【白酒行业竞争者分析】白酒的竞争逻辑分析

主流一直是中国消费品的热门类别。这是因为中国酒不仅是中国传统文化的衍生物，而且中国酒是中国现代社交礼仪的重要载体。这背后还有酒本身的情感督促属性，与中国人含蓄的民族性有着密切的关系，中国酒与当今中国商业社会契约精神、诚信体系有着密切的补充和完善作用。

综上所述，中国酒有自己的销售逻辑。这与一般快消品周期短、通道广、依靠渠道促销销售也依赖耐用用品的低频、高价、品牌技术实现重复等不同。中国酒往往高度依赖品牌形象实现价值背书，消费目的性很强，有比较明显的产品偏好，地区、地区、地区

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需求总是第一位的

竞争的本质是供求关系，企业只有挖掘、发现或创造需求，才能制定相应的战略，获得竞争优势。

我们认为中国酒不是技术市场，而是消费市场。也就是说，与通过产品本身的技术和功能不断升级的技术市场不同，中国主流市场的需求完全以消费者为中心，必须不断从外部消费者市场获得增长，因此酒类企业的竞争必须由市长/市场需求主导。

从外部获得推动力本质上是，中国酒必须紧贴市长/市场需求，必须通过产地、品牌、地区、工艺环境等差异化特征，根据消费者的酒需求创建不同的竞争模式。

目前，中国酒结构升级明显，中低端不断萎缩，高端市场不断扩张，消费者对中国酒有更多的需求，市场不断分化，大量细分和长尾市场开始崛起，这就需要酒企不断集中自身优势，成为“小池塘中的大鱼”。

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决定生死

从价格角度来说，从成本价格到竞争定价，成本定价是人们经常吐槽的所谓茅台成本不到100元人民币的概念。事实上，这是对主流产品作为社会产品属性的误解。作为社交产品，中国酒为社会社交生活提供服务，对品牌形象、价格外显性等要求更高，但产品功能属性只是基础要求

绝大多数中国人不是为了喝酒而喝酒，而是通过喝酒来达到沟通情绪、增进感情、建立相互信任等目标。本质上，中国人的酒席是为了维护秩序。作为中国民俗、阶级、权力文化的一部分，作为这种文化的载体，中国主义价格必须从市长/市场竞争的角度出发。也就是说，要通过不同的价格战略满足不同话剧的市长/市场消费需求

无论是商业酒，还是朋友喝酒，都绝不是成本价。因为中国主义消费正在迅速碎片化。因为以量获取利润的时代已经过去了。中国酒要通过价格树立品牌意识，完善品牌形象，定位价格，最大限度地提高利润！

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产品品牌，品牌产品

如上所述，中国酒精子经历了非常激烈的调整，从竞争和定价的角度要求企业尽快提高竞争力，当今互联网社会，理性消费上升，快速建立竞争优势的重要途径是产品品牌化、品牌商品化！

产品=功能*情感！

对于生产能力，比如中国酒，功能性是满足消费者对口感、味道、适应性等好产品的需求，情感是满足消费者对好品牌的需求，包括身份感、等级感、认同感等。

为什么强调产品品牌化和品牌商品化，因为消费者对产品的认识来自于消费体验，好的产品是好品牌的前提，另一方面好的品牌可以赋予产品不同的特征，提高产品使用体验，两者相辅相成，甚至在很多情况下相互有因果关系！

最后，以国内市场为绝对消费主力的中国酒，特别是中国白酒的发展前景依然光明，中国酒的竞争模式也是不同环境酒消费市场对企业的客观要求，我们有理由相信，随着中国酒类品牌集中度的提高，中国酒类理性消费的上升，中国酒业将迎来更加残酷的竞争环境，各酒类企业将尽快提炼和总结自己的发展模式

(本文为《中国酒业》杂志2021年第10期，作者蔡学飞，酒业研究者，中国酒业智囊专家)