【洋河白酒销售员】探索流通模式的杨海的《哥德巴赫猜想》1 1=？

适时的营销创新是创建洋河神话的核心力量

“11”模式是制造商主导的营销模式。特别是指工厂委托销售代表入驻经销商，或在代理商的主导市场设立办公室。其中分公司或办公室直接创建市场，承担市长/市场开发、品牌宣传、消费者教育等责任，经销商主要负责物流和资金周转。

改变了与经销商主导的企业的合作模式，洋河在组织结构、经销商培育、经销商管理等方面创新了具有成熟框架的“1 1”销售模式。

1.组织结构：洋河使用分公司和分公司。其中分公司的销售规模较大，分公司和办公室可以相互转换。截至2017年10月，洋河在全国各销售地区共设有131个分公司和185个办事处。

2.培育经销商：在产品引进期间，洋河首选当地优质经销商资源，其次培养二等经销商，有实力的二等经销商随时可以取代一等经销商，弱者将直接淘汰，鼓励经销商，提高品牌忠诚度。

3.经销商管理：经销商都由工厂直接控制，实现点对点对接，由高水平(如市级)经销商替代管理水平较低(如县级)的经销商，提高制造商对终端的控制力。

在竞争加剧、品牌消费属性凸显的情况下，杨康在引入“11”模式的同时，不断创新渠道战略，集中在以下几个方面：

1.根据产品齿轮细分营销模式。中级市场首先采用“光盘”模式，然后采用“43”模式。低端市场直接采用深度分销模式。由于中端市场的消费者更加关注品牌度，在中端产品引进阶段，杨虚将采用“托盘”模式，重点开发核心酒店，影响拥有发言权的核心消费者，随着酒店开发成本逐渐提高，公司将采用“43”模式，重点关注核心企事业单位。

低端葡萄酒营销采用深度分销模式、直接开发者小学零售终端，通过众多经销商渠道扩大了产品布局范围，增加了销量。(威廉莎士比亚，美国作家)。

2、专注渠道深耕：以江苏市场为例，目前两河销售额在1亿韩元以下的县级市场仍有10多个，因此两河重新划分省内渠道，将办公室下沉到县内，为实现省内所有区县销售额超过亿的目标，将下沉到县内。(阿尔伯特爱因斯坦)(美国)。

3.事件营销模式解锁：据年报显示，2016年，两河强化梦想的蓝色社区自媒体运营，通过多种品牌传播方式创新，不断创造话题，组织杭州G20峰会、“我爱天空的蓝色”公益健康跑步活动等，提高品牌影响力。

4.引入“配额制”:两河2017年严格实行“配额制”，即经销商申报计划，工厂每月根据经销商上月实际发票确定配额，只有在有配额和计划的情况下才安排发货。如果强行订购超过配额，则必须执行计划外价格，以便根据市场的实际需求更有效地进行供应管理。

相当于成熟营销模式的阳刚已经形成了强大的销售力量。近年来，洋河的销售人员数量不断增加，其中2016年销售人员比例增加到约34%，远远高于茅台和五粮液的销售人员比例(约3.21%，1.76%)，深度管理7，000多家经销商，超过30，000家地面

持续合理的营销创新为两江的快速增长保驾护航。根据征文说明书，2004年以来杨海实施的“1 1”、“托盘”、“43”等成熟的营销模式在高档白酒的快速发展过程中发挥了重要作用。例如，05-11年期间，洋河总销售额同比平均增长了63%左右，比神湾主流板块的总销售额增长率高出36个百分点。同期，洋河的平均归母净利润增加到133%，新满白酒版相应地只有50%左右。