易寒 为消费者带来高价值感体验——专访领克汽车销售公司常务副总经理易寒

4月10日-4月8日，柯灵品牌打破传统试驾活动，创新打造柯灵01城市竞技场，通过生动有趣的体验项目，向大众展示柯灵01作为新时代高端SUV的新技术和卓越产品实力。不难预见，长沙乃至湖南都是柯灵品牌非常重视的战略市场。试驾结束后，香车频道采访了柯灵汽车销售公司常务副总经理韩毅。

记者:柯灵01正式发售已经五个月了，过去五个月已经售出两万多辆。对于拿到车钥匙的两万多车主，你分析过车主的构成吗？比如男车主和女车主的比例是多少，他们有什么标签或者符号？到目前为止，柯灵品牌已经展示了许多象征，如奢华、运动和青春，包括它的技术。你认为哪些关键词可以成为力克想要灌输给消费者的直观印象？

韩毅:我们现在的用户实际上非常有趣。对于通过LINK 01交付的客户，我们将通过客户关系中心进行100%的回访，以确认用户的情况和真实性。从统计数据来看，超出了我的想象和预期。柯灵用户群的平均年龄在33岁以下，因此可以断定这是一个由80后和90后组成的客户群。第二个特点是来自一线城市，首次购房者占比非常高，超过69%。在二三线市场，初购和追加购买的比例是50: 50，应该说一线城市的购买力更年轻，购买力更强。同时，这些用户中有80%以上购买的是高端机型。目前01的价格区间在15.68万元到20.28万元之间，而Model Pro、Yao Pro、Jin Pro的客户都在80%以上，这说明我们的用户结构与传统的中大端小端的olive模型不同，而是一个倒三角模型。当然，我觉得这和最初上市有关系。未来客户结构和选车匹配结构可能会回归良性橄榄型。对我们来说，客户的意向和购买力整体上显示出旺盛的表现，这还是给了我们足够的信心。

另一个是男女比例。我们现在女01车主少了。在柯灵所处的细分市场中，男女比例为64，女性占40%。然而，目前，柯灵近90%的客户是男性，女性客户不超过10%，这对营销人员来说既是挑战，也是机遇，因为仍有大量女性同胞不熟悉柯灵，尚未引起重视。未来，我们将通过一系列的产品行动和营销行动，吸引更多女性用户的关注，从而带来整体用户群体的增量增长。

此外，我们在购车和选择的标签上呈现了一个非常有趣的现象。在我们的用户选择01之前，考虑购车的前三款车型是途观L、奥迪Q3、宝马X1。事实上，高端合资品牌和入门级奢侈品品牌的用户选择01是非常常见的。因为01取车时间长，所以最后选择退单的客户，也就是我们所谓的落选客户流向的车型，基本都是合资品牌。在这些群体中，由于首次购买的比例相对较大，客户在经销商选择上的渗透率也处于较高水平，如何在展厅和柯灵中心更好地为客户提供更多样的选择，以及更灵活的用车方式也是我们目前研究的方向。

记者:2018年，LINK在营销方面会采取哪些方式和措施？

韩毅:目前，我更想解决供需矛盾，所以在前期推广中，更注重与地区和经销商的互动。3月和4月，该地区有40多个活动，这些活动由总部开展，包括长沙等试驾体验活动，以及这两天在厦广尚超的巡展和车展。我们更加重视地区和经销商协调的地面推广活动、用户体验和通过互联网方式的积极参与。在早期，传统广告没有大规模投放，因为根据我们目前的用户研究，传统的营销方法对于85后和90后客户并不特别理想，更容易通过新媒体、类似“城市游乐场”的体验活动以及不同于汽车行业的传统营销活动来激发他们的参与和关注热情。同时，他们更愿意通过自己的口碑和分享来影响身边同样的年轻客户。这也是我们希望与客户一起进行的营销活动。当然，在未来产品进入稳定期，后续机型不断推出后，无论是新媒体还是传统媒体，我们都会注重通过更多的活动，更多内容的合作，更多横向产品的对比活动，来提高在部分区域市场的知名度和美誉度。

记者:柯灵01卖得很好。到目前为止，柯灵01在中国卖出了多少辆车？湖南的销售情况和店面建设如何？湖南市场占有率达到预期了吗？

韩毅:柯灵01自2017年11月底正式上线，第一个月销量6012辆，今年1月销量6173辆，2月实际15个工作日，销量4012辆。3月，交付车辆8507辆，共交付用户24000多辆。目前，全国有近3万份订单未送达。目前，全国已开通的102家柯灵中心与柯灵空之间，约有30000张5000元存款的未送达有效订单。应该说我现在的麻烦是如何更快的解决供需矛盾，及时给用户送更多的车。很多经销商都在问能不能多给车，从营销的角度来说，这是一个开心的烦恼。然而，我们仍然需要尽快解决这个问题，因为柯灵是一个非常注重客户满意度的品牌。虽然我们还是有一定的知名度和关注度，但是作为一个全新的品牌，我们需要在前期维持忠诚客户的满意度和口碑。我们希望更谦虚地面对市场，同时更积极地解决用户问题，这样我们才能展望更美好的未来。这也是我近期的个人工作中心。现在我几乎每周都去R&D和生产基地与他们讨论如何更快地提高产能。

目前，湖南仍有许多城市处于空白色阶段。主要原因是因为我们以前在YEATION加入经销商的过程，所以早期批准的数量很少。目前湖南省获批的城市有长沙、常德、岳阳、衡阳、郴州、娄底怀化等。目前只有长沙和常德开放迎宾，其他地方还在建设中。据估计，到今年下半年，湖南省应该可以达到6到8个柯灵中心的开放状态。对于湖南用户，我相信至少在湖南

记者:目前，柯灵01处于供不应求的状态。第一波成功之后，新鲜感过去了，如何继续抓住年轻客户？以前其他品牌也有过这样的情况。一开始订单很好，需求供不应求。然而故事讲完后，销量开始持续下滑。我们是如何准备这首曲子的？

韩毅:我们对整个吉利集团营销的理解不是简单的所谓技能。我们更强调产品是船，营销是帆。好的品牌才能在市场上有好的表现。除了营销的加分，更重要的基础来自产品。相信你在体验完LINK 01之后，会对LINK的产品有很深的印象，包括以后的一系列产品活动——我们不是单纯的通过营销来提升对产品的关注。

从早期用户的表现来看，他们更愿意分享自己的经验。因此，我们更喜欢专注于与用户的交流。遇到唐骏的时候，第一句话就跟他说，要以用户满意度为重点。我相信，通过见证现有用户的口碑，是我们保持整个品牌在区域市场的生命力和口碑的有效途径。

除了产品和口碑，最重要的是抓住市场时间窗口及时做活动，比如3、4月份加大区域体验活动的推广。随着2002年新品上市，柯灵将在第二、三季度迎来第二波产品推出高潮。所以对于更多的经销商来说，我们要求加强整个系列产品用户的活动体验，一定会配合相应的推广。力克将继续保持这种新车推出的步伐，这也是提升区域积极性的有效手段。

我们不再像以前那样简单地谈论产品。我们将通过在时尚、运动和生活方式品牌方面的更多合作，提高目标客户对柯灵品牌的关注。本月初，我们在上海时装周上与著名的时尚品牌合作。接下来，你可以看到的产品包括眼镜、钱包、t恤、毛衣、夹克等。，由两人共同设计。这些都和车没有太大关系，但是处处体现了品牌的态度。我相信柯灵品牌在营销上不同于传统的汽车品牌，应该会给客户留下更深的印象。

希望你能继续关注和支持力克，相信力克能带给你更多的惊喜和美好的体验。