名门视觉 网络营销帮教育培训业“精准获客”

福州思博网络科技有限公司董事长胡小明

2018年，教育培训市场将达到2万亿元，互联网将被提升为主要客户来源

根据中国产业研究网发布的《2018年中国教育培训市场专题研究分析及发展趋势预测报告》，2018年中国教育培训行业市场规模将达到2万亿，市场容量非常大。剔除正规学校教育后，市场化培训的市场规模约为9000亿元，行业保持30%以上的高增长率。

但是对于教育行业来说，做营销是非常困难的。有分析师指出，一方面，教育行业存在较大的需求缺口；另一方面，许多优质教育机构面临着招生、打造品牌、无法与大型教育集团竞争的不平衡发展困境。主要有三个困难。一是获取客户成本高；第二，客户转型周期长；第三，渠道分散，效果无法量化分析。

近年来，教育行业非常活跃，许多教育培训机构都开始了在线培训。传统的获取客户渠道已经不能满足学校的招生需求，互联网推广逐渐成为教育培训机构获取客户的主要来源。

●胡小明，福州思博网络科技有限公司董事长

转变在线教育，拓展海外市场

思博网首先在福州、上海进行线下IT培训，涉及内容广泛，如PS培训、计算机等级考试等。后来定位为专业认证培训，比如思科认证，华为认证。2014年公司开始向在线培训转型，2017年业务拓展海外。

线上培训最大的优势是不受地域限制，之前只能辐射到福州、上海及周边地区。改造在线培训后，覆盖全国用户，解决英语培训问题后，吸引了不少留学生。

以前做线下培训，获取客户的主要方式是学校说教，前期准备时间很长。现在获取客户和培训的流程都是在线完成的，这样就更方便在线组织流程了。总的来说，培训的市场变大了，但市场的复杂性变低了。

现在基本已经不做线下推广了。百度是我们最大的客户渠道，可以贡献25%-30%的学生。通过与百度合作和网络营销设计，可以快速到达目标学生。在这个过程中，获得单个客户的成本降低，受训人数增加，但支出没有明显扩大。

刚开始，我们只是开了个账户试试。2015年，与百度加强沟通后，投放效果越来越好。我们发现百度引导的学生更精准，会清楚的知道自己的需求，就是要获得相关认证，有主动搜索关键词的行为。其他渠道的用户可能只是概念模糊，愿意学习提高自己。

在与百度合作的初期，客服人员的建议非常重要，客服会根据我们的需求提供帮助，有时会将我们的需求反映到更高的层面。百度一直是我们稳健增长的渠道，是我们营收的重要基础。

●西山教育集团董事长张文斌

西山教育集团创始人张文斌，1969年出生于浙江乐清市大井镇，10岁开始走上武术之路。那一年，他独自来到河南嵩山少林寺学武。那段时间，他赢得了国际武术散打比赛。这种对武术的体验与张文斌日后创办的西山教育集团有着密切的关系。西山教育集团采取“体育+培养”的模式。由于重视武术和体育锻炼，西山教育集团也为国家体育事业输送人才。在去年的全运会上，西山教育集团派往国家武术队的三名运动员获得了荣誉，包括一枚金牌和一枚银牌。

西山教育集团的招生目标很特殊，主要面向全国农村的留守儿童和问题儿童。除了学生之间的口碑传播，西山教育很早就通过广告扩大了影响力。张文斌介绍说，“我们首先在报纸上登广告，然后在电视上播出。互联网启动后，我们投了百度。现在基本上百度起的作用最大，因为当父母要择校的时候，他可能会在网上搜索信息，这样会更准确，百度会给他提供一个可选的咨询平台。”

●杨莉，杭州下城区长颈鹿美国英语学校营销经理

网络营销提升学校品牌影响力

长颈鹿美国英语学校有20多年的历史，是中国台湾省最大的美国英语教学连锁体系。超过200万儿童在长颈鹿身上学习。2000年左右，长颈鹿美国英语学校开始在中国大陆发展加盟店。杭州下城区长颈鹿美式英语学校成立于2011年。持有杭州市教育局执照，是教育局直属的民办学校。

去年开了分校，开了体验中心，现在有三家店。在之前的六年里，我主要关注的是对教师和教学质量的控制。从去年开始，我们就意识到现在不是酒不怕巷子深的年代，要积极宣传推广。后来开始在百度上推广。

这一年，我一直在摸索。当初没有专门的人才做网络推广。百度的客服很到位。后台架构和搜索热门词汇将提供建议和帮助，例如优化一些关键词。前期我也会帮忙看看百度索引，跟踪哪些关键词优化的比较好，及时向我们汇报。因为百度搜索市场占有率高，我们不想找其他搜索平台合作。

我们是私立学校，在杭州几年了，积累了不错的口碑。很多新生都是由“铁杆”家长介绍的。但学校的影响力有一定的局限性，只在小圈子里有知名度。百度推广不仅贡献了近15%的新生，还提升了学校的品牌。

●李腾飞，青岛中宇教育信息咨询有限公司首席执行官

中宇教育集团主要在国内从事留学培训、职业培训等非学历教育培训服务。现拥有9家成员公司和200多家附属教育机构，在全国220个地级市设有分校，培训生数百万人，主要涉及医疗护理培训、医疗招聘和中医教育。

我们和百度推广合作了四五年，效果不错。每天可以加一两百个学生。百度贡献了50%的新生。我们还与其他平台合作。总的来说，我们觉得百度推广更准确，用户更感兴趣。这主要与百度搜索引擎的定位有关，一些想学习相关专业知识的用户积极搜索相关内容。现在更加强调信息流，信息流是以广告和文章的形式呈现的。

●钱佳，山西省命门视觉职业培训学校网络招聘总监

山西命门视觉职业培训学校成立于2000年，是中国十大著名摄影化妆学校之一。它只训练摄影和化妆。它有专业的老师和专业的课程，包括新娘、影视、剧组、时尚等等。课程设置全面系统，可以说是山西省最权威的学校。山西省命门视觉职业培训学校也是央视模特电视大赛指定化妆造型单位。

招生渠道主要有两种，一种是通过网络平台，一种是在校学生介绍的亲友。其中网络平台主要与百度合作，每天根据节假日和咨询量的变化及时沟通调整。现在大一新生有一半是百度的。

数据

2018年，中国教育培训行业的市场规模将达到2万亿元，非常大。正规学校教育后，市场化培训的市场规模约为9000亿元，行业保持30%以上的高增长率。——《2018年中国教育培训市场专题研究分析及发展趋势预测报告》