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这是个敏感话题！因为，集客是要让利的！

这会戳痛很多人的神经，对之深恶痛绝，各种喊打喊杀，俨然汽服行业公知派，痛心疾首，各方奔走，大声疾呼，各种为国为民为行业为大家为苍生为大地，各种高瞻远瞩，各种预言。

别说是新入行的菜鸟，就是久经沙场的老鸟们，也难免心怀激荡，加入口水大战，变身键盘侠，誓死捍卫“绝不让利，绝不降价”的大道之争，不能不说大义凛然，不能不说宁愿门可罗雀也要坚守原则的悲壮。

这一类，基本上可以分为三种人群。

一种人群是自身利益被伤害了，于是出来打着大义的旗号讨伐，或是自己的市场份额被挤兑了，或者是坑客户坑习惯了，这回放点血出来留住，心都碎了！凭啥，这本来就是俺碗里的肉，凭啥要俺少吃一块？记得在一个修理厂里面看到一个客户在哪里囔囔：在你们家修了几年车，保温杯都没落着一个！

还有一种人群，压根不明白这是咋回事，既没参与过，操作过，也没钻研过，更甭提深入了解了，本着对陌生事物的恐惧感、疏离感，本能的讨厌，本能的排斥，本能的视为不见，你看他发表长篇大论，又是数据，又是案例。

其实他压根就是围观群众，嘴炮党，吸引眼球博关注，各种大声呼吁，诚痛呼吁，泣血呼吁，仿佛是因为给人间送去火种而被绑在悬崖上的普罗米修斯，悲壮却可笑。

再有最悲剧的是第三种，参与了，甚至亲身经历了，然而不得其法，失去的大于得到的，不自己找原因，不去改进，去精益求精，从头到尾就是懵逼，得到什么失去什么也想不明白，而是立马放弃，并且口诛笔伐，以表示自己是跟前两种人同一阵营的。

更有各路的神仙，打着五倍、十倍的盈利，打造千万富翁亿万富豪的旗号，各种红衫军黄衫军滚滚而来，四处开战，硝烟弥漫，一地鸡毛。

别说菜鸟，老鸟们都把持不住，于是羊毛漫天飞，嘿哟嘿哟割韭菜，今天这个啥平台的来收割一波，明天那打着成就千万富翁的梦想又收割一波，后天那个所谓精细化养护还能再收割一波，勾引的做礼品，做红酒的，做那啥啥的，蜂拥而来，至于本来行业配套的做机油做养护品做美洗产品的，那早就下场身经百战了，劳动号子喊的震天响，这里百团大战，那里千店会战，玩的不亦乐乎。

怪谁？韭菜们长势喜人，割完一茬又出一茬，还不涨记性，不割你割谁？

做韭菜，就要有做韭菜的觉悟，身为韭菜，还想发财，那就不是好韭菜！

究其原因，做汽服行业的，都是实在人，好多弯弯绕绕的，想不明白，很容易就被各种看似合理的思维逻辑给套进去。

所以，今天，笔者就带领大家，揭开集客的神秘面纱，看看它的真容。

一、集客的定义

集客，就是汇集意向客户，收集精准客户。

集客，不是促销，虽然有人经常把集客促销挂在嘴上，这是以集客让利为诱饵，引导客户进入促销环节，目的，自然是卖产品。

集客不锁客，到头一场空！

所以集客的结果，可以导向两个目标：集客促销、集客转化。

早期的汽服行业集客，基本是遵循着集客转化的目标去进行的，是良性的。比如华胜、中鑫之宝的使用的集客模式，基本上是通过集客项目引导客户进店，制造客户一定时间内多次进店的机会，然后通过良好的软硬件、技术服务、运营管理等，得到客户的认同，最后使新客户成为老客户。

通过持续不断的集客行为，积累优质忠诚客户，为门店提供持续业绩增长的动力。集客项目的内容设计，本身就自带转化项目增值的效果，所以虽是让利，但结果大多是宾主两欢，因此那时候，我们对客户的集客口号是：一朝选择，终身拥有！

意思是客户一朝选择了我们，就一定会终身拥有彼此的信赖。客户能够闭着眼睛把车交给你，又能看都不看买单开车走人。

后来行业竞争日趋激烈，集客转化这种持续稳定，但是速度慢，操作难度大，对门店自身的软硬件、技术和服务、运营管理水平要求高。很多门店其实压根就达不到，所以，行业里面就有一句话：一百个修理厂去学华胜，结果至少九十个都失败了！

怎么办？华胜、中鑫之宝那样的门店标准，百分之九十的同行是达不到的，毕竟大家天天自嘲：没钱的才会去开修理厂，有钱除非是来玩的，谁会做这种辛苦的职业。

或者说，那是要花不少钱的，有的确实没有，有的是善财难舍，装进口袋的钱钱再想掏出来那真是揪心的痛。

怎么办？集客促销应运而生，帮你集客，帮你促销，锁定客户一段时间内的消费频次，让你不用为要把钱花在软硬件、技术服务、运营管理的升级改造上而烦恼，只需花点小钱，进点机油养护品或者美洗产品，再花了几千块钱布置布置，基本上就能开干了，于是集客促销模式应运而生。

需要说明一点的是，集客促销本来是快消品行业惯用的销售模式，快消品行业是轻服务重销售的，但现在这个模式却在汽服行业遍地开花，这可真是讽刺！

但也必须说，集客促销有其积极的一面，毕竟现在汽服行业整体来说，供大于求，通过促销套餐卡锁定客户一定时间内的进店频次，通过门店本身良好的运营管理和服务体验去做转化，对于门店来说，是一种非常好的业绩增长方式。

负面的效果，第一是薅羊毛太狠了，这个一般是第三方组织或者机构所为，他们为了达成自己的销售目前，恨不得把你门店的客户榨干捋光，一把撸完，高频的高利润的统统给你打包让利卖的一干二净，美其名曰帮助门店锁定客户，使门店失去二次开发的机会。

第二是门店本身客户服务体验、运营管理做的不好，对于客户进店后的各种转化机会点不能把握，造成让利锁定的客户，不能带来增值效应，最后不堪重负崩盘。

第三，就是门店本身出发点不对，自己恨不得把客户一把撸完，幻想着客户还能乖乖入套，所有车辆消费项目统统都在店里消费，对人性的把握不够，以至于让出了利，结果却是客户只消费让利的那部份，于是血亏。

其它行业不熟悉，我们这个行业，不管什么高明的运营管理，什么高明的市场营销，多么牛逼的模式，都得直面人性，i保养的修理厂疯狂刷单，瓜子的没有中间商的笑话，车享家的门店强运营下的飞单满天，都是想当然的结果。

二、集客的方式

集客的方式，多种多样，随着科技不断的进步，方式方法也越来越先进，真正体现了科技是第一生产力。

笔者这里，给大家简单描述几种自己亲身体验过操作过，如前所述，没有实践过的就不瞎逼逼了，以免误人误己。

电话营销与地推派卡

电话营销与地推派卡，有着很多相似之处。

电话营销这一集客方式，是由广州华胜在行业内发扬光大的。

基本要点如下：

1、要有专门的电话营销管理系统，并非是以往老式的门店管理系统自带的那个电话客服模块，而是能够实现客户分类、电话信息跟踪、短信发送、跟踪时间提醒、对话录音及监听等等功能的专门专业的电话营销管理系统，能够支持8座席甚至更多座席的电话营销管理。当然，能够有跟门店管理系统打通的电话营销管理功能那就最好不过了；

2、如果没有与门店管理系统打通的电话营销管理功能，那么每个座席还要能够打开门店管理系统，以便随时核对客户资料；

3、电话营销的结果，是需要专人专门长期对客户进行访问跟踪才能引导客户进店。所以，经常有门店老板为了节省人力成本，使用SA或者别的岗位的员工兼职，兼职的电话营销，对于客户没有长期跟踪的效果，因此作用不太大，即便是4S体系的电话客服，跟专门专业的电话营销，还是有着本质上的巨大区别，或者说电话营销员可以兼顾电话客服员的工作，但是电话客服员是没法兼顾电话营销员的工作的；

4、一个完整的电话营销团队，女性最合适，需要6-8人或者更多，以便形成团队氛围，人数太少的电销工作室，是无法形成工作氛围的，效果也就会大打折扣，需要有好的团队长，能够稳定团队成员，电话营销的心理压力其实蛮大，由于电话营销的成功取决于该电销员对既定客户的长期电话跟踪，所以团队成员的稳定性十分重要，切记切记；

5、一开始就需要大批的精准客户资料，一个电销员一个月的有效通话任务量一般为1200-1500个（有效通话指客户接通电话后通话时间超过30秒，这时候按照话术设定，电销员能够把需要表达的基本信息传递给客户），8个电销员一个月需要打出12000个有效通话，每三个月重复一次，因此至少需要36000个精准客户资料，而且需要至少每半年能够补充新的资料进入；

6、由于电话营销的获客成本较高，因此最好选择平均客单价高的高档车主进行营销，主要为奔驰、宝马、奥迪、路虎、保时捷等车型；

7、电话营销的团队长或者负责人，需要有相当大的权限，以便在电销员与客户的沟通过程中，及时发现有价值的客户（比如该客户正好要进行大的维修养护），及时作出应对措施（包括打折力度，赠送项目等），促成进店。

并且，电话营销部门与SA和车间之间的各种矛盾冲突屡见不鲜，从大的方向来说，双方其实都没有对错，因此需要果断、有力的团队长或者更高的负责人随时调和这种矛盾，前面说过，电销员的心理压力是很大的，如果再面对来自内部的不理解，很容易就产生求去的冲动，而由于电销员的工作特性，越稳定越工作时间长的电销员对于业绩的贡献越大；

8、电话营销员不能给客户直接报价，报价、技术问题等，电话营销员不能直接对客户进行解答；

9、邀约到店的客户，不管是新老，电话营销员应陪同SA进行接待，并最好全程陪同，或者与客户互相交流沟通一段时间，增进双方的友谊；

10、电话营销员应该站在客户的立场为客户考虑问题，因此必然会跟SA和车间产生冲突，团队长或者更高权限的负责人要有艺术的处理这样的问题。

电话营销，表面看着简单，细节之处其实很多，并非抓几个人打打电话就能出业绩的。另外展开电话营销，门店本身还要克服心理障碍，毕竟现在电话诈骗这么多，人们对电话营销持排斥的态度，还有就是觉得打电话主动寻找客户，有点拉低档次。换个角度看，房地产和金融保险的电话营销可谓百无禁忌，难道你的档次还能比得上房地产和金融保险的各大巨头。

现在说地推派卡，俗称扫楼扫街。