怎么用tp框架做直播？终于找到答案了淘宝直播赵圆圆：淘宝直播核心运营的是人

编辑|程洁李梦琪

随着5G时代的到来，美妆电器行业正迎来从渠道到内容到营销的又一大变化。如何抓住下一个流量风口，用新的运营思维把握未来的变化趋势，成为很多品牌和卖家最关心的问题。

7月12日，由淘美妆商友会主办的“纵横·共生”2019淘美妆商友会年中峰会在上海举办。大会围绕着直播、跨境、跨界营销、社交电商、新零售等众多业内普遍关心的话题，邀请来自淘宝直播、天猫国际、故宫宫廷文化IP、时尚芭莎、黎贝卡等机构嘉宾代表，进行了深入的分享和探讨。

淘宝直播负责人赵圆圆分享了淘宝直播近些年的变化，并指出淘宝直播运营的核心是人。

以下整理自淘宝直播负责人赵圆圆现场实录：

01、 直播如何实现品效合一

淘宝直播To C端是全球最大的直播购物平台；To B端是一个品效销三合一的直播平台，可以实现声量销量双赢的电商平台。

淘宝直播的页面与其他购物页面不同，消费者并不清楚卖的是什么，只有点进去才能看到。直播最不一样的是从货对人变成人对人，是让商家走到商品的前面去，在这个过程中，交流好像更有人情味，更有温度。我们对淘宝直播总结出六点：

直播是云逛街的模式，躺在家里滑着手机就像逛街一样。所见即所得，无论是图片也好，视频也好，它对于整个商品有美化或者只看一个局部。互动版电视购物不说，只不过以前电视购物打电话，现在变成了你打字沟通，甚至可以连麦。

红人粉丝经济，目前每天近几十万场的直播中，近七成是商家直播，真正的成交也是商家直播。头部的主播不是某个垂直类的直播，而是全类型的直播，我们也称为粉丝经济，基本上价格跨度非常的明显，从几块钱的拖鞋到几十万的汽车，在直播间都是可以秒抢。头部的时候，已经没有所谓的商品属性或者导购属性，而是红人属性，就是“红人粉丝经济”的状态。

直播核心运营的是人，人不光指达人主播，还包括店铺主播，不要一提人就是网红主播。店铺主播发展很快，今年，店铺直播是一个趋势，很多的商家自己会做MCN机构，自己养自己的达人号，“养出来都是自己的，好用又便宜”。

现在比较成功的主播类型代表有全能性、垂直类、明星主播、中老年主播、双胞胎主播、大码主播、袖珍主播、二次元主播、CP主播等，他们有显性的人设。

直播机构，淘宝目前有UGC、PGC机构、村播机构，直播TP。倘若用户不清楚主播、运营、招商流程，直播TP（淘宝直播代运营商）可以提供相关服务。

直播基地，强调的是让主播在家有货播，走出去有地方播。淘宝在很多产业设置直播基地。还有在一些主播的地方做品类的供应链。

直播间的工具要充分利用，包括像右滑，包括左上角复窗，包括布景、灯光做的不错。这是普通水平，大家做服装、食品类目，基本上根据自己的投入成本可以做成像样的直播间。

02、5G时代，淘宝直播的新风口

从流量时代到货品时代再到内容时代，尤其是5G时代的到来，已经完全能够在技术层面支撑起直播。而相对于传统的营销，直播营销是一个内容短链，在输出层面上更加直接，获得的反馈也更加精准，也代表着未来电商在内容端的发展趋势。

直播、有好货、短视频、微淘的阿里内容生态阐述了电商平台做内容的原因。从流量时代到种草内容变现，营销到消费的转化时间不断被缩短。

3G时代是图文为主，小说、图片基本满足用户需求；4G时代是短视频时代；5G时代是秒速时代，直播和云端。4G无法支撑直播，很容易出现直播中断断续续的状况。

传统营销是从声量到效量的内容沉淀。所有营销策略最终是为了抵达消费者，但是购买率转化很难确认。而直播不同，主播的流量池里累计品牌分数和粉丝对产品认知，这个已经是非常精准了。

直播间有四化，娱乐化、内容化、熟练化、体温化。一是熟练化，如果对直播间的工具没有做研究，还不如一个粉丝，购物熟练化是必须的。二是购物娱乐化，过去电商购物的时候，快感是从收包裹开始，现在是从进直播间听商品开始，内容是来自最前端而不是包裹里写有趣的话，或者广告页。

观看直播的大概人群是二线城市的已婚女性，其中宝妈居多。有一个数据比较奇怪，整体来说二线、新一线为主，但是收包裹最多的地方确实是北京朝阳区，排第二的是上海浦东。

2018年淘宝81个直播间年成交破亿元，头部主播如薇娅单场成交额破1.5亿元，130名主播月收入破百万元。

淘宝直播是网红经济2.0，在淘宝里打造网红，有时候不看颜值或者名气，不像电视购物。真正做到品效销合一的一是带货网红像李佳琦；二是流量明星像张大奕这类网红博主、徐老师这类种草博主。

主播发展从“场货人”到“货场人”再到“人货场”变化，目前主播的成长路径、设置人设、变现模式、扩散渠道，都需要提前设定好，才能快速成长起来。

粉丝关系是一个从了解、信赖、喜爱到崇拜过程。每个阶段都可以用数字量化出来。AR、VR是天猫常用的，对于AR、VR的技术应用，天猫会分为四个阶段：直播间怎么用，哪些部分可以引发关注，哪些是形成购买，哪些形成复购。淘宝复购率非常高，平均每个直播间引流进店是65%，一百个人65个人点后面的宝贝进店。转化率最高约30%，最低约10%。

怎么做好直播？打造一个红人主播和打造一个品牌是一样的，都需要经历引发关注、产生兴趣、促成购买、沉淀忠诚的过程。而要真正做好直播，简单来说，一个有趣的主播+看不够的宝贝+超高性价比的产品+多人后台，与此同时，还需要有电商销售、运营、广告营销、红人经纪等方面的支持。

去年双十一淘宝直播中，首页、主搜、微淘等不断地给直播引流。

所有电商背后都是靠技术和产品推动，其实淘宝直播真正的爆发，不是现在，不是2018年，真正的风口应该从5G开始，可能是2020年或者2021年。现在入局，要对每个平台做电商平台的异同深入了解，才能在直播圈里弯道超车。

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