【红酒销售场景对话】一位葡萄酒零售商的心声：别一味标榜专业，营业员第一价值是卖货

文| WBO专栏作家辛向云

——

想一起分享这篇文章的原因是三四年前有一个阶段，所以我讨厌葡萄酒行业各种专业术语，我个人甚至有些抵抗葡萄酒专业课程。

至今我也从没办法用专业的术语去卖一支葡萄酒。

专业像一座大山。许多人认为，一个酒商是非常有必要去学习葡萄酒的专业知识的，从初级到中级甚至高级，似乎我们只有这么一条路可以走。但当我面对自己的门店营业员时，并未把专业深化到我们门店的营业员之中。从业10年，我始终都和终端消费者打交道，专业能用不能用？能用到多少？我无比清晰，因此我需要我营业员的第一价值是卖货。

用我个人举一个例子吧，从业10年，我大约是在6年前学过WSET-2，其间参加展会喝酒无数，最近几年还会走国外产区和酒庄学习，但在职业生涯中与我发生买卖关系的酒款几千种，我甚至经常讲不清楚雪莉的酿造工艺和进化，德国干白的等级我也无法快速背出。

然而，专业却似乎是许多进口商评估分销商能否卖酒的标准之一。比如，进口商在给分销商灌输专业知识，但分销商并不买单时，销售总结会议中经常会出现各种销售经理们鄙视分销商——他不懂酒的，你和他们说什么他们都不知道的！似乎不卖他家的酒，就是分销商不专业，别的原因并不存在了一般。专业在市场角色中，似乎变成了一个卖不出酒的理由。

每个人都很积极标榜自己：我很专业，我们选品很专业，如果你不卖我们的产品，说明你不专业，说明你很LOW。因为有这一层的专业隔阂，我们反倒失去了最本质的商品交易对话，那就是通过高质量的服务把我们在售的商品用消费者能懂的方式传达出去。

我跟专业化培训的和解，是在经营门店和培训店员以及帮助大家调整门店销售形态的过程中，用时约一年左右。从一个终端门店和分销商角色而言，我和专业之间的对话关系是：对消费者时服务为先，专业为辅。对内管理和培训时要求大家具有一定的专业程度。

我们团队在对消费者表达时，也会把专业知识全部运用到具体情景之中。

比如，夏天我们会主推ASTI、干白、起泡酒，我们会告诉消费者，夏天的日常非常适宜喝这几款酒，它们象雪碧一样百搭，需要你冰起来喝，甜度有中高低各种。

近期我们会在和消费者的沟通与分享中谈及：雪莉配大闸蟹很棒，口感从咸到可能会像我们的黄酒，但因为工艺和原料不同，又会与黄酒有所区别，非常值得送朋友配大闸蟹一试。

到圣诞节期间，我们或许会开始在门店寻找一些迎合年轻人、适合聚会、更有礼品感、营造节日气氛的酒，并有专区做陈列，起泡酒、桃红、干红都可进入这个陈列区间。

冬天我们会推荐一些酒体稍微厚重的葡萄酒给顾客，因为天气凉，人的口味本身就会有所加重，会更喜欢浓郁和饱满的酒款，夏天我们会考虑更多的卖黑皮诺之类的，也是出于身体的需求和饮食结构等等。

夏季推荐黑皮诺和干白时，我们会告诉消费者为什么我们要做这样的推荐，是从更好服务消费者的葡萄酒生活维度展开对话的。

于是乎，消费者在一年四季与我们相处和交互的过程中自然而然就形成了多品类的，多情景用酒习惯。

服务消费者是我们的核心，如果你的团队专业化更强，如果专业驱动服务，可以让服务的价值更大化。从业者学习专业知识非常好，但学习后一定不要忘记，我们最终的使命，还是去服务我们的客户与消费者。

——WBO专栏作者简介

申 向 云

WBO专栏作家

WBO葡萄酒商学院导师成员 擅长实战

9年葡萄酒行业实操经验

第一个三年是渠道商

第二个三年是团购商

第三个三年是零售商