刚需 何谓“刚需”、“痛点”及“高频”之深度分析ABC

无论是产品经理还是创业团队，深入的分析是最重要的，尤其是对于创业团队，这是关系到你的公司能否生存的关键因素。

一个人学习和理解知识有两种模式，一种是听和说，另一种是读和写。我是读书写字的，我的所思所想都必须通过文字来表达，这样这个知识和问题才能被理解到位。本文研究了按需分析，并对按需进行了深入分析，按需是最容易被忽视却又最重要的话题。从某种意义上说，选择大于努力的选择和方向是个问题。

~ ~闲话少说，言归正传。

A.需要什么？

只是需要是刚性需求，必须被要求。无论在国内还是国外，这个概念只是被提出，并没有被分类。现在我分类总结一下。

1、物质需要，生存的需要。

比如赚钱只是一种需要，一种需求最大的需要。有钱才能生存，所以中国最大的商人群体只需要赚钱。往往教人赚钱，帮人赚钱的东西特别受欢迎，比如淘宝，一些成功的课程和教程。还有，要指出的是，衣、食、住、行、坐公交只是需要，并不是物质需要和生存类型。为什么？我可以不坐公交车生活。我能走路。我不用坐公共汽车打车。我可以坐公共汽车和地铁。坐公交车属于下面我们只需要讨论的第二种类型。

2.只是由于生理需要和心理需要而需要。

干的时候喝水，生病的时候吃药，等等。所以医学是刚性需求，保健品不是。但是为什么医疗行业这么火？是因为保健品厂商把保健品宣传成药品，普通人把它当成药品和治疗产品。用我的话来说，这是一个成功的伪需要，但显然不是药，而是作为药来对待的。它充分利用了人性，把虚假的需求变成了真实的需求，良心企业除外！

3.精神需求。精神需求只是需要。

仅从硬度来说，就弱于以上两种。比如几年前，人们可以没有手机和即时通讯软件生活，文化可以没有酒吧和ktv生活。但从社会变迁的角度来看，前两种硬需求正好得到满足，精神需求就会蓬勃发展。越是繁华富裕的地方，需求越大。

4、政府部门强制执行的规定，以及法律要求。统治部门是社会生活的管理者，是规则的制定者，他的要求是绝对迫切的。

我们已经解决了我们需要的东西。我们需要的对象是什么？我们能把我们不需要的需求变成需要的吗？

5.因为不了解很多行业，没有足够的话语权。每个人的情况都不一样。我觉得只能从自己熟悉的行业中找到自己需要的。只能在自己的行业或者自己熟悉的行业分析。我已经提到了一个观点，能帮助别人挣钱的需求也是一个急需的行业，而且是最重要的一个急需的行业。淘宝就是一个很好的例子。在淘宝上购物的人就需要吗？是的，这是什么迫切需要？省钱。上面的东西很便宜。存钱也是急需，而且不小。所以淘宝同时满足几个，甚至多个需求，也有一些我可能没有想到的。在这里，淘宝只需要消费者和他们的中小企业会员。结合我正在研究的一个方向，商品追溯系统能否成为电子商务行业刚刚需要的？它只需要谁？答案是肯定的。原因很简单。商品溯源可以解决防伪问题，给电商行业带来金钱。钱从哪里来？钱来自消费者。其实消费者网购的核心是考虑两个问题:1。便宜。2.质量合格正宗。追溯系统解决了第二个问题，那么访问量就会增加，钱也会回来。那么，电商是投资钱吗？不，是免费的。这个暂时不会走这么远。

6.先说一个很多人不会想到的想法，或者说一个没有很好总结归纳的想法。不需要的可以转化为需要的吗？我觉得还可以。那就是自由模式。比如周的360免费杀毒，他只是用了免费模式，而抓住了网友们的省钱妙招。存钱也是一种正义的需要。至于杀毒软件，是真的有还是没有。要钱买肯定不会做。大多数人应该是这样认为的。他有空，我们应该试试。那他怎么赚钱呢？这个就不说了，大家都看出来了。还有一个概念，客户和用户的区别，就是客户用了会花钱，而用户用了不一定会花钱，条件合适就会转化为客户。比如QQ上的增值客户就是用户转化为客户的例子。

一个好的产品，一个好的项目，离不开三个需求，痛点，高频率。下一个话题，我会继续和大家讨论。研究和写作有利于自己或他人的提高。

b什么是“痛点”？

克劳塞维茨说:

本文提到的“痛点”是指目标用户采取某种行动的最大障碍。

例如，在米托秀秀之前，大多数图像处理软件(如PS)都专注于提高图像处理的性能。此时用户使用图像处理软件的最大障碍是什么？

我觉得可能不是图像处理的性能——对于大多数人来说，PS的性能已经足够好了。

此时用户使用图像处理软件最大的障碍可能是易用性，所以“易用性”可能是一个痛点，专注于提高易用性的米托秀秀已经取得了初步的成功。

好的，那么你是怎么找到像原来的米托秀秀这样的用户的痛点的呢？

其实只要有基础资料，画个图就够了。

首先画一个横箭头，展示用户使用图像处理软件的全过程:

以上应该是一个正常用户使用图像处理软件的全过程:先下载，然后学习如何使用，再用它制作图片。

然后，你需要找出在每个阶段影响用户行为的关键因素是什么。

一般来说，可能影响用户行为的因素有:

性能/效用:这个东西能达到我想要的效果吗？形象:符合我个人形象吗？可靠性:有风险吗？用起来不稳定吗？简单:不加思考就这么做容易吗？价格:做这种行为要多少钱？

然后，你先把过去市场的产品重心描述为“橙色”:

如果你对行业有所了解，你会发现，在过去，基于PS的图像处理软件专注于提高性能和可靠性，同时帮助其用户打造“专家”的正面形象。

这时，你需要问自己这样一个问题:

图中的15个方块中，阻碍用户的最大因素是什么？(即痛点)

你会发现，下载、学习、使用都不够容易，在下载过程中，往往需要付出代价。

然后，您可以找到用户的痛点:

为什么我们需要不断寻找痛点？

因为用户的需求和行业在不断变化，过去被所有人视为痛点的属性可能很快就不再是痛点了。这个时候，当大部分厂商都急于专注于“曾经的痛点”的时候，你可能会挖掘新的痛点，逆流而上。

大多数人的思维是“基于原问题，我的解决方案对吗？”——“如何比别人更好的提升业绩？”

“寻找痛点”就是考虑“我问的问题对吗？”——“提升性能是个好问题吗？如果没有，应该问什么新问题？”

因此，寻找用户痛点的过程往往意味着“提出新问题”，而不是“对原有问题提出正确的解决方案”

怎么找？你可以用上面提到的方法画出用户的整个“痛点图”，为用户找到最大的障碍源。

纵向搜索

在同样的过程中，寻找垂直阻碍用户的最大因素。

例如，在过去的胰岛素市场(患者买回家自己注射治疗糖尿病)，大多数公司专注于使用过程中的“性能”和“风险”，致力于开发纯度和稳定性更高的胰岛素产品。

这在过去是合理的，因为50%纯度的胰岛素明显好于10%纯度的胰岛素。

但是由于大部分知名品牌的胰岛素纯度已经提高到99%以上，继续提高0.1个百分点的纯度会花费很多钱，但是对消费者的影响不大。

这时，类似的品牌也加入了胰岛素纯度的竞争(类似于现在轻薄手机和屏幕的竞争)，但诺和诺德又问了自己这个问题:

这时，阻碍消费者使用的最大因素是什么？

然后发现不是“表现”和“风险”，而是“形象”和“轻松”。

图片:胰岛素消费者其实不想让别人知道自己是糖尿病患者。简单:以前的注射器很麻烦，需要提前消毒注射。

因此，他们改变了策略的重点，不是花费大量精力来提高纯度和稳定性，而是帮助消费者改善形象和舒适度。

最终，他们研制出这种不易识别的“笔形”胰岛素，帮助患者掩盖“糖尿病人”的形象。同时，它不需要用针注射，提高了易用性。

所以，纵向寻找痛点，首先需要找出影响某个环节的所有因素，然后看哪个因素是现在消费者最大的障碍。

水平搜索

你也可以横向看:如果所有的竞争对手都在关注用户的“使用”阶段，那么我大概应该看看其他阶段有没有痛点。

比如在汽车行业，用户要经过购买、使用、维修、废弃(转售)等步骤。

在大众甲壳虫之前，几乎所有的欧洲汽车公司都把重点放在用户的“使用环节”上。让汽车的性能越来越好，让更多的人面对用户。

但是甲壳虫发现这并不是当时用户最大的障碍。因此，在使用阶段对“效用”和“形象”的投入适当减少，优化了各阶段的易用性，同时提高了使用阶段的适用性(适应更多路况)。

所以大众做的甲壳虫外观常年不变，也不能让司机更有面子，但是容易购买(销售渠道)，容易驾驶维护(因为使用了标准化配件)，容易转售(因为外观常年不变)。

例如，在20世纪70年代，在美国主要是性价比高的汽车品牌在痛点定位图上是这样的:

这时如果问:价格敏感用户最大的障碍是什么？

会发现，这个关键障碍不是发生在“购买阶段”，而是发生在“使用阶段”——因为石油危机，无论汽车多便宜，高油价都让人“买得起买不起”。

所以以省油为主的日系车大规模进入美国市场，取得了巨大的成功。

所以在寻找痛点的时候，可以问问自己:消费者使用我的产品有哪些阶段？他们现在的关键障碍是哪个阶段？

比如过去中国手机市场是渠道主导，手机厂商的利润几乎有一半分配给渠道提供商。通过大量渠道，手机厂商为购买提供便利:

“消费者可以随时随地购买手机，可以一一对比，不需要等待就可以当场购买。”

那么同样1000-2000价位的手机，消费者的主要障碍是什么呢？

其实很容易发现，主要障碍发生在使用阶段(2000手机性能差)，而不是购买阶段(想顺手买)。

所以，这就是原来的小米手机。大部分厂商关注的是渠道(“购买阶段”)，小米关注的是产品性能(“使用阶段”)。

它不仅可以用来查找产品痛点，还可以用来复制痛点

比如肯德基搞了一个网上优惠活动，文案如下:

如何分析这个广告？

首先，我们列出消费的行动过程:先看文案，再参加活动。

然后找出每个阶段的主要驱动因素，比如感兴趣，容易做。

你会发现这份文案的重点是提高活动的吸引力，让人感兴趣(比如足够的折扣)。

但如果你问:现在制约消费者参与活动的关键因素是什么？

答案应该是:整个过程太复杂，不够容易。

这意味着:刺激人们参与活动，痛点应该是“降低复杂性”。如果复杂度不降低，盲目增加奖励可能没用。

方法的灵活运用，也是分析文案有效性的一种方式。

比如这个公益广告的文案是“真正的男人不需要海豹鞭”。

首先，我们来看看人们对这个广告信息的认知过程:

注意:注意这些信息会刺激大脑的相关联想。比如看到“春药”就联想到“性”。理解:理解这条信息的含义。说服:说服刚刚理解的信息。刺激行动:因为信任这些信息而改变行动。

然后我们写广告想被垂直接受的信息。

例如，“真正的男人不需要海豹鞭”实际上包含两层信息:

海豹鞭被认为是壮阳药；吃海豹鞭的不是真男人。

那么这个广告的所有影响都被涂成橙色，你会发现是这样的:

“用海豹抽打不是真男人”这种信息没有说服力，基本上只是吸引眼球，让人理解。

但是，通过暗示“海豹鞭被认为是壮阳药”，很多没听说过海豹鞭的人第一次知道了海豹鞭可以壮阳，就更加服气了(不然怎么会打广告不吃呢)？

所以这个文案很可能会产生相反的效果——鞭挞海豹的广告。

毕竟如果是印鞭销售公司的广告文案，估计也可以这样写:

真正的男人不需要海豹鞭

但是如果你没有他们强壮。

请联系我们购买:XXXX.com

这就是为什么自杀的消息曝光后，自杀的人越来越多。

总之，既然文案是为了改变用户的行为，那么在设计文案的时候就有必要分析一下:

制约用户改变行为的关键障碍是什么？

改变用户的习惯

除了产品设计和文案设计，其实几乎任何涉及变更的活动都需要分析痛点，找到相互影响的关键障碍。

例如，假设你想帮助人们戒烟，那么首先列出吸烟的整个过程:

然后列出每个过程对应的影响因素，如:

效用:给人带来正面体验；形象:提升形象；风险:有什么风险容易吗？流程好做吗？价格:很贵吗？

如果你找到这个矩阵，你会发现过去几乎所有的戒烟干预都集中在“吸烟”的过程和“吸烟”的风险上:

比如这个创意广告:

事实上，有许多痛点可以有效干预:

比如降低送烟形象，试图让送烟成为可耻的行为。

比如降低吸烟的有效性，说服公众吸烟并不能提高注意力等等。

甚至，构思这篇文章本身，李就叫野兽来定位痛点:

我的目标是让读者更多地了解如何定位用户的痛点。

首先，我列出了定位用户痛点的过程:

收集信息，知道什么感情可以改变行为(心理学理论)，综合运用信息和理论。

那么，在每一个过程中，读者都需要“想要”做到这一点，做到这一点就“容易”了。

最后发现读者只有3分钟看文章，不可能把所有的心理学理论总结清楚，也无法完成用户调查方法。而且发现大多数人的关键问题不是信息或者知识太少，而是没有熟练运用这些知识。

因此，本文解决的痛点被定位为右下角的一部分:

痛点分析由李教寿提供(ID:李教授)

c什么是高频？

做产品的时候，高频经常拍低频？不满足用户需求的低频产品开发也是如此？还是低频产品的正确操作模式还没有探索出来？

一.背景

做产品的时候大家都在说高频打低频？不满足用户需求的低频产品开发也是如此？还是低频产品的正确操作模式还没有探索出来？

第二，产品恢复

谈到低频产品，身边的同事会想到工具在不同领域的应用。因此，我们将简单重复几个众所周知的工具应用。

从支付工具到支付平台:支付宝

2003年，淘宝的信用担保工具支付宝上线。相信没有多少人会想到，支付宝最终成为了这样一个拥有全中国近80%的用户，成长为这样一个庞然大物。

2004年底，支付宝开始从淘宝系统分拆，正式从支付宝的第三方担保平台发展到独立支付平台；

从2005年开始，支付宝不断与用户生活互动。淘宝支付-网游、航空空支付-公用事业支付(水、电、气按日支付)-网购支付(JD。COM、亚马逊等平台合作)-支付开放平台...

今天，谁会把支付宝当成一个简单的支付工具，哪怕不是天天网购，但从支付宝在移动领域布局开始，我们每天的饭钱或者费用，必然会打开支付宝支付一次；

支付宝从当时只在淘宝购物使用的工具，变成了大家手机里不可或缺的高频应用。甚至支付宝也在不断创造机会，试图切入社交领域，进入更多用户场景。

从女性月经管理工具到女性信息平台:大姨妈

也许大多数女性会有自己的工具来记录自己的经期，其中她们的大经期的名气在周围的女同性恋中相当出名。

2012年刚推出时，大姨妈是一款专注于女性月经记录和女性健康信息的工具。我觉得用户打开APP的时间大概只会是“每月的那几天”。

2014年，姨妈开始将自己的用户群体从女性扩大到男性，推出“姨妈情侣版”进入男性用户市场；

然后，随着社区的建立，电商栏目的增加和拓展，大妈逐渐从原来简单的工具变成了全面的女性信息平台；

我姑姑越来越活泼，功能越来越多，越来越耀眼...

从gif工具转换短视频社交:Aauto更快

在2017年引爆互联网的小视频玩家中，Aauto rapper不容忽视。

但纵观Aauto rapper的发展历史，我们可以发现，在Aauto rapper成立之初，随着新浪微博的迅速发展，它只是一个gif图片制作工具。简单易用的制作流程，加上微博时代强烈的信息发布需求，让Aauto迅速吸引了大量用户。

但是，仅仅在第二年，Aauto rapper就转型成了短视频社区，进而形成了短视频社会化。今天第一个短视频平台活跃了几千个月，Aauto rapper不可小觑。

摘要

简单回顾一下，可以发现，这些小玩意在一开始只是某个场景或者人群中的低频工具，但是在产品迭代的过程中，产品使用场景不断增加，与用户的交互不断形成，最终成为高频产品甚至平台。

以我个人的理解，当产品从低频走向高频时，有几个优点:

1.流量

要成为高频APPlication，一方面需要产品的使用场景与用户密切相关，另一方面是与用户创造互动的机会。所以打开你的手机通知栏，除了QQ微信的聊天信息，各种应用都眼花缭乱。推，电子商务平台不时提供促销短信，提醒你:你应该打开我的app...

在这样的炮轰下，你必然会成为他们向VC/投资人/媒体解释的每日活动/每月活动/注册量的一个组成部分。

虽然大家都在说移动互联网流量红利已经过去了，但是找各种机会让你流量仍然是目前的主流运营模式。

2.数据

流量带来的最直观的表达就是数据。

在互联网时代，数据不言自明。好的数据不仅能提升你，提高你的工资，还能吸引更多的用户和投资者。

主动数据/注册数据的重要性我相信不用多说，大家都知道。

而另一种数据，就是我们现在推崇的大数据，每个用户的操作和浏览都是有价值的，哪怕你不引导他付费。

现在有些公司专门从事APP数据采集，在APP中获取用户运营信息，在相关行业进行分析研究；

3.清算

要保持一个产品的运行，你不仅需要用户，还需要资金。

在这种情况下，实现变得格外重要。无论什么样的实现手段，只要和用户有高频互动，用户付费的机会就会更多；

上面说了这么多，似乎高频必然战胜低频，所以低频产品真的没有机会了。有没有其他产品或操作方法可以实现低频产品的逆袭？希望能和大家交流！

高频解释最初由@DHAllison创建