愉悦资本 愉悦资本戴汨：A轮的常识与陷阱

成功是99%的运气加1%的能力。能力是你能掌控的东西，包括产品技术、商业模式、团队等。什么是你不能控制的？运气。

创业运气有三个主要因素:市场环境。选择一个成长中的新兴市场比选择一个停滞的市场要好。

竞争。如果可以避免竞争，最好不要早早竞争，不要从红海开始。资本。找好的，长期的，有经验的资本。

首先，

创业的三个常识

第一:终点

从与资本对话的角度来看，创业可见的终点应该是IPO。你要知道你奋斗的目标门槛在哪里。以美国市场为例，IPO一般有三个条件:

第一条:市场领导者。

确立市场第一的地位。

第二条:收入达到1亿美元。

只有你上市了，才会有经纪人愿意帮你操作。

第三条:基本上要接近盈亏平衡。

当盈亏线下降时，你应该去找财务。

第二:时间

从基金的管理时间和公司要求的成长时间来看，7到10年是你上市的一个过程，所以7年左右一定要上市。

第三:概率

你知道创业成功的概率吗？我们统计了2003-2013年中国的美元市场数据，发现从天使投资到A轮投资的公司约有1万家，其中上市公司出来的有100家，达到10亿美元的只有15家左右。所以上市不容易，成为十亿美元的公司非常非常困难，基本上是千分之一。

成功是99%的运气加1%的能力。能力是你能掌控的东西，包括产品技术、商业模式、团队等。什么是你不能控制的？运气。运气对于创业来说，主要有三个因素:

因素一:市场环境。选择一个成长中的新兴市场比选择一个停滞的市场要好。

因素二:竞争。如果可以避免竞争，最好不要早早竞争，不要从红海开始。

因素三:资本。找好的，长期的，有经验的资本。

其次，

两个商业常识

我们的另一位合作伙伴刘二海喜欢引用电影《叶问》中的一句话:功夫是什么？其实很简单，就是一横一竖，输的人躺着，赢的人站着。在商业上，纵向是价值，横向是竞争。

第一:价值

价值是什么？价值等于经验减去成本。相对于老款，体验越高越好，成本越低越好。中间更多的是创业公司创造的价值。创造价值有两种方式:

类型一:凭经验做，经验10次，成本不变。类型二:体验不变，成本降低，比如减半。

第二:竞争

你知道中国创业公司是怎么死的吗？同质化和竞争已死。怎样才能赢得比赛？你必须早点想到护城河。规模效应，技术，品牌，网络效应，你都得占。

比赛的最终结果不一定是一个人站着，另一个人躺着。市场竞争的最终结果通常是两种模式:8/2模式和5/5模式。8/2模式中，大哥是有市场基础设施的大猩猩，二哥是黑猩猩。差异化竞争，别人都赚不到钱，属于猴子。这是当今电子商务的趋势。在5/5的格局下，第一市场和第二市场的差距并不大，任何人都很难在同质化竞争中杀死对手。网上招聘市场就有这个特点。

第三，

四轮a后陷阱。

第一个:PMF

创业首先要考虑的是市场和产品是否兼容。你必须找到这样一个市场:

第一，很饿。

第二，高增长。

找个有水的地方，针一插水就出来了，而不是培养这个市场。互联网出现后，技术风险下降很低，市场风险经常出现:

第一，虚假需求，没有这样的市场。

第二，市场太小。

第三，市场增长没有你想象的那么快。

公司发展分为三个阶段:第一，找到切入点。第二，调整运营模式，看赚钱不赚钱。然后开始踩油门，在踩油门的过程中积累竞争壁垒。a轮通常投资于产品市场契合度(PMF)。评委怎么不搭配？手动找到你的1000和10000个用户，所以不要用大量用户，用少量用户，但他们都爱你。你要问三个问题:谁是用户？用户为什么喜欢我，喜欢我产品的哪些地方？最重要的一点是，用户是否已经到了可以和人聊天，可以向身边的朋友推荐的地步？

为什么最后一条很重要？有个概念叫“先发优势”。很多人都明白“先发优势”是错误的。他们认为第一个进入市场的人是第一个行动者。互联网中的先发优势是指第一个向用户提供产品并开始自发为你传播的人，所以你应该监控你的用户的来源和行为。

对市场的另一个常见误解是，不清楚真实市场的规模。市场有三种定义。从总目标市场到服务可用市场再到目标市场。

我们以一家海外民宿为例。

第一市场是一般市场，中国旅游市场2万亿。这叫一般市场，是一家服务海外民宿的公司。中国2万亿跟你有关系吗？

第二个说我们做的是中国出境旅游市场。如果这是一个可服务的市场，它包括什么？机票和酒店和你的民宿有关系吗？

你真正需要做的是了解目标市场，也就是直接给你钱的总人数，这样你就可以把台湾省、日本、新加坡、美国的民宿人数加起来，这才是你真正想做的市场。

市场规模不重要，快速增长最重要，要发现别人没有发现的秘密。

第二:烧钱不烧钱

简单来说，烧可能不对，不烧肯定不对。如果第一年1000万的营收每年增长100%，第七年勉强上市，但Facebook三四年增长100%以上。正确的成长姿势是54321，分别是500%、400%、300%、200%和100%。要达到这个速度，就要烧钱。

另外，不做，竞争对手也会做。竞争对手一旦跑到第一位，其他人就会有加速度，资源、媒体、人才都会向那边倾斜。所以，不烧肯定是不对的。

烧钱就是算账，CAC和LTV。不知道这两个字，就不知道怎么烧钱。CAC是单个客户的成本，LTV只是单个客户的价值。如果你的CAC不低于LTV，那你基本就是花钱买客户，这样的客户一文不值。a轮是建立你的操作系统，即生长监控系统和健康监控系统。理想情况下，CAC应该少于LTV的1/3，这样才能留出利润来为你摊销固定成本。

最后，我们需要知道被烧的钱去了哪里。烧钱有两点:第一，变成利润表中的费用，进下水道。其次，输入你的资产清单。当然，烧钱最好的办法就是把钱变成资产，不管是有形的还是无形的。

上市前的阶段通常是烧钱建资产；上市后阶段基本是靠经营资产赚钱。所以，你需要知道你烧钱是为了什么，建立品牌？建筑技术？建固定资产？虽然该进下水道的都要进下水道，但不要用竹篮打水空。

第三:团队

大家都知道团队很重要，但是有两个陷阱:

第一，团队拓展。

你知道为什么A轮后公司团队扩张这么快吗？

1.匆匆忙忙。

2:有钱。

但我告诉你，团队扩张是公司死亡的第一原因，团队是固定成本。当你不清楚的时候，一旦进入一个下降周期，你就被打破了。所以不要把公司变成以人为本的公司。

要解决这个问题，基本没有办法。我们总是警告创始人，当我们拿到钱时，我们通常会忘记。给你一个死板的方法，就是不要扩大办公室。不把办公室扩大，就没地方做了，就不扩大。

第二:团队创始人。

公司死亡的第二个原因是创始人自身迭代升级速度太慢，公司越来越大，问题越来越难，你要去解决，很容易成为公司成长的瓶颈。虽然团队很重要，但创始人是最大的受益者。问题太大，别人可以走，创始人不行。送你两句话，第一句叫“六先生会算账”。传统行业的人做互联网，你必须能够结算，知道如何建立一个可操作的数据系统。还有一种来自互联网公司。我的建议是“学者可以打仗”。整天不了解交通和算术的一切，付诸实践，就是永远不要站在街上，不要遇到客户。

第四:融资

我觉得融资是第一生产力，融资肯定是一种策略。不缺钱的时候融钱，你会有无穷无尽的钱。

第一，你要了解二级市场，不要盲目高估。

你最后想要IPO，就拿你的公司来说，看看市场上类似的公司值多少钱，理性估值，为你下一轮做铺垫，找到好的投资人。

第二，你要找到长期的优质投资者。

现在市场上热钱很多，但是很多钱不靠谱，而且是短期的。或者投资者没有经历完整的周期，经验不足。

最后但同样重要的是，在大多数情况下，谁给钱，谁的钱快，谁给钱多，谁的钱就多。估值最后，因为估值1亿美元，投入价值500万美元，对你没用。反而会伤害你。

说了很多常识和陷阱，最后查理芒格给你发了一句话“如果你能告诉我你会死在哪里，我就知道我不会死在那些地方，所以我不会去也不会活太久。”。希望大家长寿！

扩展阅读

当我和一家已经运营了8、9个月以上的创业公司聊天时，我想知道的第一件事几乎都是一样的。假设他们的支出保持不变，他们的收入将以与过去几个月相同的速度增长。他们能用剩下的钱坚持盈利吗？或者更残酷的是，默认情况下，他们最终会走上神坛，还是成为创业路上的一具骷髅？

但令我们惊讶的是，创始人往往不知道答案:我与之交谈过的创始人中，有一半根本不知道自己的企业是要走到路的尽头，还是最终能活下来。如果你不知道，特雷弗·布莱克威尔做了一个方便的计算器，可以用来计算。

创业公司的死亡有一个共同的路径。他们创造了通常有吸引力的产品，在开始时有一些良好的增长。他们通常会获得第一轮融资，因为创始人看起来很聪明，他们的想法听起来也很合理。但是由于产品的普遍吸引力和成长性，并不是特别好。创始人说服自己，招募大量人员是促进业务增长的必要途径。他们的投资者也同意。但是(因为产品只有适度的吸引力)，快速增长永远不会来。现在，他们很快就没钱了。他们希望进一步的投资能拯救他们。然而，由于其成本高、增长慢，对投资者没有吸引力。他们筹不到更多的钱，公司就完蛋了。

这些公司要做的是解决根本问题:产品吸引力不够。多招人解决不了这个问题。更多的人往往适得其反。在这个早期阶段，产品需要进化而不是“扩张”，人少了会更容易。

默认问你是死是活，会救你，警铃会抵消你过度招人的冲动。相反，你会被迫寻求其他的成长方式。比如做不容易放大的事情，或者用只有创始人才能做的方式重新设计产品。对于许多(如果不是大多数的话)初创企业来说，这些道路的成长是切实有效的。

Airbnb在YC结束时获得了融资，并又等了四个月才招募到他们的第一名员工。在此期间，创始人工作过度。然而，由于他们的过度劳累和Airbnb的完善，他们今天取得了巨大的成就。

翻译:“默认活着还是默认死了？》

本文由久益资本的创始合伙人黛米先生翻译。首先感谢黛米先生的分享。翻译很辛苦。转载请注明出处！