舞蹈家刘岩 舞蹈家刘岩开启第二个公益十年用“爱·行动”守护儿童成长

2015年，中国正处于互联网创业的热潮中，被称为展示BP后能带来金钱的创业黄金时代，马倩也是幸运者之一。

马倩当时还在一家互联网公司工作，他根据自己的兴趣兼职开发了一款宠物在线咨询产品。还没来得及思考商业模式，就被投资人追着投钱。马倩干脆一头扎进了创业大潮，创办了宠物在线咨询平台“爱宠医生”。

经过几个月的运营，马倩意识到单靠免费的网上宠物咨询业务是无法盈利的，开始考虑建立一个服务于B端宠物医院的商业模式，并先后推出了“爱宠SaaS”和供应链采购平台“爱宠采购”、供应链金融产品“爱宠分期”、宠物医院培训业务“爱宠学院”，打造了一个围绕宠物医院的商业闭环。

宠物医生成立四年来，已有13000多家宠物医院和17000多家宠物商店入驻平台，签约30000多家宠物医生，销售5000种SKU宠物产品，与国内外300多个宠物品牌达成合作，覆盖全国300多个城市。

今年8月，艾冲博士宣布完成豫园投资1.3亿元人民币的B系列融资。2017年11月，爱宠医生从梦电资产获得数千万战略投资，2017年1月，从探针天使和上海金钟资本获得数千万A轮投资，2016年获得浦华资本牵头的1000万A轮前融资。

做宠物行业的“春雨医生”

2015年，马倩在上海流浪宠物救助站做志愿者。大部分来救助站的人都是第一次领养宠物。志愿者经常被问到“宠物什么时候该打疫苗？”“你什么时候做驱虫？”很多有专业知识的志愿者也很难回答，只能帮他们找医生。

当时宠物生病，主人只能通过百度在线查病因。信息混杂且不专业。宠物医院没有建立好的在线评估系统，宠物主人想知道附近哪家医院能提供更好的服务，没有合适的参考。对于宠物医生来说，争取客户也是一大痛点。

宠物主人和宠物医院之间的信息极其不对称，这让马倩看到了创业的机会。他想做一个链接宠物主人和宠物医院的平台，帮助宠物主人基于LBS定位在邻近的宠物医院找医生，提供免费在线咨询。

很快，马姨就找到了当时的几个同事，把自己的想法落实到了地上。2015年8月，宠物医生APP正式上线。马倩在救援站遇到的宠物主人和宠物医生成为了宠物医生的第一批种子用户。当时医生侧用户的推广也没费多大劲。对于医生来说，网上咨询的动机是，寻求帮助的宠物主人是他们的潜在客户。

宠物医生的创始人马倩

爱宠医生协会在平台上发布医生的个人信息和回复记录，用户可以选择值得信赖的医生进行咨询。宠物医生还有PGC内容模块，为宠物新手主人普及各种常见宠物疾病及解决方案。为了提高用户的粘性和活跃性，宠物医生还加入了UGC的用户沟通功能。

但是，免费在线咨询是赚不到钱的。马倩也想过通过支付咨询费和与宠物医院广告合作来获利。但最后他发现用户对付费和广告内容非常敏感，这就不可能了。

与此同时，马倩意识到，网上咨询只能解决最基本的问题，比如一些简单的宠物脱发和腹泻的病例，关键的诊疗还是得去医院。“宠物不一样，没有办法表达问题。他们只能用医院设备治疗。”

但问题是，虽然全国宠物医院约有17000家，年增长率在20%左右，但90%的宠物医院都是规模在10人左右的单个宠物医院。医院服务不透明不规范，渠道品牌混乱，同一个SKU价格参差不齐。

因此，2016年9月，马倩决定将业务重心转移到B方，努力解决宠物医院的痛点。马倩认为，要真正解决C端宠物主的咨询需求，需要提高宠物医院的运营能力和医生的技术水平。

解决宠物医院单身困难

医院管理的两个核心是日常管理和日常采购。在马倩和宠物医院的实际接触过程中，发现他们几乎没有传统的软件基础，财务记账、会员管理和病历都很原始。

在药品和医疗器械的采购中，现有的采购渠道比较分散，都是当地的小经销商。相对于连锁宠物医院，单个宠物医院在采购上没有议价能力，在资金上也没有优势。

当时，宠物医生通过在线咨询服务，已经积累了3000家宠物医院。马倩决定针对单个宠物医院的痛点，开发爱宠SaaS管理系统和供应链采购平台。

在热爱宠物的SaaS系统上，宠物医院可以注册在线诊所，建立电子病历，管理会员和分析销售。在电子病历板块，爱宠医生还向宠物医院开放用户的在线咨询记录，让宠物医院的用户在线和离线咨询记录都可以打开。

宠物医院的在线咨询也成为马倩和上游供应链之间的一个谈判筹码。“他们找不到一个能直接覆盖上万家医院的平台”，所以爱宠的医生可以得到比市场低5%-10%的价格。

在传统渠道下，供应链制造商可能必须找到数百家经销商来帮助他们销售产品。做类似产品的厂家数不胜数，竞争激烈，也担心产品覆盖面。与爱宠医生合作后，厂家的产品可以突破地域的束缚，销往全国各地。

但是马倩没想到的是，爱宠的SaaS系统和爱宠购买的产品一开始并没有很好的推广。2016年，宠物医院还不熟悉SaaS体系，市场需要教育。同时，由于宠物医疗的高利润率，购买的差价并没有成为煽动用户的重要砝码。

更让人气愤的是，产品推出后不久资金紧张，国内资本市场与马倩刚入市时不同，原本约定的雇主暂时撤资，公司面临破产。“东拼西凑借的200万顶住了3个月，直到拿到新的资金进入公司，才恢复正常运营。”

这一经历让马倩意识到，公司依赖单一产品太危险，因此不能孤注一掷，必须围绕宠物医院的需求继续构建业务闭环。

当时爱宠供应链采购平台主要针对两个项目。一个是每月必需的食品药品等耗材，一个是大型医疗设备，每台20万左右。

高昂的采购成本让宠物医院难以承受，于是马倩与第三方金融服务提供商合作开发供应链金融产品“爱宠分期”。对于日常耗材的购买，爱宠医生用白条来赊账，宠物医院承诺先拿货，等账清了再付款。宠物医院可以分期付款购买医疗设备，缓解购买压力。

在金融分期业务中，马倩并非没有踩过坑。当时金融市场频频雷霆，爱宠医生的供应被金融公司撤回，导致公司收入连续几个月下滑。遭受损失的马倩将永远保证两三个合伙人的选择。

“爱宠分期”上线后，以“爱宠SaaS”和“爱宠采购”形成的产品线，解决了宠物医院的各种痛点，也形成了数据闭环，用户数量迅速增加。在过去的三年里，宠物医生的业务已经覆盖了中国300多个城市，服务了3万多家宠物医院和宠物商店。按国内宠物医院现有市场存量来看，行业覆盖率已经超过75%。

在供应链采购方面，爱冲与500家厂商达成合作，5000 SKUs。在金融分期业务方面，艾冲博士与兴业银行、国药集团等8家企业合作。目前，供应链采购和分期服务是爱宠医生的两大盈利方向。

然而，马倩认为有必要继续努力满足宠物医院的需求。为了及时发现宠物医院更多的痛点，马千惠要求销售团队每天从每个医院收集几十个需求。筛选完需求后，马倩将尽快做出回应。

今年3月，爱宠博士创办了“爱宠学院”。对于中小型宠物医院，爱宠医生提供医疗技能、管理技能、营销技能的培训课程。对于医生个人技能的训练，爱好宠物的医生也有计划支持课程结束后开店。爱宠医生并没有建立自己的培训团队，而是将厂商和培训学校嫁接到爱宠医生的平台上。目前，爱宠学院已与全国20多个省份的培训基地达成合作。