口袋小镇怎么样？终于找到答案了赚钱秘籍：免费手游五大惯用内购定价“把戏”

作者：沃尔夫冈Graebner

移动平台上的大多数免费游戏都出售《部落战争(COC)》的宝石、《辛普森一家：枯竭(Simpsons Tapped Out)》的甜甜圈、《战争游戏(GOW)》的黄金等。

我花了一些时间分析苹果App Store中的32款游戏销售他们游戏代币的方法，而后一些有趣的趋势和技巧浮出了水面。

游戏

开始之前，看看我的数据集。纳入统计的32款游戏如下：

_8球台球（8 Ball Pool），愤怒的小鸟赛车（Angry Birds Go!），海岛奇兵（Boom Beach），王国传奇（CastleVille Legends），部落战争（COC），笨拙忍者（Clumsy Ninja），CSR赛车（CSR Racing），迪斯科动物园（Disco Zoo），地下城守护者（Dungeon Keeper——说句题外话，我恨这游戏。by译者），帝国（Empire），农场英雄传奇（Farm Heroes Saga），战争游戏（Game of War），卡通农场（Hay Day），霍比特人：中土王者（Hobbit: KoM），果冻爆破（Jelly Splash），果汁方块（Juice Cubes），战争王国（Kingdoms at War），亚瑟王国（Kingdoms of Camelot），骑士与龙（Knights & Dragons），现代战争（Modern War），兽神世纪（Monster World），莫希怪兽村（Moshi Monsters Village），帕帕弹珠传奇（Papa Pear Saga），口袋小镇（Pocket Village），智龙迷城（Puzzle & Dragons），真实赛车（Real Racing），王子复国战：皇家起义2（Royal Revolt 2），武士围攻（Samurai Siege），辛普森一家：枯竭（Simpsons Tapped Out），蓝精灵村庄（Smurf's Village），地铁跑酷（Subway Surfers），足球经理（Top Eleven）。_

我的游戏挑选机制不怎么“科学”……只是一些我玩过的，想玩的或曾经出现在App Store人气榜上的游戏。也许有朝一日我会解释一下的。

趋势及技巧

（1）定价机制多样性不强

如图所示：

许多游戏提供的是同样的5种征费点：2.99元，6.99元，13.99元，34.99元，69.99元（以英镑计）。这是图表中5个最大的气泡。

（对美国读者来说，就是4.99美元，19.99美元，49.99美元，99.99美元）。

最流行的是毫无变化地提供这五个征费点，就象Supercell公司的海岛奇兵。

这种具体的定价分级涵盖了所有受调查游戏的1/5。

如果你把1个上述征费点以内的游戏也计算进来（即是说通过增加，修改或删除上述分级中的1个价格），便会覆盖样本容量的3/5。

再次扩展为2个以内，则几乎所有游戏都被包括在内。

极少数游戏偏离这个公式。“莫希怪兽村”和“帝国”并列荣获最独特征费点大奖，具有4个其他游戏都不具有的独特定价。很高兴看到有人尝试不同的东西，如果他们的定价能够迎头赶上将会十分有趣。

（2）玩家对最低定价达成共识，发行商则不然

游戏们唯一达不成共识的就是最低征费点。

我本想知道：提供一个小于2.99英镑的最低定价是否值得？App Store上最流行的征费排名揭示了一些有趣的信息。

（A）以2.99英镑作为最便宜定价的游戏中，其同时也是最流行征费点的比率为100%。

（B）17款游戏既拥有低于2.99英镑的最低征费点，也拥有2.99英镑作为一个征费点。

（C）这17款游戏中的70%里，2.99英镑仍然是最受欢迎的游戏定价点。

图表如下：

看起来如果提供给玩家低于2.99英镑的最低收费点，有一定几率玩家依然会更喜欢购买2.99选项。但存在一些问题：

（a）当2.99英镑是最便宜的选择时，有多少来自只愿意支付少于2.99英镑的玩家那里销售额流失了？

（b）有多少收入来自那些喜欢更便宜选项但还是付了2.99英镑因为没有更便宜的价格？

（c）最重要的，哪个人群最大？A还是B？

不幸的是我没有足够的数据来回答这些问题。但这确实是我会想起许久以前看的一场访谈中，从一个发行商处听到的声明：“你可能会感到惊讶，有多少愿意付1美元买东西的人其实也愿意花5美元来买它。”他随后表达了对定价太低的悔意。

如果是我的话，我可能会先将价格定为2.99英镑，然后视需求通过供应特殊新手包来降低价格。降价总比提价要容易！

（3）对玩家来说，买的多不总是合算的

我假设通过购买更大的代币包，我总是能从花掉的每一美元中获得更多的代币。事实上并不总是如此。最明显的例子就在“愤怒的小鸟赛车”中：

付出2.5倍的价钱，但只能得到2.1倍的宝石。如果你想要2500枚宝石，你可以购买两个1200宝石+1个100宝石，花费总计29.97英镑来节省金钱——比花费34.99英镑直接购买2500个宝石便宜整整5英镑。剩下来的钱你可以再买300个宝石。

这不是什么巧合。受调查游戏中的70%都从事这类举措。

有时候，美国的内购商店也会有同样情况发生。

别的时候我认为这与定价区位有关。当某些在美国卖4.99美元的物品在英国卖2.99英镑的时候。但是出于某些原因，9.99美元（4.99的两倍）变成了6.99英镑（多于2.99英镑）而不是其应有的5.99英镑。比如卡通农场。

不确定为什么如此，但我没看见有游戏调整这一机制，因此有时候我们英国的玩家每英镑能买到的比美国玩家每美元能买到的更少。

（4）“最受欢迎”并不非得就是最受欢迎的

作为玩家，发行商的话不能尽信。只有1/8的游戏真的在App Store榜实际上最受欢迎的付费组合上贴加“最受欢迎”标签。

“愤怒小鸟赛车”是本次调查样本池中唯一一款正确贴加“最受欢迎”标签的游戏：

这是不是意味着其他人都在撒谎呢？我猜如果在过去的某个时间点或者在某个不同的区域被标注为“最受欢迎”的条目确实是最受欢迎的，那么你可以说数据只是过时了。

在任何情况下，哪都不会是任何开发商的最佳利益所在因为在所有7个具有误导性标签的案例中，更便宜的那个才是最受欢迎的而有谁会愿意鼓励玩家少花钱呢？显然只有Rovio还算诚实。

（5）计算奖励的方式不只一种

没有哪个游戏愿意告诉玩家，一个更大的代币包实际上带来了多少实惠。计算实惠的方法有许多种，这些方法能够让优惠听起来更诱人或缺乏魅力。

第一个例子来自Kabam工作室的霍比特人。

——每英镑可购买宝石数量最低的组合是6.99英镑包：100个代币/英镑。

——同等汇率下，花13.99英镑你应当购得的代币数量是13.99×14.3=200枚。

——但是发行商给了你240而不是200枚。_

——240/200=1.2，也就是说你得到了120%，即是比你应得的多20%。

数字如此计算以便于在保持100%可信的情况下使得优惠所造成的正面印象效应最大化。并不是每个人都用同一种方法来计算。

另一个不同的例证来自皇家起义2。

——像霍比特人一样，团队使用了仍然由6.99英镑组合提供的最低汇率进行运算。

——在那个汇率下你应当从34.99英镑中得到5256枚代币而不是他们给你的7500个。

——从这里开始方法与霍比特人不同。

——额外获得的代币数量是7500-5256=2244枚。

——2244/7500=0.299，所以我们可以说那个7500代币包里玩家能免费得到其中的29%。

首先，他们轻而易举便能将29.9%归整为30%。更显著的是，使用霍比特人的算法你可以说7500/5256=1.43，因此说你得到了43%的额外优惠也是同样诚实的。

另一个有趣的例子是兽神世纪。

如果你想使用任何头脑正常的运算方式来计算，它根本毫无意义。这难倒了我一小会，然后我去看了美国区的商店定价才恍然大悟。

如果你使用美国定价，这项优惠正是使用了霍比特人的运算方式。因此看起来定价确实是区域化的，但优惠则并非如此。事实上，英国市场上的优惠远远没有美国的那么慷慨（比如，在英国区100份药剂只有7%而非25%的优惠，且4000份药剂在英国也只有70%而非100%的优惠）。

结语

我希望这些信息能够帮助那些在工作中为F2P游戏的付费代币定价方面进行定夺（或者只是对此感到好奇）的人。在定价方面，粗略一瞥的背后肯定有着形形色色的运作。我观察得越多，收获也越多。