今天我们讲讲超市经销商业务员多怎么干活的？

随着人们生活水平的提高，消费市场的快速增长，快消品行业的竞争已经达到高峰，市长/市场运营也进入了精细化时代。

准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。

衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现，包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端陈列，现在几乎所有的快消品厂商都深刻的认识到---超市及终端店的货架才是产品与广大销费者亲密接触的地方，于是乎轰轰烈烈的“圈地运动”开始了。

各厂商纷纷发大价钱购买超市地堆、包柱、黄金货位等，为抢一个地堆大打出手的事也早已见怪不怪了。许多精明的厂商不再单纯的依靠超市理货人员来维护自已的产品排面，而是给自己的业务员增加了一项职能---理货。有实力的厂商则招聘专职的理货员来维护重点客户。

在此将“业务员理货行为”分为九种类型来进行研究：

1

不负责任型

这种类型的业务员拜访超市客户一般只有两件事，一进店查库存；二抄单走人。要是问他：“为何不理货。”他会振振有词的说：“理货是超市人员干的活，我干嘛要替他们干活？有这工夫我还多订几十件货呢！订出货去就是钱！哪家敢不给我陈列好我就投述他家的理货员。”

而超市人员怎么说：“以前你们的产品卖的与XXX差不多，但现在XXX至少是你们销量的5倍。”我问：“为什么？”理货员说：“这不是明摆着的嘛，XXX比你们的排面好啊，人家的货摆在黄金位置的2、3、4层，而你们的产品在最下方的第5层，人家的排面比你们大4倍不止，人家摆的整齐、擦的干净、居高临下、以优胜劣、以多胜少、占尽了地利、人和，肯定要比你们卖的好啊！笨！你们还是搞营销的呢！”

我苦着脸说：“你们也太厚此薄彼了吧，给XXX这好好的排面，把我们放在最下面，日期不好了也不管，难道我们是后妈生的啊！”货员说：“这不能全怪我啊，人家XXX服务好，业务员每次过来都整理排面，一开始给你们的排面和XXX是一样的，可是你们的业务员从来没人整理排面，自然慢慢的就让XXX给挤掉了啊，我一个人管理这么大货区，需要上的货太多了，很难每家都照顾过来，而且这类产品总的销量就是这么大，谁家卖的多与少跟我没关系，我的货架贡献率都一样，再说了XXX现在卖的比你们量大的多，我当然要把最好的位置给最好卖的产品啊！你们的产品进入恶性循环只能说明一点----你们的市场服务没有竞品好。

这样理货的结果一样很简单，产品陈列越来越差，产品慢慢滞销。

2

应付差事型

这种类型的业务员进了超市迫于公司的压力一般会去给货架补货，不过他们补货的方法非常“效率”把货从仓库拿到货架前，不分品项、口味、也不管什么横向、纵向陈列、更不管什么先进先出，七手八脚就往货架上塞，塞满之后一拍手---搞定。这样“效率”的补货无胜于有！为何？因为过段时间以后货架最里面全是过期货。

3

侵略扩张型

这类业务员非常清楚陈列排面越大，销售的机会就越大。所以此类业务员经常在产品陈列区拿着自己的产品“东征西讨”，甚至于连旺销的竞品都给挤的“无立锥之地”。同时此类业务员在做事的时候“很讲究方法”---要鬼子进村，悄悄地来！其结果呢被发现后往往是激起民愤，惹的超市柜组长和竞品人员“群起而攻之”将其产品打入“冷宫”，有些强势的卖场甚至还会给业务员的老板送去一张罚单。

4

细致认真型

此类业务员一般都受过企业的培训，有规范化的作业流程，在按公司要求作好产品陈列生动化的同时，还会做好产品及货架清洁、POP张贴、更换破损价签、调换货等相关服务。此类业务员负责的区域终端表现一般能够得到较好的保持。

5

善于借力型

这类业务员一般头脑比较灵活，能说会道，善于沟通。一张比抹了蜜还甜的嘴巴，经常赞美的超市理货员心花怒放，再加上时不时的拿些品尝品、促销品拉拢一下，一般情况下超市人员对此类业务员是有求必应，产品货架基本上不用业务员操多少心，超市理货员也会帮他打理的好好的。

6

综合干练型

这类业务员既有认真做事的态度，而且也有丰富的理货经验和陈列技巧，最为难得的是有竞争的意识和终端陈列全面超越竟品的目标，时时不忘打击竞品。在理货时不动声色的挤占竞品陈列空间，跟理货员协调优化产品陈列位置，合理使用厂商费用打造重点形象样板店，有促销活动时跟超市人员申请免费堆头等等

7

我行我素型

以自我为中心，在业务过程中完全依靠自己的力量，与客户的交谈中完全以自我为中心，我行我素。不服从公司的安排，不服从管束……在业务的过程中完全一个破坏者，经常性打乱企业的政策计划和客情关系。

随意的给客户过多的承诺，随意的给客户过多的期待，往往能够那些一些大单子，甚至有极好的业绩。但是后期的承诺无法兑现，让经销商在终端的名声愈加低劣，最终失去客户，甚至让别人不敢再合作。

8

没有规划型

拜访完全随性所欲，拜访路线没有规划，客户没有了解，产品没有了解，厂家没有了解……对各方面的信息没有做出详细的了解和规划，就开始展开工作。和终端的交谈中，一问三不知或者直接现场乱编，最后驴唇不对马嘴。本来好好的产品，因为第一次没有规划的介绍，让终端存下疑问，在以后的日子中，再多的努力都大打折扣。

业务员不一定要多专业，但一定要对自己的产品和客户有实质的了解。没有计划的拜访，不仅浪费时间，还会给以后的拜访造成很大的阻碍。第一印象十分重要，没有好印象直接毁掉整个拜访，甚至以后合作的机会。

9

懒惰型

懒惰是业务员的首号敌人，夏天太热，说出去跑业务，其实回家休息；冬天太冷，说出去跑业务，实际在商场休息：下雨不适合跑业务，刮风不适合出行……各种理由不出去跑业务或者偷懒。一天的拜访任务，推到一周，休闲大半个月，最后几天开始着急业绩，跑市场……

十个业绩不好的业务员九个因为太懒，甚至将懒散的风格传染给身边的人，传播负面的信息。

市场是最好的检验，业绩是最好的证明，作为一个业务员到底如何在每一个经销商心中都有一个明确的认识。

由上不难看出不同的理货方式结果是完全不一样的，为什么同是业务员在终端理货上会存在这么多差异呢，差距在什么地方呢？差异只有三点：态度、方法、思路。