摩拜环保币怎么得？总结很全面速看!摩拜、ofo竞品分析报告之摩拜如何破局（二）

划重点

摩拜和ofo都获得了资本的认可，到底自己的产品竞争力如何需要市场的验证，将从文章战略层、范围层、结构层、框架层、成果层5个层面进行分析，发现摩拜的优势和不足，努力为摩拜找到破局之路。

1.1战略层

究竟谁才是使用产品的真正对象，他们有着怎样的需求，只有将用户完全吃透，才能将用户需求转换成产品的需求，这是制定公司战略的前提。

1.1.1产品定位

摩拜的用户定位：以一线城市年轻上班族为主，还有大学生及其关注新事物，接受新事物的中老年人。

ofo的用户定位：以大城市的高校大学生为主，以及大城市的上班族等。

点评：

双方的人群定位有很大一部分重叠——上学族、上班族，他们的需求也是明确的，需要有一种便宜、方便、快捷的交通工具解决自己出行最后三公里的难题。

需要指出的是最初ofo机械锁单车无定位功能，车子本身质量也不及摩拜，由于ofo 的智能车研发相对落后，因此在单车质量方面有点吃亏，但是ofo 选择用机械锁的单车先占领市场，用量大来与摩拜的高质量对抗，同时加快智能车的研发，ofo的这一举措一方面很快的打开了市场，另一方面也为智能锁的研发赢得了时间。

1.1.2公司愿景

摩拜：用人人可负担得起的价格提供智能共享单车服务，使人们更便利地完成城市内的短途出行，并帮助减少交通拥堵，减少环境污染，让我们生活的城市更美好。

ofo：不生产自行车，只连接自行车，让人们在全世界的每一个角落都可以通过 ofo 解锁自行车，随时随地有车骑，满足短途代步的需求。

点评：

从双方的愿景上可以看出，摩拜定位于费用低、环保的智能车，这种定位更符合互联网产品的要求，摩拜是用心在做产品。而ofo立志于连接单车，希望提供一个平台来连接社会上的闲散资源，使得资源得到充分利用，ofo更像是在做生意。

用户的需求是随时随地有车骑，这就要求车子的质量需要有所保证，而且面对高频的使用率，寄希望用新车换旧车的方式保证车子质量是不可靠的。从最近的发展方向看，ofo正在向摩拜靠拢，双方的车子也越来越像，都在向智能、结实发展，高频的使用要求共享单车不能等同于共享自行车，从这一方面可以看出，摩拜的创始人更有远见，对用户的需求把握的更加透彻，从一开始就决心做三年免维护智能单车的摩拜领先一步。

1.2范围层

1.2.1定位需求

KANO模型将用户需求分成了三个层次：基本型需求、期望型需求、兴奋性需求。对于共享单车来讲，基本型需求即是解决出行，而随时随地有车并且车子美观轻便就是用户的期望性需求，更深入一步如果骑行共享单车能够给用户带来意外的惊喜，例如骑行红包、免费骑车等，这就是用户的兴奋型需求。

从图来看，ofo和摩拜两者解决的基本型需求是一致的——解决出行，只不过两者的起步点不同，ofo一开始针对的是校园市场，摩拜直接面向社会。

在期望型需求上，双方的较量集中于智能锁以及车子轻便性上。ofo最初采用的是传统的机械锁，需要用户自己去扭动密码锁上的数字进行解锁，这对于用户来说有一定的不便利性，而且这种方式有个很大的漏洞，用户只要记住一辆车固定的密码，就能用私锁或其他手段把那辆车占为己有，并且ofo之前的车辆本身不带有GPS定位功能，所以即使ofo的投放量多，但是维护成本也是巨大的。摩拜从一开始投放的单车全部带有GPS定位（ofo现在开始投放带智能锁的共享单车，回收机械锁的单车），所有自行车都是自己生产，每辆车的成本在2000元左右，技术和质量比ofo要高，唯一不足的是产量跟不上，市场投放量不及ofo。ofo虽然投放量大，损坏率也很高，所以如果后面摩拜的产能能够跟得上ofo的话，绝对是一个很大的优势。在期望性需求上用户比较关心的是车子的好骑程度，摩拜的最初代单车过度注重车子的结实程度，这在一定程度上影响到了用户的骑行体验，车子偏重、没有车筐成了用户吐槽的重点，好在摩拜及时的调整了方向，通过调整齿轮比来解决骑行费劲的问题，同时研发推出了轻便程度跟ofo不相上下的第二代单车风清扬。

另外，目前两家的用户量已经足够庞大了，所以两家都开始往兴奋型需求上下功夫。从ofo的充值优惠、集卡片赢大奖、免费骑行周到摩拜的骑行红包、月卡，都在打着自己的品牌战，我认为，这场战役将会是以后两大共享单车的重要战役。

分析：

没有哪一种需求是固定不变的，它会随着用户对众多产品的适应而转变，很多期望型需求会伴随着竞品的同态化而变成基本需求。就如发送表情在即时通讯软件刚出来的时候属于期望性需求，而随着该功能在多种即时通讯软件的普及已经变成了基本需求，如果哪款即时通讯软件没有发送表情的功能是难以立足的。对于摩拜来说应该提高对自身的要求，将期望型需求甚至兴奋型需求作为基本需求来对待，在保证单车质量的前提下逐步提高用户的兴奋点。这样一来，共享单车的门槛会被摩拜提的很高，将竞争对手关在门外。

1.2.2智能车锁

摩拜单车开锁

ofo手动开锁

点评：

得益于具有双向通信功能的智能锁，所以摩拜可以做到扫码即可零接触开锁，相较于需要手动输入密码解锁的ofo，用户体验上，摩拜更加人性化。

从费用成本上看，智能锁要高于机械锁，摩拜希望通过高成本的投入保证单车质量，同时获得更多的用户数据，便于后期维护以及精准运营，ofo则希望通过低成本快速迭代来满足市场需求，低成本的代价是后期需要更多的人力、物力。

不过能用钱解决的问题都不是问题，ofo 看到了智能锁带来的好处，以ofo的实力研发处跟摩拜不相上下的智能锁只是时间问题，对于摩拜来说不能因为智能锁的优势而沾沾自喜，摩拜的科技人员应该密切关注最新科技动态，利用NFC、指纹识别等技术进一步提升开锁的用户体验度。

1.2.3车身体验

车身配置

点评：

用户关心的是在想骑车时就有，并且车子好骑。在价格、数量旗鼓相当的条件下，用户会优先选择重量轻，更加轻便的单车，在摩拜推出MoBike Lite之前，用户更加倾向于ofo，随着摩拜单车推出轻量级的MoBike Lite，在舒适度上跟ofo已经不相上下，甚至大有超过ofo的趋势。

从多样性上看，由于有多个制造商，ofo款式更多，摩拜只有三种款式，第一代单车由于没有车筐且较为沉重，已经逐步被收回。

轻便性与坚固性属于单车的互相矛盾两个属性，车子轻便意味着故障率增加以及维护成本的增大，车子坚固又会增加车身重量牺牲用户体验。

抢占市场阶段，为了获得较好的用户口碑， 可增大MoBike Lite的比例，增加市场运维人员来保障单车的可靠性，与此同时加快坚固性、轻便性兼备的新款单车的研发。针对用户抱怨摩拜押金较高的问题，可以采用高信用用户邀请99元注册、宝箱车概率获得99元邀新名额等方式抵押金拉新用户。

1.3结构层

在结构层上重点关注双方的功能流程，一个好的功能流转会提高用户的使用效率，丰富性、人性化、闭环可追溯等都是不可缺少的条件，我们会经常见到这样的现象，用户会因为使用软件时遇到问题想咨询或者投诉缺找不到联系电话而一怒之下卸载软件，可见一个好的流程对于产品的重要性。

1.3.1功能流程

摩拜单车功能流转图

ofo功能流转图

从功能流程图对比可以看出，摩拜的整体内容较ofo多。

摩拜特色

1）信用积分

上月信用分变化，摩拜给出了上月信用分的变化结果，让用户更有被关注感。信用分加分项，摩拜的信用分加分项比ofo多3项：上报故障——摩拜单车的造价整体较高，重视单车的维修维护也合情合理。鼓励用户上报故障，降低了摩拜自身的线上和线下运维成本。填写邀请码——ofo的邀请加分条件仅为成功邀请好友注册，而摩拜考虑到了邀请好友但未成功注册的可能。首次分享行程——已经初露轻社交端倪，用户选择某一段有成就感、新鲜、好玩的行程分享，既有助于提升用户归属感，又促进了用户的拉新，一举双得。负面记录，将用户的负面记录单独列出，能够让用户认识到错误所在，在今后的使用中规避错误，间接地实现了用户教育的目的。

2）发现车辆故障—扫码输入

ofo只能手动输入故障车辆车牌，容易造成漏输、错输，引起用户的挫败感，打击用户上报故障车辆的积极性，而扫码输入避免了这种可能，还更加省时省力。

3）预约用车

预约用车对于长期、规律性用户来说是一种人性化服务，而且也覆盖到了紧急用车用户的需求。但是对于其他用户来说，扫到一辆被预约的单车跟扫到上私锁的单车感受是一样的，摩拜可以统计下后台数据，对于所有的提供过预约服务的车子，在预约期间被其他用户扫码的比例。例如，一天中总共有100量摩拜单车提供了预约，但是这100辆车子在预约等待期间有80辆都有其他用户试图扫码开锁的请求，更进一步在这80辆车中有50辆有超过3次的请求记录，那就说明预约功能有待改进。

4）常用地址设置

方便了用户在固定骑车路线上的往返，而这种路线用户正是当前的主流用户——城市上班族。

ofo特色

1）计费规则——学校师生、社会用户

此计费规则与ofo萌起校园转战社会的过程相符，将不同用户的不同收费标准列出，让人一目了然当前的收费类别，也明确了自身的用户类别。摩拜虽然也有针对学校用师生的优惠，但是并未在app上给出计费标准。

2）使用指南——用车规则&联系客服

用车规则可以帮助不同区域用户了解当地的用车规则、计费规则，也是一种用户教育，点击联系客服后转入呼叫确认，让用户与ofo的沟通更加便捷。

3）12岁以下儿童禁骑提醒

该举措体现了对低龄用户的关注，考虑到了ofo用户在交通法规的安全因素，建立了ofo在用户心中的良好形象，同时也有助于ofo顺利在城市推广。

点评：

在交互性上摩拜要比ofo 更加丰富，而在人性化角度上ofo却更胜一筹，需要指出的是ofo在个人中心—我的客服—电话客服中可直接拨打客户电话，在用户用车受挫时必须及时给予安慰，即使电话客服不能马上解决用户的疑问，给用户提供宣泄的渠道也是一个不错的选择。而摩拜单车却将联系电话隐藏在个人中心—设置—关于我们目录下，而且无法直接跳转到拨打电话页面，很多用户在使用摩拜受阻时投诉无门，一气之下改用了ofo。

1.4框架层

1.4.1信息框架

摩拜单车架构图

ofo架构图

点评：

从摩拜单车和ofo共享单车的信息架构图可以看到，摩拜整体结构较多，层次丰富，且不同结构之间关联性强，同一个功能有多个入口，同一个主题信息分布在各个节点。对于资深用户使用较便利，但对于新用户需要一定教育成本。ofo相对来说结构层次较少，不同节点间的交叉性低，新用户比较容易上手。

1.5表现层

单车以及APP的外观、交互都属于表现层的范畴，但是鉴于颜色、按钮布局等因素不是影响单车用户的主要因素，所以本节将表现层引申到运营以及盈利层面上，通过对比两家的运营能力和变现能力来寻找摩拜的发力点。

1.5.1运营

个人认为现阶段双方的竞争是在资本获取以及运营占领市场上，而运营效果的如何关系到用户的存流量以及认可度，进而影响资本获取，因此双方在运营上的竞争非常激烈。

点评：

从运营手段上看，双方保持了高度的一致性，一方推出新的玩法，另一方立马跟上，ofo的创始人年轻更有活力，因此在运营层面上推出了更多的玩法。摩拜跟ofo一直在你我皆有的资源上持续的较劲，对于产品、技术优势更明显的摩拜来说，应该在产品角度运用技术手段推出更有吸引力的活动。

找到自己的优势所在，开展产异化运营。例如针对ofo损坏率高，而摩拜单车坚固性好的特点，以己之长攻彼之短，开展全名起名的活动，让用户为身边的每一辆摩拜单车起名字，达到线上占有这辆车的目的，同时在APP上展现更多的关于该车的数据信息，例如：当前GPS、服务次数、总里程，用排行榜的形式展示车辆数据。由于ofo损坏率较高，用户不愿去占有一辆故障车，因此这样的活动ofo没法模仿，达到差异化运营的目的。

这个活动有别于免费券、返现金红包等活动，它给用户的奖励源于对用户更深层次需求的满足，该活动将会极大提升用户邀请好友的热情度，同时APP的打开率以及停留时间也会有较大提升。

1.5.2盈利

共享单车的市场规模大的难以想象，但是对于新兴事物而言需要通过不断的探索才能找到正确的盈利模式，能否找到一条持续稳定的盈利点关乎到企业的存亡。

1骑行费用

日均服务次数保守估计为5次，由于摩拜有两种车型，MoBike的造价更是高达3000元，从成本上看摩拜的两款车都要高于ofo，日均骑行次数相同的条件下，ofo的回本周期更有优势。

对于摩拜来说，相同的骑行次数下回本周期要远大于ofo，但是对于现阶段的双方来说，只要能找到稳定的盈利点，回本周期并不是关注的重点，考虑到单车的损坏问题，持续的运维费用也是不小的开支，动辄几个月的回本周期，所以很难以此作为主要赢利点。

2押金池投资

国内市场调研机构艾瑞咨询在2月14日发布的数据，摩拜单车今年第一周的周活跃用户量（WAU）已达584.9万人，环比增长约两成。摩拜单车的押金为299元，按照这个数据，摩拜的“押金池”规模已达17.5亿元。如果用这部分资金做一个投资规划：

不过，无论是ofo和摩拜均否认，会将押金池的资金用来进行投资。同时，一些市场份额较小的共享单车，押金池则没有那么客观。甚至新入局者为了迅速占领市场，推出免押金的优惠。但可以肯定的是，押金对于共享单车是极其重要的一环。根据市场研究机构的统计，在用户数远超投放车辆数的单车行业，押金的收取可以减轻车辆生产投放带来的资金压力。

总体看来押金池数量固然诱人，但是考虑到国家政策的监管，不能将押金收益作为稳定的盈利来源。

对于摩拜来说，299元的高额押金带来了不小的押金数，但同时也要看到，之所以很多用户选择损坏率高的ofo没有选择摩拜也正是由于多出的这200元押金，因此摩拜需要找到突破用户心理防线的手段，来争取更多的用户数。

3数据运营

单车app是一个高频使用的产品。根据libra的数据，当天使用摩拜的用户，打开次数超过8次，而ofo也接近6次，高频可以媲美社交产品。使用共享单车app的用户都是有付费能力的用户，他们是所有广告趋之若鹜的用户群体。

但是我们要看到，无论是摩拜还是ofo目前都不具备社交属性，单车APP对于用户来说，只是一个打开车锁的钥匙，并且考虑到打开场景，几乎所有的打开场景都是在户外，而且是用户急需用车的时候，可以预见如果在用户开锁的过程中强势增加广告会引起很大的反感，所以双方都需要为用户提供附加价值，使得用户可以在闲暇时间打开APP，想必这也是广告商希望看到的局面，如果能有办法让用户将注意力集中在广告上，广告商会更愿意买单。

在这一点上从开始就把共享单车当做短时租赁生意来做的ofo要远远落后于摩拜，AI平台“魔方”的研发与使用表明，摩拜的终极目标在于大数据，单车APP端摩拜成就馆的推出正式为共享单车的大数据之争拉开了序幕。

省时币、环保币、健康币是通过每次的骑行时间与里程数换算出来的，这也得益于摩拜单车的GPS精确性，相比较而言ofo单车的定位系统就没有那么精确，甚至部分单车仍旧是机械锁阶段，如果ofo不做改良或另谋他法的话，数据变现层面上会被甩得越来越远。

点评：

从盈利手段上看，摩拜甩开ofo一大截，但是要看到的是，骑行费用稳定但是量小，押金池变现量大但不可靠，数据变现初漏端倪，能否持续变现需要进一步观察和深入的挖掘。从ofo的最近的招聘信息可以看出，ofo最初大量招聘单车调度、运维人员，而最近开始招聘大数据人员，想必是ofo也在留意数据变现这块蛋糕了，摩拜想在数据之战中立于不败之地必须做好持久战的准备，在打磨自身产品的同时时刻留意对手动向，知己知彼百战不殆。

总结

综上所述，摩拜与ofo各有优势和不足：

1、战略层：摩拜创始人更有远见，用产品打造市场；ofo创始人年轻无畏，运营手法多。

2、范围层：摩拜用更先进的智能锁给用户带来别致的体验；ofo在外观舒适度上更受用户青睐。

3、结构层：摩拜交互性更为完善；ofo在人性化角度比摩拜要更好。

4、框架层：摩拜整体结构较多，层次丰富；ofo结构简洁容易上手。

5、表现层：摩拜数据变现手法更多；ofo运营方式多种多样。

通过以上分析，摩拜可以在范围层、结构层、表现层上有所作为：

本文作者为张训源，求职产品经理，目前在求职中。