【红酒售后的范围】做商超渠道的进口红酒必须知道的十大促销手段

今天谈谈营销的一些手法，对进口葡萄酒的促销方法，以及如何进行详细的操作，列出一些可供进口葡萄酒从业者参考的方法，希望能对大家有所帮助。

1、免费赠送：可能有些朋友会觉得这是种老掉牙的促销方式，但我们首先要懂得市场规律，不是说一个促销方式就能吸引所有的人，只需要一部分人能关注就已经达到目的了。在日常的生活中，不免会发现这种情况，“免费”都会吸引住很多人的关注，至少能在别人的印象中留下我们产品的身影。如果是有一定资力的朋友，免费赠饮起到回馈老顾客作用的同时，还可以建立一定的消费基础。具体细节操作有以下几点：

一、小瓶红酒免费赠送。鉴于红酒开瓶之后不易保存太久时间，如果要保证红酒的良好口感，最好是一次性饮用完，然而在市场上，大部分的红酒都是750ml及以上容量。为了更好的应对消费者的消费需求，有些酒庄逐渐推出187.5ml装的小瓶红酒，在做市场开拓时，可以选择主推这种缩小版的红酒，作为购买大容量瓶装红酒的附属赠品或者品鉴酒，但要明示其价格，突出价值，或者直接明标实价的展示在店内及消费者眼前，可以单独的销售，目的就是让消费者明白，这赠送的酒不像白酒一样有些品质没有保障。这里可能有些人看到这种小容量装的红酒会感觉奇怪，为什么是螺旋盖的呢？这需要我们合理的去解释，不要让消费者走入误区，对于螺旋盖来说，现在有些酒庄为了能让消费者更方便的开启酒瓶，同时让一些不易存放时间久的红酒能保存更长时间，选择使用的螺旋盖封瓶，再加上这种缩小版的红酒酒瓶口径小，如果用橡木塞的话非常难开启，酒刀旋转时瓶塞容易把瓶塞弄碎，掉落瓶中，影响红酒的口感，如果是把瓶口口径做大，又影响整个瓶子的美观效果。对于这类促销方式，要有计划的、有目的、大面积的进行赠送。

二、品酒会赠送。品酒会是培养消费最理想的一个平台，特别是目前国内的市场环境，很多消费者不懂、不了解红酒，不知道如何去区分、品评进口红酒，我们可以通过品酒会这种方式，邀请一些核心消费者，免费培训红酒专业知识的同时，免费赠送一定数量的酒品，在资金允许的情况下，选择在大型的酒店内举行会更好，因为红酒搭配菜肴更能凸显出其口感和香味。特别是有些有影响力的领袖人物，要持续免费的赠送，但并不是所有的酒都送，只针对主推产品。

三、如果是做地区总代理，我们可以考虑到各个社区中、广场上、集市上等举行推广活动，进行进口红酒专业知识宣传的同时，免费品尝，免费赠送，及买赠活动等，这种活动主要是针对想在短时间之内达到一定的品牌效应的朋友；

四、如果有做传统流通渠道，如烟酒行、餐饮娱乐场所、大中小型商超等，可以联合这些渠道网点进行免费赠饮活动，特别是餐饮类渠道终端，面对的消费群体量大，品牌效应拓展较广，可以推行点餐赠酒、限时消费送酒、限前几桌赠酒等；

对于这种免费赠送的促销方式，要做好细节规划，如果是刚开始操作的朋友，要控制好自己红酒的价格走势，想要长线运营发展，千万不能走低端路线，如果价格走低，想要拓展市场时，我们所能操作的空间就很窄，把自己逼到一个死角。那如果现在已经走到这一步了，又如何去操作呢？对于这种情况我们可以重新洗牌，选择更合适市场需求的进口红酒，拿一两款价格低、品质好的红酒做主推，带动中高端进口红酒的销售的同时，在中高端进口红酒中嵌入这种赠送的促销方式。

2、兑奖券派发或者置入包装礼盒中。现在运作成熟的白酒市场，为了能凸显产品的档次，都对产品进行礼盒包装，而对于进口红酒市场来说，有些从业者也开始使用这种方法，但单用这种方式不能更好的达到效果，我们可以加入印制专门的兑奖券置入礼盒中，或者直接派发奖券的这种促销方式刺激消费者主动购买，同时刺激一些驻足观望的消费者尝试消费进口红酒。比如说印制一定量的彩色兑奖票，票上标明活动的起止准确日期、活动的产品范围、买赠的具体方式以及具体的兑换地址，只要消费者拥有此兑奖票，就可以到相应的地址进行兑换。在运用这种促销方式时，需要注意的细节有：所有的兑奖票需要加盖自己公章或做好相应的防伪标识，因为这关系到我们自身利益，一旦发行就如货币一样，具有一定的流通性质，同时要控制数量；如果是发放的话最好是进行售后领取或者针对特定的消费群体进行发放，要把握发放效果；在实行这种促销方式前后都要做好相应的市场调查，根据市场反馈的信息进行适当调整，不能一成不变；促销活动的时间要适中，以15天或者30天为一周期较为适中；兑换要及时快速。

活动策划中的兑奖券所兑换的礼品我们可以用红酒、酒具、或者与酒无关的任何产品，成本和利润要做好把控，同时需要禁忌的一点是：不要把所有产品都做成促销产品。比如说即将来临的中秋节，我们可以设计一个中秋礼盒——单支装、双支装、四支装及六支装等高中低档次的礼盒包装，在其中置入打印好的兑奖票，兑奖礼品我们可以自行调整，奖票可以设置成统一的，或者针对各种礼包设置不同奖票，不同奖票兑换不同的礼品，如：单支礼包可以设置为凭此票可以免费到指定地点领取一个价值xx元的国产水晶杯；双支礼包可以设置为凭此票可以免费到指定地点兑换一瓶价值xx元的进口红酒一瓶等，对于这些礼品我们要进行展示，同时做一个简单的包装，礼品尽量选择市场上比较热销的有价格比较的产品，这能让消费者真实感受到实惠，而并不是让消费者感觉自己就如鱼一般让各类商家钓着玩，如案板上的猪肉任人宰割。

3、抽奖促销。抽奖促销或许被认为是一种更老油条的方式，但我们有没有想过，一个新型的产品加上一些老的促销方式，或许更能绽放出光彩，就像一个老式外观的汽车配有一个顶级的发动机一样，会给人刮目相看的感觉。同时利用这种以文化承载品牌的方式，比上电视台打一个月的广告更有力度，其实现在最具影响力及最有效的广告方式就是大众口碑，要想让大众口碑宣传起到效果，不单只做品质，前期更需要关注。在近段时间市场交流中，笔者拜访过很多同行进口红酒供应商，要么通过做品质慢慢的去积累自己口碑，要么通过大势的宣传自己口碑无视自己产品品质，对于这样的行业景象，相信品质是最终的竞争胜利者，我们做终端市场也是一样的道理。公众消费者在消费的过程中都会带有侥幸博彩娱乐的心理，要不然中国福利彩、体育彩就没人光顾了。在重大节假日，可以在店内、或者相应的终端的网店开展免费抽奖活动，对于这类促销方式的细节方面相信大家都比较熟知，在这里就不再赘述，特别提醒的是：在设置终将几率和奖项具体设置时，有吸引力的同时以实在为基础，公平合理，这样不仅能达到传播效应，而且能在公众心目中树立良好形象。奖品兑换最好是现场及时兑换。

4、打折促销。打折促销方式是吸引消费者在一定时间范围内购买进口红酒的一种手段，如果做长线运作的从业者来说，要是管控不好，容易让自己店内或旗下产品的价格受到影响。因此，如果做的有传统流通渠道的朋友，建议打折活动要和终端渠道联合操作，尽量降低活动的操作难度，避免出现价格混乱的现象。

操作的方式有很多种，比如说：在餐饮终端进行限时折扣，控制时间点在x点到x点之间消费本品牌的进口红酒可以打x折；或在商超渠道、烟酒行、自己酒庄内做数量折扣，买一瓶全价，两瓶七折，一件五折等；或在合适渠道做阶梯型折扣，第一瓶xx元，第二瓶是第一瓶x折……以此类推，也可以以件为单位。

5、买赠促销。不管是买衣服，还是逛超市、商超，会有人时不时冒出一句话：哎，你们这里有没有打折或送什么礼品的？可以说买赠促销这种方式已经深入到消费者心中，感觉促销可以带给自己一种心理平衡，所有在进口红酒的市场操作中，我们也可以运用这种方式去平衡消费者的消费心理，细节操作主要有以下几种方式供参考：

一、赠送相同酒品：买一送一，而且是同款酒品，或者是买二赠一，或者集同一款瓶塞换酒等，这种方式不要一年四季不间断的去运用，这样容易贬低自己产品的价值，在促销活动方面并不是一种，而中国的习俗节气很多，时常间断的变换自己的经营方式可以让消费者产生更好的印象。比如说笔者旗下在有个经销商在做当地市场时，就发生过这样的现象，由于其在前期整体运作中规划不到位，供货到传统的流通渠道中，长时间没有动销，自己已经对这一块失去了信心，为了能达到效果，笔者极力要求其进行清场，退出这个渠道，毕竟进口红酒不像白酒一样，越存越好，这个经销商也很果断，直接在各大传统渠道中开展活动：买一送一（买一瓶进口红酒送同样的一瓶进口红酒），结果让其感到惊讶，通过这种促销方式之后，进口红酒库存迅速走空，甚至据招聘的临时促销员反应，有些人就是奔着这个“买一送一”的活动来的；

二、赠送礼品。这个方式比上面我们提到的兑奖券的方式来得更为直接有利，消费者购买我们的进口红酒之后就直接赠送其礼品，礼品范围可以更广，比如说日常的一些生活必须品、小容量红酒、香烟等，甚至和餐饮店或者超市等联营，买红酒送购物卡。如果是做婚宴渠道的话，根据具体情况可以搭配婚车、花轿、冰箱、电脑等礼品。如果是升学宴这类渠道，主要是针对学生，可以搭配手机、电脑、行李箱、飞机票、火车票等；

三、开放性、创意性的买赠活动。对于笔者提到的这些促销活动只是给大家提供一些模板参考，并不是希望大家原封不动去搬用，对于任何的方式只要我们明白其真谛都可以运用自如，比如说：我们虽然只是做一个区域代理或者经销，有一定的区域限制，但礼品方式不限于任何一个地方，并不在区域限制范围内，可以规划这样一个活动：只要是到店内消费一瓶本品牌的xx进口红酒，可以留下任何一个国内朋友的联系方式及地址，在一个星期内或者在客户指定的时间范围内送给其朋友，这种活动仅限于送出，自己拿回去不可以。在制定任何游戏规则的时候我们要想到一些将发生而为发生的情况，规则一旦落定就如同一条法律般，不可逾越，这样才能形成自己的风格，让消费者能感受到不同消费体验。

6、包装设奖。这和我们前面提到的礼盒内放置兑奖券的方式有些相似，但并不重复。包装盒放置任何东西都要首先封死，给消费者一种惊喜的感觉。这种方式可以给消费本品的人留下一个深刻的印象。方式方法也可以自己思考，抉择，搭配。笔者给大家列出以下两种方式参考。

一、通过包装盒内放置刮卡的方式，卡上明确罗列各种奖项设置，奖项可以设置成小容量红酒、代金券、香烟、人民币现金、外币、精美纪念品等。

二、包装盒内直接放置实物，高档的红酒包装礼盒内一般都会配有开瓶器、倒酒器、酒环等，装下一支进口红酒后还有一些空间，可以放置人民币现金、外币、真金白银等小件物品，消费者拆开包装可直接获取，这种方式新颖，能让消费者留下深刻印象的同时，刺激其二次消费，或者成为我们的忠实客户。

盒内设奖不管是刮卡也好，实物也好，要做到100%的中奖率，持续的操作，同时设置一定量的大奖，达到一定效应时引爆整个促销方式。

7、积分式促销。积分式促销和会员卡制方式比较相似，我们也可以以会员卡积分方式来操作，但前期为了降低成本，可以运用建立客户档案的方式进行操作。对于目前通过会所方式运作进口红酒的朋友，以会员办卡制的方式，一次性投入比较大，主要针对高端人群和经济发达的一线城市比较合适，但对于其他地方还是建议用积分方式较为合理，这种方式更合适酒类连锁店运营的朋友。细节方面给大家列举两种方式：

一、积分会员制：任何一个消费者购买本品牌的进口红酒x瓶可以成为会员，每瓶积分xx分，按积分累计分1、2、3等x个等级，消费者购买任何一瓶进口红酒都有相应的积分，介绍过来的朋友购买其也有相应的积分，根据不同等级的会员，有不同的优惠，而且积分还可以用来兑换相应的奖品或者直接兑换进口红酒；

二、把“积”变成“集”：收集相应本品牌的进口红酒酒塞，集到xx数量可以兑换相应的礼品。

8、赞助活动。这种方式最主要是针对特殊事件或者针对一些特殊群体的赞助活动，比如政商务渠道中各类大型会议，目的是以赞助活动为由，让这些高端消费群体能够品鉴本品牌的进口红酒，作为这类消费群体的有带动作用，若能借助其口碑进行品牌宣传，比电视广告更有说服力。还有就是我们经常看到各大电视台的综艺节目，经常主持人会提到xx赞助播出，在视觉和听觉上给广大消费者留下深刻印象，如果是做区域代理的朋友，建议多出席一些重要的公益活动，比如说：与其话10万、20万到电视台打广告，还不如捐献5万到敬老院、孤儿院等需要帮助的社会弱小团体，对于一些轰炸性的新闻，媒体会免费为我们报道，在做了好事的时候，也为自己的品牌宣传达到效果。但这种促销方式不介意小规模运作的朋友。

9、组织领导性消费者。领导性消费者通常是一些意见型领袖，必须是有一定市场主导能力的人，可以是政界、商界的领导人物，也可以是美食评论家、著名品酒师等，对于这类人，我们可以将其聘为自己进口红酒的品牌顾问，在投资方面可能需要做一定合适的预算，鉴于目前中国国内的政界形势不好的前提下，很多政界人士为了避嫌不会轻易的去接受，我们可以通过其他渠道去进行公关。在预算方面给大家提供一个参考，比如：在区域内，通过消费市场的定位之后，对相关的意见型领袖进行公关，公关费用可以设置为5000元，具体又可以分配为：开始时赠送其价值2000元进口红酒作为品鉴酒，如果品鉴之后觉得可以的话，帮助引荐，后续视效果而定，每月1000元顾问费，持续3个月，最后根据市场反应状况实行减停；或者直接谈成提成点的方式与其合作，这样大家互利共惠，可以创造出意想不到的收益。

10、联营促销。很多做传统流通渠道的朋友，只是一味的把进口红酒供到渠道终端，没有更多去管理及促销，亦或是促销活动总是只考虑自身利益，这种方式往往会导致促销活动中途就夭折，甚至是由于渠道终端的不配合导致难以执行，因此在联营促销时，我们必须要更多的考虑到渠道终端的接受度、配合度、共赢度才能把促销活动策划好、执行好。比如说：可以联合区域内的各个酒店举办厨师才艺比赛活动，进行菜配酒的宣传，拓展品牌知名度；联合部分有一定客流量的大型餐饮渠道，消费本品牌xx进口红酒x瓶，餐费可以打x折，也可策划为阶梯型的促销，连续消费满xx瓶，可为该顾客发放银卡（或金卡）一张，长期享受x折及x折优惠，这样不仅可以让餐饮渠道留住忠实客户，而且还可以为自己培养一定的消费群体及拓展品牌知名度；同样的方法还可以复制到娱乐场所等，总的来说，能与终端渠道联营合作的同时，消费者能够感受到实惠，形成这种“三赢”的局面是最理想的。

11、主题性促销。如果想要在一个陌生市场创立一个品牌或做一款热销产品，在发展的起步阶段，主题性的进行促销，达到爆炸性的效果，并持续的坚持一定的时间，将其融合到消费者的日常消费中，塑造一种“流行性”的热点话题，拉动、刺激、助涨消费者的消费热情。比如说，前段时间比较热潮的滴滴打车、快的打车及当下比较火热的饿了吗等手机app软件，但做区域品牌我们只是借鉴其发展模式，具体的操作细节要看我们对市场品牌的定位及投入，在做高端进口红酒中可以嵌入金戒、真金白银、笔记本电脑、苹果手机等礼品。

12、社区、广场举办品鉴活动。在高档小区、或者允许筹办活动且人流比较旺盛的广场等区域开展免费品鉴活动，这种促销方式在淡季时比较适合。进口红酒虽然被大众消费者所认可、接受，但真正了解进口红酒的人并不多，用这种零距离的方式打入消费群体中，在宣传红酒文化的同时，主动与大众接触，增加消费者对进口红酒的了解，同时达到较好的品牌拓展效果。具体的操作细节，可以加入前面提到的一些促销方式，比如说联营传统的流通渠道，买赠活动切入等，不仅能刺激消费者的购买欲望，同时能达到品牌宣传的效果。