六人游旅行网 人物|6人游旅行网创始人兼CEO贾建强：定制旅游的盈利逻辑

2017年，位于OTS(在线旅行社)的定制旅游创业公司的6人游非常重要。今年6人游脱离携程，深化直销，上市新三板，进军资本市场，在发展轨道上迈出新步伐。2017年定制旅游市场发生了哪些变化，定制旅游的盈利逻辑是什么，未来的发展趋势是什么？近日，记者采访了六人旅游网创始人兼首席执行官贾。

“定制旅游的社会红利是消费升级。随着中产阶级的崛起和对更好生活质量需求的上升，传统的团体旅游和自助旅游已经无法满足日益多样化的家庭旅游消费需求，消费需求的升级带动了定制旅游需求的快速增长。”贾表示，2017年，得益于旅游消费升级，定制旅游市场快速增长。在需求方面，通过旅行社、OTA、新创公司的介入，向旅游消费者呈现大量个性化、有保障的旅游服务，从而满足团体游与“机+酒”等自助游之间长期积累的需求。随着对定制旅游产品的感知，消费者越来越清楚什么是定制旅游，需要什么定制产品。在供给方面，无论是旅行社、OTA还是创业公司，对这个细分市场的看法越来越清晰，定制旅游被视为“战场”。至于这几年较早涉足这个市场的旅游企业，也是通过市场的洗礼，逐渐明确了自己的业务发展方向。今年很多公司都经历了转型，有的已经从B2C转向B2B，比如巧妙旅行；有的人发现并没有像自己想象的那样转向更小众的产品，比如生活玩家；OTA在加强“代理平台”的作用上也更为明确，比如携程、飞猪等。

“哪些客户是为旅行服务定制的，应该向哪些用户提供什么样的服务，每个家庭都总结了自己的经验。”贾说，例如，6人游是一种定制的旅游服务，为35岁以上的中高端家庭提供全面保障。

贾认为，定制旅游市场仍处于成长期，旅游需求日益分散。“跟随团旅游这么多年，整个市场规模在5000亿元左右，但营收达到100亿元以上的旅游企业并不多，说明市场需求依然旺盛。2017年6人游与携程分开直销，对自身业务没有任何影响。一个重要原因是这个市场过于分散。此外，定制旅行不需要库存和无账期。每个家庭都可以留住自己的客户，提供良好的服务，基本上生存下来，所以竞争没有那么激烈。”

不过，贾承认，做定制旅游确实有很多困难。第一，旅游本身属于低频消费，一家人一年只旅游几次；二是作为中间商，旅行社的毛利很低，平均在5%左右。“在整个旅游消费链中，景点、酒店、航空公司空公司等资源占据了产品的大部分成本。另外，很多资源方利用互联网进行直销，中间商空的利润越来越小。这也是大多数OTA不赚钱的原因。虽然许多大型旅行社收入很高，但利润却很低。”

贾认为，作为非标产品，定制旅游的核心仍然是服务。正是因为获取客户的成本高、毛利低、游客消费频率低，定制旅游企业要想盈利必须把握两点:一是做好服务质量，提高回购率，通过口碑传播获取新客户；第二，做好服务，提高客户单价。

如何提供好的服务？贾表示，采购供应商合法合规，提供的旅行顾问和接待服务人员专业、合格、有保障，客人全程有保险，是优质服务的基石。“六人游并不提供单一类别的旅游产品，而是提供全方位的产品和服务。紧急情况下，6人游的原则是客人体验第一，服务质量永远第一，因为每一个订单都是口碑营销。比如，外航空公司或酒店的超卖现象，行业内经常发生。这种情况下，很多在平台公司预订‘机+酒’产品的客人可能要自己解决问题，但是6人游就不一样了，有旅行顾问一直在帮客人解决问题。比如某国外酒店一旦有几个客人超卖，旅行顾问立即与酒店协调是否有比原房型更好的房型，最后通过加币升级房型让客人顺利入住。还有一次，客人在外地开门，不小心划伤了旁边的车，对方车主要求赔偿，应该是客人全责。经过协商，6人游最终为客人承担了一半的理赔费用。总之，一定要明确，服务不仅要专业有保障，还要贴心、温馨、舒适，让客人明白6人游的服务是不一样的，这样才能创造良好的口碑，企业才能通过一点一滴的积累，逐渐做大做强。”

总结2017年，贾认为六人游相对稳定。“2017年是6人游验证运营模式的一年。虽然脱离携程作为分销平台，但收入比2016年增长了150%，流水达到1.8亿元，服务3000多个家庭，在新三板上市。如今，6人游90%的用户都是直接客户。”

展望2018年，贾认为，6人游将进入验证运营效率的一年。“当规模达到一定程度，需要竞争的是效率。我们也期待在2018年验证我们的效率。”来源:中国旅游报