【板城婚庆白酒】河北市长/市场狼烟、河北葡萄酒企业如何生存

河北省是白酒消费大省，年消费量超过40万吨，但白酒品牌以碎片化分布，缺乏具有广泛品牌影响力的知名白酒品牌。在白酒行业调整期，面对一线酒企轰轰烈烈的“腰部运动”，河北市场的这块大蛋糕自然吸引了名酒企业的目光。

去年8月，五粮液集团入股，河北从来不分配股业，占股票的51%。河北从来不划分配股业股份有限公司，将根据华北市场的消费者喜好和需求，主要开发适合当地消费者的地区中价产品。据悉，该公司所有产品的基酒将由宜宾五粮液供应，其生产和销售品牌将纳入五粮液整体计划，并以华北市场为重点。接着，泸州老窖投资30亿元在鹿泉开设华北项目基地，计划打造白酒包装、物流、充电一体化的工业园区。该工业园区使用后预计年销售额为50亿韩元，利税为10亿韩元。一线酒企瞄准河北市场的心已经昭然若揭。

一线品牌的腰身运动就是当地品牌的斩首行动。名酒企业集体成为中低端，对河北本土的中小周期企业将是一个沉重的打击。在品牌影响力上，名酒企业几乎占据压倒性优势。在白酒酿造中，名酒企业拥有更强大的人才、资金和技术层面的支持。在营销战略上，名酒企业实力雄厚，营销经验丰富，能拿在手里的“牌”更多。因此，在此次民主市场的密切肉搏中，中小业主要充分发挥现有优势，及早应对，才能提高胜算。在这里，良好的酿酒网郭大宝只用于为许州企业梳理几条生存之路，抛砖引玉。(莎士比亚，莎士比亚。)

第一，以防守为攻略，正典大本营市场

随着顺势追求快速逆势，当其他品牌都在走下坡路的时候，保持业绩稳定才是胜利。行业调整期间，地区周期业的扩张速度要放缓。因为在行业形势急转直下的情况下，白酒市场竞争更加激烈。因为此时，地区间的扩张战略必须付出更多的努力。与全国品牌相比，地区品牌具有地缘优势，在本土市场精耕多年，对渠道的控制力强，渠道完成度高。此时，最应该做的事就是保护好大本营市场，继续进行渠道下沉，建立渠道壁垒，防止外部品牌进入。

代表品牌：衡水老白干。

2013年衡水老白干销售收入接近40亿韩元，取得良好销售业绩的最大原因是衡水老白干在河北市场进行了精心的耕作。早在上市初期，衡水白干就制定了“河北全面为王，全国店商扩张”的营销战略，将“河北为王”作为公司发展的第一步，制定了以衡水、石家庄、邢台、邯郸四市为中心的区域扩张战略。去年衡水老白干在河北省各县市通过多品系、多渠道建设了万村天津的天网工程，进一步推进了渠道下沉，加强了在大本营市场的控制力。在河北市场经过多年耕耘，衡水老白干在许州阵营独领风骚，销售收入规模远远超过其他品牌。在未来的发展中，衡水老白干如果能充分利用地缘优势，保持和扩大在本土市场的支配地位，在面对全国性品牌的压迫时，就能在与名酒企业的“地面战”中获得第一名。(威廉莎士比亚，美国作家)。

第二，文化重塑，发掘品牌的新魅力

本土品牌不仅可以与全国品牌对阵，还可以主打情感牌。地区品牌在大本营市场深耕多年，当地消费者对当地品牌有着特殊的感情，甚至包含了几代人的情感记忆，这种乡情是全国性品牌无法复制的。在行业调整期间，济州品牌要寻找接近民风民俗的独特诉求点，丰富自己的品牌文化内涵，与消费者建立更密切的情感关系。品牌文化宣传不是重点，而是针对当地消费者的情感需求，提醒当地消费者的归属感和认同感。

代表品牌：刘永玉。

河北本土品牌刘灵珠，品牌历史很长。柳岭酒厂所在地西秀县，西太行山，东林白洋淀，气候宜人，水质甜美，已有近2000年的酿酒历史。刘永玉的名字是由来很好的话，讲述了秦国“竹林七贤”之一刘永玉主义的故事。刘玲是安徽宿县人士，著有《酒德颂》，对传统酒文化的发展具有重要意义。据民间传说，他是徐水来拜访朋友张华的，张华故意拿出当地的好酒招待他，幽灵喝了一杯，完全喝醉了，喝醉了酒，被三斋坊吵醒了。随着千年美丽传说的流传，古代文人阿萨进行品牌背书，柳翊玉不仅在保定市场广为人知，在全国也算是小有名气。(莎士比亚)。

但是随着时代的变化，白酒消费变得轻浮和功利，古代酒文化和饮酒方式与现代社会越来越脱节。《柳永一醉三年》被传为美谈，但毕竟是空中楼阁，很难引起消费者的情感共鸣。柳翊玉酒在河北市场知名度很高，但为了进一步树立消费者的情感归属感，必须深刻挖掘品牌文化背后的价值，增加时代特色，适应不断变化的消费市场，重塑接地气的品牌文化。否则，当拥有强大品牌背书的明珠压倒国境时，刘令玉的优势很难凸显出来。这也证明了泸州老窖市场在保定市场占据强势地位的原因。(莎士比亚) (以英语发言)。

三、口感创新

，贴近本土消费者口味

白酒行业一直以来处于诸侯割据的竞争态势，区域品牌能够获取生存空间，原因之一是由于各地酿造环境不同，不同地区的消费者对白酒口感的喜好存在差异。所谓众口难调，名酒企业作为全国性品牌进行区域扩张，不可能照顾到每一个地区的消费者喜好。名酒在口感上泛大众化，对于具体区域来说就毫无亮点，这是名酒企业的一个难以克服的短板。一般而言，消费者受当地风土民俗影响，加上对本地白酒口感的长期适应，在消费选择上偏向于本土白酒品牌。冀酒企业如果能把握本地消费者的口味，并根据消费者的口感偏好及时改进生产工艺，那么在抵御名酒进攻时就多了几分胜算。

代表品牌：板城烧锅酒。

板城烧锅酒的酿造可谓深得传统文化精髓，“五行入酒”的概念在白酒行业也是独树一帜。板城烧锅酒汇集了金之刚、火之烈、木之精、水之柔、土之厚等白酒酿造理念，酒体特点表现为：酒体纯正、酒液清亮、窖香浓郁、落喉爽净、回味悠长、饮后口不干、不上头。自1773年以来板城酿酒人不断改进酿酒及勾调工艺，从而形成了淡浓香型的独特定位，畅销石家庄市场。

独特的酿造工艺和酿造理念既保证了板城烧锅酒的特色，也贴近当地消费者的口味。正面迎战全国性品牌，板城烧锅口还得在坚持自己特色的同时准确把握消费者的口感喜好，用板城酿酒人所践行的工艺原则来说就是：“守古不拒新，纳新不弃古”。

四、营销升级，寻找新的销量增长点

名酒企有着强大的企业实力做后盾，营销费用相对充足，营销团队更加专业，营销渠道更加丰富。区域品牌要想与大酒企竞争，就得抛弃过去偏安一隅，得过且过的心态，进行产品结构的调整，焕发企业内部活力，寻找新的销量增长动力。在产品定价方面，要避其锋芒，找准适合自己的价格带，最终实现差异化定价、价格带为王。

代表品牌：丛台酒业。

丛台酒业的前身是始建于1945年的河北省邯郸市酒厂，以解放初期著名烧坊‘贞元增’为基础，联合和兼并十五家私人烧坊成立的地方国营企业。数十年来丛台酒业的发展几经浮沉， 在1979年第三届全国评酒会上被评为全国优质酒，享有“南有茅台、北有丛台”和“河北第一名酒”的美誉，一度成为千万邯郸人的骄傲。1994年10月完成国企改制以后，尤其是后来实行“品牌包销”战略之后，丛台酒业迎来了一段飞速发展期，但是疯狂的市场扩张也带来了很多问题。到2000年的时候销售业绩开始急速下滑，此后产品销量一直不愠不火，难以再现当年的辉煌。

近几年来，丛台酒业再出发，重新规划梳理产品结构，确立核心产品;丰富品牌传播方式，综合利用多种媒介实现传播效应最大化;制定公关推广支持策略，通过公关事件提升品牌美誉度;实行全渠道管理方式，将团购、流通、酒店、婚庆等营销渠道进行统一管理，大大提高了渠道运作效率;针对乡镇市场的丛台老酒和丛台C系列，企业销售队伍进一步下沉，重点发展一批乡镇二批商;将终端形象管理纳入销售体系当中，加强对核心终端的维护和管理，推动终端媒体化;严厉打击窜货行为，维护终端价格体系稳定。

除此之外，丛台酒业还积极寻找新销售渠道，率先触网，与垂直电商酒仙网签订战略合作协议。经过一系列营销举措的实行，丛台酒业实现了年销量增长60%的佳绩。丛台酒业的市场表现说明：没有不赚钱的行业，只有不思进取的企业，冀酒崛起，还得在营销上多下功夫。

小结

酿酒容易，卖酒不易，且卖且深思。名酒压境、大敌当前，只要冀酒企业能够因地制宜，在保持固有优势的基础上积极创新谋求突破，扬长避短攻名酒之要害，就能在本土市场占有一席之地。而冀酒阵营能否逆势崛起，与名酒这一战也至关重要。

逆水行舟不进则退，以此与酒业人共勉。