怎么佩戴b站徽章？我来告诉你答案B站成营销宝地，二次元和美妆如何碰出火花？

文成祥宇。/////////////////////

一直以来，BC都是“二次元人群聚集地”，内容和用户群体的多样性、年轻使BC成为“Z代互动社区”。

据QuestMobile的统计数据，截至去年年底，B站近82%的用户是Z世代（1990-2009年出生）用户，且每四个人就有一人是活跃用户。他们大多数是中学生或大学生，是完全网生的一代人。此外，数据还显示，B站的用户大多聚集在一二线城市，并且有较强的付费意愿。

B站目前有19个分区，如果说动画、番剧、鬼畜是B站的娱乐中心，那美妆区可以说是B站用户的购物区。拥有了Z世代人群的消费潜力、高粘性的粉丝群体以及初步成型的流量转化模式，B站的美妆区俨然成了营销新宝地。

那些年从B站火起来的美妆品牌

当前一些新兴品牌像nove、HOLD LIV、稚优泉旗下的VNK等在市场上已有一定热度，但这些品牌的第一波热度实际上都是从B站开始。

2017年上半年，就有不少UP主对这些品牌进行测评和种草，单个视频播放量基本都在5万至15万之间。其中HOLD LIV在2017年2月份刚获得产品备案，3月份就被“帅你一脸毛蛋“和“阿么么么哒er”等知名美妆UP主同时推荐，单条视频点击量达到11.7万次。甚至在只有淘宝C店、微博团购和1688渠道的情况下，HOLD LIV单月就达成了过万笔的销量。

去年5月份发布的《腾讯00后研究报告》指出，Z世代的消费态度之一就是认为国产品牌不比国外品牌差，所以B站这个国内最大Z世代的聚集地也成了“爱国者集结地”，不少老国货品牌也在B站上焕发第二春。

比如雅邦、查名一猫、美人鱼、佳雪等原本不被90后认知的品牌也正是通过UP主安利的方式被90后所关注。其中最著名的案例就是佳雪神鲜水，被UP主“Benny”推荐后，佳雪神鲜水在去年的618电商节上被买断货。

其实，通过这些品牌可以发现，无论是HOLD LIVE还是雅邦，这些品牌的共同特性就是高性价比，雅邦9.9元一支的口红、丽兰妃不超过8元的睫毛膏、HOLD LIVE 13元10色的眼影盘，这些品牌在平台上被冠以“好用平价替代品”之名热情宣传。低廉的价格加上众多UP主亲自站台的情况下，粉丝们买买买的火苗一旦燃起来就很难熄灭。

粉丝、UP主陪伴关系，无数触发点的种草内容

卡思数据发布的《2018年度KOL红人行业白皮书》显示，B站是所有互联网平台中用户忠诚度最高的平台，平台与UP主之间也有着密切的关系。当UP主的粉丝数达到1000之后，UP主就可以设置“粉丝勋章”提供给粉丝佩戴。这种勋章还可以自定义名字，对于粉丝而言，有着非常深刻的含义。UP主和粉丝之间建立关系的这种设置在其他很多社交媒体上是没有的。

在B站美妆区，UP主都是最早一批做美妆视频的人，粉丝量TOP100的美妆UP主多是持续多年在B站上传播内容的投稿者，他们与粉丝之间也一直保持着陪伴与成长的关系，这些UP主的粉丝已经形成了一定的规模，而且养成了固定的收看习惯，对UP主有着高粘性和很强的信赖感。

每当UP主推出一个产品时，使用过的观众都会在弹幕上刷下自己的使用感受。另外，在评论处，有不少用功的“课代表”还会对UP主每一期视频的产品和使用感进行归纳整理，给予后来者粉丝最直接的反馈。

由于B站对视频的时长不设限制，UP主在内容的制作上就有了更多的发挥空间，无论是开箱、测评、还是教程，他们都可以尽量地细节化、场景化放大产品的介绍以及使用过程。如上脸实测，从开箱第一印象，到上脸肤感，每小时妆效记录，再到最终使用感陈述，视频给用户完整的观感体验，增加无数个触发点，只要有一个细节能打动用户就能完成种草。

对于Z世代而言，品牌不仅是商品特性的信息载体，更应当像内容一样有扩展性和深度，为消费生活赋予意义。因而在他们习惯里，社交营销和内容营销才是他们最喜闻乐见的方式。在他们最为信赖的UP主推荐下，种草也就变得极为简单了。

牵手淘宝，美妆商业区初步形成

其实B站一直在寻求电商之路，从2017年创立会员购就初见端倪。但会员购上主营漫展票务与周边商品的售卖，可盈利的空间并不是很大。去年12月与淘宝的合作给B站寻求电商业务拓展了许多新的途径，产品也从二次元周边开始向零食和美妆拓展。

B站美妆区也正是在这次合作后，由以往的种草区开始向商业区发展。B站签约UP主将建立认证的淘宝达人账户，通过个性化推荐、内容运营等多种形式，实现站内IP商业化运营、UP主内容电商等。

B站的UP主有两种带货方式，一种就是建立认证淘宝达人账户，通过自己把淘宝和B站联系在一起，利用自身的影响力对淘宝的商品进行带货。另外一种就是创立自有品牌，自己运营店铺。不过对于大多数UP主来说自己运营店铺目前还有一定困难，通过带货淘宝商品才是他们的最佳选择。

因而，在大多数美妆视频中出现让观众们种草的点时，屏幕上就会刷出“暂停开淘宝”的字幕，意思就是当下立马打开淘宝，快速将推荐产品添加到购物车。

淘宝总裁蒋凡在淘宝与B站达成合作时说：“相信我们的合作有助于进一步释放B站多元内容的商业化潜力。也希望双方的携手，让全世界都看到中国年轻人的创意。”

可以看到，淘宝与B站的合作一方面看重了B站上Z世代用户的消费潜力，更是看重了B站UP主强大的带货能力，而B站也借助淘宝的平台可以让UP主实现价值变现。未来，随着B站商业化模式逐步完善，二次元的概念也将逐渐淡化，零食、美妆等板块将爆发出巨大的消费潜力。

在B站上进行营销，品牌是在与年轻人打交道。相比于硬性的营销方式，年轻人更喜欢有趣、好玩、有深度的内容。因而品牌主在营销时联合UP主创作出于符合平台调性和粉丝调性的优质内容，引导用户评论及生产相关UGC内容，才是B站营销的关键。另外，B站作为Z世代人群聚集地，一些想要年轻化的品牌进军B站是一个非常不错的选择。

注：本文转自微信公众号《唯美电商评论》。