小米饥饿营销 小米手机饥饿营销的背后

作为苹果手机乔布斯的忠实粉丝，雷军的小米手机一上市就玩饥饿营销，被消费者诟病，尤其是很多“米粉”。在产品备受推崇，供不应求的时候，所谓的饥饿营销是可以理解的。但是，由于小米手机销量在2016年下降了36%，跌出了世界前五，小米手机还坚持所谓的饥饿营销，实在让人无法理解。答案最终由雷军在2016年7月的一次研讨会上解决。在研讨会上，雷军表示，2016年小米处于极度缺货状态达三个月，缺货的主要原因是缺乏供应链控制能力。

小米公司成立于2010年4月，是由智能手机自主研发的移动互联网公司，产品理念为“为发烧而生”。小米官网是购买小米手机的主要途径，线下渠道从去年开始拓展布局。从供应链的角度来看，小米公司对供应链的依赖程度很高，小米手机的产量和质量很大程度上由上游供应商控制。一部智能手机由600多个组件组成，这些组件与屏幕、处理器、内存、闪存、摄像头、指纹识别模块等核心基本组件密不可分。如何保证所有零部件供应的稳定性，以最合理的价格为用户提供最好的产品，取决于小米对供应链的控制和对上游供应商关系的处理。

小米手机的生产模式被称为“类PC生产”，是一种“按需定制”的生产模式。小米公司主要依靠小米官网、小米论坛等社交媒体，在产品开发阶段吸引大量粉丝参与产品创意和开发，最后通过预售和抢购的方式销售官方版本。小米手机通过用户网络下单获得市场需求，然后通过供应链采购零部件。

小米公司的六大仓储中心也会每周将相应的库存数据反馈给小米总部，然后小米的四人工作组每周会召开一次小生产会议，三个月后的订单数量会根据本周的销量和预定采购数量来确定，这个生产计划会马上交给50人的管理团队跟进

小米手机需要的所有组件，从屏幕到按键，都是小米公司自己购买的。例如，从夏普购买屏幕，从高通购买芯片，从索尼购买相机，从其他制造商购买其他非关键组件。与小米结盟的国内供应商有数百家，其中12家上市公司为小米提供芯片、结构件等不同的手机零部件。采购团队要保证小米手机的所有部件都能在一周左右的时间内送到代工附近的仓库进行生产。生产由英业达南京工厂和富士康廊坊工厂完成。模具由富士康制造，总成由英业达制造。

从采购备货到发货大概需要三个月，然后这些手机会送到北京上海深圳的仓储中心。通过小米开发的仓库管理系统统计本周的库存，然后将数据发送给小米的同事。com，我们会通过小米论坛通知下周二米粉开放购买的具体型号和手机数量。

米网订单配送由柯凡、丰达、顺丰、EMS、深圳尹杰、河北建华、河南建华等快递公司进行。如果备件单独购买，则由大云、申通、童渊、EMS、深圳尹杰、河北建华、河南建华等快递公司配送。

事实上，作为2016年旗舰机的小米5，高通提供的Snapdragon 820芯片缺货，导致无法量产，只能满足30%的市场需求。小米Note2也因为双曲面屏供应商供货不及时导致市场缺货。另外，小米MIX极低的产出率直接暴露了小米供应链管理的问题和弊端。这些流行主流机型的持续短缺和频繁的产品质量问题，不仅让小米错过了销售的黄金期，也导致了大量消费者的不满，让很多粉丝失去了耐心。许多消费者认为小米公司不够诚实，总是在愚弄消费者。可以说，产能不稳定，品质被别人控制，成为小米销量下滑的一大因素。

虽然2016年雷军亲自负责供应链管理，2017年小米发布了松果芯片。但是小米已经没有2014年和2015年那么强了，所以在和供应商谈判的时候，已经不算强了。

对于上游供应商来说，重要客户可以先拿到稀缺零件。小米的供应商有几百家，但根据这些上市公司公布的年报，小米并没有成为任何公司的前五大客户。在一些核心部件供应紧张的情况下，核心供应商资源有限，会有自己的评价。小米目前在与供应商的交易中并不占优势。这也导致了小米很多机型的短缺，质量不稳定。

小米有些零部件过于依赖一家供应商，比如夏普、索尼等专业电子厂商。由于这些供应商实力雄厚，议价能力强，小米的原材料成本也随之上升。某个零件的供应商一旦出现问题，将直接影响小米整个供应链的正常运转。

虽然雷军一直强调和供应商保持非常好的关系，但双方都是“真金白银的雨”。但随着品牌影响力的扩大，随之而来的销量下降，小米与上游供应商的博弈变得复杂起来，部分供应商因为小米降价而抱怨不满。此外，在芯片合作伙伴的选择上，小米先后与高通、英伟达合作，尤其是与高通合作后，再与其直接竞争对手联发科形成联盟，再与连欣科技合作研发芯片。这种做法必然会引起原供应商的不满，导致供应链关系的紧张和不稳定。

小米公司的资金周转周期会受到上游供应商和下游渠道的影响。和其他手机厂商一样，小米对于芯片、屏幕、内存等核心设备需要提前支付押金。小米的销量达到一定规模，才能得到一定的账期延长。当小米在2014年和2015年销量快速增长时，小米可以在与供应商的谈判中获得一定的优势。但当2016年销量下滑，华为、OPPP、VIVO、魅族等其他厂商销量快速增长时，这种优势不复存在。

小米公司未来的销售还是要靠芯片、屏幕等核心元器件厂商的支持。小米能否在短时间内理顺供应链合作，与高通、MTK等关键零部件供应商建立稳定的战略伙伴关系，将决定小米能否在2017年甚至更长时间内走得更远、更好。

我们拭目以待小米未来的走向。愿小米重塑昨天的辉煌，祝小米明天更好！

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