【遇到心仪的包包就忍不住买】智云通CRM:顾客说“手头很紧”，怎样应对才能下定决心购买呢？

顾客说自己手头紧，遇到这种情况，如何有效地应对，才能达成交易？

没有受过专业培训的销售，开始向顾客推荐低价产品。事实上，这不是可取的方法。客户这么说是因为想买，但想便宜一点，这是他的初衷。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，成功)直接推荐低价产品，不符合他的初衷，会给人一种“狗把人看得很低”的感觉，使人认为我们不能把他买得很贵，所有直接推荐都很便宜。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，金钱)这样，他的心肯定会不高兴。

那么，如何有效应对呢？首先，我们要区分他是真的手头紧还是假的，是真的超出了他的预算，还是太贵了。

接下来，智云通CRM提供了五种应对客户昂贵价格的方法，以及超出客户预算的应对方法。

第一：金主扶植的方法。

如果顾客穿好衣服开车比较贵，我们可以直接半开玩笑地这样说。“像你这样的有钱人，自己手头紧，我们打工仔该怎么办？”" "

这样，满足顾客的虚荣心，顾客得到声援，再说服，就容易了。接着可以这样说。“你当上了大老板，但自己手头紧，请不要开玩笑。我帮你打包。”

顾客得到我们的声援后，很难再否定我们，阻止我们。

第二：刺激欲望的方法。

我们要唤起顾客真正想买的欲望。如果他真的想买，一定要下决心买。不得不买。他自己会想办法找到钱，甚至可以借钱买。(莎士比亚)。

所以，见了客户，说最近手头很紧，我们可以这样说。“听到你这个问题，我真遗憾。因为我能感觉到这个问题不是你真正的问题。因为你真正的问题不是手头，而是你的决心不够。真的，遇到了很多手头紧的顾客。在我们公司，一个客户的情况完全不能和你相比。当时人们意识到需要解决销售管理问题时，他借钱上了CRM系统，后来成为我们公司变化最快的人，成为了我们忠诚的客户。”

我们给他讲了一个这样的故事，有点饱满，有点圆润，故事结束后，他从故事中可以看出自己也要下定决心。(威廉莎士比亚。哈姆雷特。)只要顾客下定决心，就打电话找钱。

因此，我们必须扭转客户的问题。你真正的问题不是缺钱，而是缺乏决心。(大卫亚设)。

第三：利弊分析。

我们称他为利弊分析，他分析当前决定的好处，他未来的再决定会造成额外的损失或付出更大的代价。

例如可以这样说。“今天想花多少钱，你没有计算过使用它后到底能给你节省多少钱，能赚多少钱。难怪你没有算过这笔账，所以犹豫不决。使用它后，你有没有想过，销售人员管理，效率提高，可以节省很多管理费用？几年后等于赚了不少钱。(大卫亚设，北方专家。)

这就是利弊分析。给顾客算账，让顾客意识到他拿走这个东西后，他能节省多少钱，赚多少钱。(约翰f肯尼迪)。

当然，我们可以重新利用未来决策的缺点来刺激他。“你有没有想过，如果你错过眼前的机会，你身边的很多朋友会追上你？包括你的竞争对手。(大卫亚设，Northern Exposure，女人)不管你多么努力地赚钱，都赶不上他们。

未来的某一天，你终于想知道你羡慕他们，终于决定改变。那时价格又上涨了。你要付出更大的代价吗？(威廉莎士比亚，哈姆雷特，)更重要的是，这段时间你又损失了多少，你算过这笔账吗？”。

第四：紧急驱动法。

我们要让顾客产生我不会等的紧迫感，让他没有太多的时间思考、分析和权衡。

例如，老顾客来了，试穿了意见衣服，最后看到标签，直接说价格贵，最近手头紧。我们该如何反应？

可以这样直接问。“王姐姐，我不明白。今天穿这件衣服这么合适。这么漂亮。正好赶上打折，为什么等？我明确地说，这是我们今年力气最大的一次打折。今天你要再等的话，不要等到下个月，不要等到下周。这件衣服这周可能会被别人抢走。到时候你后悔就太晚了。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，后悔名言)所以王姐姐，告诉我你真的喜欢吗？穿起来合适吗？算了，别说别的了，我自己收拾吧。”

第五：要求约法。

我们首先要去顾客的购买约定，然后用上级的口吻锁定交易。

我们可以这样说。“我看得出你真的喜欢这双鞋。如果你真的喜欢，如果你真的想，否则，我会帮你和我们老板享受我们前期的打折活动，让你省下更多的钱，减轻你现在的压力。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，)但是，在我询问上级之前，我还要确认一下，你是真心想要的吗？”

如果顾客有“真心想要”的话，我们可以随便失踪5分钟，然后回来告诉他一个惊喜消息。

顾客说那句话其实是想更便宜、更经济高效地购买，所以我们要以询问上级的方式先去他的一个约会。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》，《真理报》)我们事先问清楚，只要顾客答应，基本上最终交易是顺理成章的事。

此外，智云通CRM还就客户预算超支提供建议。

如果顾客不故意搪塞，只是因为我们的价格确实超过了他的预算，但我们还是想抓住对方的交易，该怎么办？(大卫亚设)。

这种情况适合推荐低价产品，但语气必须注意。不要给顾客一种我们看不起他，直接推荐更便宜的产品的感觉。我们要根据顾客的要求理解认可和接受，想办法推荐更适合他的产品。总是要站在顾客的角落里。

度，给客户及性能优质推荐。

我们可以这样说：“你这样说我完全能理解，谁没有手头紧的时候啊，如果你今天不想消费这个更贵的产品的话，那么我们也可以有一些基本功能都非常齐全，更重要的是价格又相对比较合适的产品，不妨过来看一看，试一试，体验一下。”

我们拉着客户过来体验，观察我们的产品，把那些用得着的功能展示给他们，也可以再说一说“其实有些华贵的产品，他的一些功能可能你还用不到。这款产品完全适合你，绝对没问题”之类的话。

这就是针对客户真的超出预算的一种推荐方式，给客户一种认同和理解他的处境，能站在他的角度给他推荐更适合的产品的感觉。

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（来源：智云通CRM）

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