教练技术 一篇文章让你明白什么是教练技术

内容来源:2019年3月2日，新光点和中欧商报联合举办的“新零售新成长营二期”第五站，邀请高平分享“蔻驰结构性对话”。笔记本侠作为合作伙伴，由主办方和主讲人授权审核发布。

关于作者:高平，高级执行教练，团队教练。爱心共享公益教练社创始人，PCC，国际教练协会ICF认证职业教练，全球创新领导中心教练，专注于高管领导力发展与转型。

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本质笔记的组织与管理

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请回想过去的2018年。你有什么样的生活方式？

就是我们身边发生的所有事情都没有什么奇怪的，不管有没有经历过，把事情摆在面前你就知道发生了什么？还是认为任何事物都有其神奇的一面，要用好奇和激情去面对和体验？

这两种不同的状态与我们的内心状态有关。

今天我给大家分享一个教练技巧，让你体会到内心，基于内心状态对别人表现出不同的态度。

下面，好好享受吧~

为了让每个人都体验到教练技能的美妙，今天分享给每个人的教练技能更容易上手:

第一，流程简单，只有5个步骤；

二、当教练最重要的状态是什么？就是和客户在一起，有很强的共鸣感。对教练来说，最难的是感受客户的情绪和客户未说出口的信息。因为你想“干我”。

即使你的教练没有专业教练高，你也可以轻松上手今天带给你的技术。这项技术被称为欣赏性探究。

市面上有这样的书，是关于组织变革和团队技能的，我们也会用在一对一的教练身上。

欣赏性探究是由外国人开发的，他们对人的记忆系统做了大量的研究，在每一步都使用了大写字母的概念，如定义、发现、梦想、设计和交付。

第一个关键词是“OK”。也就是关注一个你目前最想解决的问题或者困惑。

作为教练，你可以这样提问:

我们今天有30分钟，你最想关注哪个问题？

你今天最想解决哪个谜题/难题？

如果这个问题解决了，你会有什么结果？

在教练心理学或者运动学的学科中，解释说在一对一教练中设定终点是因为一旦那个部位被激活，人脑神经系统的前额叶就会被激活。

就像公司CEO一样，当客户启动他/她的前额叶时，包括潜意识在内的所有物质资源都在为目标服务，所以我们在教练说话的时候更容易、更高效地专注于目标的完成。

第二个关键词是“发现”。即探索解决问题的动机或价值取向。

作为教练，你可以问:

为什么解决这个问题对你来说这么重要？

这个问题解决后，什么会让你与众不同？

在探索过去的经历时，有多少人看到了自己的优势？有多少人会总结成功经验？比如对别人好。有多少人在做一件事的时候会想，为什么要做？权力或价值的走向是什么？是团队感，归属感，还是荣誉感？这与权力和价值的走向有关。大多数企业家都有使命感。

第三个关键词是“前景”。也就是问题解决后的理想场景。

找到有价值的资源后，作为教练，可以问以下问题:

你有这么强的毅力，你的职业愿景是什么？

这个问题每个人都可以问自己。

冥想时，问问自己看到了什么。那是激情的自己吗？是在目前的职业，目前的工作，团队，一个任务，一个项目，还是一个好的结果？这就是梦想，你想创造的世界上最大的愿望、前景等等。可以大也可以小。

第四个关键词“策划”。也就是如何在这个目前设定的任务、项目或公司中达到预期的效果。

作为教练，你可以这样提问:

你会采取什么具体行动来实现这个理想场景？

这些动作够吗/还有其他动作吗？

还有呢？

……

最后一个关键词是“实现”。

教练谈话的实现有两个方面:

首先是实施的行动。比如什么时候开始，什么时候结束？

二是保证动作的完成，比如你怎么保证这个动作能顺利完成？请预测此操作完成的确定程度。

变现并不是在教练谈话的那一刻发生的，因为这些事情都发生在大脑中，并不是脚踏实地的去做。

比如销售订单和合同，现金流没有进入，所以这个实现要看客户。那我们怎么保证他能得到这个结果呢？关于这一部分，要在教练谈话中巩固。比如他在这件事上的行为确定性如何？

这个有点直白。你可以让他进入未来的局面。你说的动作是一个月内做什么。假设一个月后你再谈这件事，你的行动会100%还是70%发生？请预测这一刻未来的确定性。

你为什么要做这种整合？当这个计划完成后，我们坐在一起。当时，你有百分之几的动作你确定发生了？如果我们说100%，你怎么看？他说20%。你怎么想呢?你想再谈一谈空80%的事情不一定会发生的时候吗？

所以在实现部分，这些问题很重要。而且可以测试帮助他完成这个过程的效果。如果他能量高，完成动作的把握就高。

作为教练，你要自己制作，自己质检。盘整也是一个测试动作。

接下来需要注意教练的状态，因为过程是技巧，状态是道，道是最难的。

简单的和你分享几个阿森松岛的对话技巧:

“一句话”技巧:如果对方给出了大量信息，可以邀请对方用一句话概括其主要内容。

有时候客户想不出问题，客户属于叙述型。如果你一直给你很多信息，你可以说“好的，请用一句话总结/概括:你想说的核心是什么？”

客户自己做总结尤为重要，也是创造自己的认知。尤其是我们在设定结果和目标的时候，可以用一句话的手法，“讲了这么多困惑，请用一句话总结:你今天最想解决的是什么？/你最想实现什么？”

“过渡句”技巧:提问时，先把客户最后一句话的内容拍下来，再提问。

教练要在客户面前把信息连接起来，然后把教练的信息引出去，就像是连接教练信息的桥梁。你为什么这么做？对客户来说，他会觉得教练在听。

你为什么为教练这么做？

作为教练，我们必须像双人舞一样互相陪伴。你往前他往后，你往后他往前，这是默契；和物理波一样，客户就是这个波，你也有同样的波形。当两波重合产生共振时，可以产生更多的信息共振。

如果我用“桥梁”过渡句来引起客户的共鸣，第一，保证我能和客户交谈是非常重要的。就像和一位女士跳舞，我的手放在她的手上，连接感同时产生默契和共鸣。

“积极转化”技巧:如果对方的回答是否定的，邀请其转为积极的表达。

比如有的客户说很纠结，作为教练可以请他做正面转化。

蔻驰:“泰戈，什么词和它一样？用积极的表情？”

学生:“纠结就是多思考，多思考。”

“花”技能:一定要肯定客户。

蔻驰:“你的思路很清晰；你考虑的很全面，即使有一些障碍，潜在的困难和风险，你也会在刚才教练的谈话中想到。比如你说:不是100%会招，现在要针对这些障碍采取对策；你是个有准备的人……”

这些都是教练谈话中可以捕捉/感受到的对方的闪光点，可以给予客户肯定和照镜子。

最后给你一些思考:如何通过教练模式行动？

现在，请回忆一下你和你的搭档进行教练谈话后发生了什么。无论你是教练、顾客还是观察者，请提炼出对你来说重要的东西，可能是你在自己身上看到的，也可能是别人身上看到的。你接下来成长最重要的是什么？就是激励别人成就别人，做教练型的领导，多倾听别人的意见，从队长的位置做教练，有同情心等等。

写下这些后，请再看看这些问题:

为什么这种能力对你如此重要？

如果有一天你看到自己取得的成就，你会觉得自己是什么样的人。

当你有了这个，你会变成什么样的人？

当你有了这一点，成为了自己想成为的人，你会给身边的人带来怎样的影响？

想象一下你作为轴心，对你的团队和公司，对你的行业，对这个地区，甚至对中国，对世界的影响。以你为轴展开。请写下所有可能的未来影响。

下一步要怎么做才能保证自己有这个能力？请写下你的行动时间。比如一周的行动，一个月的行动，一个季度的行动，六个月的行动，或者一年的行动。

最后，如何保证自己会遵循这个计划？也就是说，你会给自己设定一个定期复习和自我跟进的时间限制。你会用什么方法跟进？

做完以上练习后，你感觉精力充沛吗？

如果答案是肯定的，恭喜你，太好了！今天你不仅学会了鉴赏探究的辅导技巧，还用上面的逻辑层次技巧来辅导自己。

最后给你开篇一句话:“人活着只有两种方式，一种觉得一切都很奇怪，一种觉得一切都很神奇。”

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新零售新成长营的毕业模块将于2019年5月19 -24日启航前往东京，探索日本家居巨头NITORI，走进便便书店，体验日式冥想，与零售导师7-11进行面对面交流，零售导师7-11是MUJI品牌创始人之一，曾任商品开发首席执行官。如果你是一家新零售企业的创始人或执行官，欢迎加入我们！

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