传世战车怎么交易？我来告诉你答案解码同方全球人寿山东分公司：深耕齐鲁十三年背后的变与不变

保险大考试时代，保险企业的折叠沙子和引人注目的东西同时发生。(威廉莎士比亚，保险，保险，保险，保险，保险，保险，保险)

东方全球人寿保险有限公司(以下简称东方全球人寿)显然属于后者。

最新报告显示，今年上半年，该险企保险业务收入达30.76亿元，增速42.9%，其中，二季度净利润达25077万元，较上季度增长467%。这意味着，继去年外资净利润增速第一后，这家成立于2003年、资产规模近125亿元的中外合资险企在“保险大考”的今年，再续佳绩。

山东省作为保险大省，据中国银保监会公布的数据来看，截至2019年上半年山东原保险保费收入位居全国第三，仅次于广东、江苏，同方全球人寿山东分公司依托广阔的齐鲁保险市场，业务规模一直居同方全球人寿全国第二名。

“深耕齐鲁大地13年，在多元化渠道策略下，山东分公司始终聚焦发展代理人、经代及银保三大业务渠道，寻找发展新引擎，我们在时代的变化中努力前行，又在变化中坚守着我们的两个‘不变’：做好‘人’的功课，让保险更姓‘保’。”2019年9月11日，同方全球人寿山东分公司总经理吴克贵对本报表示。

这是同方全球人寿山东分公司秉承并坚守至今的方略，而我们亦可从中读出这家企业健康发展的关键路径以及背后蕴藏的全新逻辑——

同方全球人寿山东分公司总经理 吴克贵

秘诀与数字

结束了将近一周的MDRT（即百万圆桌会议，The Million Dollar Round Table）澳大利亚之行，孔俊森踏上返程的航班。

9月6日10：30分，当飞机在上海浦东机场缓缓降落之时，离此900多公里，被誉为“泉城第一高楼”的济南绿地中心34楼内，法律合规部刚刚结束了一场事关“合规风控”与“价值成长”的风险管理例会。

这里是同方全球人寿山东分公司所在地。

公开资料显示，同方全球人寿由荷兰全球人寿保险集团与同方股份有限公司各出资50%组建而成，成立于2003年，注册资本24亿元，迄今已在全国13个省市设立了多家分支机构，而山东分公司系同方全球人寿于2006年设立的第3家省级分支机构。

从日程表上看，身为同方全球人寿山东分公司济南机构的一名外勤、拥有MDRT会员资格以及TOT桂冠的孔俊森，与归属内勤后援部门的法律合规部“交集”有限，但在同方全球人寿山东分公司这家战车上，内外勤两大团队的协同与配合却无处不在。

“这是我们赖以生存并屡屡致胜的秘诀。” 吴克贵表示。

在吴克贵看来，如果说，诸如孔俊森们的存在更多体现了同方全球人寿“人才战略”的话，那么，以法律合规部为代表的另一个团队则让发展更稳健、“保险更姓保”。

这也是同方全球人寿深耕齐鲁大地13年，秉承并坚守至今的方略。

“13年来，我们致力于此，不敢有丝毫的懈怠。”他说。

吴克贵的观点在本报采访中被佐证。

同方全球人寿坚守“合规风控”底线及以“价值成长”为导向的经营理念，坚守定位、凝聚人才、专业培育的同时，坚持健康保障类产品和长期期交年金产品为主，专注长期保障和服务民生，把健康险和养老领域作为其产品开发的核心重点。在两者合力下，与公司整体“业绩飘红”同步，近几年来，同方全球人寿山东分公司也交出了一份不俗的成绩单，不仅在山东外资寿险公司中的市场排名连连攀升，保费规模、市场一致性业务价值、人均产能等各项专业指标继续保持两位数的平稳增长，在市场上塑造了高产能、高绩效、高专业的公司品牌。

大考应对：基石与种子

如此成绩的取得并非易事，尤其是在保险行业正值大考的当前。

众所周知，进入2019年以来，保险业已切身感受到了监管层的“三把大火”：代理人清查、保险中介史上“最具体、最完备、最严格”整顿以及银保渠道建立监管评价体系等。

大火燃烧，短期内灼痛感强烈需要调整适应，但同时，也带来了新的秩序与希望。这是发展中的理性调整，是利于保险业长期健康高质量发展的需要。

局面生变，新一轮变革就此酝酿。

在此背景下，对于同方全球人寿山东分公司来说，如何在这场变革中争取更大的主动权，并打赢这场“渠道保卫战”，势在必行。

“这是利空也是利好，这是挑战，更是机遇。”吴克贵表示。

以代理人渠道为例，吴克贵介绍，他们坚持“专业的人做专业的事情，注重对高素质代理人的选拔与培养。”

同方全球人寿山东分公司代理人渠道的负责人解冰进一步介绍说，行业大考中，他们始终不改初心，遵循保险行业的规律，坚持以人才为核心的发展定位，将“三好”新人作为团队人才甄选标准，即以“具备销售亲和力（好看），终身学习、与时俱进、不断更新知识库把学习力转变为生产力（好学），保持积极向上的人生态度和不断精进的自我约束(好胜)”作为人才选拔及培养画像，进而打造了一个专业的、富有活力与创新力、极具未来性的营销团队。

同方全球人寿山东分公司代理人业务部负责人 解冰

来自同方全球人寿山东分公司最大的三级机构烟台机构的李慧，用3年的时间从一名商场导购逆袭成为带领一支近百人团队、年入逾百万的业务总监，无疑是同方全球人寿“三好”人才观的最佳代言人和成功典范。

“人生原本无奇，全靠自己赋予。公司完善的培训、专业的经营体系、有竞争力的产品和高激励的基本法制度让我安心。只要紧跟公司节奏，肯付出、肯努力，没有什么做不到。”这是李慧经常挂在嘴边的话。正是有一批李慧这样“心在一艺，其艺必工；心在一职，其职必举”的优秀伙伴加入和追随，同方全球人寿烟台中心支公司得以多年来蝉联当地外资寿险市场第一宝座。

就这样，在其他险企代理人人数不断下降的当前，同方全球人寿山东分公司代理人渠道营销员队伍持续壮大，更难能可贵的是，量、质并重，团队的综合素质较高，确保了服务质量的稳定性，“这是我们代理人事业的基石。”解冰说。

基石存在，亦需磨练。作为合资险企，对标外资的同时，他们更创新机制，坚持重质与提量并存。从菁英新人计划，到针对高端人才进行差异化培育的“战神计划”，从精细化运作到高科技赋能，一个与时代需求匹配、专业与效率并具的团队就此打造。

以“战神计划”为例，这是同方全球人寿高端人才培养计划的关键一环。

据悉，想成为其中一员不啻于“百里挑一”，除年龄、学历、过往工作经验及收入平台等要求外，“战神计划”还会通过专业测评工具对应聘者的性格特征进行筛选，最后还需通过分公司4轮面试以及总公司的审核机制，可谓过五关、斩六将。“我们的目的是优选一批高学历、高素质、高成长性的精英，培养为公司的综合金融理财专家和保险销售明星，培育公司的新生代主管，为公司未来的发展埋下种子……”吴克贵说。

上述目的之下，包括前述孔俊森等优质人才在内的战神团队就此组建，并在同方全球人寿山东分公司专业、全面的培育体系下，蜕变成长。记者获悉，以代表着成功与荣耀、堪称保险代理人职业生涯里程碑的MDRT会员为例，截至2019年8月份，同方全球人寿山东分公司已有侯龙兰、王凤先、刘娜、董晓梅、曹飞飞、刘伟、孟晓燕、叶航、王艳杰、魏佳等十余位精英达成这一资格。

经代与银保两大渠道的变与不变

“渠道守卫战”日趋激烈的当前，经代渠道的保卫同样重要。

“政策变化不可控，但我们可控是我们自己的能力。”同方全球人寿山东分公司副总经理兼经代渠道负责人张鑫表示。

说这句话的时候，这个2008年临危受命、被业内称为“同方全球人寿杜拉拉”的女子面色坚毅。

同方全球人寿山东分公司副总经理兼经代业务部负责人 张鑫

作为山东外资保险业首批经代渠道的践行者，她已与同方全球人寿山东分公司一起走过了13年的风雨历程。“13年中，有起有伏，包括目前经代渠道正完成从最初粗放型的盲目扩张到如今的集约型价值回归，这是一个必然的过程。好在，不激进的我们一直坚守后者。” 张鑫说。

据张鑫介绍，无论是2015年打造的行业产品标杆同方全球“康健一生”，还是一度风靡市场并引发行业效仿的终身寿产品“传世荣耀”，抑或是目前在行业变奏曲中的专业服务与岗位坚守，“我可以说，我们始终在用‘人’这个不变的软实力去赢得一切，总结起来，就是6个字，诚信、专业、坚持。”

当张鑫所坚守的“六字方针”与同方全球人寿的“外资契约精神”、外方股东“近200年的稳健发展历程”以及“强大的抗风险实践”相碰撞及融合，即便是面对如今的保险业大考，同方全球人寿山东分公司经代渠道亦能如张鑫所展示的一样，优雅从容，稳健发展。据悉，在张鑫的带领下，同方全球人寿山东分公司经代渠道是业内有名的“铁军”，多年来稳居山东外资市场经代业务的前二名。

与经代渠道一样，近年来，银保渠道也经历了不少变化。对此，有着15年从业经历的同方全球人寿山东分公司银保渠道负责人原野深有感悟。

从最初粗放型发展到‘由驻点到巡点’，再到近年的整改、蜕变，与之相伴的是，客户需求意识的提升、各险企服务意识的提高以及市场产品更为多元。

同方全球人寿山东分公司银保渠道负责人 原野

原野认为，随着银保市场逐渐回归理性，险企将更加重视“客户端”，银保渠道也必将从销售中短存续期、理财型产品的老销售习惯中，逐步向销售注重保障的中长期、价值期交产品转变，与银行的合作也势必更为专业、规范。在上述理念的引领下，原野带领他的团队和浦发、兴业等银行建立了良性、有序的合作。

这期间，同方全球人寿充分借鉴外资股东的管理经验以及产品设计优势的同时，立足国情，重点发展高保障、高附加值的期交产品，“坚持保险条款通俗化、保险责任全面化以及保险费率人性化，站在客户立场上，分析解决一切问题。”原野说。

就这样，尽管客户有别，但其服务的内核始终不变。

他们的下一步

“过去已然过去，对于我们来说，生命不息，奋斗不止。”吴克贵说。

而无论是过去、现在还是未来，同方全球人寿山东分公司坚守的信仰与初衷一直未变，即，坚持同方全球人寿朱勇总经理所要求的“以客户需求为导向；以人才发展为根基；以科技创新为引擎；以价值成长为目标；以品质合规为底线”，始终尊重与坚持寿险发展规律，确保公司高品质发展，为齐鲁客户送去高效、智能、专业的保险保障，帮助客户未雨绸缪，实现财务保障，安享未来。

“人才最为核心。”吴克贵说，为了坚守这一核心，13年来，他们驰而不息，努力为与公司“三观相合”的人才搭建发展舞台，建造提升空间。

与此同时，在数字化保险大潮的背景下，同方全球人寿以开放融合之心迎接变革、以重塑专业之心提升技术、以接驳未来之心升级平台，进行数字化转型变革和数字化保险布局，“全数字化平台”也被同方全球人寿列为其四场必胜的战役之一。

同方全球人寿山东分公司也借势总部谋划“数字化”转型的深意，持续深耕齐鲁保险市场。

“作为数字化保险的践行者，我们的数字化绝非一款产品或一项服务的简单触网，而是技术的不断深耕、思维模式的不断探索……”吴克贵说。据悉，同方全球人寿正打造数字销售平台、数字服务平台、数字作业平台，力争实现人寿保险的实时化、场景化、智能化、定制化。

吴克贵说“对于已经付诸实践的创新，我们会努力深耕，让这些创新之果在齐鲁大地结出累累硕果；对于仍在畅想中的未来，我们将与众多保险同仁一道，一同探索，最终，扩大作业半径，突破地域限制，减少行业藩篱，进而起到‘事半功倍’的效果，让保险更好地为齐鲁人民服务。”

“数字化转型”的同时，同方全球人寿山东分公司前行的步伐持续加大。

“7月，我们拿下了临沂的牌照。”他说，截至目前，同方全球人寿在山东已经进驻了5个地市。吴克贵说，未来一到两年，他们秉承初心与发展核心的同时，计划再开拓2-3个山东主要地域的中心城市。

而具体到三大渠道上，张鑫说，中介渠道外部变化无法左右，但他们可以掌控的是前行的脚步，未来，在至臻服务、人才定位的道路上，奋斗不息；解冰说，专业化要求将与高科技赋能叠加，未来，争取更为专业、专注的力量去开拓代理人市场；原野说，银保渠道野蛮扩张的时代已经过去，未来，将在全省范围打造一支具成长性与影响力的银保队伍，让保险更有温度……

这是吴克贵及同方全球人寿山东分公司管理团队眼中的成长路径。

而保险大考时代，我们亦知这一路径当然不仅仅限于同方全球人寿……

齐鲁晚报•齐鲁壹点 记者 冯冬宁

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