rofo 面向独立应用开发者的发行协议签订指南

我相信大多数出版商并不想把人们锁在一份糟糕的合同里。但是在一些重要的时刻，比如签约之前，这些文档中的细节往往不被人们(无论是开发者还是出版商)重视。开发商有责任协商最合适的经销协议，不要总认为自己面对的合同绝对公平或者100%体现了之前的口头约定。

分销协议通常很复杂。除非你之前经历过很多这样的过程，否则还是找专业的咨询师来帮你比较好(比如律师、咨询师、业务顾问、资深独立开发者等。).对于那些还想自己处理这件事的人，我希望写这篇指南，帮助你明确在协商分销协议时应该考虑什么。

合同前阶段

为什么需要出版商？

在考虑与出版商合作之前，你必须清楚你想从这种合作中得到什么。要回答这个问题，你必须知道出版者的主要手段。不同出版商的手段不同，但主要包括:

1.财务(通常为初创游戏，提供资金和/或移植)；

2.发行(上架销售实体内容，增加数码店曝光)；

3.PR/市场营销(包括参加行业活动)；

4.联系人(业务、世代、社交媒体、网络上的影响者等。);

5.制造(真正生产游戏的实体盒装产品)；

6.发育(联合发育和移植)；

7.本地化(为其他地区翻译和调整游戏内容)；

8.QA；

9.平台提交；

10.年龄分类(如果是在欧洲或者北美意想不到的国家发行会比较复杂，尤其是亚洲国家)；

11.提供开发工具；

12.等等。

需要出版者吗？

一旦知道自己想要什么，下一步就是问自己是否真的需要出版者来实现这一切，比如是否有其他方法让你不去分配游戏的版税/部分使用权？比如有没有其他可行的筹资方式(游戏说明:众筹，英国游戏基金，威康信托，向朋友/其他开发者借钱)？如果只是为Steam/ Host做一个数字游戏，还需要发行伙伴吗？分发给哪些国家，那需要亚洲等地区的专家吗(自己做比较难)？做营销和公关工作需要出版商的专业技能吗，有没有社交媒体/公关代理来做这些工作？你能自己做这些事情吗？

最后一点很重要。虽然你可以自己做这些事情，但是你要记住，这需要你很多时间。你不会因为时间不够而真正投入游戏开发。所以你要记住，优秀的出版商都执行过无数次这样的任务，所以他们可以最大限度地减少问题，保证作品的有效性。自己发游戏真的很难。你需要仔细思考你是否真的能做好你需要做的所有事情。

需要选择什么样的出版商？

如果你已经决定要找一个发行商，那么接下来的工作就是找到最适合自己和游戏的发行商。出版商有各种各样的规格和属性，所以找一个合适的出版商需要你投入大量的精力。首先你需要确定你要找的出版商有你需要的东西，比如出版商是否提供资金支持。他们在你的目标国家有合作伙伴吗？他们在你的目标平台上有经验吗？他们之前的营销工作如何(有影响吗)？他们现有的游戏目录和声誉与你创建的游戏类型匹配吗？

你可以在网上找到很多关于出版商的信息，无论是通过出版商自己的网站、开发者博客、Gamasutra文章还是Google搜索。同时，不要害怕联系曾经和目标出版商合作过的开发者，尤其是那些销量不好或者开发周期不好的(这些开发者往往可以给你更好的建议)。

合同

一旦你了解了一些出版商的做法，你就可以开始研究协议的细节了。谈到分销协议，你必须考虑四个最重要的方面:1)知识产权，2)财务分销；3)时间表，4)终止权利和结果。

1)知识产权

"如果游戏是你的宝藏，那么知识产权就是它的灵魂."

我很喜欢这个描述，因为它完美地说明了知识产权的重要性。无论谁拥有知识产权，都可以完全掌控自己用游戏做什么。因此，当您在谈判分销协议时，知识产权必须是您的优先事项。

所以我的建议是开发者保留自己游戏的完整知识产权。虽然这里没有硬性规定。如果保留知识产权并不能保证资金的收益，放弃知识产权会给你带来大量的发展预算，那就需要好好协商了。最终的选择取决于你自己的情况(比如你是否需要这个协议来维持工作室的运转)，这个游戏对你的重要性(也许这不是你的主要授权内容)，最重要的是你在剩下的发行协议中还会获得/放弃什么其他权利。

即使保留了自己的知识产权，还需要注意什么？

即使保留了游戏的知识产权，也可能会不小心交出更多的权益，极大地限制了自己在游戏中的统治力。因为虽然你拥有自己的游戏，但你需要给出版商一定的权利，才能做他们需要做的事情。当授权条件模糊或者涉及面很广的时候，你会遇到各种各样的问题——所以对授权的清晰描述非常重要，甚至每一个字都可能产生不同的结果。在面临授权时，您应该仔细考虑以下几点:

1.平台:授权中包含哪些平台？即使只创建一个主机版本，也还是需要考虑其他平台的权限(游戏状态注:如PC、VR、电视等。)和你以后可能涉及的不同出版商(甚至独立发行)。同时需要有针对性，即如果只考虑iOS手机权限，不要把所有“手机”权限分开。如果游戏只是关于XB1和PS4，不要同意覆盖所有“主机”。

2.专有权:你赋予的权利是排他性的还是非排他性的？大多数情况下，合同中的内容是关于专有权的，这意味着别人将不再能够做你授权给出版商的事情，包括你自己！因此，如果您正在创建一个移动游戏，并将PC发行的专有权授予发行商，您将无法独立发行游戏的PC版本，您只能通过该发行商发行这些内容。

3.地域:大多数情况下，出版商会要求游戏的“世界”范围授权。然而，开发商通常只想给特定地区(尤其是亚洲市场)发放许可证。开发者需要考虑各种情况，比如现在的出版商没有在国外一些市场发行游戏的经验。从国家管理的角度来看，目前的中国市场一直在变化，所以打算在这里发行游戏的外国出版商找到当地的合作伙伴是非常重要的。

4.期限:给予出版商的授权期限应在发行协议的有效期内(通常在协议终止前会自动更新最低条款)。所以，最好说清楚，不要用“永久”、“无限”之类的字眼。

5.后续作品(续集等。):授予出版者的许可只包括这个游戏，还是也包括子游戏、续集、前传、衍生作品、DLC等等？这些内容可以有多种修改方式，开发者一定要仔细阅读相关条款。关于平台，你必须保证你可以保留后期项目的权利。

6.附属权/开发:除了游戏发行权，你有没有把“开发”或“附属”的权利交给出版商(这些都是模糊但相关的非游戏产品，比如商品、动画、电视、电影、书籍等。)?在授予这些权利之前，您必须先询问出版商是否计划制作这些非游戏产品。如果他们不打算这样做，你最好保留之前的这些权利。

这部分是保证你能100%理解你会给别人什么权利。如果你不知道他们代表什么，或者觉得有些内容太宽泛或者没有明确定义，请提出问题，请求修改合同。

如果交出了知识产权，有什么办法改变立场吗？

如果你决定移交知识产权，你仍然可以基于一些方法与出版商就未来项目的授权进行谈判。例如:

1.ROFO/ROFR/ROLR/ROLO:他们代表1)第一次出价，2)第一次拒绝，3)最后一次拒绝和4)最后一次出价的权利。这些术语代表不同的内容，你经常遇到的是ROFO。如果你交出了知识产权，但你与对方协商ROFO，这意味着如果出版商想发布基于你的游戏IP的续集/其他产品，他们必须向你交付第一个开发工作。合同通常规定，你将与出版商协商一段特定的时间，以达成一项再开发协议。如果没有达成一致，发布者将可以在其他地方使用IP。换句话说，ROFO不能保证你会参与未来的项目或获得收益，但他们至少会提前征求你的意见。

2.逆转权:这个条款不是很常见，但通常是指如果你交出了知识产权，但出版者未能在特定期限内(如3至5年)创作出续集，知识产权将返还给原开发者。

总结:知识产权永远是一个很重要的话题，我一直认为开发者应该保持这个权利。虽然以上内容总是声称知识产权的重要性，但你可能1)即使拥有知识产权，也在不知不觉中失去了对自己IP的控制权，2)即使放弃了知识产权，也参与了一些后续的IP决策。换句话说，你不能模糊任何关于知识产权的内容，因为合同的所有内容都可能影响知识产权的实际运作，所以你必须全面浏览合同内容。

2)金融

金融术语是你需要仔细阅读的第二件事。您需要考虑的包括:

1.收入分配:你和出版商想保持怎样的收入分配？我被问了无数次“通常经销商的收入分配是怎样的？”这个问题的答案需要考虑很多不同的因素，就是你需要给20%到70%的回报。这是一个非常艰难的讨价还价过程！

2.收入流:那么你已经同意了游戏销售的收入分配，但是如何分配其他地方创造的收入，比如DLC、IAP、续集、t恤、书籍、电视节目或者电影？无论你交出什么权利，你都需要知道如何处理开发这些内容所创造的利益。有时，这将被总结为一个百分比，或者不同的收入流将被划分。

3.总收入/净收入:当你知道你将获得多少百分比的收入时，你需要讨论实际百分比。是关于总收入还是净收入？如果是净收入，协议中“净收入”的定义是怎样的，比如出版商扣除了多少费用才算你的百分比？开发者应仔细浏览这些内容，对“其他费用”等模糊术语提出疑问，并要求进行相应修改。

4.缴费时间:什么时候才能真正拿到收入分配？是按月还是按季度？或者在向出版商提交账单后的30天内？你什么时候能真正提交账单——在收到出版商的版税报告之后？如果有，出版商应该什么时候给你发版税报告？根据付款时间和扣除费用金额的措辞，即使你的游戏卖得很好，你也可能要到游戏发布后3到6个月才能收到钱！

5.版税报告:确保您能收到此报告并理解其内容。税务报告至少要详细列出每个平台在每个地区销售的游戏数量，分析最终开发者和发布者的总收入、扣除内容和获得的净收入。如果看不懂内容，请勇敢咨询别人。

6.审计权:有了审计权，你就可以让专业的审计公司去查出版商的账目，确保他们付给你正确的版税金额。这通常是绝对必要时的大动作，但如果能写进合同也是优势。

3)进步

进度是游戏开发和投资的时间表，通常在发行协议结束时。仔细审查这些细节，以确保这一部分得到有效陈述:

1.每个进度要提交什么内容:是否包括alpha测试，beta测试，首个可玩内容，架构等。每个阶段可接受的漏洞等级是多少？应该呈现哪些游戏功能/资产——多人游戏、系统、完整UI、配音等。虽然现在详细规定这些内容不是很流行，但是可以有效避免以后对于开发者的争论，尤其是关于最终游戏会包含哪些功能的争论。同时，你还应该要求包含一个“实质性变更”条款，意思是如果游戏范围在某个时刻发生了较大的变化，可以重新协商时间/进度/支付方式。

2.你什么时候可以收到每个进度的费用:基于进度的付款将与一些静态日期(如3月15日)或发布者根据进度任务确定的时间(如游戏架构)相关联。开发商必须确保这些付款时间与其现金流周转一致。例如，如果你需要雇佣员工或购买设备和软件，你可以要求提前付款，并确保你的第一笔付款不在第一个进度阶段，否则你将没有足够的资金开始创建。同时你也需要给自己留一些后路，就是考虑到员工可能生病，制造问题或者比预期时间长，想法可能被抛弃等等。

出版商的提交/接受程序是什么？与提交内容“验收”相关的付款进度，“验收”具体指的是什么？

3.一般提交/接受流程是怎样的？什么情况下出版者会拒绝一个进度？缺少具体的功能或者漏洞太多(这就是为什么开发者必须明确每个阶段应该提交什么内容的细节)？出版商需要多长时间来审查每个提交的作品？这个时间会影响你接下来的进度吗？

4.发布者拒绝提交内容怎么办？发布者拒绝提交内容，接下来该怎么办？出版者会提供具体的拒绝理由吗？开发者需要多久才能解决这些问题？同时，协议中要有一个条款，说明如果是出版商造成的延迟，剩余进度需要计算延迟时间。

4)终止权和终止结果

虽然在建立良好的工作关系之初提到终止权似乎有点不合适，但这一点我们千万不能忽视。毕竟，合同的主要目的之一是明确出现问题时该怎么办。

在大多数发行协议中，终止权会偏向于出版商，特别是在他们会提供开发资金的情况下(这也是合理的，因为出版商投资游戏，将不得不承担很多之前的风险)。也就是说，开发者需要仔细浏览一些终止条款，比如发布者是否违反了其中的一些条款(违反支付规定，滥用你的IP等。).

开发者必须尽可能仔细地阅读终止权的内容，并在游戏发布前明确发布者是否拥有终止权。出版者是否有“为方便而终止”的权利(比如他们可以随时或无故终止协议)？如果不能即时提交进度内容或者发布者多次拒绝提交内容，他们是否可以终止协议？

有效的分销协议必须明确说明如果终止将会发生什么。也就是说，开发者需要考虑:

能不能把IP带给其他出版商/全身心投入这个IP？

到目前为止收到的发展资金需要偿还吗？

如果协议终止时你已经完成了部分进度，你能收到这些内容的费用(部分或全部)吗？

如果一开始就交出了知识产权，终止协议的时候能拿回来吗？

协议终止后出版商还会继续收取版税吗？

上述情况是否会因终止协议的对象不同而有所不同？

这里没有硬性规定，很多关键点都是基于双方协商，不要觉得害羞，记得马上考虑这些内容，不要拖延。根据我的经验，这也是在协商经销协议时请专业顾问帮忙的主要原因，因为他们能清楚地看到你可能忽略的那些问题。

就这样？

还没完！大多数合同分为两部分——与“商事”条款有关的部分(如上述)和与所有法律事项有关的内容，如保密、赔偿、债务、担保、适用法律和权限等。，其中会包含大量的法律术语。如果不了解这些专业术语，就很难理解。而这两部分很重要，你必须平等对待法律条款和商业条款。

结论

1.时刻明确自己想从出版商那里得到什么，是否真的需要出版商，如果需要，什么样的出版商最适合自己。

2.在协商发行协议时，考虑四个最重要的部分，即知识产权、财务、进度和终止权及结果。

3.知识产权很重要。如果保留了知识产权，不要因为授权内容模糊而失去控制权。如果你交出了知识产权，试着去协商未来的产品开发。

4.关于财务，确保合同清楚地说明你什么时候会收到多少钱。

5.确保合同中尽可能详细地描述进度和验收程序，特别是关于每个进度要提交的内容，什么时候可以得到付款，在什么情况下出版商会拒绝提交内容，以及之后会发生什么。

6.不仅要考虑一方终止协议，还要考虑终止后的结果。

7.合同总是包含许多法律问题，这些问题和商业条款一样重要。

建议

1.浏览合同！不要为没有这样做找任何借口。

2.明白里面是什么。这是一个复杂的步骤，因为合同总是比其他文件更详细，如果你不确定某些条款的含义，请询问出版商或朋友或家人。

3.要求书面合同，不要通过发邮件、Skype、IM等手段拿到合同。如果需要修改，请确保最终合同是修改后的内容。

4.给自己足够的时间。花足够的时间审核和协商分销协议，时间可能是几周或几个月。

5.区分需求和欲望。你不可能在一份合同中得到你想要的一切，所以你最好把注意力放在对你真正重要的事情上，在某些方面做出妥协。

6.携手并进。谈判协议是双向的。你需要足够现实，听取出版商的意见，用自己想要的东西来平衡。

7.不要纠结于某些具体的点，而是从整体上浏览理解协议/合同。

8.准备离开。这并不容易，但你必须给自己留有足够的空间大胆地说“不”。

9.寻求帮助。无论是从朋友、家人还是其他开发商、顾问还是律师，果断寻求外部帮助；任何相关成本都比不上你最终签署的糟糕合同。