维他奶国际中国的可口可乐——维他奶（0345），简直不要太牛！

维他奶国际10年上涨13倍，不逊于茅台，一直被誉为港股小茅台。但是，在我看来，维他奶国际应该被称为中国的“可口可乐”。作为白酒的第一兄弟，茅台的护城河是品牌壁垒，沉淀了太多的历史文化底蕴，具有金融属性。消费者都是高收入群体。维他奶是一种快速消费品，其销售渠道主要是餐饮渠道和流通渠道，单价较低。这样的小生意能走出茅台的趋势，不要太牛气！

那么，维他奶是怎么赢的呢？什么是护城河？还有空房间吗？本文将逐一揭示其中的秘密。

一、为穷人打造的牛奶——维他奶创始人罗桂祥的爱国情操

维他奶的故事应该是从1936年开始的。1936年底，罗桂祥无意中听到美国驻华商务参事贾诺斯的一篇题为《大豆——中国的牛》的公开演讲，意思是大豆营养丰富，含有和牛奶一样多的蛋白质，大豆是中国的牛。几千年来，中国人一直以大豆为食物和营养来源，所以中国人不喝牛奶也是健康的。这些话让年轻的罗桂香意识到了大豆的分量。回到香港后，罗桂祥目睹了难民营中的同胞们被日本侵华战争摧毁，饱受贫困和严重营养不良之苦。深受儒家“健康生活”思想的影响，他决心贡献自己的力量来拯救这些挣扎在死亡线上的同胞。1940年，罗桂祥以1.5万港元成立的香港豆制品公司终于研制出了“穷人用奶”——看着这种乳白色类似牛奶的浆液，罗桂祥将其命名为豆奶，这是一个很有创意的概念，从此香港人有了自己的牛奶。特别值得称赞的是，他们给这种纯中式产品起了一个西化的名字“维他大豆”，让人联想到人体健康不可或缺的维生素。

一款产品，80年经久不衰。

80年过去了，维他奶依然经久不衰。豆奶推出后，维他奶公司逐步开发了柠檬茶、果汁、菊花茶等保鲜纸盒和一批保鲜汽水，年销量4亿盒。1979年，公司推出柠檬茶，之后逐渐推出果汁饮料，进一步拓展内地市场。此外，公司还有豆腐系列和景观系列，产品线也在逐步丰富。1994年，该公司在香港证券交易所上市。目前公司已经形成了从香港到美国，到大陆，到澳洲，再到新加坡的运营网络，覆盖面广，管理好。随着产品的丰富性和受众的不断增加，业务基础也在不断扩大。目前，产品销售已遍及全球约40个市场，有20家控股公司参与，销售网络覆盖香港、mainland China、美国、澳洲、新加坡等多个地区。

二、饮料中最优的赛道：植物蛋白饮料

公司生产的豆奶是一种植物蛋白饮料，也是一种软饮料。植物蛋白饮料是以植物蛋白为主要原料(如大豆、花生、杏仁、核桃仁、椰子)的奶状液体饮料。植物蛋白饮料富含蛋白质和氨基酸，各种产品各有特色。比如核桃汁含有磷脂，杏仁汁含有丰富的多酚和黄酮类物质，椰子汁含有多种维生素和矿物质，花生奶含有亚油酸和花生四烯酸。与牛奶相比，植物蛋白饮料具有营养均衡、胆固醇低、无乳糖等优点。可以满足消费者对营养、保健、安全卫生、回归自然的需求。近10年来，植物蛋白饮料近10年复合增长率达到24.51%，在所有饮料细分市场排名第一，远高于行业平均增长率16.02%。市场规模超过1200亿元。

与其他需要频繁更新的快速消费品不同，植物蛋白饮料一般只需要一大项就能主导市场，产品的生命力更长。目前国内生产植物蛋白饮料的上市公司有承德露露、阳原饮料、维维股份。主要产品有露露杏仁露、六核桃、薇薇豆奶。非上市公司包括椰树集团和银露集团，主要产品是椰汁和银露花生奶。产品上没有太多升级。植物蛋白饮料不需要经常更新。很容易走出长期牛市，树立品牌的护城河。剩下的就交给营销和渠道了，这也是公司成功的关键。维他大豆国际专注于大陆市场，同时辐射海外市场。同时，它在mainland China、澳洲、新加坡和香港都有生产工厂。

三、小本生意赚大钱

不要低估这个单价只有几块钱的生意。毛利率40%-50%，杀了不少商家。维他奶国际的毛利率高于国内上市公司阳原饮料和承德露露。毛利率较高的主要原因是维他大豆国际有直销和分销两种销售模式。直销的毛利率高于分销，最终的收益来自消费者，也就是我们理解的“鱼头吃鱼尾”。在分销模式下，因为经销商要分一块，毛利自然减少，只能吃鱼头上的鱼肚。分销模式的毛利率比直销低很多。

但是维他奶国际的净利率远不如阳原饮料和承德露露，那么主要区别是什么？

相信大家都已经想到了，没错，就是销售费用！维他奶国际之所以能保持如此高速的增长，正是因为远远高于同行的销售费用！2015年至2017年，维他奶国际的销售费用率保持在27%左右，而承德露露和阳原饮料同期的销售费用率分别为18%和13%，比同行高出10-15个百分点。这也是由于Vitasoy的盈利模式，会产生更多的销售费用，销售费用会留在上市公司。

公司积极布局餐饮市场。维他奶的主要渠道之一是餐饮市场。近年来，餐饮业的月收入保持了10%左右的增长速度。仅2018年7月，每月餐饮收入就达到3343亿元，与2015年7月相比复合增长率为8.73%。面对餐饮业的崛起，维他奶开始积极布局餐饮消费终端，大力开拓新渠道。

柠檬茶餐饮市场成功的秘诀:重在麻辣配方。餐饮市场规模大且稳定，一直是餐饮公司的必争之地。酱油益格海天香精行业的主要收入也来自餐饮。国内最大的植物蛋白饮料阳原饮料也提出进入餐饮市场，但没有取得进展。维他奶国际为什么能成功进入？答案是，他们的柠檬茶是缓解辣味的主要配方。在餐饮行业的布局上，公司采取精细化消费场景营销的策略，注重“解辣”功能，营造身临其境的场景体验。这种布局策略可以激发消费者直接购买的意愿，建立“场景-品牌-消费者”的强大关系，帮助公司快速打开餐饮市场。

三、未来的全国化道路有望复制在华南地区的成功。

目前维他大豆国际在内地的增长主要集中在广州和深圳。2017年，公司业务仍以内地为主，占营收的57%，其次是香港、澳大利亚和新加坡。分别贡献了33%、8%和2%的收入。换句话说，维他奶国际90%的收入都在中国。出口比例占10%。从2015年开始，内地逐渐取代香港成为维他奶占比最高的国际商务。

目前维他大豆在深圳、上海、佛山、武汉有4家工厂。11月初，维他大豆宣布为东莞昌平镇的新工厂奠基，建成后将成为mainland China最大的维他大豆工厂。目前维他大豆国际国内业务主要集中在广州和深圳。在广东大部分城市，几乎每个渠道都有维他奶产品被食用，消费者几乎可以轻松买到其产品。如果这种渠道渗透的做法在其他地区复制，尤其是在北方市场，未来Vitasoy的业绩将大幅提升空。

2018年半年度报告超出预期，市场对未来增长更加乐观。2017年年报中，内地营收增速为39%。由于增长基数较高，公司预计2018年的增长将是“适度的”。但在2018年的年中报告中，大陆依然呈现高速增长，增速为33%，与2017年相差不大。同时，原材料价格的降低和生产效率的提高也带来了毛利的快速增长。从股价走势图可以看出，市场对未来增长更加乐观。

维他奶国际在大陆市场的优势有望继续扩大。公司在香港、新加坡、澳洲的增长一直保持在个位数，增速缓慢。所以，如果公司有较大增长，也应该是源自内地。大陆市场大，公司产品的口味更符合大陆人的习惯。公司采取的“更广更深”战略也取得了显著成效。维他奶主要致力于发展广州、上海和华南等一些优势地区，然后开始全国布局。公司在渠道上的优势有望继续。在柠檬茶和豆奶在餐饮业的巨大成功下，公司在内地的业务将进一步深化。让我们一起期待吧！