了解。比如我在银行的时候，一家比较大的银行，比如招商银行，实际平均资产家庭平均资产接近20%，而其他银行可能在1000万到1500万之间。这个三方公司我没有明确的数据。

其实我们知道，私人银行产品会以安全产品为主，或者一些权益和债权，所以三方会比较广泛。你会从银行带来多少客户？你以后会怎么做这件事？

拓科不会像很多喜欢传统的银行家，或者是来自某个渠道，挖掘一些老客户的人。首先，我在社会上也有一定的影响力。我可能会开辟更多的渠道，比如一些大型的私企500强或者其他这样的合作资源，包括这种移民公司，可以提供大客户这类的公司，包括现在提前联系我的一些公司，因为我对诺亚的很多产品系统还不是很清楚，所以还处于学习阶段。

~结束~

正式表示感谢

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